重庆国际车展成果分析.pptx
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重庆国际车展成果分析.pptx
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2013重庆国际车展总结分析一、车展概况一、车展概况一、车展概况一、车展概况车展名称主办单位参展单位长安铃木2013年车展(现场+展厅)2012年国际车展同比(现场+展厅)建卡留存订单(含交、订车)建卡留存订单(含交、订车)2013(第十五届)中国重庆国际汽车工业展中国汽车工业协会中国贸促会汽车行业分会重庆市人民政府重庆长安铃木汽车销售服务有限公司重庆分公司832103647112简述车展情况注:
2012年重庆车展参展经销商3家,2013年参展经销商1家。
二、二、车展目标完成情况车展目标完成情况2013年长安铃木重庆国际车展实际完成目标(含交订车)完成(含交订车)完成率20010351.5%三、车展每日客流、邀约、实到、交订车数据完成情况三、车展每日客流、邀约、实到、交订车数据完成情况日期客流邀约实到订车交车6月7日3008306月8日3509536月9日40012716月10日550182326月11日450161416月12日500161626月13日3506251合计2900859310四四、车展车展每日交、订车型同比数据每日交、订车型同比数据奥拓羚羊雨燕SX4锐骑尚悦吉姆尼维特拉凯泽西合计6.8202111301116.912320000086.1507262210256.11204160200156.12704520000186.13901530710262013262211618314211032012841735261045同比325%50%124%533%360%150%233%200%#DIV/0!
229%简述车展建卡信息完成情况车展名称建卡留存目标实际建卡信息留存量完成率H级A级B级C级合计2013车展60050305261216832138.7%2012车展50039268172168647129%同比120%128%114%152%128%129%五、五、车展留存信息分级数量车展留存信息分级数量六、目标未达成原因分析:
六、目标未达成原因分析:
1、邀约目标数量过低:
a)由下表看出,销售顾问的邀约任务为10组/人,按80%的邀约到场率计算,70组客户即使按50%的成交率也只能产生订单28辆,也没有通过市场手段对邀约任务做出其它跟进的。
由此可见,邀约目标数量不足是一个重要原因;b)现场销售顾问中,真正有邀约客户能力的销售顾问只有7人,其他人员均是非专业销售人员,无邀约客户能力,客户邀约缺口较大。
c)在车展前两周,重庆分公司专门举办了一次闭馆活动,以车展优惠政策促成了31台天语两厢订单,提前消化了部分因担心车展流失的客户,这也是造成邀约量不足的原因之一。
项目邀约目标销售顾问人数邀约客户按80%到场按50%成交计目标值10组/人7人70组56组28辆理论值71组/人7人500组400组200辆缺口61组/人-430组344组172车辆六、目标未达成原因分析:
六、目标未达成原因分析:
2、销售顾问人手过少:
本届车展只有分公司一家4S店参展,分公司专业销售顾问只有7名,虽然现场参展销售人员有22人,但大多是从2级网络抽调的无销售长安铃木品牌经验或根本不是销售顾问的非专业销售人员,真正发挥作用的只有7个主力销售顾问,其他人员只能做简单的现场接待工作,无抓单成交的能力,所以,专业销售人员不足是影响目标任务完成最直接的影响因素之一;项目订交数按人均销量计需要销售顾问人数目标值200台8台/人25人实际值103台15台人7人缺口97台7台/人18人即使按15台/人的销量计算,完成200台的目标也至少需要13人,将近一半的人手缺口,也是造成今年车展任务目标没有达成的重要原因之一2013年车展销售顾问销售排名排名销售顾问订单数量排名销售顾问订单数量第一名张一16辆第六名曹人伟11辆第二名冯岑岑15辆第七名陈彦君10辆第三名孟媛14辆第八名网络销售5辆第四名欧昱轩12辆第九名大客户人员4辆第五名代作其12辆第十名二级店人员4辆合计:
103辆说明:
从该表可看出订单主要集中于7名销售顾问,占总销量的87%,其他人员发挥的作用有限。
六、目标未达成原因分析:
六、目标未达成原因分析:
3、由于没有新车型支撑等因素,长安铃木展台客流关注度明显低于周边参展商:
a)近几年长安铃木新产品更新换代步伐较慢;b)尽管铃木中国展出了概念车车型,但未对该车进行宣传和介绍;C)出于对重庆天语出租车的熟知,本地客户对长安铃木产品较为熟悉。
4、在客流少、邀约数量低的情况下,缺乏有效应对措施:
销售顾问主动出击、到竞品展位拉客户做得还不够,虽然我们也及时调整了促销物料的摆放位置(将订车龙虎榜从侧面搬到正面位置),重新制作醒目的大车顶牌将优惠价格展示宣传,但最终因主办方不允许摆放等原因而没有起到有效作用。
七、亮点分析:
七、亮点分析:
1、前期宣传准备充分、车展期间互动配合:
微信、微博转发活动;网络软文;硬广投放;短信发布;入口处安排人员发放DM单及场馆内举促销牌巡场。
七、亮点分析:
七、亮点分析:
2、制定具有冲击力的销售顾问激励机制:
制定具有冲击力的销售顾问激励机制:
奖励形式奖励形式66月月月月77日日日日-6-6月月月月1313日日日日奖奖励励励励项项目目目目订单数量分段奖励订单数量分段奖励每日最快订车每日最快订车每日订车数量最多每日订车数量最多本次车展订车最本次车展订车最多(并列平分)多(并列平分)非销售非销售人员人员77台以下台以下7-117-11台台1212台以上台以上300300元元400400元元10001000元元300300元元/台台现现金金200200元元/台台300300元元/台台400400元元/台台以上四重奖励是累加计算,并且原销售顾问绩效奖励不变。
以上四重奖励是累加计算,并且原销售顾问绩效奖励不变。
排名排名销售顾问销售顾问订单数量订单数量排名排名销售顾问销售顾问订单数量订单数量第一名第一名张一张一1616辆辆第六名第六名曹人伟曹人伟1111辆辆第二名第二名冯岑岑冯岑岑1515辆辆第七名第七名陈彦君陈彦君1010辆辆第三名第三名孟媛孟媛1414辆辆第八名第八名网络销售网络销售55辆辆第四名第四名欧昱轩欧昱轩1212辆辆第九名第九名大客户人员大客户人员44辆辆第五名第五名代作其代作其1212辆辆第十名第十名二级店人员二级店人员44辆辆合计:
合计:
103103辆辆2013年车展销售顾问销售排名年车展销售顾问销售排名七、亮点分析:
七、亮点分析:
3、制定底价促销政策:
车系车系车型车型优惠促销优惠促销奥拓奥拓新奥拓新奥拓基本装饰基本装饰雨燕雨燕雨燕雨燕20112011款款48004800现金现金+基本装饰基本装饰雨燕雨燕20132013款实用型款实用型20002000现金现金+基本装饰基本装饰雨燕雨燕20132013款运动型款运动型48004800现金现金+基本装饰基本装饰天语两厢天语两厢SX42011SX42011款运动型款运动型1800018000现金现金+基本装饰基本装饰SX42013SX42013款灵动型款灵动型1500015000现金现金+基本装饰基本装饰SX42013SX42013款运动型款运动型1500015000现金现金+基本装饰基本装饰锐骑锐骑1.61.61500015000现金现金+基本装饰基本装饰锐骑锐骑1.81.82000020000现金现金+基本装饰基本装饰天语尚悦天语尚悦尚悦实用(导航版)尚悦实用(导航版)1300013000现金现金+基本装饰基本装饰相较8号馆其他参展品牌促销政策,该优惠措施具有较强优势。
七、亮点分析:
七、亮点分析:
日期日期参加人员参加人员主题主题目的目的55月月3131日日全体参展人员全体参展人员车展客户快速筛选和拿单车展客户快速筛选和拿单技巧技巧帮助销售顾问在帮助销售顾问在茫茫人海中辨别茫茫人海中辨别真实购车客户和真实购车客户和如何快速拿单。
如何快速拿单。
66月月44日日全体参展人员全体参展人员“车展礼仪和行为规范车展礼仪和行为规范”和和“重点产品卖点重点产品卖点”让我们的所有参让我们的所有参展人员了解并执展人员了解并执行规范行为;行规范行为;33分分钟内介绍完一款钟内介绍完一款车的能力车的能力66月月66日日全体参展人员全体参展人员展会前誓师大会展会前誓师大会战前动员。
战前动员。
4、针对本次车展,组织三次有效强化培训和精神鼓励5、车展现场促销元素布置烘托了现场销售气氛:
车展现场促销元素布置烘托了现场销售气氛:
DM单、X展架、台卡、订车龙虎榜、车顶牌等七、亮点分析:
七、亮点分析:
七、亮点分析:
七、亮点分析:
6、雇佣兼职大学生场馆入口发放雇佣兼职大学生场馆入口发放DM单及举促销牌在各场馆巡游单及举促销牌在各场馆巡游七、亮点分析:
七、亮点分析:
7、领导助阵展前动员领导助阵展前动员8、洽谈过程洽谈过程成交合影成交合影八、改进方向:
八、改进方向:
一、销售集客方面提高邀约到场客户数量及质量1、增加参展销售顾问人数,按人均销售8-10台配备销售人员数量,并在展前一个月强化进行相关培训。
2、结合销售目标制定有效的客户邀约目标,分解落实到相关责任人,提高邀约客户到场数量和质量。
二、对车展现场收集的832组建卡信息,及通过微博、微信互动活动积累的粉丝量进行后续筛选转化并形成有效信息,通过后续的跟踪和转化,争取订单。
广汽传祺展台现场堆头面积大且礼品多,订车榜采用大红包形式,营造出浓厚的抽奖氛围,极其能吸引观展客户的注意力;同样也是结合现下最火的微薄互动,拍车型,3位好友,发微薄即可获得小礼品一份;小礼品亮点:
选取了近段时间在网络上很火的“小黄鸭”游泳圈,非常能吸引年轻时尚以及小朋友的目光,促进参与互动活动!
九、他山之石九、他山之石竞品活动:
竞品活动:
东风日产一、颠覆传统的举牌引流宣传,新颖的方式更能收到关注;二、观展小礼品选择了送彩票,送金鱼等;三、车展期间正值端午节,东风日产在订车礼中设置了“浓情粽意”大礼包,更能让客户在端午佳节中倍感体贴与温暖!
雪佛兰观展签到,即可获得冰淇淋一份,雪佛兰展台选择了冰淇淋成品“可爱多”,比起以往的冰淇淋机制作出来的冰淇淋口感更好之外,还节约了租赁机器昂贵费用!
长安福特长安福特选择了与礼仪小姐媲美的举牌人员,清一色的高挑靓丽美女比起传统的大学生更能吸引关注!
定时发放的小礼品采用了可折叠的轻便小巧的环保口袋,领取奖品的观众络绎不绝!
长安汽车“逸动不动”摸车大赛,不仅仅是噱头,最终胜利者可获得长安逸动5年的使用权大奖吸引了不少观众参与!
东风雪铁龙一、汽车机器人吸引观展客户蜂拥拍照留念,还可免费打印,是聚拢人气不错的方式!
二、前台展板清晰的介绍了每个时间段的礼品发放,现场的人气异常火爆!
三、以发送短信形式进行有效集客。
值得借鉴学习!
东风标致东风标致结合了时下年轻人最为追捧的微信平台为互动,只需要扫描二维码关注东风标致官方微信即可获得时尚小凳子礼品一份;东风标致微信平台推送信息非常及时,值得学习借鉴!
东风本田搞怪滑稽的小丑非常能吸引观展客户的注意力,以长条气球做出各种各样的小动物得到了小朋友的喜爱!
对展台的人气起到了促进作用!
小车大未来CARWIDENFUTURE
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