项目一：外贸业务洽谈.pptx

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任务一任务一外贸业务洽谈外贸业务洽谈学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结知识目标掌握外贸业务洽谈流程；掌握报价定义以及内容；熟悉并掌握贸易术语；熟悉国际货物运输的几种方式。

技能目标能结合具体的国际货物运输任务，进行报价。

知识点一知识点一国际货物运输方式国际货物运输方式知识点二知识点二国际贸易术语国际贸易术语知识点三知识点三外贸业务洽谈工作流程外贸业务洽谈工作流程一、国际货物运输方式一、国际货物运输方式海洋海洋运输运输1航空航空运输运输2铁路铁路运输运输3公路公路运输运输4管道管道运输运输5多式多式联运联运6二、国际贸易术语二、国际贸易术语国际贸易惯例：

国际贸易惯例：

国际贸易惯例（国际贸易惯例（InternationalTradeCustom）指在国际贸易实践中逐渐指在国际贸易实践中逐渐自发形成的，某一地区、某一行业中自发形成的，某一地区、某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。

范。

有关国际贸易术语的国际惯例：

有关国际贸易术语的国际惯例：

1）1932年华沙年华沙牛津规则（牛津规则（Warsaw-OxfordRules1932）；2）1941年美国对外贸易定义修订本年美国对外贸易定义修订本；3）2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2000）。

）。

4）2010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2010）。

）。

2010贸易术语通则u20102010年年国国际际贸贸易易术术语语解解释释通通则则共共有有1111种种贸贸易易术术语语，按按照照所所适适用用的的运运输输方方式式划分为两大类：

划分为两大类：

u第第一一组组：

适适用用于于任任何何运运输输方方式式的的术术语语七七种种：

EXWEXW、FCAFCA、CPTCPT、CIPCIP、DATDAT、DAPDAP、DDPDDP。

u第第二二组组：

适适用用于于水水上上运运输输方方式式的的术术语语四四种：

种：

FASFAS、FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF。

一、工厂交货术语EXWExWorks（namedplace）工厂交货（指定地点）一、工厂交货术语EXW，英文全称是ExWorks（namedplace），中文意思是工厂交货（指定地点）2010贸易术语通则第一组贸易术语通则第一组u定义：

当卖方在其所在地或其他指定地点（如工厂、车间、仓库等）将货物交给买方处置时，即完成交货。

并且，卖方不需要将货物装上任何前来接收货物的运输工具，当然，如果卖方想维护好客户关系可以把免费装货作为销售赠品也是一种不错的促销手段。

需要清关时，卖方也无需办理出口清关手续（可向买方指定的代理提供报关资料以方便出口核销退税）。

EXW工厂交货u一）风险划分界限交货点：

卖方所在地或合同中指定的地点风险转移界限：

卖方在合同规定的时间、地点完成期交货义务时，风险转移费用转移界限：

卖方将货物交给卖方处置时起EXW工厂交货u

（二）买卖双方的责任和费用u1、卖方的责任在约定的时间，约定的地点交货*除非合同中有相反规定，卖方无义务负责出口包装，也不负责将货物装上买方安排的运输工具上；*卖方无义务提供出口许可证或其他官方证件，在买方要求下，并由买方承担风险和费用的情况下，卖方必须协助买方取得上述证件。

EXW是卖方责任最小的贸易术语u卖方费用：

最少，相当于国内贸易、责任和义务都是最小EXW工厂交货（个人建议：

谈判或签约时指定交货地点范围内尽可能明确具体交货地点，否则合同执行后地点随意更换会造成成本增加影响利润）EXW工厂交货u2、买方的责任在约定的时间前，指派运输工具前往约定地点受领货物。

并在约定的时间，以约定的方式支付货款。

u买方费用：

运费（包括陆运和海运）保险费交货后的一切费用进出口报关的税费EXW是买方承担责任最多的贸易术语u（三）适合的运输方式：

任何运输方式FCA：

FREECARRIER货交承运人u关于交货地点以及卖方的交付义务uFCA术语下买卖双方对交货地点的选择，会影响在该地的装货或交货义务。

如果在卖方所在地交货，卖方要负责将货物装上买方指定的承运人提供的运输工具上；倘若在其他地点交货，卖方只要将在运输工具上可供卸货的货物交给卖方指定的承运人或其他人即可完成交货。

u风险转移问题uFCA术语下买卖双方的风险划分界限以货交承运人为界，这与FOB、CIF、CFR相抵，风险可提前由卖方转移至买方，即卖方承担的风险范围缩小。

因此，从风险划分角度来说，卖方采用FCA术语比采用FOB术语相对有利。

（当然，实际工作中我们还要结合结算方式来断定）如果买方指定的承运人为能在约定的时间接受货物，那么风险的转移自规定交付货物的约定日期或期限届满之日起，由买方承担货物灭失或损坏的风险，但以货物已被划归本合同项下为前提条件。

u其他u根据科瑞公司的一些报价流程单，我们发现有些客户要求报FCA国外地点的价格，这样对我们来讲比较难操作，或者可以请客户选择其他的术语如DAT、DAP、DDP。

三CPT：

CARRIAGEPAIDTO（插入指定目的地）运费付至。

u定义：

是指卖方将货物在双方约定地点（如果双方已经约定了地点）交给指定的承运人或其他人。

u特点：

风险转移和费用转移的地点不同，因此建议买卖双方在合同中尽可能明确详细的交货地点。

u风险转移问题u卖方将货物交给承运人处理时，货物灭失的风险由卖方转移至买方。

这里所说的承运人是指与卖方签订运输合同的人。

如果需要使用后续承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时转移（此处是指多式联运时）。

该属于的风险转移地点在交货地点之后，但在出口国内。

三、CPT：

CARRIAGEPAIDTO（插入指定目的地）运费付至。

u责任和费用划分问题在CPT术语下，卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，将货物运至指定目的地的约地点。

如未约定，卖方可在目的地选择最合适其目的的交货点。

卖方只承担从交货地点到指定目的地的正常运费，但卖方承担的风险并未延伸至目的地。

并且除运费之外，由于发生意外事件产生的其他任何费用由买方承担。

u注意事项1、卖方及时发出装运通知2、卖方应及时通知买方办理运输保险。

四、CIP：

CARRIAGEANDINSURANCEPAITO（插入指定目的地）运费和保费付至目的地u定义：

是指卖方将货物在双方约定地点（如果双方已经约定了地点）交给指定的承运人或其他人。

卖方必须签订运输合同并支付将货物运至目的地所需的运费和运输保险费。

u特点：

可适用于任何运输方式和多种运输方式/多式联运u风险转移问题卖方将货物交给承运人处理时，货物灭失的风险由卖方转移至买方。

这里所说的承运人是指与卖方签订运输合同的人。

如果需要使用后续承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时转移（此处是指多式联运时）。

该属于的风险转移地点在交货地点之后，但在出口国内。

CIP运费和保费付至目的地u责任和费用划分问题在CPT术语下，卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，将货物运至指定目的地的约定地点。

如未约定，卖方可在目的地选择最合适自己卸货的交货点。

卖方只承担从交货地点到指定目的地的正常运费和保费，但卖方承担的风险并未延伸至目的地。

并且除运费之外，由于发生意外事件产生的其他任何费用由买方承担。

五、DAT：

DELIVEREDATTERMINAL（插入指定港口或目的地的运输终端）（运输终端交货）u定义：

是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物以从抵达载货运输工具上卸下，交由买方处置时，即为交货。

运输终端可以是任何地点，例如码头、仓库、集装箱堆场或公路铁路、空运货站，u卖方承担将货物运送至指定港口或目的地运输终端并将其卸下期间的一切风险。

建议咱们在签订合同时，尽可能详细的与客户确定和约定运输终端，而不是简单的规定了一个港口或目的地，否则货到后可能会引起与客户在风险和费用上面不必要的争议或纠纷。

DAT：

运输终端交货u注意事项：

u卖方负责运输终端卸货风险和费用u交货：

指定港口或目的地运输终端以从抵达的运输工具上将货物交给买方处理的方式交货（不包括卸货）。

u风险转移：

卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险u费用划分：

卖方承担交货前与货物相关的一切费用，买方承担的除外。

u该贸易术语为新增加的，与DEQ（目的港码头交货）基本相同，但范围比DEQ广泛。

六、DAP:

DELIVEREDATPLACE（插入指定目的地）目的地交货u定义：

是指卖方在指定目的地将还在运抵运输工具上可供卸载的货物交由买方处理时即为交货。

卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险u因此建议咱们在签合同尽可能地明确目的地，如果卖方按照其与运输合同要求发生了卸货费用，卖方无权向买方索要。

DAP:

目的地交货u注意事项：

u只负责将货物运至目的地，不承担货物卸货费u交货：

卖方必须在约定日期或期限内，将货物放在已抵达的运输工具上，准备好在指定的目的地的约定点卸载，听由买方处理u风险转移：

卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险u费用划分：

卖方承担交货前与货物相关的一切费用u因此，卖方承担货物运至目的地所有的费用和风险七、DDP:

DELIVEREDDUTYPAID（插入指定目的地）完税后交货u定义：

指当卖方在指定目的地将仍于抵达的运输工具上，但已完成进口清关，且可供卸货的货物交由买方处置时，即为交货。

卖方承担货的一切风险和费用，并且有义务完成出口和进口请滚，支付所有出口和进口的关税及办理所有海关手续。

如果卖方根据运输合同规定支付了卸货费，除非双方另有规定，卖方无权向买方索要。

u特点：

DDP术语为卖方承担风险和责任最大的一种，是唯一一种需要卖方办理进口清关并承担费用、责任和风险的术语。

七、DDP:

完税后交货u注意事项：

u交货：

卖方必须在约定日期或期限内，在指定的目的地或约定地点，将可供卸载的货物交由买方处置完成交货。

u风险转移：

卖方承担完成交货前货物灭失或损坏的一切风险u费用划分：

卖方承担交货前与货物相关的一切费用。

u由于该项术语买卖双方承担的义务过于失衡，即卖方承担义务过重，u站在卖方立场上，在出口时应慎重考虑使用此种术语u以上EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP均适用于任何运输方式或多种运输方式。

适用于水上运输方式的贸易术语一、FAS:

FREEALONGSIDESHIP（插入指定装运港）船边交货u定义：

是指等卖方在指定的装运港将货物交道买方指定的船边（例如置于码头或者驳船上）时，即为交货。

货物灭失或损坏的风险在货物交到船边是发生转移，同时买方承担自那时起的一切费用。

2010贸易术语通则第二组贸易术语通则第二组FAS:

船边交货u注意事项：

u买卖双方风险划分以船边为界u交货：

卖方在买方指定的装运港内的装船点将货物置于指定的船边u如果卖方根据要求将货物运至船边，而买方没有派船，那买方自约定的交货日期或期限届满时起承担发生的一切风险，前提是合同生效。

u船边是指船舶装卸设备或岸上装卸索具可触及的范围。

如果买方船只不能靠岸，卖方则要负责用驳船将货物运至船边，仍在船边交货。

u当货物装在集装箱里时，卖方通常将货物在集装箱码头移交给承运分，而非交到船边。

这时，FAS术语不适合，而应当使用FCA术语。

u只适合水上运输。

二、FOB:

FREEONBOARD（插入指定装运港）装运港船上交货u定义：

是指卖方以在指定装运港将货物装上买方指定的船上即为交货。

货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，即通常我们所说的越过船舷或放在指定船只的甲板上。

同时买方承担自那时起的一切风险和费用。

在INCOTERMS2010中，ICC摒弃了原来一直所用的SHIPSRAIL即船舷，代之以船上。

FOB（装运港船上交货）u注意事项：

u货物交付及风险转移u风险的正常转移u风险的提前转移u船货衔接问题，船上与船舷的区别u关于装船费用的负担，从班轮运输来看确定由谁承担。

但程租船运输情况，由双方在合同中具体约定。

特别是我们公司的大型散杂货，在与客户