LED照明灯.docx
- 文档编号:25221370
- 上传时间:2023-06-06
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:206.12KB
LED照明灯.docx
《LED照明灯.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《LED照明灯.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
LED照明灯
LED照明灯营销策划
前言
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品,随着国内经济的发展和人民生活水平的提高,国内市场对照明电器产品的需求日益增长,照明电器行业在近10年来得到了快速的发展,中国已经成为照明电器的消费大国。
由于国家政策对节能降耗的重视,节能灯生产企业面临较大的机遇和挑战。
据测算,以功率3W的高品质LED节能灯代替60W的白炽灯,节省电能90%,亮度还提高20%-30%。
以一般家庭中每天使用4小时来计算,12亿支高品质LED节能灯省下来的电为858.48亿度,而长江三峡电站年发电量也只有850亿度左右。
这对能源供给紧张日益凸显的中国来说,无疑具有十分重要的战略意义。
LED
是LightEmittingDiode的缩写,即发光二极管。
LED照明灯是利用第四代绿色光源LED做成的一种照明灯具。
它可以直接发出红、黄、蓝、绿、青、橙、紫、白色的光,被称为第四代照明光源或绿色光源,具有节能、环保、寿命长、体积小等特点,可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。
目录
一、项目背景………………………………………………………………………………………4
二、营销策划的目的……………………………………………………………………………4
(一)市场前景大………………………………………………………………………4
(二)可行性高…………………………………………………………………………4
(三)可持续发展………………………………………………………………………4
三、市场分析………………………………………………………………………………………..6
(一)市场现状………………………………………………………………………………....6
(二)市场机会分析…………………………………………………………………………6
(三)SWOT分析………………………………………………………………………………7
四、市场定位……………………………………………………………………………………8
(一)目标市场…………………………………………………………………………………8
(二)市场定位…………………………………………………………………………………9
五、营销策略……………………………………………………………………………………10
(一)产品策略…………………………………………………………………………………………10
(二)价格策略…………………………………………………………………………………………11
(三)渠道策略………………………………………………………………………………………….11
(四)促销策略…………………………………………………………………………………………12
六、行动策划………………………………………………………………………………………14
七、时间进度………………………………………………………………………………………14
一、项目背景
广州宜家正本半导体照明有限公司是一家专注于LED照明高端产品的研发和生产的企业,2003年8月在全球率先推出实用型120WLED照明路灯,并因此获得瑞士日内瓦世界发明银奖,
是世界上最早推出LED照明产品的企业之一,公司产品包括LED日光灯、球泡灯、路灯、射灯、工矿灯、投光灯、风光互补照明灯等十几个系列,可用于为商场、写字楼、工厂、学校、运动场馆、家居、市政、景观照明等各种应用领域。
目前产品主要出口欧美,国内市场仅涉足政府招标工程。
鉴于LED照明在国内市场的巨大发展潜力,公司拟在稳固原有欧美市场的同时,以广东市场为突破口,投入资金、人力大力开拓国内市场。
此次策划的目的是:
提高目标消费者对品牌及产品的认知度,培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯,扩大市场占有率,提升知名度,树立高端品牌形象。
二、营销策划的目的
(一)市场前景大
LED路灯市场分析报告预测显示,2011年中国LED路灯市场将增长100%达到230万盏以上的规模,各企业规划所能提供LED路灯的产能已经远远超过了市场需求的多倍。
截至2012年10月底,我国LED路灯行业工业总产值达到了140.52亿元,同比增长了55.1%。
据估计,随着全球经济增长,全球路灯市场将呈现出逐年增长趋势,2012年全球路灯市场规模达12.6至12.8亿盏左右。
(二)可行性高
目前,LED照明技术已得到进一步提高,LED灯寿命长、耗能低已为广大消费者所接受,尽管LED照明灯仍比普通照明灯价格贵3倍,但综合耗电及维护成本等因素下,在使用2年后,LED照明灯几乎和普通照明灯的总成本相等。
因此,长期而言,LED照明灯的使用成本将优于目前的普通照明灯。
L
ED更大的长处在于:
一是应用非常灵活,可以做成点、线、面各种形式的轻薄短小产品;二是环保效益更佳,由于光谱中没有紫外线和红外线,既没有热量,也没有辐射,属于典型的绿色照明光源,而且废弃物可回收,没有污染;三是控制极为方便,只要调整电流,就可以随意调光,不同光色的组合变化多端,利用时序控制电路,更能达到丰富多彩的动态变化效果。
(三)可持续发展
照明用电约占我国总用电量的12%,与白炽灯和荧光节能灯相比,LED光源在节能、环保方面具有十分显著的优势。
LED照明,即发光二极管照明。
LED照明可以称得上是真正的绿色照明无污染节能照明产品,它靠发光二极管产生光,具有发光效率高、环保、安全、寿命长、低耗、低热、高亮度、防水、微型、易调光、光束集中、维护简单、无闪屏、光源效率高等诸多优点,在低碳减排压力和各国政策的扶持下,LED产业未来几年高增长已成定局。
因此,国家发改委、商务部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局联合印发《关于逐步禁止销售普通照明白炽灯的公告》。
三、市场分析
(一)市场现状
回顾照明产品的历史,可以清楚看到荧光灯和各类型号的普通节能灯占有一定的时间优势和市场优势。
而第四代LED节能灯只是缓慢地进入照明市场。
为了得到更加准确的数据与结论,通过我们小组对广州市各大型灯饰市场的走访与了解,得出以下2012年广州各类型照明灯具使用比例图的相关数据分析:
由比例图数据分析表明:
荧光灯和各类型号的普通节能灯已占据广州市灯饰市场的主导地位,而LED节能灯在市场中处于产品导入期阶段,仅占了很小市场份额。
(二)、市场机会分析
能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化时刻提醒着人们:
地球已经疲惫不堪,改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。
由于在全球能源消耗构成中,照明耗能占据了相当高的比重,约占总量的19%,(我国约为12%)。
因此,寻求更加节能、高效的新型照明产品替代传统照明产品,成为全球照明界新的技术领域。
LED照明灯,作为一种新型高效光源,其与传统光源相比所具有的大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势,及其对节能减排降低温室效应及减少汞污染的突出贡献,正越来越受到世界各国的青睐,美国、澳大利亚、日本、韩国、欧洲等国家和地区纷纷制订了自己的“半导体照明计划”,并由政府强制进行照明节能推动,全面禁止白炽灯,改用LED照明。
我国是世界第二大用电大国,但LED照明的普及率目前却非常低,除了一些政府工程,其它领域的应用率不足1%。
据统计,我国一年全社会用电约24210亿度(2007年数据),按照明用电占全社会用电的12%计算,我国一年照明用电约2905亿度,如我国照明装置有50%采用LED灯具(按使用节电50%的低端产品计算),每年至少可节电726亿度,相当于建2个三峡电站或8至9台百万千瓦超临界燃煤发电机组,可节约电厂建设经费近千亿元,每年节约原电煤近1252万吨,若以燃煤发电每瓦时排放0.638公斤二氧化碳计算,每年还可减少4632万吨二氧化碳排放。
可以预见,随着全社会节能减排意识的不断增强以及对LED照明产品认知度的提高,LED照明全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行,LED照明在我国具有广阔的市场前景。
(三)SWOT分析
1、我们的优势
(1)相对于传统照明产品,我们在产品节能、长寿、护眼、安全环保方面具有绝对优势。
体现在:
----同样照度下,LED照明灯节电70%以上,大幅节省电费;
表1:
LED照明灯与传统照明灯功耗对比
1WLED=2.5W节能灯=12W白炽灯
3WLED=7W节能灯=35W白炽灯
4WLED=10W节能灯=45W白炽灯
5WLED=12W节能灯=60W白炽灯
7WLED=15W节能灯=84W白炽灯
9WLED=20W节能灯=30W日光灯108W白炽灯
12WLED=25W节能灯=145W白炽灯
15WLED=35W节能灯=60W日光灯=180W白炽灯
18WLED=38W节能灯=210W白炽灯
21WLED=46W节能灯=252W白炽灯
----LED照明灯使用寿命超长,是传统照明灯的十倍以上,大大延长了照明产品的更换周期,为用户节省维护费
----LED日光灯的显色性高,颜色更真实
----健康护眼。
LED芯片是直流工作,无频闪,也不会因为市电电压波动而产生闪烁,亮度没有任何影响,不会对人的眼睛造成伤害,对长时间处于LED光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感
----LED日光灯是环保产品,不含汞等有毒物质
表2:
LED照明灯与传统照明灯性能对比(以LED日光灯为例)
性能指标
普通日光灯
普通节能日光灯
LED日光灯
能耗
高
较低
非常低(省70%)
使用寿命(小时)
3000--5000
12000
>40000
光衰
有
有
无
环保性
含汞等有毒物
含汞等有毒物
不含有毒物
生理舒适性
低
低
高
延迟
有
有
无
表3:
使用LED照明灯的经济效益(以日光灯为例)
亮灯
时数
(小时/天)
灯具
每月所需电费(元)
两年所需电费(元)
维护费(元)
费用合计
(元)
节约费用
(元)
8
普通日光灯
10.8
259.2
8
267.2
180.8
LED灯
3.6
86.4
0
86.4
12
普通日光灯
16.2
388.8
16
404.8
275.2
LED灯
5.4
129.6
0
129.6
16
普通日光灯
21.6
518.4
16
534.4
361.6
LED灯
7.2
172.8
0
172.8
20
普通日光灯
27
648
24
672
456
LED灯
9
216
0
216
24
普通日光灯
32.4
777.6
32
809.6
550.4
LED灯
10.8
259.2
0
259.2
备注:
此表取正本LED日光灯15W与普通日光灯40W(实际耗电45w,寿命取4000小时),广州工业用电平均收费1元/度计算,维护费指灯具重置费用,普通日光灯按8元/支计,不包括人工费。
(2)相对于其他LED照明产品竞争者,我们的优势主要表现在技术上:
----世界第一盏大功率路灯的设计制造者;
----日内瓦世界发明银奖;
----多项LED照明关键技术专利权
----制定LED照明产品制造标准
----ISO9001认证、GBT19001质量管理体系认证
----美国UL认证
----欧盟CE认证
----欧盟环保认证RoHS
----广东省名优产品
此外,由技术突破带来的成本节约优势,比竞争者在定价上有更大的伸缩空间。
2、劣势
――市场对LED照明产品认知不足;
――价格相对传统照明产品较高,而且超出幅度较大;
――品牌知名度不高(相对于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等企业);
――资金实力不够雄厚,难以支撑大力度的广告推广。
3、机会
----目前国内LED照明产品渗透率非常低,LED市场潜力巨大。
同时,行业高度分散,全国LED照明产品企业虽然有2000多家,但市场影响力都不大,品牌知名度都不高,市场处于群雄混战的状态。
充分利用我们的优势,制定恰当的营销策略,还是有机会异军突起。
4、威胁
由于国家发改委、商务部、海关总署、国家工商总局、国家质检总局联合印发《关于逐步禁止销售普通照明白炽灯的公告》,国内出现千军万马杀入LED照明市场的奇观,进军LED照明产品的知名传统照明产品企业增加。
目前,一些实力雄厚的企业如比亚迪等开始进军LED照明领域,一些知名传统照明产品企业如PHILIPS、佛山照明也进入LED照明领域抢占市场,这些企业资金雄厚,大手笔的广告投入有利于其树立行业权威的形象,对正本公司树立高端品牌形象的目标造成较大压力。
四、市场定位
(一)目标市场
商业机构(超市、珠宝店、酒店等)和公共事业单位(学校、政府等)。
商业机构是以盈利为目的组织,对于购买的照明装饰灯具的价格相对来说比较敏感,更加偏向于经济、质量型产品;而公共事业单位则比较关注产品的内在价值,青睐于照明灯具的环保、健康。
广州正本半导体照明有限公司所研究的LED节能灯秉承绿色照明理念,正符合目标顾客的核心需求,优质的产品,高质的服务。
正本LED节能灯点亮您的心灵,
为您的生活,为您的工作、为您的学习撑开一把绿色保护伞
(二)市场定位
----产品定位
对上述商业机构市场,我们重点以LED节能环保
对公共事业单位,则重点以LED灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点,强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。
----品牌定位
采取比附策略。
在品牌宣传中,要突出我们的优势,强调我们是“LED照明灯具”的专家,避开与PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞,但又起到跟名牌比附的效果。
五、营销策略
(一)产品策略
商业机构目前主要使用的照明灯具是普通日光灯(荧光灯),因此,对商业机构有针对性地提供9W、15W、18WLED日光灯,(其照度分别相当于30W、40W、50W普通日光灯),推广中突出其节能、免维护的特性。
针对公共事业单位,则针对学校、政府等主要使用节能灯及白炽灯,主推3W、5W球泡灯(其照度相当于节能灯9W、15W),以“护眼环保、省电”为主卖点。
(二)价格策略
价格整体定位于市场中高档水平,强调性价比优势,根据消费层次和产品档次的不同合理定价,树立中高档品牌形象。
有针对性的定价策略,通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成,以有价格竞争力优势的流量型产品增加销量,扩大厂商的品牌影响。
(三)渠道策略
鉴于目前消费者对LED照明产品的认知度较低、我公司品牌知名度不高、且以往只做外销,国内渠道还不健全,可考虑采用短渠道策略,一是厂家直销、二是零售商销售。
面向商业用户主要采用厂家直销的方式,可在珠三角主要城市设立办事处,组建销售队伍,由业务员有针对性的直接上门推广;个体商业用户市场则通过超市、符合目标市场标准的住宅小区周边的五金灯具店、便利店、灯饰市场以及网络展示销售,一方面增加公司产品的市场可见性,一方面通过零售商的客户开发能力提高销售。
表4:
销售渠道设计
销售渠道
生产者—用户
生产者—零售商—用户
形式
推销人员上门销售
超市、便利店、五金灯具等、灯饰集散地的商户、网店
优势
由于有针对性的上门拜访,因而比较了解客户,成功率较高
能够迅速在市场把产品铺开,不用为开拓客户而担心,产品流通渠道多样。
成本低
劣势
接触范围较少,推广周期较长
没有针对性的客户,容易忽略目标客户,单位成功率较低
效果
好
好
(四)促销策略
1、广告宣传
(1)广告宣传方式
产品宣传采取以下组合:
写字楼广告+公交车车身广告+电视专栏节目广告+人员宣传+海报/POP展示+DM+电子邮件
广告主题:
“正本照明,点亮节能环保健康新生活”,副主题:
“正本照明,LED照明先驱”。
广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心,首先是亮出自己的品牌,然后突出“节能”、“环保”、“健康”这三个关键词。
既描述出我们的产品及性质,又能表达出我们的节能理念---节能应该贯彻到生活中的最小处。
(2)灯展
将在天河体育广场举行一场别开生面的灯展,租借场地,设计舞台LED背景,邀请专业商业主持人到活动现场做主持,推销产品理念,打响LED节能环保护眼的理念,在活动现场将有有奖知识竞答赢取LED高端产品和奖金的互动活动,邀请媒体参加,做商业报道。
登报,杂志等。
全程微博跟踪
2.营业推广
主要采取现场展示推广的方式。
周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如中大北门,花城汇,石牌路段等等设展示台,进行产品宣传展示,同时配合现场促销,连续若干周。
需要强调的是,产品在零售点的上架必须先于推广活动,实现产品的市场可见性。
3、博客推广
在博客上用突出、夸张、重复的手法宣导“LED照明的节能环保”。
4、销售促进
线下销售促进配合现场营业推广活动进行,可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖(即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。
消费者收集齐了这4个字样就可以兑换奖品)等形式;
线上销售促进选择节假日(圣诞、元旦)组合促销,可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式,这对个体商户有很大的吸引力。
六、行动策划
提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略,在广东市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现,因此,此次推广应给予高度重视,应由企业战略决策高层统一部署,主要传递LED节能灯绿色环保的理念,展示高效节能、超长使用寿命、安全可靠的产品优势。
七、时间进度
八、费用预算
(略)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- LED 照明灯
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)