净水导购员培训手册.docx
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净水导购员培训手册
容声水家装系列
导购人员培训手册
广东容声电器股份有限公司
二00九年六月
一、企业文化
二、企业战略
容声独创的“1+X”分体式设计,开创了中国健康饮水之先河,构成家庭分质供水体系,即通过一台主机与多个管线饮水机或笼头等终端进行连接,达成个性化供水之妙用。
容声制水主要采用反渗透技术(又称逆渗透),反渗透技术是由美国花费数十亿美元,经过多年研制而成。
最初该技术应用于宇航员饮用水,从而使太空飞行不必携载大量饮用水,它可除去水中90%—99%的杂质,供宇航员饮用,所以又称“太空水”。
容声管线饮水机系列产品,内胆为食品级不锈钢,并具有双重溢水保护装置、臭氧保鲜技术、电子防干烧等八大技术优势。
容声系列管线饮水机适用于小区分质供水体系、宾馆分质供水体系,甚至是城市大型管网分质供水体系,实现群体供水之功效。
三、产品知识
(一)、基本功能介绍
管线机
1、优质不锈钢内胆技术:
超大不锈钢内胆及加热器均采用优质不锈钢制造,保证水质洁净,并采用高效保温工艺,每日降低能耗20%以上。
2、抑菌设计:
与水接触的塑料部位(如管线、水龙头、进气管和空气过滤装置等),均采用抗菌母粒添加剂,可以有效抑制细菌在管线机的滋生和繁殖,防止二次污染。
3、双重液位控制系统、双重温度保护系统:
本系统具有特有的双重液位控制及双重温度保护功能,使您使用放心。
4、臭氧保鲜技术:
容声系列管线机将臭氧保鲜技术应用于立式管线机上,既使立式管线机的下部空间得到有效的利用,又使管线机同时具有管线和消毒柜的双重功能,下部消毒柜具有了保鲜、除臭净化、杀菌消毒等功能。
5、电子防干烧技术:
能够准备判断饮水机断水状态,并快速关闭加热装配,防止干烧,确保安全。
6、超静音技术:
通过对电加热装置结构设计的革新,解决了管线机在加热工作时噪音大给用户带来的烦恼。
7、独特匠心造型设计技术:
采用先进的三维造型设计,精心打造待命现代生活要求的饮水设备,时尚造型新颖别致,国际流行款式,尽显时尚魅力。
纯水机
1、自动冲洗系统:
本系统每8小时自动冲洗,保证了各道滤芯功能的正常发挥,延长了滤芯及膜的寿命。
2、本系统可直接对接自来水,通电后,CPU全过程自动控制,随时向你提供洁净、健康的饮用水,可取代各种瓶装及桶装饮用水。
3、采用最先进的反渗透RO膜技术、臭氧消毒技术,使得去除有害物质的同时,又活化了水质,解决了用户处自来水直接生饮问题。
4、本系统出水无杂质、溶氧量高,能够活化细胞、促进新陈代谢。
用于泡茶、煮咖啡、冲奶粉、煲汤,味道更佳。
5、高品质的饮用水,满足现代人对高品质生活的追求,一次投资,长期受益。
(二)、相关名称解释
电导率:
水的电导率是指在待定温度下,1cm3水溶液相对两面间的电阻的导数。
单位:
西门子/厘米(S/CM)
TDS:
它表面1升水溶有多少毫克溶解性总固体,测量单位毫克/升(mg/L),从物理意义上来说,水中溶解物越多,水的TDS值就越大,水的电导性也越好,电导率值也越大。
RO膜:
又称反渗透膜。
反渗透膜对于流体像一块栅栏板,允许特定物质(溶剂)通过,而其它物质(溶剂)部分或全部被截留。
容声制水纯水机系统中的RO膜选用的是卷式超低世韩反渗透膜。
过滤前处理滤芯:
选用食用聚丙烯材料制作,它的孔径为5微米的,可有效去除水中较粗的固体杂质。
颗粒活性炭滤芯:
颗粒状的高吸附活性炭,可去除水中的氯、臭味、异色及其它有害物质。
压缩活性炭滤芯:
压缩活性炭滤芯再次对水进行净化处理,可进一步去除水中的碌、臭味、异色及其它固体物质。
后置活性炭滤芯:
可去除异味,改善水的口感。
超滤膜滤芯:
运用超滤原理,有效去除水中的各类有毒物质,保留了人体需要的各类营养成份。
(三)、容声制水产品简介
(1)、容声制水系列产品分类及型号(货号)
系列
型号
功能
管线饮水机
TR-TG-R95
台式
TR-LG-R15
立式温热
TR-LG-R1A
立式温热
TR-LG-R2
立式温热
TR-LG-R33A
立式温热
TR-LG-R06
立式温热
TR-LG-R08
立式温热
TR-LG-R09
立式温热
TR-LG-R6G
立式温热
超滤管线直饮机
TR-UF4-R2
温热超滤(UF)直饮机
TR-UF4-R06
TR-UF4-R33A
TR-UF4-R08
TR-UF4-R09
反渗透管线直饮机
TR-RO4-R1A
温热反渗透(RO)直饮机
TR-RO4-R2
TR-RO4-R33A
TR-RO4-R06
TR-RO4-R08
TR-RO4-R09
TR-RO4-R33E
TR-RO4-R06E
橱下式RO机
TR-XRO-5A
自动冲洗
TR-XRO-5C
八字无罩
TR-XRO-5B
五灯上罩
TR-XRO-5D
八字上罩
TR-XRO-5E
上罩LED
台挂式RO机
TR-BRO-5A
外置桶
TR-BRO-5B
内置桶
TR-BRO-HH1010
快接滤芯
台挂式UF机
TR-BUF-6A
六级超滤
系列
型号
功能
橱下式净水器
TR-XUF-5A
五级超滤
TR-XUF-6A
六级超滤
单孔管道机
TR-UFG-500U+
超滤膜+进口KDF
TR-UFG-500E
超滤膜+进口KDF+麦饭石+活化石+天然磁石
TR-UFG-1000UH
超滤膜+进口KDF
TR-UFG-2000UH
TR-UFG-2500UH
商用机
TR-YRO-100A
框架
TR-YRO-200A
TR-YRO-400A
TR-YRO-100B
普通低柜
TR-YRO-200B
TR-YRO-400B
TR-YRO-200C
豪华低柜
TR-YRO-400D
豪华高柜
反渗透工程机
TR-CRO-0.25T/H
不锈钢裸机、304不锈钢机架、海德能反渗透膜
TR-CRO-0.5T/H
TR-CRO-1.0T/H
TR-CRO-2.0T/H
不锈钢饮水平台
TR-TJ-2C
开水20L/H;温开水80L/H
TR-TJ-3C
开水30L/H;温开水150L/H
TR-TJ-4C
开水45L/H;温开水250L/H
TR-TJ-6C
开水60L/H;温开水350L/H
(2)、各系列容声制水产品结构原理与主要技术参数
壁挂式管线饮水机
电源
220V/50HZ
制热温度
≥90℃
输入功率
550w
热水箱容量
1.2L
适用环境温度
5~40℃
立式管线饮水机主要技术参加数
电源
220V/50HZ
热水温度
≥90℃
制热功率
550w
热水箱容量
1.7L
制热水能力
5L/h
适用环境温度
5~40℃
温热直饮机主要技术参数
电源
220V~/50HZ
热水温度
≥90℃
加热功率
0.55KW
工作压力
0.5MPa
流量
7.8L/h
制热水能力
5L/h
家用橱下式纯水机
适用当今美国新技术,采用RO膜逆渗透原来,对原水进行逆渗透过滤处理,经过五道过滤使过滤后的产水水质达到卫生部卫监发(1998)第19号附件4的要求。
50加仑RO型家用橱下式纯水机主要技术参数
电源
220V~/50HZ
输入总功率
24W
工作压力
0.5MPa
流量
7.8L/h
压力储水桶
3.2加仑
商用橱下式纯水机
适用当今美国最新技术,采用RO膜逆渗透原理,对原水进行逆渗透过滤处理,经过五道过滤使过滤后的产水水质达到卫生部卫监发(1998)第19号附件4的要求。
RO—100型商用橱下式纯水机主要技术参数
电源
220V~/50HZ
输入总功率
24W
工作压力
0.5MPa
流量
15.6L/h
压力储水桶
11加仑
RO—200型商用橱下式纯水机主要技术参数
电源
220V~/50HZ
输入总功率
48W
工作压力
0.5MPa
流量
31.2L/h
压力储水桶
11加仑
RO—400型商用橱下式纯水机主要技术参数
电源
220V~/50HZ
输入总功率
48W
工作压力
0.5MPa
流量
62.4L/h
压力储水桶
11加仑
净水器主要技术参数
适用水压
0.15~0.3MPa
适用环境温度
5~40℃
制水流量
〉4000L
(三)、容声制水产品各级滤芯更换时间参考表
5微米PP滤芯约3-6个月
颗粒活性炭滤芯约6-12个月
压缩活性炭滤芯约6-12个月(更换方法与安装方法相同)
超滤膜滤芯约6-1个月
RO膜逆渗透膜约2年
后置活性炭滤芯约1年
(四)、纯水机常见故障排除
故障现象
故障原因
解决方法
热水不热
(冷水不冷)
1.加热(制冷)键未打开
2.热(冷)水短时间内用量过多
1.打开加热(制冷)开关
2.稍等片刻即可再次取热(冷)水
机器报警
1.进水球阀未打开
2.水压较低
1.请打开进水球阀
2.待水压上升后自动恢复
水嘴放不出水
短时间内用水量过多
稍等片刻即可恢复
灯光板不亮
1.电源插头接触不良
2.保险丝烧断
1.插好电源插头
2.更换保险丝
泵不启动
1.进水球阀未打开
2.原水水压较低
1.打开进水球阀
2.待水压恢复后泵可恢复正常
(五)、基本行业知识
水中污染物主要有:
1)、悬浮固体物:
泥沙、铁锈、肉眼可见物;
2)、微生物:
细菌、病毒、有害藻类、败落晶等;
3)、溶解无机物:
氧化物、氟化物、硫磺化物、硝酸盐等;
4)、重金属:
汞、砷、铅、镉等;
5)、有机物:
农药、化肥、工业溶剂、清洁剂、染料、消毒剂等;
6)、放射性粒子,如核能废料。
危害物:
7)、有机物、农药、氨、氮、三氯甲烷、四氯化碳等是强致癌物质;
8)、重金属、汞、砷、铅、镉、铅等可引起中毒性疾病;
9)、微生物、细菌、病毒等可引起甲肝、脊髓灰质炎、霍乱、伤寒等疾病。
几种水处理方法:
1、目前常用的自来水处理方法主要有混凝、沉淀、过滤、消毒,最常使用的消毒方法是液氯消毒,刚放出的自来水常有混浊和漂白粉异味,这是因此余氯的作用,加氯虽能杀死水中大部分细菌,但氯元素具有活泼的化学性质,易与水中机杂质发生反应,生成三氯甲烷,加上常年陈旧的自来水管网末端含有超量的细菌,铁锈,特别是高层建筑,二次污染所造成的严重污染,所以自来水不能生饮,我们沿用烧开水的方法只能杀死部分大肠杆菌,在自来水中,游离的氯在加热的过程中加快了对有机物的氯化作用,这是引起人类各种胃肠癌的最大根源。
2、用普通活性碳为材料的净水器主要靠大量的微孔来过滤吸附水中的大部分有机污染物及异味,对无机污染物无法处理,易造成二次污染。
3、用超滤薄膜及中空纤维超滤薄膜为材料的净水器虽能有效去除细菌及部分有机污染物,但无法去除水中的无机污染物,因此,不能从根本上改变水的质量。
各种水处理方式效果优劣比较
种类
优缺点
初过滤
1、只能过滤颗粒较大的物质。
2、需经常更换滤芯。
活性碳过滤
1、品质不均,功效差异大。
2、不能去除细菌、重金属、石棉、硝酸盐及盐类。
3、易成为细菌的温床。
超过滤
除细菌外,其它有害物质去除能力低。
逆渗透
1、使水成为活水,含氧气能活化细胞,有益于内脏,增强免疫力与抵抗力。
2、无重金属杂质及细菌,含有少量矿物离子。
3、甘醇爽口,可直接生饮。
微过滤
1、只能过滤细胞及细菌尸体。
2、无法过滤较小的病毒。
离子交换
1、操作费用高,需专业保养。
2、只能去除重金属,但留下大量的钠离子引起高血压和心血管病变。
3、无法去除有机化合物、细菌等污染物。
紫外线杀菌
1、只能杀菌,效果差于烧开水。
2、费用高,需经常更换紫外线灯管。
3、除杀菌外,不能去除其它污染物。
煮沸
1、能杀菌但留下细菌尸体。
2、加速水中有机物与氯气反应,产生三氯甲烷。
3、烧开水时,水蒸气挥发,增加水中污染物浓度及水逅。
蒸馏
1、费用高并需时常清洗沉淀粉。
2、水中缺氧,是一种“死水”,无矿物质存在,有异味。
3、对有机挥发性物质无法去除,如三氯甲烷。
沉淀式滤水
1、品质统一不均,功效差异大。
2、不能去除水中的细菌、重细菌、石棉、硝酸盐及盐类。
矿泉水
1、矿泉水约50%含荧光物质。
2、品质不一,卫生难保证。
四、导购人员的基本要求
导购员的基本素质:
1)、良好的品性:
端正的仪表,制服整洁,面带微笑,热情大方,精神饱满,记忆力较强,掌握丰富的产品知识。
2)、要有用户意识:
“用户永远是对的”。
具有艾博特人高尚、良好的素质,耐心地回答顾客提出的各类问题,要有良好的自我控制能力,在任何情况不能与顾客发生争执。
3)、较高的工作能力:
头脑机警,能察言观色,谈吐活泼,有竞争力。
4)、乐于服务的精神和态度,多说谢谢,多赞美顾客等等。
导购人员的岗位职责:
1、根据公司确定的工作计划完成个人的销售目标。
2、充分利用公司所提供的资源,以达成预期的销售成果。
3、充分了解销售地区的销售特性,有效的抓住销售机会,扩大销售范围。
4、及时反映销售中出现的问题。
导购人员的基本要求:
1、导购员应在每日在指定的商场及规定时间进行现场咨询服务,不得迟到早退、缺勤和脱岗。
每日早晚均应用手巾擦拭样机、展台,特别是机壳内也要打开擦拭干净,样机电线、盘管要规整好,样机周围要保持清洁,宣传单页不能断档。
2、导购员应提前半个小时到岗,换好工作服或商场统一要求的服装,做好准备工作。
遵守公司既商场有关规定,不允许有违纪现象。
3、导购员不允许与顾客发生争执,更不允许有侵犯顾客的行为。
工作时间不许吃零食,看报纸杂志,干与工作无关的事情。
4、导购员应协调好与商场的关系,密切注意其他厂家的活动,销售情况,积极搜集市场信息资料并反馈回所属经销代理单位。
5、对现场发现的不合格产品应立即即将其移至隐蔽的地方,记录下机器编号,并迅速与当地售后负责人联系,鉴定处理,于一天内处理完毕,然后将处理结果反馈艾博特公司,绝不允许将其暴露在导购现场或当众进行修理。
6、对用户的投诉,导购员应尽力安抚,并将情况汇报至当地售后负责人迅速处理,绝不允许推委、怠慢用户。
五、导购现场规范
人员的要求到位了,导购展示现场则需进一步要求。
因为良好的现场能促进销售,体现艾博特制水产品的高品位,因此必须加以规范,以提高艾博特制水的美誉度。
导购现场,环境应新颖明快,能够吸引顾客注意力,传递产品信息,并激起顾客的购买欲望。
尽可能将产品信息化,感性化,营造出精品名牌的销售气氛,让顾客留连忘返,这就需要从以下方面加以规范。
导购现场规范所设内容:
标准的导购现场首先要占领商场最优势、最引人注目的位置摆放规范展台,展台内要有品种齐全,摆放整齐的样机,与样机配套的POP和宣传单页,工整详细的用户登记台帐,干净明亮的装饰标牌,清洁的环境和热情大方的导购员。
规范导购现场标准:
样机摆放标准:
争取全系列展示,也可根据当地实际销售特色进行调整,依展区大小制作展示架,摆放样机,布置POP宣传单页及演示道具。
POP悬挂标准:
店中店、家电大卖场、大商场布置演示道具时,POP陈列应丰满。
广告横竖要严格符合VI标准,同时要有容声制水荣誉榜等宣传装饰,横竖幅一般悬挂在商场门外,如果挂在专柜,应醒目且不遮挡展台,内容与公开开展的活动相一致,并及时撤换。
六、导购技巧
●知识是解释“什么和为什么”
●技巧是解决“怎么做”
●态度是一个人表现出来的综合素质
这三着是相辅相成缺一不可,其中知识最容易提高,最难提高的是一个人的素质,并且需要从心态和技巧两方面着手,只有具备了良好的心态再加上导购的技巧,才能达到增加销售的目的
一、基本导购知识:
首先,一个合格的导购员在详尽所有产品知识结构的基础上,应当了解:
1、顾客及顾客满意:
顾客就是具有消费能力或消费潜力的人。
顾客满意是成功地理解某部分顾客的爱好并着手为满足顾客需要而作出相应努力的结果。
顾客满意是保证顾客忠诚和创造长期卓越经济效益的关键。
顾客满意是一种心理活动,是顾客的需求被满足后的愉快悦感。
2、达到顾客满意的三个关键因素是什么?
A、卓越的产品;
B、卓越的服务;
C、卓越的服务意识。
3、服务是什么?
服务是:
A、微笑待客;
B、精通业务上的工作;
C、对顾客的态度亲切友善;
D、将每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物;
E、邀请每一位顾客下次再光临;
F、为顾客营造一个温馨的服务环境;
G、用眼神表达对顾客的关心。
4、什么是关心顾客的服务:
A、探求顾客的期望—努力探求顾客的需求,并提供相应服务;
B、友善的服务态度—顾客需要礼貌的尊重,他们希望感到自己很重要;
C、灵活、变通的服务—思方行圆的服务方法和服务方式;
D、解决问题要以用户为姻亲的真诚态度为用户解决问题,而不是永远等领导来解决;
E、查漏补缺—当公司或员工在服务中出现错误时,顾客希望我们道歉并立即纠正错误,并做得更多,更深入,他们才会满意。
5、服务中的七大过失:
A、漠然、满不在乎——当对惯常的工作厌烦时,有些员工表现出对顾客需求漠不关心,好象这些与他没能任何关系。
B、推卸责任——顾客提出需求时,有些员工习惯于千方百计地逃避责任。
例如:
他们会拿出公司烦恼的操作规程了搪塞顾客,或说:
“这事不归我的部分负责!
”
C、冷若冰霜——那种将顾客的厌烦不满,甚至故意清清楚楚的写在脸上的恶劣服务态度。
D、自高自大——以高人一等的服务态度对待顾客,好象人家什么也不懂。
E、机械的服务——对所有顾客都一成不变的,机械的服务模式,不能使顾客感到一丝的真诚、温暖、与个人无关。
F、顽固于公司规定——硬把“公司规定”凌驾于顾客满意之上,不愿为顾客着想而作出任何“例外”的规定。
G、“踢皮球”——对顾客的问题总是不积极解决,而是让顾客去找公司的其他部门,顾客常常被指使得疲惫不堪,然而,问题仍然得不到彻底的解决。
6、与顾客沟通不畅的主要表现:
A、责备顾客对产品、厂家或导购员本身提出的批评。
B、退切顾客表示出不想再听导购员介绍下去的神态。
C、解释在听完导购员热情的介绍后没有购买计划或暂不考虑等。
D、冷漠顾客对导购员的介绍无反映。
7、影响与顾客沟通敞开度的因素:
①目的不明确没有正确理解顾客的真正需要。
②主观判断自己的观念先入为主,认为顾客不懂或认为顾客不理解导购员所表达的意思。
③不作让步对于顾客提出的观点不作让步,坚持已见。
④时间的压力顾客也许只给导购员两分钟的时间来介绍产品。
⑤情绪的压力导购员自身带有情绪或顾客本身心情不好。
⑥空间和环境的压力导购现场顾客很多,导购员照顾不过来或者有很嘈杂的噪音干扰等。
▲从心态上接受了以上内容,并从意识上防范了服务的误区,接下来就需要了解,作为导购员在导购过程中,要在最短的时间内取得顾客的信任并了解顾客的需要,进一步推荐产品,达成销售可以采用的一些导购技巧
二、达成销售的技巧
1、一般性引导(引导顾客进入角色)
在现场推销时,首先要与顾客沟通,从距离上,心理上拉近与顾客之间的距离,面微笑亲切自然,让他注意到你可以随时为他服务,不要马上迎上去宣传产品,这样会使他产生反感情绪,把顾客吓跑,让顾客停留2、3秒钟后,再递上一张产品宣传单页,这样就容易与顾客沟通,在导购中不能盲目出击,要通过细致地观察,适时地为顾客提出一些建议,引导他们进入容声制水世界,进入角色,要让顾客多看,引导顾客触摸,操作产品,增加其兴趣,让顾客提出问题,通过看、听、问、分析顾客心理,了解顾客的需求,才能做好进一步的工作。
2、重复
当顾客表达完自己的需求后,导购员需重复一遍顾客所提出的问题,请顾客衡量是否正确理解了顾客的意思。
3、陈述主意
导购员根据对顾客需求的了解,结合产品的特性,向顾客进行解答,试探对本产品的那一种功能最满意,扬长避短侧重介绍并详细说明此产品的功能特性如何能够满足顾客的需求。
4、处理反对意见
顾客在产生购买欲望后会再次提出他们十分关心的各种问题和意见,要使顾客下决心购买,就要将这些问题和意见及时解释清楚。
第一步,要搜集全部反对意见,请顾客把心中的疑问全部讲出来。
第二步,重复,明确反对意见,导购员认真理解顾客的疑问,避免顾客重复提问和不断提问。
第三步,找出真正的反对意见,能过了解顾客的需求,找出顾客最关心的是什么。
第四步,转化反对意见,通过耐心细致的讲解转化顾客的反对意见,对于一时无法转化的反对意见不能强行让顾客接受导购员的看法,导购员也不能为迎合顾客去认同顾客不合理的意见,而是形成一个共同理解的事实。
同时,强调本产品可以满足顾客最关键的需求。
5、要求订单
要求订单有开放和闭合式两种提问方法。
开放式:
如“您准备购买容声制水哪一款产品呢?
”这种提问方式范围太大顾客如何回答都可以。
闭合式:
如:
“您是购买立式一体机呢还是购买橱下式纯水机?
”这种提问方式给顾客立出界限不是购买立式一体机就是购买橱下式纯水机,所以要求订单时注意要提出闭合式问题。
6、创造或寻求下一个销售机会(不要放弃每一个顾客)
当进行完以上沟通,不论他当时是否购买,都要认真宣传,给顾客留下一个良好的印象,当时活象他并没有购买,但在以后如果他有这方面的意向,或者他的亲朋好友有购买需要时,他会首先考虑到容声制水,并再次光临容声制水专柜。
“失去一个顾客相当于失去250名潜在顾客”,因此不要放过每一个光临现场的顾客,也不要放过你身边的每个人。
7、登记台帐
顾客购买产品应正确、及时、规范的做好用户登记台帐。
8、送别顾客
送别顾客就象谢幕一样,给顾客留下一个更深刻和持久的印象是很重要的,要给顾客一个完美的印象,使他有一定的忠诚度并促使他再次光临,欢送顾客并告之期待他的再次光临,无论顾客是否购买了产品都不能突然收回你的热情和兴趣。
七、导购员常见问题及解答
一、熟知自己产品及行业相关产品
1、容声纯水机系列产品属高科技、逆渗透技术,人们认知甚少,正因为知得少,顾客就需要更多了解,以便判断,促销人员对该专业知识掌握得越多,越有助于顾客消除疑虑,实现消费,因此要使自己成为“专家”,以客观、科学、有效的介绍行业及相关知识,若能使顾客信服,销售行为就会产生。
2、容声制水系列产品属高值的用品,每个消费者消费行为只有一次,不会像日常消费品那样重复购置,正因“只有一次”,顾客相当慎重,不会情感冲动而购买,因此促销人员要善于运用自己充分了解产品的相关知识的优势,针对顾客关心点,加强情感劝说,以理服人、一情感人,耐心地激发顾客的兴趣与欲望,是销售成功的第一步。
3、把自己当作顾客同来的朋友、家人,设身处地替顾客着想,从顾客真实需要出发,诚心而不隐瞒,是销售的关键点,千万不要站在销售角度来介绍产品如何如何好,顾客戒备心会加强,这时看似热情的介绍越多效果反而差。
4、不要不耐烦顾客提问,顾客问得越多、销售成功机会也多。
5、注意:
我们不是在卖产品,而是在卖水的安全。
为什么是卖水的安全,能讲得清楚,顾客听得明白,销售就会有望发生。
1、掌握顾客的消费心理
行为心理:
家庭消费也是“计划经济”,购大件耐用品,多是夫妻同往进行判断选择。
决定权在女方,决策在男方。
●女性属情感型,重产品外观、重效果、计较价格、主意难下、心态游移,易于情感冲动而消费。
对策:
对女性顾客多以带情感性的事实诱导,促使其下决心。
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