物流企业运行管理45_精品文档.ppt
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单元四物流客户开发o4.1物流客户开发概述o4.1.1物流企业市场定位o
(1)市场定位的含义n别人怎么看你,你应该怎样n找好自己的位置o
(2)物流企业市场定位因素n经营层面定位o物流企业经营的内容是什么o运输型物流企业o仓储型物流企业o综合型物流企业n核心竞争力定位o核心竞争力指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力n主导区域定位o每一物流企业都有自己的主导区域,在该区域占有的市场份额较大,在该区域比较容易获得竞争优势n主导行业定位o指其主要服务客户所处的行业n资产能力及服务水平o资产水平的高低决定物流企业的市场扩张能力及抗风险能力o服务水平的高低决定企业是否容易获客户认可o物流企业可分成A,AA,AAA,AAAA,AAAAA5个级别4.1.2常见客户开发途径o广告n电视媒体、平面媒体、户外o电话/传真n通常与客户拜访同时使用oInternetn网络媒体广告、专业物流广告发布网、专业物流论坛o品牌开发n指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象,再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式n长期特色高质量o展会开发n通过一些展会向客户展示自身的服务网络、服务优势等以获得客户认可o竞标开发n指物流企业通过向物流招标方投票的方式获得物流业务的一种客户开发方式n增加重要场合曝光率n竞标成功直接带来业务o产业联盟开发n物流产业联盟是指通过联合不同区域的物流机构,整合业界优势资源,突破恶性竞争瓶颈,形成良性的合作关系,以达到资源有效利用,优势有效放大,产业有效集聚,人力有效流动,为物流产业创造新优势,形成新合力的一种组织。
n产业联盟开发更具竞争力,更具规范性4.1.3客户开发途径比较开发开发模式模式成本成本时效时效性性针对针对性性内容内容适应性适应性易接受性易接受性传播特点传播特点广告广告高高较快较快一般一般丰富丰富提高知名度提高知名度强强点对面点对面电话电话低低快快强强单调单调快速占领市场快速占领市场弱弱点对面点对面网络网络较高较高慢慢一般一般丰富丰富提高知名度提高知名度较强较强点对点点对点品牌品牌高高慢慢较强较强提高知名度提高知名度点对面点对面展会展会低低快快较强较强丰富丰富快速占领市场快速占领市场强强点对面点对面竞标竞标低低较慢较慢强强单调单调快速占领市场快速占领市场强强点对点点对点联盟联盟低低强强物流业务延伸物流业务延伸4.1.4客户开发的策略选择o物流企业客户开发取决于多种因素o
(1)物流市场分析n物流市场规模分析n物流市场构成o
(2)消费者分析n物流消费群体分析找出重点客户n物流消费者获取途径分析受经济发展水平及习惯影响o(3)物流产品分析o确定与竞争者的区别n物流产品定位分析物流产品层次n竞争者物流服务分析4.2广告开发客户o4.2.1广告开发客户的适应性o初期投入成本高,传播效果广泛n适合刚成立物流企业或已有物流企业打开新市场n小型、财力有限公司不合适o广告播出时间有限制n适合专业性强的物流公司,短时间展示服务特点4.2.2广告开发客户的操作流程广告营销方案购买广告播放权广告制作及播放客户主动联系介绍物流服务产品经常性联系起草并签订合同客户关系维护4.2.3广告开发客户注意事项o客户定位清楚o了解客户接受方式和期望服务产品o由专业广告公司策划,能简明扼要概括出物流企业的服务特点o有一定的广告媒体投放渠道o要对自己财力、广告播放时间、时段、媒体都有所考虑o广告可分批次投放4.3电话开发客户o4.3.1CallCenter介绍o呼叫中心是一种基于计算机集成CTI技术、与企业连为一体的一个完整的综合信息服务系统o呼叫中心可分为呼入型呼叫中心和呼出型呼叫中心oCallcenter的基本组成o交换机/排除机(PBX/ACD),CTI服务器,交互式语音应答(IVR),呼叫管理系统,监控系统等,还有多种应用服务器:
Web服务器,e-mail服务器,录放音服务器等。
o目前实施的电话销售形式有三种:
n企业自建callcenter,通过自己的电话销售人员来完成销售n企业有自己的电话销售人员,但没有callcenter,只有几条电话线。
需高级销售人员的配合n企业与一些callcenter运营商合作,将自己产品委托给callcenter进行销售callcenter三种模式比较模式建设成本建设周期运营成本系统维护数据安全管理灵活性自建高长低困难安全差外包低无高容易不安全好托管低无高容易较安全好4.3.2电话开发客户的适应性o成本低-中小型物流企业o客户针对性强-专业物流服务o时效性强-刚进入市场的物流企业4.3.3电话开发客户的操作流程客户资料获得客户资料筛选客户沟通(电话)经常性联系起草并签订合同客户关系维护4.3.4电话式客户开发的注意事项o要有一套完整、合理的潜在客户筛选标准o开发人员要有很强的语言沟通能力、应变能力、心理压力承受力4.4网络开发客户o4.4.1网络营销的三种模式n架设网站、Blog广告nE-mail,IM(QQ,MSN)n基于网络商务展开的营销o阿里巴巴B2B,慧聪网4.4.2网络开发客户流程o
(1)架设网站、Blog广告Internet营销方案网站及BLOG广告策划网站及BLOG广告架设客户主动联系介绍物流服务产品经常性联系起草并签订合同客户关系维护需注意网站推广!
o
(2)E-mail,IM(QQ,MSN)客户资料获得客户资料筛选客户沟通(IM)经常性联系起草并签订合同客户关系维护o(3)基于网络商务展开的营销寻找网络商务平台注册会员发布供应信息客户主动联系介绍物流服务产品经常性联系起草并签订合同客户关系维护4.4.3网络开发客户注意事项o网站、博客需经常有人维护o网上广告需有经验丰富的美工、软件开发人员设计o使用E-mail,IM时,需有一套完整、合理的客户筛选标准o选好域名o选择最适合企业的服务器o在网络营销的基础上做网站整体策划与网页设计o不要过多堆叠图片、使用动画,注意网站响应速度o多放言版本o用户不喜欢功能支掉o内容不要过多,要体现专业性和权威性o及时更新内容o大力宣传o回复客户询问要快4.5.1品牌开发o品牌开发是指物流企业通过各种渠道在消费者心目中建立起自身的品牌形象,再通过品牌形象进行客户开发的一种业务拓展方式o
(1)品牌形象的确立o
(2)品牌形象推广o(3)品牌销售:
重点在于销售渠道的建立o(4)品牌管理n品牌形象维护、销售渠道维护o品牌开发注意事项:
n质量第一n诚信至上n定位准确n巧妙推广4.5.2展会开发o展会开发是指通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。
明确参展目标研究并选择展会参展前准备展后跟踪4.5.3竞标开发o竞标开发是指物流企业通过向物流招标放投标的方式获得物流业务的一种客户开发方式o物流招投标流程总体可分为三阶段:
n招投标前期准备n投标方评价n商务谈判及合同的签订o标书要尽量的详细、明确、真实杭州娃哈哈集团有限公司全国公路运输招标公告杭州娃哈哈集团有限公司全国公路运输招标公告杭州娃哈哈集团有限公司是国内最大的饮料企业集团,目前在全国各地建有三十多个生产基地。
为降低物流成本,提高物流质量,公司决定近期对2006年国内公路运输业务进行全国招标,竭诚欢迎符合要求的各地物流公司前来投标。
一、招标内容一、招标内容从以下各生产基地发往全国各地的产品及促销品运输。
东北区域:
黑龙江的双城,吉林延吉、白山、莲花山、吉林,辽宁沈阳华北区域:
天津,河北高碑店,山西晋中,内蒙古临河华中区域:
湖北红安、宜昌,河南新乡、南阳,江西南昌、吉安华西区域:
贵州贵阳,重庆涪陵,四川广元,陕西咸阳,甘肃天水华南区域:
福建厦门,广东深圳、韶关,广西桂林,湖南长沙独立区域:
新疆石河子云南大理浙江杭州二、投标资格要求二、投标资格要求1、投标单位注册资本在100万元以上且资信良好;2、运输供应商须是专业的物流企业,具有两年以上物流营运经验,并具有铁路或公路运输经营的相关资质证明;3、自有车辆不低于5辆(需提供车辆行驶证复印件)4、提供装卸服务;5、提供724小时服务,具有流畅的信息沟通渠道6、具备抗运输风险能力和运输质量保障能力,承担在运输中造成的损失;7、本次招标不接受两家及以上运输供应商联合投标。
o中标运输供应商在签订运输合同前须通过娃哈哈集团的资格审核。
4.5.4产业联盟开发o产业联盟开发是种新的物流业务模式,具体地可以通过物流企业共同投资建设物流设施设备,共同获取收益o此模式可以更好的达到物流资源整个,物流优势放大,避免物流企业间的恶性竞争,规范物流市场秩序o物流产业联盟的核心竞争力体现:
n提升物流企业类推知名度、扩展物流关系网络,促进物流企业业务量的持续发展n增加异地配送网络,增加代办业务和自有业务n实现异地点对点的车辆共享服务,实现货运资源优化配置n增加集货渠道,增加代收货款服务n实现异地放车诚信保障,减少停车风险单元五物流投标及方案设计o5.1物流投标概述o物流投标是一个过程o物流投标是一个文件5.1.1物流投标的一般性内容和要求o
(1)物流投标的一般性内容n提案的基本目标o方案的宗旨、服务的承诺、描述客户所需的物流服务能力n企业物流的资源和优势介绍o硬件、软件、人才、管理、成功案例n企业物流服务的模式n物流信息服务模式o在线下单、实时查询、统计报表导出、数控接口n服务报价o成本+利润o总体报价、分项报价、特殊操作费用o
(2)注意事项o明确物流服务的绩效指标、含义、考核办法o明确对于特殊服务所需收取的合同外费用并双方确认o如有可能,提供多套备选方案5.1.2物流投标制作o物流投标并不是最终的物流方案,物流投标更多的是一种结果性的描述o招标案例招标案例:
o某销售公司,下设上海、南京、武汉、郑州、合肥、杭州几个配送中心,各个配送中心的辐射范围为本省,在物流招标时,对投标文件的要求如下:
n公司物流网络、网点下的仓库类型、配送车辆等硬件基础设施n主要仓库布局图,说明仓库的物流流向,支线是如何设计的n仓库保管方案,如何确保仓库货物的安全、多长时间组织一次盘点,盘点的方法是什么n主要数据指标,如各网点之间运输时效、各物流网点的市内配送时效和辐射区域的主要城市的配送时效,盘点差异率、发货准确性n收费方案,运输费用和仓储费用的计费方式投标书o
(1)公司物流网络设置及网点下的硬件配置n公司物流网络介绍n分公司基础设施介绍
(2)物流相关软件介绍(3)仓库布局图及动线设计(4)仓库保管方案o货物安全方案n出入库制度n监控设备n温湿度控制器n消防设施o盘点方案n月盘点、季盘点、年盘点、实时盘点n书面形式告知客户(5)主要数据指标o运输管理指标n运输时效指标n运输破损率指标n运货准确率指标n运单签收合格率指标o仓库管管指标n盘点差异率指标n管理报表提交及时性指标n仓库破损率指标(6)收费方案o运输收费方案n重货、泡货、较远地区o仓租收费方案n仓库租用费用n仓库管理费用o条码管理费o流通加工费5.2运输方案设计o运输的5R原则:
以合理的时间,在合理的地点、将正确的货物以合理的方式送到正确的收货人手中。
o运输方案设计的思路:
n客户现有运输如何-客户的需求如何-客户需求如何实现-为什么这样做(论证)5.2.1运输状况客户调研o客户现有运输水平o客户希望改善o客户理解的良好运输是什么样o各仓库月平均发货量、最高发货量及最低发货量o是否调货o运输产品的属性o运输包装o客户信息系统5.2.2运输方案设计o运输时效评估n通过客户对时效的要求与自身运输时效比较,找出需要提高的地方o运输能力评估时间时间月份月份123456789101112订货量订货量200797128max75min8810379961171018192107订货量订货量2008109879811179125901079497103108n平均订货量=98.83n标准差=13.94n假设运输满足率为99%,查得u=2.33n运输能力=2.33*13.94+98.83=131o运输包装方案n整托盘、拆零n包装加固o运输流程控制方案n全程监控n如何保证送出的是
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