AUTODESK销售谈判与议价技巧讲义_精品文档.ppt

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销售谈判与议价技巧销售谈判与议价技巧2009年11月6日李成林李成林李成林版权所有目目录录2谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有谈判的五大结构谈判的五大结构q权力结构：

q议题结构：

q成员结构：

q阵营结构：

q实质结构：

3李成林版权所有谈判的准备谈判的准备q准备q人物：

qSWOT分析q确定谈判目标：

q拟定备选策略4李成林版权所有成交的信号成交的信号5李成林版权所有6提问的类型提问的类型类型目的举例开放式关闭式李成林版权所有7提问的类型提问的类型类型类型目的目的举例举例选择式的提问李成林版权所有8倾听的倾听的55个层次个层次q忽视式倾听:

q假装式倾听:

q选择性倾听:

q留意式倾听:

q同理心倾听:

李成林版权所有9有效聆听有效聆听88种方法种方法q满怀热情地听，同理性倾听，用心听。

q用眼睛接触并发出倾听随和声（“呃”、“哎”、“哟”原来如此”、“哦”），表示你在听。

q确认是倾听的一大部分，确认你所听到的，保持沟通的一致性q不轻意打断对方，便于说和听都完整。

李成林版权所有10有效表达的有效表达的44种技巧种技巧q简洁q结构李成林版权所有目目录录11谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有开局谈判技巧开局谈判技巧q大胆开价q界定目标12李成林版权所有开局谈判技巧开局谈判技巧q绝不接受第一次报价q装作大吃一惊13李成林版权所有q扮演不情愿的卖家和买家q锁定眼前的问题14开局谈判技巧开局谈判技巧李成林版权所有开局谈判技巧开局谈判技巧q钳子策略这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

15李成林版权所有中场谈判技巧中场谈判技巧q请求领导q当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下以下33个步骤：

个步骤：

q步骤1.q步骤2.q步骤3.16李成林版权所有中场谈判技巧中场谈判技巧q避免敌对q服务价值迅速贬值。

17李成林版权所有中场谈判技巧中场谈判技巧q绝不折中q踢皮球18李成林版权所有中场谈判技巧中场谈判技巧q礼尚往来策略19李成林版权所有终局谈判策略终局谈判策略q黑白脸策略q蚕食策略20李成林版权所有终局谈判策略终局谈判策略q让步模式21李成林版权所有终局谈判策略终局谈判策略q反悔策略q小恩小惠22李成林版权所有终局谈判策略终局谈判策略q起草协议23李成林版权所有目目录录24谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有讨价还价的讨价还价的“价价”q价格q折扣q交货条件q品质保证q包装条件q再订购条件25李成林版权所有议价模型议价模型BBSS讨价还价范围26李成林版权所有如何探客户愿意付多少钱如何探客户愿意付多少钱q通过虚构更高权威的方法来提高价格q通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位27李成林版权所有价格谈判的价格谈判的55把砍刀把砍刀q见面就谈价q就价论价q搬出对手q请示领导q鸡蛋中挑骨头28李成林版权所有2424种成交策略种成交策略q遛马策略q“你可以承受”策略q再试一次策略q“取决于”策略q本富兰克林策略q“最后反对”策略。

29李成林版权所有2424种成交策略种成交策略q积极假设策略q战俘策略q门把手策略q“让他们去想”策略q“忽然想起”策略q拖延更多时间策略30李成林版权所有正确处理异议的一般程序正确处理异议的一般程序q缓冲q判断真伪q询问满意度31李成林版权所有qfeel感受自己觉得；felt感觉人家觉得；find发现人家发现q自己的感受q人家的感觉q发现处理顾客异议的处理顾客异议的3F3F法法32李成林版权所有处理理异异议的同理的同理战术公式公式q认同：

认同：

q赞美：

赞美：

认同+赞美+转移+反问33李成林版权所有处理理异异议的同理的同理战术公式公式q转移：

转移：

q反问：

反问：

34李成林版权所有目目录录35谈判基础谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有厚黑谈判术厚黑谈判术q声东击西：

q干扰：

36李成林版权所有厚黑谈判术厚黑谈判术q细分明细挤牙膏37李成林版权所有厚黑谈判术厚黑谈判术q先斩后奏：

q升级：

38李成林版权所有厚黑谈判术厚黑谈判术q故意透露假消息q故意犯错39李成林版权所有谈判压力点谈判压力点q时间压力：

在谈判中，双方所做出的80%让步都在最后20%的谈判时间当中完成。

40李成林版权所有谈判压力点谈判压力点q信息压力：

信息就是力量，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。

41李成林版权所有商务博弈中的力量来源商务博弈中的力量来源自己不知道对手知道约哈利窗42李成林版权所有谈判压力点谈判压力点q随时准备离开最有力的方式43李成林版权所有处理问题谈判处理问题谈判q在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种对抗、僵持或者僵局。

44李成林版权所有应对对抗应对对抗q千万不要混淆对抗和僵局。

谈判过程中很少会出现僵局，所以当你以为自己遇到僵局时，你很可能只是遇到了对抗。

q首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

45李成林版权所有应对僵持应对僵持q当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。

除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：

46李成林版权所有应对僵局应对僵局q遇到僵局，解决问题的唯一办法就是：

引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。

q千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。

第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

q不要过于执著。

47李成林版权所有应对发火应对发火q步骤1：

确立标准。

q步骤2：

交换信息。

q步骤3：

达成妥协。

48李成林版权所有49个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持李成林版权所有5050感谢大家的合作!