国际商务谈判四套测试题.docx

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国际商务谈判四套测试题

国际商务谈判-平时测验1

1.单选题

1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d）

∙a目标

∙b利益

∙c合作协议

∙d需要

所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a）

∙a冲突

∙b不平等

∙c合作

∙d利益

由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。

正是这种冲突，才使谈判成为必要。

1.3商务谈判的核心内容一般是（c）

∙a质量

∙b运输

∙c价格

∙d包装

虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d）

∙a认为是一场意志力竞争

∙b忽视双方在谈判中真正需要的是什么

∙c增加了谈判的时间和成本

∙d把对方不是当敌人，而是当朋友。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。

1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）

∙a宗教信仰因素

∙b法律制度因素

∙c谈判人员素质

∙d商业习惯

环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。

1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）

∙a让步型谈判

∙b立场型谈判

∙c原则型谈判

∙d违约赔偿谈判

根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1.7商务谈判追求的主要目的是（d）

∙a让对方接受自己的观点

∙b让对方接受自己的行为

∙c平等的谈判结果

∙d互惠的经济利益

人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。

1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c）

∙a受理案件的依据不同

∙b审理案件的组织人员不同

∙c处理结果不同，法院处理结果具有终结性

∙d受理机构的性质不同

仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。

1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c）

∙a让步型谈判

∙b软式谈判

∙c立场型谈判

∙d原则型谈判

由于双方都提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。

1.10下列对合同特征的描述错误的是（a）

∙a合同是双方的民事法律行为

∙b订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

∙c合同是合法行为。

∙d合同的仲裁机构是当地法院

合同出现争议，可选择仲裁机构仲裁也可到法院起诉，仲裁机构它是一些民间的社会团体。

1.11以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（d）

∙a首先要制定谈判计划

∙b要达成使对方都能接受的协议

∙c要保持与对方的接触和联络

∙d谈判达成协议即宣告结束

PRAM模式把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功会导致今后交易的不断成功。

1.12谈判必须避免的心理状态（c）

∙a对此次谈判自信

∙b对对方人员比较热情

∙c不知所措

∙d表现比较谨慎

谈判中必须避免出现的心理状态有信心不足、热情过度和不知所措。

1.13商务谈判中数量最多的一种谈判是（a）

∙a货物贸易谈判

∙b劳务贸易谈判

∙c技术贸易谈判

∙d违约赔偿谈判

货物贸易谈判涉及的范围比较宽，也是数量最多的一种谈判。

1.14以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（a）

∙a平等互利

∙b灵活机动

∙c友好协商

∙d依法办事

平等互利原则强调在商务谈判中相互关系应处于平等的地位，自愿的原则。

它也是作为我国对外经贸关系中的一项基本准则。

1.15国际商务谈判的特殊性主要表现在（c）

∙a不同国家的企业之间谈判

∙b规格不同

∙c具有较强的政策性

∙d立场型谈判

国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

1.16对群体的特征的描述不正确的是（d）

∙a由两人以上组成

∙b有共同的目标

∙c有严明的纪律约束

∙d权力集中制

群体特征其中之一就是有共同的规范而相互联系，能相互配合，取长补短，但不一定要求权力集中。

1.17下面哪项不属于商务谈判内容涵盖的范围（c）

∙a商品买卖

∙b投资

∙c外交

∙d劳务输出输入

商务谈判的内容主要涵养商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易和经济合作领域。

1.18在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（c）上的平等。

∙a资金实力

∙b经济利益

∙c法律

∙d行政级别

双方地位平等指在自愿的基础上进行交易，在法律上享有独立自主的权力。

1.19个性指人的心理特征和品质，下面不属于个性的是（c）

∙a性格

∙b能力

∙c态度

∙d素质

个性包括性格、能力和素质。

1.20以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）

∙a注重立场

∙b对事不对人

∙c尽可能让步

∙d不让对方获益

在国际商务谈判中，往往运用原则型谈判，它要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方的共同点，把人和事分开。

2.多选题

2.1影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（abcde）

∙a群体成员的素质

∙b群体成员的结构

∙c群体规范

∙d群体的决策方式

∙e群体内的人际关系

主要指群体的工作效率和工作效益。

包括群体成员的素质、群体成员的结构、群体规范、群体的决策方式、群体内的人际关系。

2.2沉默的谈判对手的性格特征是（abd）

∙a不自信

∙b想逃避

∙c自信自满

∙d行为表情不一致

∙e非常固执

沉默的谈判对手的心理特征有：

不自信、想逃避、行为表情不一致、给人不热情的感觉等。

2.3评价商务谈判成败的标准是（bcd）

∙a取得最大经济利益

∙b谈判目标实现的程度

∙c所付出的成本大小

∙d双方关系改善的程度

∙e花费最短的时间

商务谈判成败的标准主要有三个方面：

谈判目标实现的程度、所付出的成本大小和谈判后双方关系改善的程度。

2.4下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（abde）

∙a政治事务

∙b法律制度

∙c谈判成员的谈话次序

∙d社会交往与个人行为

∙e节假日与工作时间

宗教信仰的影响与作用主要有：

政治事件、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

2.5迟疑的谈判对手的心理特征有（cde）

∙a非常固执

∙b容易激动

∙c不信任对方

∙d极端讨厌被说服

∙e不让对方看透自己

与这类人谈判的禁忌是在心理上和空间上过分接近他，强迫他接受有明显倾向性的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的时间。

国际商务谈判-平时测验2

1.单选题

1.1按谈判信息的内容不同，可把信息分为（d）

∙a经济性信息

∙b政治性信息

∙c社会性信息

∙d自然环境信息

按谈判信息的内容可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求信息等。

1.2商务谈判中的最优期望目标也叫（a）2011.10真题

∙a最高目标

∙b实际需求目标

∙c可接受目标

∙d最低目标

最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

1.3谈判队伍的人员构成一般不包括（d）

∙a技术人员

∙b翻译人员

∙c记录人员

∙d主管官员

谈判队伍的人员构成主要考虑考虑谈判所需要的专业知识。

一般包括谈判的首席代表，富有经验，兼备领导才能的企业经理；懂行的专家和专业人员，涉及到技术人员和翻译；谈判必需的工作人员，主要有打字员、记录人员等。

1.4按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（a）

∙a语言信息

∙b市场信息

∙c科技信息

∙d金融信息

按信息的载体来划分，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

1.5根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（a）

∙a4人左右

∙b8人左右

∙c12人左右

∙d16人左右

一般商品的交易谈判只需三四个人。

因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。

1.6下列不属于谈判方案的主要内容（d）

∙a确定谈判目标

∙b规定谈判期限

∙c拟定谈判议程

∙d搜集谈判信息

谈判方案即是谈判计划，主要包括谈判目标的制定、规定谈判期限和拟定谈判议程。

1.7按谈判者让步的程度，谈判风格可划分为（a）

∙a强有力型模式

∙b友好型模式

∙c怀疑型模式

∙d热情型模式

按让步的程度可划分为强有力型模式、软弱型模式和合作型模式。

1.8谈判必需的打字员属于谈判队伍的（c）

∙a第一层次

∙b第二层次

∙c第三层次

∙d第四层次

第三层次的人员是谈判必需的工作人员，如打字员、记录人员。

1.9谈判小组中商务人员主要负责组织（b）

∙a技术条款谈判

∙b价格条款谈判

∙c法律条款谈判

∙d金融条款谈判

商务人员比较熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情。

1.10“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（d）2011.1真题

∙a博览

∙b勤思

∙c总结

∙d实践

书上的知识要通过实践才能成为谈判的真本领，实践也需理论的指导，不能仅凭主观盲目地去实践。

1.11价格条款的谈判应由（c）承担。

∙a法律人员

∙b商务人员

∙c财务人员

∙d技术人员

财务人员由于熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力，价格条款由财务人员谈判较合适。

1.12商务谈判人员的最佳年龄一般在（c）

∙a20～45岁

∙b25～55岁

∙c30～55岁

∙d40～60岁

商务谈判人员的最佳年龄主要考虑既要有年轻人，做事有精力，也要考虑富有谈判经验的中老年人。

1.13在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（a）

∙a技术人员

∙b法律人员

∙c商务人员

∙d谈判领导人

谈判人员应层次分明、分工明确。

应当考虑各种专业知识的需要，技术人员在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。

1.14谈判人员应具备的知识结构是（c）（2011.1真题）

∙a“H”形

∙b“M”形

∙c“T”形

∙d“U”形

“T”形结构知识指不仅具备横向方面的基本知识，即广博的知识面；又具备纵向方面的较深的专门学问。

1.15懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的（b）2012.1真题

∙a第一层次

∙b第二层次

∙c第三层次

∙d第四层次

第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。

2.多选题

2.1技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（abcd）

∙a产品性能

∙b技术质量标准

∙c产品验收

∙d支付

∙e签约

在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人。

主要涉及对产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题。

2.2谈判组织的构成原则（abde）。

∙a根据谈判对象确定组织规模

∙b谈判人员赋予法人或法人代表资格

∙c谈判人员应在5人以上

∙d谈判人员分工明确

∙e节约原则

谈判组织的构成要考虑人员的组成、谈判法人的确定、人员的分工及节约原则，谈判人员一般合适的人数为三四人即可。

2.3谈判议程的内容（abcd）

∙a时间安排

∙b确定谈判议题

∙c谈判议题的顺序安排

∙d通则议程与细则议程的拟定

谈判议程是对谈判的具体化安排，涉及到时间的安排、议题的内容及讨论的顺序，还要拟定通则议程和细则议程。

2.4属于强有力谈判风格的谈判对手具有的特点是：

（abc）。

∙a谈判开始立场强硬

∙b谈判代表权利有限

∙c情绪易激动

∙d往往缺乏忍耐

∙e对谈判对手的反应比较关注

开始态度强硬，谈判代表权力有限，情绪容易激动，谈判时往往咄咄逼人，经常使用过激的语言。

2.5安排谈判人员的工作包括（abc）

∙a安排适合的谈判人员

∙b谈判班子的构成原则

∙c谈判班子内部成员的分工与配合

∙d谈判商务礼仪

安排谈判人员主要考虑应根据谈判目标和谈判对象来选择合适的谈判人员；考虑谈判实力和进度来构成谈判班子；并对谈判班子成员进行合理的分工。

国际商务谈判-平时测验3

1.单选题

1.1当谈判对方报价结束后，另一方接着应做的是（b）。

∙a马上还价

∙b请求对所报价格做出解释

∙c拒不接受

∙d请求重新报价

对方报价后，正确的处理方式是请求对方对所报价格做出解释。

1.2谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（c）

∙a开局阶段

∙b报价阶段

∙c磋商阶段

∙d成交阶段

磋商阶段也叫讨价还价阶段，该阶段往往最困难、最紧张。

1.3“某某先生对你方能否如期履约关注吗？

”这种商务谈判的发问类型属于（b）

∙a澄清式发问

∙b借助式发问

∙c探索式发问

∙d强调式发问

这是一种借助于第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

1.4“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描述表明谈判人员采用了（b）2013.1真题

∙a归纳概括法

∙b幽默方法

∙c适当馈赠

∙d场外沟通

幽默法能让心理压力得到缓解，精神会为之一振，可以使错综复杂的谈判活动在轻松愉快的气氛中进行。

1.5（c）最能体现谈判的特征。

∙a辩

∙b听

∙c问

∙d答

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可控制谈判的方向。

1.6协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（b）

∙a高调气氛或低调气氛

∙b高调气氛或自然气氛

∙c低调气氛或自然气氛

∙d高调气氛、低调气氛或自然气氛

因为这种气氛易形成合作的，轻松的，认真和解决问题的气氛。

1.7谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（c）

∙a要价

∙b还价

∙c讨价

∙d议价

一般卖方报价之后，买方不急于还价，而是要求对方对报价进一步改善，叫讨价。

1.8商务谈判成交阶段的主要目标不包括（c）

∙a力求尽快达成协议

∙b争取最后的利益收获

∙c力争获得更多的让步

∙d保证已取得的利益不丧失

成效阶段主要目标有三个方面：

力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收获。

1.9谈判的实质性分歧是指（c）。

∙a次要的分歧

∙b细枝末节的分歧

∙c根本性的原则分歧

∙d人为的暂时分歧

谈判的实质性分歧往往会导致谈判陷入僵局，一般是根本性的原则分歧。

1.10以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）

∙a注重立场

∙b对事不对人

∙c尽可能让步

∙d不让对方获益

国际商务谈判中往往运用原则谈判方法，把谈判对方认作合作的伙伴，在协商交易条件过程中，对事不对人。

1.11在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（　d　）

∙a30%以下

∙b30%～40%

∙c40%～50%

∙d50%以上

成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。

1.12商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（a）。

∙a问

∙b听

∙c看

∙d说

在谈判中通常以问的方式来了解对方的交易条件和心理。

1.13在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（b）。

∙a中国式报价

∙b西欧式报价

∙c美洲式报价

∙d中东式报价

在国际商务谈判中，报价有两种方式，一种是日式报价，另一种是欧式报价。

1.14经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（c）

∙a准备期

∙b初期

∙c中期

∙d后期

谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

1.15对谈判对手提出的问题，我方应该（b）

∙a从正面回答所有问题

∙b以问代答一时难以回答的问题

∙c以最快的速度回答问题

∙d彻底地回答每一个问题

以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。

1.16谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（b）

∙a发盘和还盘

∙b发盘和接受

∙c询盘和接受

∙d询盘和还盘

一般谈判签订协议都需要卖方的报盘或发盘，又要买方的接受，才构成一个合理的程序。

1.17能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（d）2012.1真题

∙a不问不答

∙b有问必答

∙c避虚就实

∙d能言不书

在谈判中，能言不书，利于未来对交易条件的改变，书面的难变动。

1.18在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的（a），2013.1真题

∙a8.3%-11.3%

∙b8.3%-12.3%

∙c8.3%-13.3%

∙d8.3%-14.3%

一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的，在开始精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-11.3%

1.19拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（b）2012.1真题

∙a1/2

∙b1/3

∙c1/4

∙d1/5

既使积极地倾听，能按愿意听取的讲话内容也只占1/3

1.20在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（d）

∙a避正答偏

∙b答非所问

∙c以问代答

∙d不作彻底回答

商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答，应视情况而定。

2.多选题

2.1商务谈判中，让步的基本原则有（abce）

∙a一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

∙b不要承诺做同等幅度的让步

∙c使我方较小的让步能给对方以较大的满足

∙d在我方认为重要的问题上自己先让步

∙e使对方觉得我方让步不是件容易的事情

让步的原则有不做无谓的让步；让步要让在关键环节上，恰到好处；在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，不要承诺作同等幅度的让步，作出让步时要三思而行，不要掉以轻心，如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，使对方觉得我方让步不是件容易的事情，一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快。

2.2进行报价解释时必须遵循的原则是（abcd）。

∙a不问不答

∙b有问必答

∙c避实就虚

∙d能言不书

∙e真实可靠

通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。

在解释时，必须遵守一定的原则，即不回不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

2.3在商务谈判中，迂回入题的方法包括（abde）

∙a从自谦入题

∙b从题外话入题

∙c从天气状况入题

∙d从介绍己方谈判人员入题

∙e从介绍己方经营状况入题

为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，可迂回入题。

2.4打破谈判中僵局的做法有（abde）

∙a改期再谈

∙b采取横向式的谈判

∙c采取纵向式的谈判

∙d改变谈判环境与气氛

∙e更换谈判人员或者由领导出面调解

妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机。

2.5迫使对方让步的策略主要有（ace）

∙a利用竞争

∙b利用合作

∙c软硬兼施

∙d一味求和

∙e最后通牒

迫使对方让步主要有以下几种策略：

利用竞争、软硬兼施、最后通牒等。

国际商务谈判-平时测验4

1.单选题

1.1以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（c）

∙a豪放热心

∙b浪漫随意

∙c求成心切

∙d效率较高

俄罗斯商人求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

1.2喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（b）

∙a中国人

∙b日本人

∙c韩国人

∙d巴西人

日本人的款待大多数在饭店举行，先发邀请书，常招待客商去卡拉OK酒吧、夜总会。

1.3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（b）

∙a荷花

∙b菊花

∙c玫瑰花

∙d茉莉花

被邀请到欧洲国家商人家里吃饭，你可以带葡萄酒、鲜花或巧克力作为礼物。

但不能带菊花，菊花是葬礼上用的。

送花时要注意送单数。

1.4在西方国家，送礼忌讳用的数字是（c）

∙a3

∙b4

∙c13

∙d14

“13”成了西方世界最为忌讳的数字。

向西方人送礼时，千万要避开”13“这个不详的数字。

1.5在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（b）

∙a自己的名字

∙b故乡的地名

∙c家族的名字

∙d夫人的名字

意大利人的国家意识比较淡薄，意大利人不习惯提国名，而更愿意提故乡的名字。

1.6美国传统的家庭团聚的节日是（a）

∙a感恩节

∙b狂欢节

∙c圣诞节

∙d复活节

感恩节来源于定居北美的第一批清教徒，为庆祝他们的成功定居，用这个节日向上帝和土著表达感恩之情。

如今感恩节已成了家庭团聚的节日。

1.7撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（d　）2012.1真题

∙a利率风险

∙b外汇风险

∙c会计风险

∙d价格风险

价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大，延续时间较长的项目而言的。

1.8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（　d）

∙a美国

∙b英国

∙c法国

∙d意大利

在意大利，送礼千万不要送手帕，因为在意大利人眼中，手帕是亲人离别是擦眼泪的不祥之物。

1.9国际商务谈判中，强调“专时专