金地长青湾三期开盘前营销执行方案.ppt
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金地长青湾三期开盘前营销执行方案.ppt
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金地长青湾丹陛开盘前营销执行方案金地长青湾丹陛开盘前营销执行方案天启天启天启天启&开启开启开启开启2002002002009999年年年年7777月月月月金地长青湾丹陛的预售证预计在9月10日拿到,面临着蓄客期较短,时间紧、任务重的问题,需要一定的时间建立市场形象与客户认知,从而保证开盘旺销,一炮而红。
因此,本阶段的工作重点是两方面:
一是开盘前的客户累积和深度梳理,为开盘提供最直观的分析基础;二是开盘策略的确定,根据蓄客情况确定最有效的开盘模式。
前言前言营销目标营销目标推广目标:
推广目标:
承载金地长青湾高端豪宅形象,提升长青板块区域价值,拓展金承载金地长青湾高端豪宅形象,提升长青板块区域价值,拓展金地集团企业品牌在沈知名度与美誉度。
地集团企业品牌在沈知名度与美誉度。
销售目标:
销售目标:
开盘成交开盘成交120120套,销售金额套,销售金额1.31.3亿亿营销目标分解营销目标分解销售期亮相阶段蓄客阶段开盘筹备期认筹期解筹时间7月8月9月第3周第4周第5周第1周第2周第3周第4周第1周第2周销售目标来访量450-500组,C级以上客户200-250组。
购卡客户300组,到访客户共计8001000组,C级以上400450组开盘成交120套,销售金额1.3亿渠道分解C级以上电话回访1720201525101520户外24323423报广015151500020短信2218202025151620朋友介绍35545364路过1315151015151011广播02322453电梯间03432674国际花园876861047滨河国际55435563合计7094958288727195目标分拆原则:
以上数据分拆是根据接待客户情况和相关统计以及媒体投放组合与频次得出,由于接客目标分拆原则:
以上数据分拆是根据接待客户情况和相关统计以及媒体投放组合与频次得出,由于接客时间较短,会出现一定偏差,日后会根据实际情况及时修正。
到访量与时间较短,会出现一定偏差,日后会根据实际情况及时修正。
到访量与CC级以上客户的转化率为级以上客户的转化率为45-5045-50,CC级以上客户与购卡客户的转化率为级以上客户与购卡客户的转化率为40-5040-50,购卡客户与成交客户的转化率为,购卡客户与成交客户的转化率为35-4035-40。
销售期亮相阶段蓄客阶段开盘推广线推广渠道媒体选择细项说明7月8月9月第4周第5周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周报纸沈日硬广整版整版整版辽晚硬广整版整版华商硬广整版软文活动软文活动软文活动软文户外媒体路旗产品信息路牌丹陛形象、竞品拦截广播丹陛形象VIP卡限时认购开盘信息释放手机短信区域定点产品信息VIP卡限时认购VIP卡限时认购开盘信息开盘恭贺网络搜房顶部通栏丹陛形象、产品信息VIP卡限时认购开盘信息释放电梯看板丹陛形象、产品信息开盘信息释放案场线销售员接待客户限时购卡培训接待客户开盘培训接待客户客户回访前客户回访效果评估重点客户再回访销售道具与物料开湖活动物料设计完成及制作开盘活动物料设计完成及制作活动线产品发布会开湖活动开盘活动销售线产品信息释放、价格区间释放限时购卡信息实施限时购卡公布具体价格营销节奏营销节奏核心节点核心节点88月中旬湖区开放,限时购卡计划配合实施,月中旬湖区开放,限时购卡计划配合实施,强势蓄客,深度锁定强势蓄客,深度锁定销售节奏销售节奏亮相阶段亮相阶段蓄客阶段蓄客阶段开盘开盘筹备筹备期期认筹期认筹期解筹解筹7月8月9月第3周第4周第5周第1周第2周第3周第4周第1周第2周释放产品信息、价格区间以金卡、银卡进行强势蓄客根据蓄客效果决定开盘及选房方式各阶段主要工作各阶段主要工作筹备期筹备期时间时间8月1日2日3日4日5日6日7日8日9日销售期筹备期推广线报广整版路牌丹陛形象、竞品拦截路旗丹陛产品信息电梯间丹陛形象、产品信息广播VIP卡限时认购短信VIP卡限时认购网络VIP卡限时认购案场线客户回访重点客户再回访销售道具与物料金卡、银卡制作完成销售线释放产品信息、价格区间、限时购卡信息推广方面延续7月份主要媒体投放,通过报广、短信以及重点客户回访释放认筹信息。
营销节奏营销节奏限时购卡执行要点限时购卡执行要点7月末8月初开始释放限时购卡信息,从8月10日开始两周时间内,限购金卡;从8月25日开始两周内,限购银卡。
计划实施后,借助开湖活动,强势蓄客,如能顺利实现,则按既定计划逐步释放项目具体价格信息,于9月12日(暂定)开盘。
时间8月9月第1周第2周第3周第4周第1周第2周销售任务限时购金卡,预计购卡200张限时购银卡,预计购卡100张信息释放释放限时购卡信息及开盘优惠释放楼层价格范围及开盘时间开盘当天释放具体价格销售动作限时购卡准备收取诚意金开盘效果评估效果评估效果二次评估效果三次评估信息释放信息释放电话回访电话回访销售人员根据前期积累客户信息,对意向强烈客户进行电话回访,通知其限时购卡相关信息。
主要媒体主要媒体通过报纸、短信、广播等主要媒体向客户传递限时购卡概要,促成相关客户进一步了解。
销售中心销售中心对于到访客户销售人员可直接告知限时购卡详细信息。
计划实施计划实施具体内容如下:
在8月10日(暂定)开始收取客户的诚意金,限时两周办理金卡,诚意金收取8万,开盘享受98折优惠;8月25日开始,限时两周办理银卡,诚意金收取5万,开盘享受99折优惠。
注:
办理金卡、银卡客户,如果在开盘时未购买丹陛产品,在开盘后一周内购买金地长青湾一期产品凭金卡享受额外98折优惠,凭银卡享受额外99折优惠。
此条信息开盘第二天公布。
阅读限时购卡计划金卡、银卡申请须知签署金卡、银卡认购申请书收取诚意金(开收据)交客户:
金卡或银卡金卡或银卡认购申请书诚意金收据预订申请回执交总销控登记、存档总销控依编号发放金卡、银卡现金交财务出示身份证填写认购申请书交诚意金人民币8万元或5万元整收取诚意金流程收取诚意金流程效果评估效果评估效果评估效果评估时间时间销售完成情况销售完成情况解决措施解决措施第一次效果评估8月14日完成购置金卡总任务(200张)的40以上依照原计划继续实施不能完成购置金卡总任务的40,根据实际情况从以下几个方面加强第二次效果评估8月24日完成购置金卡总任务(200张)的70以上按既定计划开始发行银卡不能完成购置金卡总任务(200张)的70,通过现场销售手段增加开盘后金卡客户的签约成功率第三次效果评估9月1日完成购卡总任务(300张)的70以上按既定计划逐步释放项目具体价格信息和开盘时间,分两波推售完成购卡总任务的(300张)60-70,通过现场销售手段增加开盘后的持卡客户的签约成功率完成购卡总任务(300张)在60以下9月份只针对积累客户少量推盘,10月份丹陛示范区及样板间开放后一周,再次推盘,11月份第三次推盘以开湖为主要节点,进行效果评估,可以得出开湖前后,客户购买意向的变化。
有利于项目景观资源完善后,对客户购买意向的判断。
第一次效果评估第一次效果评估8月14日,限时购卡计划实施一周,进行第一次效果评估,根据实际情况分为以下两种情况:
1、如能完成购置金卡总任务(200张)的40以上,则依照原计划继续实施;2、如不能完成购置金卡总任务的40,则根据实际情况从以下几个方面加强:
针对销售当中出现的问题深入分析,提高现场销售力加大广告投入力度,拓宽推广渠道针对犹疑型客户的深度跟访结合湖区实景呈现逼客下定第二次效果评估第二次效果评估8月24日,限时购卡计划实施两周,进行第二次效果评估,根据实际分为以下两种情况:
1、如能完成购置金卡总任务(200张)的70以上,则按既定计划开始发行银卡;2、如不能完成购置金卡总任务(200张)的70,开盘日期先不推迟,按既定计划开始发行银卡,根据银卡客户的积累情况来确定最终的开盘时间,并通过现场销售手段增加开盘后金卡客户的签约成功率。
第三次效果评估第三次效果评估9月1日,限时购卡计划实施三周,进行第三次效果评估,根据实际分为以下三种情况:
1、如能完成购卡总任务(300张)的70以上,则按既定计划逐步释放项目具体价格信息和开盘时间(暂定9月12日开盘),分两波推售;2、如能完成购卡总任务的(300张)60-70,开盘日期将不推迟,通过现场销售手段增加开盘后的持卡客户的签约成功率。
3、如完成购卡总任务(300张)在60以下,9月份只针对积累客户少量推盘,10月份丹陛示范区及样板间开放后一周,再次推盘,11月份第三次推盘金卡、银卡金卡、银卡金卡、银卡配合礼品包装盒发放短信发布计划短信发布计划发送批次发送批次发布时间发布时间发布时间段发布时间段发布区域发布区域针对人群针对人群发布量发布量发布媒介发布媒介备注备注18月4日10:
0012:
00全市范围(重点集中沈河及和平)老客户、老业主、甲方客户资源、话费额度1000元/月以上的客户(通过移动的客户资料筛选)10万条内部平台、短信公司一周内效果评估发布内容:
发布内容:
金地长青湾丹陛金地长青湾丹陛VIPVIP金卡限时认筹金卡限时认筹88月月1010日正式启动,日正式启动,145-205145-205平稀缺平稀缺“4+14+1水木洋水木洋房房”虚席以待,典藏机会每日递减。
丹陛专线:
虚席以待,典藏机会每日递减。
丹陛专线:
2381339923813399针对短信电话回访的说辞针对短信电话回访的说辞我们金地长青湾丹陛主要有两种产品类型,一类是4层洋房,面积在145-205平,价格在7800-13000元/平。
还有一类是7层电梯洋房,面积在138平左右,价格6500-9500元/平。
我们的产品在整个浑南非常稀缺,户型设计非常先进。
同时,我们的产品附加值也非常大,在园区内斥巨资打造了一个占地约2万平米的水晶湖,下个周末整个湖区即可蓄水,非常壮观。
我们产品供应量特别少,每种户型平均也就只有二十几套,我们在8月10日(暂定)开始VIP金卡限时认购,交8万元即可成为我们的金卡客户,享有开盘优先购房权和98折优惠,因为我们产品有限,办理金卡的时间也只有两周,两周后将不再办理金卡。
如果您有时间,可以这两天过来看看。
发布时段评估及投放意见发布时段评估及投放意见短信投放时间对于短信广告所起到的效果至关重要。
从一般客户的作息规律来讲,早上8点到9点一般都是上班时间,在上班的路上,无暇顾及其他信息。
到达单位后一般都要有一个小时的时间处理一下日常事务,也不会去理会一些干扰信息。
10点之后,随着需要处理的事务慢慢减少,客户也渐渐处于一种放松状态,尤其是午休时间的临近,比较能接受外部信息。
而此时接收到的一些信息,也便于客户一天活动计划的安排和调整。
效果评估效果评估为了检验短信发送所产生的实际作用,以及给销售案场所带来的效果,需结合一定的手段对短信发布效果进行检验。
方法一:
方法一:
根据短信公司提供的短信发送名单,进行抽查。
调查短信是否发送到相应客户。
以此作为短信公司完成任务的重要指标。
方法二:
方法二:
通过对来电、来访客户认知途径统计,短信所占的比重,可以获悉短信所起到的作用,为以后的短信投放计划做参考依据。
方法三:
方法三:
发动公司内部员工,对身边符合短信发送特征的朋友,进行询问,是否收到相关短信,来对短信发送效果有个侧面的了解。
认筹报广主题认筹报广主题金地长青湾丹陛VIP金卡限时认购145-205平稀缺“4+1水木洋房”虚席以待认筹期认筹期时间时间8月9月10日11日14日15日17日24日3日5日7日8日10日11日12日14日销售期认筹期开盘推广线报广整版软文活动软文活动软文活动软文路牌丹陛形象、竞品拦截路旗丹陛产品信息电梯间丹陛形象、产品信息开盘信息释放广播VIP卡限时认购开盘信息释放短信VIP卡限时认购释放开盘信息释放开盘信息网络VIP卡限时认购开盘信息释放案场线客户回访重点客户再回访销售道具与物料开湖活动物料设计完成及制作开盘活动物料设计完成及制作活动线开湖活动产品推介会开盘活动销售线限时认购金卡计划效果评估限时认购银卡结合8月份开湖活动,对重点客户再次回访,邀其前来进行认筹。
9月初,以报广、短信、广播以及客户回访等形式,释放开盘信息。
营销节奏营销节
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