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面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售
一、销售的原理及关键
销的是自己,售的是观念,买的是感觉,卖的是好处
(一)销、售、买、卖什么?
1、销售过程中销的是什么?
销的是“自己”----------产品与顾客有一个桥梁就是业务员“自己”
第一印象最重要。
前三秒形成第一印象。
前十四句话验证第一印象是否正确。
首先让自己看起来像好产品。
顾问式:
让自己是一个行业的专家。
2、销售过程中售的是什么?
售的是“观念”
“观”代表价值观;价值观不同,销售过程,销售方式不同。
客户对产品有负面观念,解决方法:
要学会问问题,配合用户的观念,站在用户的角度想问题。
3、买的是什么?
买的是“感觉”
看不看到,摸不着的东西,综合性,让客户在整个销售过程中感觉很好。
4、卖的是什么?
卖的是“好处”
利益与好处一流的业务员销售好处;二流的业务员销售本身。
让顾客有兴趣,是销售的开始
(二)人类行为的动机
追求快乐
逃避痛苦
可行的
说服关键:
1、痛苦比快乐大四倍的力度
2、利用人愿意对别人付出
没有痛苦的顾客不会买
(三)销售过程中顾客永恒思考的六大问题:
1、你是谁
2、你要跟随谈什么
3、你谈的事情对我有什么好处
4、如何证明你讲的是事实
5、为什么我要跟你买
6、为什么要现在买
销售最高境界:
不销而销
一、销售原理及关键
1销售、买卖的真谛
A销售过程中销的是什么?
自己(让自己看起来象个好产品,象行业里的专家)
B销售过程中售的是什么?
观念(卖客户想买的,观代表价值观即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实)
C买卖过程中买的是什么?
感觉(制造一种让客户感好很好的氛围)
D买卖过程中卖的是什么?
好处(我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦)
名言:
客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益
2人类行为的动机
追求快乐,逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦
活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法。
3面对面销售过程中客户心中在思考什么?
销售六大永恒不变的问句:
A你是谁?
B你要跟我谈什么?
C你谈的事情对我有什么好处?
D如何证明你说的是事实?
E为什么我要跟你买?
F为什么要现在买?
二、沟通
1沟通原理
沟通重要性
沟通目的:
把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
沟通原则:
多赢或双赢
沟通应达到的效果:
让对方感觉良好
沟通三要素:
文字7%,语调38%,肢体动作55%
小实验
2问话,沟通中的金钥匙
多听少说,多问少说
问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式:
开放式和约束性
问话的六种作用:
问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交
问话的方法:
问简单容易回答的问题;问是的问题;从小开始;问二选一的问题;事先想好解决方案;能用问的尽量少说;
3聆听的技巧
聆听是一种礼貌;建立信赖感;用心去听;态度比较诚恳;记笔记;重新确认;停顿3-5秒;不打断不插嘴;不是明白的地方追问;不发出声音;点头微笑;眼睛注视鼻尖或前额头;做定位;听话时不要组织语言;
4赞美的技巧
赞美要真诚自内心;抓住闪光点;并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美;
赞美中最精典的三句话:
你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你;
5肯定认同技巧
你说的很有道理;我理解你的心情;我了解你的意思;感谢你的建意;我认同你的观点;你这个问题问的好;我知道你这样做是为我好;
三、销售十大步骤
1准备
身体准备:
锻炼身体为了休息,是为了更好的工作;
精神准备:
把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助;联想受益客户;联想和顾客聊的很投机的画面;
专业知识准备:
对自已的产品了如指掌;对竞争对手的产品如数家珍;杂学家(水);注:
只有专家者才成为赢家
非专业知识准备:
对了解客户的准备:
2良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
3如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题:
A准客户具备的市场条件和特点:
需求,钱,决策力
B谁是我的客户?
C他们会在哪里出现?
D客户什么时候会买?
E为什么我的客户不买?
F谁跟我抢客户?
不良客户的七种物质
(1)凡事持否定的态度
A信心是任何购买关键
B行动之后比行动之前好
C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买
D凡事百般挑剔难以相处
(2)很难向他展示产品或服务的价值
A不给你介绍或展示产品的机会
B也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价
(3)即使成交也是一桩小生意
A拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里
B销售规格佣金得不偿失
(4)没有后续的销售机会
A未来的几月或几年不可能购买
B不能引发未来的销售关系
(5)跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是推荐的价值
A没有影响力;B没有知名度;C不太受人尊敬;D不认识潜在客户;E认识也不会介绍;
(6)他的生意做的很不好
A抱怨生意太差,抱怨竞争对手、政府,抱怨所有人;B讨价还价,延迟付款,花很多时间讨债;C欠款;
(7)客户地点离你太远
A长途跋涉;B效率太低;C花很多时间,把同等时间花在其他客户上效益会更好;
黄金客户的七种特质
(1)对你的产品或服务有迫切的需求(越紧急,对细节、价格的要求越低)
A迫切需求;B解决问题;C获得立即好处;
(2)与计划之间有没有成本效益的关系
A直接降低成本;B明确可算出;C成本回收快;D轻易决定向你购买;E不需太多时间评估;
(3)对你的待业产品或服务持肯定态度(对你过去产品、行业、服务认可);
(4)给你大订单的可能;
(5)是影响力的核心
开绍找对人,四两拔千斤,行业中倍受推崇,拥有赢得许多优良口碑和推荐;
(6)财务稳健,付款迅速
(7)客户的办公室或他家离你不远
A省钱高效;B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊;C投资的精力,情绪,体力有最高的回报。
4如何建立信赖感
(1)让客户感到你是专家
(2)要注重基本的商业礼仪
(3)问话建立信赖感
(4)多用“请教”二字
(5)聆听建立信赖感
(6)使用顾客见证建立信赖感
(7)使用名人见证
(8)使用媒体见证
(9)权威见证(所在领域专家教授)
(10)一大堆名单见证
(11)熟人见证
(12)环境和气氛建立信赖感
5了解客户的需求
沟通,了解客户的需求(N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M金钱)
了解客户需求有两个基本公式
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的顾客档案
6产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值
A配合对方的需求价;B一开口就是带给客户的最大好处,引起兴趣;C介绍产品尽量让客户参与;D明确告诉产品可带给他的利益好处,可给他减少的麻烦;
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
A不贬低竞争对手;B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较;D独特卖点USP;
7解除顾客的反对意见
推销是从拒绝开始,成交从异议开始;
抗拒点通常表现为六个方面:
A价格;B功能表现;C售后服务;C竞争对手;D支援系统;E保证及保障;
处理抗拒的两大忌:
A直接指出对方的错误;B避免跟客户发生争吵;
解除抗拒的套路:
A了解对方是不是决策者;B耐心听完客户提出的抗拒;C确认抗拒;D辨别真假抗拒;E锁定抗拒;F取得顾客承诺;G再次框式;H以完全合理的解释来解除抗拒点
价格的系列处理方法(太贵了):
(1)来不及介绍产品价值;
8成交
(1)走好成交每一步:
成交前、成交中、成交后
成交前:
一.信念:
A成交关健敢于成交;B成交总在五次拒绝后;C只有成交才能帮助顾客;D不成交是他的损失;
二.工具:
A收据;B发票;C计算器;
三.场合环境
四.成交关健在于成交
成交中:
A大胆成交,问他成交;B递单,点头,微笑;C闭嘴;
成交后:
恭禧做明智的选择,转换话题,走人。
成交的三种
成交中的关分键用语:
A要用确认不要用签单的词语;B要用拥有不要用购买;C用投资不用花钱;D用服务费不用提成佣金;E用书面文件不用合同合约协议书;F用首期投资不用首期款;G用挑战关心焦点犹豫不用问题;H假设成交,沉默成交,回马枪成交;
9转介绍
确认产品好处;
要求同等级客户;
转介绍要求一至三人;
了解所介绍客户的背景;
要求所介绍客户的电话,当场打电话;
在电话中肯定赞美对方;
约时间,地点,见面。
10售后服务
假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳。
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
让客户感动的三种服务:
A主动帮助客户拓展事业;B诚恳的关心客户及他的家人;C做跟胸卖的产品没有关系的服务;
顾客服务的三种层次:
A份内的服务;B边缘服务;C与销售无关的服务
后记
一.拒绝是负面词语,把拒绝换成“老师”
遇到十次拒绝就是遇到十个老师
例:
第一次拒绝“老师”,学到信赖感没建立好就介绍产品
…………………………学到没有塑造产品价值就说价格
…………………………学到陌生客户谈判频率不合
……………………
二.把拒绝理解为“不够了解”
客户对我们的产品和服务不够了解
“成交总在五次拒绝后。
”
三.选择了销售就是选择了被拒绝
销售是做概率。
我们要做的就是提高成交比例
正常比例30:
130个成交1个
传统心态1不爽2不开心3对产品怀疑4跟错主管5跟错经理6跟错老总7跟错公司8入错行业
重新树立心态,不把1次拒绝当成拒绝,把30次当成1次,从30次开始数。
1个不买,还剩下29个,每次NO就离YES更近了一步。
不到30次就成交了应该很开心。
问题:
心情好能让业绩好,业绩好能让心情好,那个在前?
四.如何让打电话和拜访客户变得有趣?
例:
30通电话约见到1个客户见面
见3个客户成交1个客户
1个客户平均给业务员带来450元的收入
450/(30×3)=5元/通电话
那只要打通电话有人讲话,按标准话术说就有5元/通电话
打一个就给5块钱,都不愿停了,爽死了
你的收入不来自于你成交的客户,来自你的拜访总量
算出每次拜访的价值、每通电话的价值,工作的价值就清晰了。
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