项目四、商务谈判的报价.ppt
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商务谈判的报价商务谈判的报价10/31/20221本章主要内容本章主要内容n任务一任务一价格谈判的信息准备价格谈判的信息准备n任务二任务二实施报价实施报价n任务三任务三价格谈判的策略和技巧价格谈判的策略和技巧10/31/20222任务一任务一价格谈判的信息准备价格谈判的信息准备一、影响价格的因素一、影响价格的因素11、市场行情、市场行情22、利益需求、利益需求33、交货期要求、交货期要求44、产品的复杂程度、产品的复杂程度55、货物的新旧程度、货物的新旧程度66、附带条件和服务、附带条件和服务77、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉88、交易性质、交易性质99、销售时机、销售时机1010、支付方式、支付方式10/31/20223农夫买马农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马,在他居住的小有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马,在他居住的小城里,共有两匹小马要出售。
从各方面来看,这两匹小马都城里,共有两匹小马要出售。
从各方面来看,这两匹小马都一样。
第一个人要价一样。
第一个人要价500美元,想要就带走;第二个人则索要美元,想要就带走;第二个人则索要750美元。
但是第二个人告诉农夫,在作任何决定之前,可以美元。
但是第二个人告诉农夫,在作任何决定之前,可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。
他除了将小马带到农由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。
他除了将小马带到农夫的家之外,还自备小马一个月吃草所需的费用。
并且派出夫的家之外,还自备小马一个月吃草所需的费用。
并且派出自己的驯马人,一周一次,到农夫家去教小女儿如何喂养及自己的驯马人,一周一次,到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。
照顾小马。
最后他说,在第最后他说,在第30天结束时,他会驾车到农夫家,或是天结束时,他会驾车到农夫家,或是将小马取回,将马厩清扫干净,或是他们付将小马取回,将马厩清扫干净,或是他们付750美元,将小马美元,将小马留下。
可想而知,农夫最后买了第二个人的小马。
留下。
可想而知,农夫最后买了第二个人的小马。
10/31/20224二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系
(一)主观价格与客观价格
(一)主观价格与客观价格在价格谈判中,人们往往追求在价格谈判中,人们往往追求“物美物美价廉价廉”,总希望货物越优越好,价格越低,总希望货物越优越好,价格越低越好,这就是主观价格。
与主观价格想对越好,这就是主观价格。
与主观价格想对立的是客观价格,也就是能够客观反映商立的是客观价格,也就是能够客观反映商品价值的价格。
品价值的价格。
只有遵循客观价格,恪守货真价实,只有遵循客观价格,恪守货真价实,才能实现公平交易和互利互惠。
才能实现公平交易和互利互惠。
10/31/20225
(二)绝对价格与相对价格
(二)绝对价格与相对价格n单纯的商品价值即为单纯的商品价值即为绝对价格绝对价格,而与产品的有用性相,而与产品的有用性相对应的价格即为对应的价格即为相对价格相对价格。
n作为卖方:
不让对方的精力集中在产品的实际价格上,作为卖方:
不让对方的精力集中在产品的实际价格上,应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益,从而将他的注意力吸引到产品的的实际利益,从而将他的注意力吸引到产品的相对价相对价格上来。
格上来。
n作为买方:
尽量争取降低实际价格的同时,善于运用作为买方:
尽量争取降低实际价格的同时,善于运用相对价格的相对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,增加己方的实际利益。
增加己方的实际利益。
10/31/20226相对价格的运用相对价格的运用支付方式的选择、友好相待支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响实际价值和声誉对价格的影响安全感安全感大宗交易或一揽子交易大宗交易或一揽子交易心理价格心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点谈判者应特别强调产品的功能和优点10/31/20227(三)(三)积极价格与消极价格积极价格与消极价格有人花有人花3030元钱坐出租车很舍不得,可是他以元钱坐出租车很舍不得,可是他以100100元元钱的价码请客却非常慷慨。
钱的价码请客却非常慷慨。
前面的现象是前面的现象是“消极价格消极价格”,后面的是,后面的是“积极价格积极价格”。
思考:
思考:
1.1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格?
怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格?
2.2.当你遇到当你遇到“消极价格消极价格”时,你认为怎么才能使其变时,你认为怎么才能使其变成成“积极价格积极价格”?
10/31/2022820世纪世纪90年代初,我国一个经贸代表团访问某发展中国年代初,我国一个经贸代表团访问某发展中国家。
该国连年战乱之后百废待兴,需要建设一家大型化肥厂家。
该国连年战乱之后百废待兴,需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。
我们提出成套设备转让的一揽子方案后,来支持农业复兴。
我们提出成套设备转让的一揽子方案后,该国谈判代表认为报价较高,希望降低该国谈判代表认为报价较高,希望降低20%。
我们经过认真。
我们经过认真分析,认为我们的报价是合理的,主要是该国在支付能力上分析,认为我们的报价是合理的,主要是该国在支付能力上有实际困难。
有实际困难。
于是,我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况,强调于是,我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况,强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义,同时,我们又提了项目投产后对发展该国农业生产的意义,同时,我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。
对方经过反复比面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。
对方经过反复比较,终于高兴地确认了我们的报价是合理的。
这样,消极价较,终于高兴地确认了我们的报价是合理的。
这样,消极价格转化为积极价格,实现了双方的合作。
格转化为积极价格,实现了双方的合作。
10/31/20229(五)综合价格与单项价格(五)综合价格与单项价格(六)主要商品价格与辅助商品价格(六)主要商品价格与辅助商品价格(四)固定价格与浮动价格(四)固定价格与浮动价格价格谈判,不仅要考虑主要商品的价格,还要考价格谈判,不仅要考虑主要商品的价格,还要考虑其配件等辅助商品的价格。
虑其配件等辅助商品的价格。
例如:
曾有厂家对打印机定价很低,但所配例如:
曾有厂家对打印机定价很低,但所配置的墨盒价格却较高。
置的墨盒价格却较高。
价格谈判,多数是按照固定价格计算的。
价格谈判,多数是按照固定价格计算的。
10/31/202210三、三、“昂贵昂贵”的确切含义的确切含义n总的经济状况不佳导致价格太贵总的经济状况不佳导致价格太贵n手头没有足够的现金导致价格太贵手头没有足够的现金导致价格太贵n预计付出的款项有限导致价格太贵预计付出的款项有限导致价格太贵n对方对价格有自己的看法导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵n同类产品及代用品导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵n竞争者的价格导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵n从前的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵n习惯性压价导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵n出于试探价格的真假导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵10/31/202211四、商品的有用性是价格的后盾四、商品的有用性是价格的后盾谈判中处理价格的四条原则:
谈判中处理价格的四条原则:
q周详而认真地确定好价格水平。
周详而认真地确定好价格水平。
q激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。
的产品正是他们所需要的。
q使对方的注意力集中在产品的有用性上。
使对方的注意力集中在产品的有用性上。
q根据洽谈的具体情况和对方的态度,运用心理根据洽谈的具体情况和对方的态度,运用心理战术,巧妙提出价格问题。
战术,巧妙提出价格问题。
10/31/202212五、准确探知临界的价格五、准确探知临界的价格谈判中处理价格的四条原则:
谈判中处理价格的四条原则:
q周详而认真地确定好价格水平。
周详而认真地确定好价格水平。
q激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。
的产品正是他们所需要的。
q使对方的注意力集中在产品的有用性上。
使对方的注意力集中在产品的有用性上。
q根据洽谈的具体情况和对方的态度,运用心理根据洽谈的具体情况和对方的态度,运用心理战术,巧妙提出价格问题。
战术,巧妙提出价格问题。
10/31/202213任务二任务二实施报价实施报价n报价,并不仅指双方在谈判中提出的价格条件,报价,并不仅指双方在谈判中提出的价格条件,而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要求。
在所有这些要求中,价格条款提出的所有要求。
在所有这些要求中,价格条款最为显著、地位最为重要。
最为显著、地位最为重要。
n报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。
一、关于报价的理论知识一、关于报价的理论知识10/31/202214一一、报价的依据、报价的依据11、市场行情、市场行情22、利益需求、利益需求33、交货期要求、交货期要求44、产品的复杂程度、产品的复杂程度55、货物的新旧程度、货物的新旧程度66、附带条件和服务、附带条件和服务77、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉10/31/2022152、报价的原则、报价的原则n对卖方来讲,报价起点要高,即对卖方来讲,报价起点要高,即“可能的最高价可能的最高价”;对买方来讲,报价起点要低,即;对买方来讲,报价起点要低,即“可能的最低价可能的最低价”,这是报价的首要原则。
,这是报价的首要原则。
n开盘价必须有根有据,合乎情理。
开盘价必须有根有据,合乎情理。
n报价的表达应该坚定、明确、完整,不主动加解释报价的表达应该坚定、明确、完整,不主动加解释和说明。
和说明。
n报价的解释应坚持报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书能言不书的原则。
的原则。
10/31/2022163、报价起点的确定、报价起点的确定n对卖方来讲,报价起点要高,即对卖方来讲,报价起点要高,即“可能的最可能的最高价高价”;对买方来讲,报价起点要低,即;对买方来讲,报价起点要低,即“可能的最低价可能的最低价”,这是报价的首要原则。
,这是报价的首要原则。
10/31/2022174、报价时机的把握、报价时机的把握价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。
实践证明,提出报价的生兴趣后再谈价格问题。
实践证明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时。
最佳时机,一般是对方询问价格时。
n在谈判开始的时候对方就询问价格,这时最好的在谈判开始的时候对方就询问价格,这时最好的策略应当是听而不闻,对方坚持即时报价,也不策略应当是听而不闻,对方坚持即时报价,也不能故意拖延,能故意拖延,把价格同对方可获得的好处和利益把价格同对方可获得的好处和利益联系起来,一起介绍效果较好联系起来,一起介绍效果较好。
10/31/202218补充:
报价的顺序补充:
报价的顺序n先报价(先声夺人)先报价(先声夺人)q先报价的好处:
先报价的好处:
能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心。
能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心。
先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
先报价可以占据主动,先施影响,并
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