高端客户开发与经营.ppt
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高端客户开发与经营.ppt
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新快网时间:
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后处于事业发展的高速成长期,其所占比重也不容小觑。
中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16参考消息网港媒称,一项调查显示,内地资产在港媒称,一项调查显示,内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻五年中将翻近一番近一番,超过其他主要新兴经济体和发达经,超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。
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目前,中国已经成为全世界界“中产阶级中产阶级”人口最多的国度。
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胡润报告:
中国富豪人数持续增长,百亿富豪有300人2014-9-11来源:
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高端客户特征与需求高端客户解析大纲7内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群描述n按资产拥有状况及积累时间n按从事职业n按个人成长经历n按个人投资偏好n8内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群购买人寿保险的动机q高端人群的烦恼富人都有本血泪账面对现在和未来的各种风险和危机9内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训高端客户需求分析与面谈10内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训高端人群对代理人的需求与期望n对代理人形象的要求n着装整齐大方,有统一标准,这会从侧面反映出公司形象n对代理人素质的要求:
n在本行业有一定的工作年限,是资深资质n30-40岁的成熟人士,有一定的生活阅历n具有高学历,专业知识完善,知识面丰富,了解宏观经济和金融环境n语言表达能力强,逻辑思维敏锐内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训为什么要开发高端客户?
高端客户特征与需求高端客户解析大纲12内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训你一定要你一定要“认识他认识他”他一定要他一定要“认识你认识你”要使高端人群成为你的客户13内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训认识中高端客户认识中高端客户“形形”与与“魂魂”14内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训中高端客户的“形”n财富财富p金钱、住房、汽车、股票n地位地位p董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领全球10大高楼15内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训中高端客户的“魂”1.成长经历2.教育背景3.性格特征4.思维模式1.判断标准2.行为习惯3.生存危机4.情感世界16内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征财富的密码是:
每财富的密码是:
每一个富人都有一部一个富人都有一部血泪史血泪史成长经历行销策略行销策略以请教、学习的姿态低调以请教、学习的姿态低调切入,引起客户共鸣,形切入,引起客户共鸣,形成认同成认同17内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征在知识结构上,任在知识结构上,任何一位高端客户都何一位高端客户都有其不熟悉的领域有其不熟悉的领域教育背景行销策略行销策略找到客户弱势项目,建找到客户弱势项目,建立面对中高端客户的行立面对中高端客户的行销心理优势销心理优势18内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征执着执着自信自信敬业敬业性格特征行销策略行销策略优秀业务员的执着与敬业优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的精神会让客户发自内心的欣赏,因为让他或她看到欣赏,因为让他或她看到了自己的了自己的“影子影子”19内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征成功者都具有正面成功者都具有正面积极的正确思维模积极的正确思维模式式思维模式行销策略行销策略只要你自身的思维模式是只要你自身的思维模式是正确的,就一定会得到中正确的,就一定会得到中高端客户的认同高端客户的认同20内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征高端人士对人(公高端人士对人(公司)和事有司)和事有独特独特的判断标准的判断标准判断标准行销策略行销策略建立富于创新的展示和推建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧销自己与公司的技巧21内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征高端人士具有良好高端人士具有良好的生活习惯和工作的生活习惯和工作习惯习惯行为习惯行销策略行销策略了解高端客户的沟通习惯,了解高端客户的沟通习惯,与高端客户建立计划性强、与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式多渠道的沟通方式22内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征成功人士具有远大成功人士具有远大的目标,因而面临的目标,因而面临的困难与挑战远超的困难与挑战远超过一般人过一般人生存危机行销策略行销策略敏锐的洞察高端客户的敏锐的洞察高端客户的“忧愁忧愁”,提供培训、信息,提供培训、信息等服务协助,从而赢得尊等服务协助,从而赢得尊重重23内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训n特征特征高端人士的情感世高端人士的情感世界丰富细腻,只是界丰富细腻,只是一般人很难打开这一般人很难打开这扇门而已扇门而已情感世界行销策略行销策略用心解读客户心理,提供用心解读客户心理,提供被关怀、被尊重、受照顾被关怀、被尊重、受照顾的感觉,做一个良好的倾的感觉,做一个良好的倾听者听者24内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训解读中高端客户的“魂”,就好比面对一扇“心门”,其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。
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29内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训寿险精英对寿险业的基本想法n首先,我们相信人寿保险是人类最伟大的发明,100多年来,没有任何制度可以取代它;n未来的发展趋势会越来越乐观;n未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员;nn寿险营销工作的本质就是寿险营销工作的本质就是事情极少会事情极少会像你认为的像你认为的“应该非常顺利应该非常顺利”的那么顺利,的那么顺利,但也很少像一般人认为但也很少像一般人认为“应该会很坏应该会很坏”的的那么坏!
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30内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训所有绩优人员销售行为的共性是所有绩优人员销售行为的共性是对对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握!
人性、逻辑与寿险意义与功能的把握!
n人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读n逻辑逻辑清楚了,整个世界也就清楚了n产品只有真正理解产品的意义与功用,才能满足客户的需求敬业精神与专业精神31内部培训资料,严禁外传2015年开门红新产品培训客户的问题不但数量有限,而且在时间和空间上都没有创新,为什么会让众多从业人员困惑多年?
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值到底有多大?
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