模压训练学员手册.docx

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模压训练学员手册

模压训练学员手册

第一部分 模压训练综述

模压训练，由北京820现代营销军校提出，是指企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系。

模压训练是有效解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。

模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高整体销售能力。

这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（大众汽车、中石化、中国人寿等多家世界500强企业），并取得一定成效。

模压训练遵循了销售标准化管理系统原理，适用于自展及平台运作。

本学员手册仅针对产品说明阶段的FABE训练做重点介绍。

第二部分 FABE含义及流程介绍

（一）FABE含义

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长总结出来的一套非常典型的利益推销法。

它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。

F:

Feature（属性）-----产品是什么

产品的特征/特点：

固有的、显而易见的、别人没有的。

FABE语句：

这是******

A:

advance（作用）-----产品怎么样

产品的功能/优点，即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

是要向顾客证明：

同类产品相比较，列出比较优势；

FABE语句：

它可以******

B:

benefit（益处）------能给客户带来什么

产品带来利益/好处，即（A）商品的优势带给顾客的好处;

FABE语句：

对您而言******

E:

Example（例证）-----为何相信

指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。

证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE语句：

您看******

第三部分旗舰母基金FAB

Feature（基金基本情况）

基金投向

60%投资于顶级PE/VC机构基金，20%投资于优秀投二代基金，20%为优质项目直投

募集规模

基金规模10亿（募集8亿，银行、保险配资2亿）

基金期限/起投额/管理费/后端收益分成

5+2年，募集起点：

100万，认购费2%（第一个月价外收）管理费1%，0.6%，0.4%收五年，免后面两年，本金+收益大于140%，提取40%以上的5%，300%以上全额提取10%。

1000万以上投资返基金后端收益的20%

Advantage（项目优势）

最强大的基金组合

拟投软银中国、深圳创新投、东方富海、德同资本、经纬中国、StarVC、同创伟业、创东方投资、达晨资本、基石资本等国内外顶级PE/VC机构。

最具实力的资本参与

银行基金、政府基金、保险基金配资2亿元，提升了风控标准，增加了回报率。

最强大的GP、股东及投委会

基金管理人富海民享投出了昆仑万维、联络互动、和力辰光、华锐风电、酒仙网等超50个优质项目，获得了5-20倍不等的回报。

公司股东东方富海、浙银资本、德同资本为富海民享的风控和资质做了最好的背书。

陈玮、田立新均为母基金投委会成员，确保了基金投向标的的优质。

最有发展潜力的行

业以及企业

主要投资互联网、文化娱乐、高科技创新、节能环保、大健康等高成长性行业中的优质企业。

最佳投资周期

配置成熟期（3年左右实现稳健回报）、早期基金（5-7年实现高额回报）、优秀项目跟投（和力辰光等超额回报）

Benefit（利益）

百万参与顶级大咖投资

将千万甚至亿万级的大咖机构投资门槛降到百万低门槛。

一次投资所有爆款项目

仅需百万就可以参与行业所有爆款项目的投资。

几乎为零的风险

PEFOF目前位置亏损案例为零。

市面收费最低的FOF

对比行业2%认购费、每年1-2%左右管理费，20%后端分成的收费标准，民享母基金收费平均低30-50%。

杠杆带来更高收益

银行、保险基金配资，25%的杠杆，为客户带来额外收益。

大资金享额外返利

1000万以上的投资，返基金后端收益的20%。

第四部分明星机构（E）

君联资本

联想投资现在改名为君联资本，君联资本的这些年轻人，他们是把投资当作事业来做的。

这样他们就注重信誉、注重战略，特别注重人才的培养。

我相信在不久的将来，君联资本一

定会在世界范围内成为一家有影响力的投资公司。

——柳传志联想控股股份有限公司董事长

"用资金与管理帮助和促进中国创业企业的成长"，2001年，联想控股总裁柳传志决定

组建一支队伍，由朱立南率领进入投资领域，并将联想控股的3500万美元作为第一期基金，

由此联想投资于2001年4月诞生。

联想投资是联想控股旗下独立的专业风险投资公司。

2012年2月，联想投资更名为君联资本。

君联资本的核心业务定位于初创期风险投资和扩展期成长投资。

目前，君联资本共管理六期美元基金、三期人民币基金，资金规模合计逾200亿元人

民币，重点投资于运作主体在中国及市场与中国相关的创新、成长型企业。

截止到2015年5月，君联资本注资企业200余家，其中32家分别在美国纽交所、纳斯达克、香港联交所、台湾柜买中心、上交所、深交所中小板和创业板上市，另有20家公司通过并购方式实现退出。

君联资本主要管理人：

薛村禾资金管理规模：

210亿人民币

代表项目：

卓越网、智联招聘、神州租车、滇红药业、人人网、天涯网在2005年君联资本就对神州租车进行了天使投资，在金融危机期间，还为神州租车提供了1000万美元的过桥资金，真正的帮扶企业渡过难关走向成功

2006年君联资本投资于高德软件的A轮，如今高德已经成为导航地图行业的霸主之一。

“用资金和管理帮助中国企业成长”君联资本正式秉承着这样的企业经营愿景，在柳传志老爷子的授意下，组成了中国最专注的一支投资队伍，逐步实现君联在业内最专业、最受尊敬和最具国际影响力的投资公司

福布斯排名：

TOP4（2015）

清科排名：

TOP8（2015）

投中排名：

TOP8（2015总榜）

深圳创

创新投（SCGC）

深圳市创新投资集团有限公司（ShenzhenCapitalGroupCo.,Ltd.SCGC）是以资本

为主要联结纽带的母子公司为主体的大型投资企业集团，始于1999年，2002年10月正

式成立。

集团核心企业——深圳市创新投资集团有限公司的前身为深圳市政府于1999年8

月26日发起设立的深圳市创新科技投资有限公司。

深创投是国内资本规模最大、投资能力最强、最具竞争力的内资创业投资公司之一，注

册资本42亿元人民币，可投资能力超过100亿元人民币，平均年投资回报率（IRR）为36%。

主要股东包括深圳市国有资产监督管理委员会、深圳市远致投资有限公司、上海大众公用事

业集团股份有限公司、深圳市星河房地产开发有限公司等。

十四年间接洽项目数万个，已投资项目544个，领域涉及IT、通讯、新材料、生物医

药、能源环保、化工、消费品、连锁、高端服务等，累计投资金额逾158亿元人民币

深创投主要管理人：

倪泽望资金管理规模：

300亿人民币

代表项目：

蓝色火焰、雅鹿控股、潍柴动力、橡果国际、好想你

福布斯排名：

TOP5（2015）

清科排名：

TOP2（2015）

投中排名：

TOP9（2015总榜）

达晨资本

达晨创投成立于2000年4月，总部位于深圳，是我国第一批按市场化运作设立的本土创投机构。

自成立以来，达晨创投聚焦于TMT、消费服务、医疗健康、节能环保领域以及军工、智能制造、机器人等特色细分行业，发展成为目前国内规模最大、投资能力最强、最具影响力的创投机构之一，

目前，达晨创投共管理16期基金，管理基金总规模超过170亿元；投资企业316家，成功退出75家，其中49家企业上市，26家企业通过企业并购或回购退出。

同时，已有47家企业在新三板挂牌，有26家企业完成IPO预披露等待证监会审核。

达晨创投面向全国布局，除深圳、北京总部外，已在上海、长沙、广州、天津、重庆、武汉、西安、成都、郑州、杭州、南京、苏州、青岛、福州、厦门、南昌、太原、乌鲁木齐、合肥、南宁、昆明、佛山等22个经济中心城市设立了分支机构。

深创投主要管理人：

刘昼资金管理规模：

150亿人民币

代表项目：

哎呀呀、网宿科技、迅游科技、爱尚鲜花、同洲电子

福布斯排名：

TOP7（2015）

清科排名：

TOP1（2015）

投中排名：

TOP3（2015大消费和文化影视类）

东方富海

深圳市东方富海投资管理股份有限公司（简称OFC或东方富海）是由数位在中国创业投资领域从业时间长、有丰富实战经验、优秀投资业绩、在业内有较大影响力的专业人士发起设立的专业性创业投资管理公司。

东方富海参照国际模式建立自己的运营机制，公司管理严格细致，投资决策高效，并能根据需要为被投资企业提供个性化的增值服务。

自成立后累计管理基金规模超过100亿元人民币。

目前已投资项目超过130个，28个项目通过上市、并购等方式退出。

创立于2006年，自成立后累计管理基金规模超过100亿元人民币。

37个项目通过上市或并购等方式退出；案例入选哈佛商学院；平均年化收益率超过37%

东方富海主要管理人：

陈玮资金管理规模：

200亿人民币

代表项目：

华锐风电、酒仙网、和创科技、昆仑万维

福布斯排名：

TOP11（2015）

清科排名：

TOP9（2015）

投中排名：

TOP2（2015节能环保类）

德同资本

德同资本，创立于2006年，福布斯最佳创投机构，中国最佳回报外资创业投资构，目前管理基金总规模过100亿，包括美元和人民币。

美元基金主要投资人包括沃顿家族、高盛、加州公务员养老基金等机构；

人民币基金主要投资人包括多个省市政府引导基金或上市公司。

针对消费、科技、传统行业和能源/清洁能源领域里的不同阶段进行投资，着重搜寻有巨大市场机遇，优秀管理团队和清晰运营模式的高成长公司。

德同资本目前管理着超过五亿美元的美元和人民币基金，并与美国沃尔玛创始人沃顿家族的投资实体MadroneCapital有着紧密联系。

2015年中国最佳回报外资创业投资机构TOP10

2015年中国最具创新力外资创业投资机构TOP10

德同资本主要管理人：

田立新资金管理规模：

100亿美元

代表项目：

XX、银联、新浪科技、91无线

福布斯排名：

TOP13（2015）

清科排名：

TOP21（2015）

投中排名：

TOP3（2015大消费类）

经纬中国

于1977年在美国波士顿创立，当时名为HellmanFerri投资公司，这是在美国东海岸设立的专注于初创型高科技公司投资的最早一批风险投资公司之一。

这家公司是ApolloComputer、StratusComputer和ContinentalCable（Comcast的前身）最早的投资人，同时公司也是苹果电脑早期的投资人之一。

经纬中国则是在2008年创立的，由邵亦波、徐传陞和张颖三位管理合伙人共同管理。

经纬中国正式成立于2008年，旗下共管理5支基金，总值约13亿美金。

经纬中国关注投资领域主要包括移动社交、交易平台、O2O、电商、智能硬件、互联网教育、垂直社区、文化、医疗、互联网金融等。

截至目前，经纬在国内已经投资超过220家公司，明星企业包括陌陌、快的、口袋购物、找钢网、饿了么、猎聘网、nice、36氪、猎豹移动、七牛、青云、e代驾、e袋洗、分期乐、宝宝树、辣妈帮、美柚、camera360、积木盒子、猿题库、机智云等。

经纬中国主要管理人：

邵亦波资金管理规模：

13亿美元

代表项目：

积木盒子、找钢网、饿了么、陌陌、猎聘网

福布斯排名：

TOP14（2015）

清科排名：

TOP4（2015）

投中排名：

TOP6（2015总榜）

同创伟业

深圳市同创伟业创业投资有限公司（以下简称“同创伟业”）成立于2000年6月26日，是中国第一批专业创业投资公司。

公司成立以来，旗下已设立6支PE基金，管理资产规模超过100.00亿人民币，陆续投资150多家企业，其中27家成功上市，18加并购上市，57家成功退，是国内处于领先地位、运作时间长和回报持续优异的本土品牌专业投资机构。

同创伟业以“创业企业的同行者、伟大企业的引路人”为目标，以开放的心态与创业者、企业家同进步、共成长，引领企业登上成功的巅峰。

同创伟业主要管理人：

郑伟鹤资金管理规模：

113亿美元

代表项目：

乐视网、当升科技、双成药业、新大新材

福布斯排名：

TOP15（2015）

清科排名：

TOP13（2015）