最新人事专员年终工作总结工作总结文档五篇.docx
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最新人事专员年终工作总结工作总结文档五篇
销售助理年终工作总结精选
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工作总结
。
客户档案管理是销售管理中的重点,销售管理的很多工作都可以通过客户档案管理来实现。
比如客户维护、业务员管理等。
然而有不少的公司在实际工作中,并没有充分的发挥客户档案的功能,一方面源于他们对客户档案的重要性认识不足重视不够,另一方面是因为他们缺乏一套有效的管理方法。
所以在他们那里,客户档案只是一种客户信息记录了,其功能最大限度的也仅只是为了备查之用。
在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。
动态客户档案管理是围绕客户档案建设,不断的对其中客户信息进行更新,修改,以及基于它进行的销售目标制定,客户维护,业务员行为管理,业绩考核,销售指导等工作的一种管理概念。
所以从某种意义上讲,动态客户档案管理更是一种观念。
现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述,希望能为各位朋友提供一些参考。
一、动态客户档案设计
每个公司都会设计一份客户档案表,但是有不少的公司在他们看来,客户档案只是客户信息的备忘本。
所以栏目设置得越多越好。
基于这种思想,他们设计出来的客户档案就非常详细,有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。
然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。
因为,第一信息太多太杂很不利于操作。
我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。
其次这样设计出来的客户档案一定篇幅很大,往往是一大张表格。
所以不便于保存管理。
动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。
业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息,以便为拜访时提供话题等方面的支持。
同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。
这些必须记在业务员所持有的客户档案上,以便为下一次拜访提供备忘,同时也为自己合理分配拜访时间频率提供依据。
考虑到以上因素,所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小,便于携带。
如果设计成卡片最好。
其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间,所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。
同时,销售部也必须配套设计一份客户档案。
这份档案主要是用于制定销售工作计划任务,进行客户维护和销售控制等。
所以越详细越好,对篇幅要求不高,只要便于存放翻查即可。
另外这份表格必须反映客户的订购记录,以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。
所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。
这样,两分表格一大一小,一份反映拜访过程,一份反映拜访结果。
这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。
现在很多企业都实现了信息化,这又大大的简化了工作量。
二、动态客户档案的填制
1、客户档案的编号应体现一种规律性,从编号上就应该能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等,另外要求档案要按一固定的标准归类,如地域、级别、性别等。
同时在封面上写有目录备查。
2、对客户档案的资料更新,修改等明确规定。
一般来说,需要专门制订相应的管理制度。
在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。
经理应对整个过程实行监督控制。
对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收,分析,并附在档案表上。
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