销售管理实务5.pptx
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销售管理实务5.pptx
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1项目五销售组织建设销售管理实务邮电人民(第2版)2项目五销售组织建设销售组织建设销售组织设计销售组织职能项目五任务一任务二ContentsPage目录页销售团队的高效运作任务三3项目五销售组织建设TransitionPage项目五销售组织建设4项目五销售组织建设知识目标知识目标掌握不同销售组织的类型及其优缺点;掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计;理解销售团队管理的基本理论。
技能目标技能目标能够分析销售组织中常出现问题的原因,掌握销售组织设计的程序;能够针对实际工作情景,选择合适的销售组织类型;掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法;掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。
5项目五销售组织建设态度目标态度目标正确认识授权,特别是从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化,充分认识授权的意义;正确理解销售经理的角色,不断检讨自己属于哪种类型的销售经理;自觉培养团队意识、服务意识。
6项目五销售组织建设TransitionPage任务一销售组织设计7项目五销售组织建设常柴股份有限公司是全国农机行业及常州市第一家上市公司,截至目前,该公司拥有3家子公司、5家控股子公司,具有年产120万台柴油机的生产能力。
常柴至今已累计生产柴油机2300多万台,国内市场占有率居行业第一,并曾先后出口到78个国家和地区。
常柴目前拥有的单缸柴油机主要有S、ZS、R、F、L、D、SQD、H、T、重载等10大系列产品,多缸柴油机主要有7580、8590、4L和102四大系列产品,共有1000多个品种,功率范围为1.780kW。
常柴产品广泛应用于皮卡、轻卡、低速载货汽车、拖拉机、联合收割机、发电机组、工程机械、船舶等领域。
常柴构建了覆盖全国的销售服务网络,拥有12个销售服务单元、29个销售服务中心、400多个服务网点和600家特约维修站,服务网点遍布城乡各地,在全国中小功率柴油机行业中最为齐全,覆盖面最广,能为客户提供优质、高效、及时的服务。
问题:
假如常柴准备在西北偏远地区再建一个销售服务中心,并由你来负责组建销售队伍,你将如何进行销售组织的设计?
8项目五销售组织建设1.1销售组织的类型销售组织的类型1职能结构型销售组织职能结构型销售组织销售组织可以按照其各项职能如销售部、市场部、服务部、计划部等来组建。
亚邦染料股份有限公司销售组织结构亚邦染料股份有限公司销售组织结构2区域结构型销售组织区域结构型销售组织在设计销售组织时,不考虑地区因素而建立的销售组织是不存在的。
无论采用何种方式,最终销售组织单位的分布都是根据地区因素而定的。
9项目五销售组织建设3产品结构型销售组织产品结构型销售组织当企业存在多种不同的产品线,且产品之间的差异性较大时,按照不同的产品或不同的产品群组建销售组织是十分有效的。
海尔居室家电产品结构型销售组织海尔居室家电产品结构型销售组织居室家电厨房家电热水器生活家电IT产品通信其他冰箱微波炉电热水器吸尘器笔记本电脑手机中央空调家用空调吸油烟机燃气热水器电熨斗多媒体产品数码相机冷冻、冷藏设备洗衣机燃气灶太阳能热水器电饭煲投影仪彩色电视冰柜、冰吧洗碗机电磁炉数码摄像机药业消毒柜电水器电子血压计海尔的产品组合海尔的产品组合10项目五销售组织建设4顾客结构型销售组织顾客结构型销售组织按顾客类型来组建自己的销售队伍。
5复合结构型销售组织复合结构型销售组织企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时,通常会将以上几种结构方式混合使用。
销售人员可以按区域产品、产品顾客、区域顾客等方法加以组织,一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。
6大客户销售组织大客户销售组织大客户有时被称为核心客户,营销学里有个“八二开规则”,用来说明公司80%的利润来自仅占总数20%的客户。
通常情况下,将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户列为大客户。
7团队销售组织团队销售组织“购买中心”的日益普及,使得未来销售发展的趋势由个人销售发展为团队销售,越来越多的公司开始采用团队销售为购买中心的各方提供服务。
团队销售的组织设计富于弹性,一般而言,销售团队的职能专家和管理层次与特定购买中心的性质保持一致,并要求通过团队成员的共同努力产生积极的协同效应,使整体的绩效水平大于个体绩效的总和。
11项目五销售组织建设1.2确定销售组织的规模确定销售组织的规模1统计分析法统计分析法n=s/p式中,n为下年度所需销售队伍的规模;s为下年度计划销售额;p为销售人员年人均销售额。
该方法虽然简单实用,但却存在以下问题。
(1)不符合逻辑顺序。
销售额依赖于企业营销努力的程度,销售队伍规模是营销努力的重要因素,甚至是最重要的因素。
所以,销售队伍的规模应先于销售额的水平来确定。
(2)假定销售人员的人均销售额水平,既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异,也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。
(3)没有考虑目标利润,销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。
12项目五销售组织建设2工作量法工作量法工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法,其前提是假设所有销售人员能承担同样的工作量。
13项目五销售组织建设3销售能力法销售能力法销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力,计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率,以确定销售组织规模的方法。
(1)测量销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。
(2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额,计算公式为:
企业销售额=每人平均销售额销售人员数(3)依据投资回报率确定最佳销售人员规模。
投资报酬率=(销售收入销售成本)/投资额14项目五销售组织建设1通过项目五任务1.1销售组织的类型的学习,针对本节销售管理挑战的背景资料,你认为常柴西北偏远地区的销售服务中心最适合采取哪种类型的销售组织,为什么?
2通过项目五任务1.2确定销售组织的规模的学习,针对本节销售管理挑战的背景资料,你认为确定常柴西北偏远地区的销售服务中心规模有哪些具体方法,这些方法分别有哪些适用条件?
15项目五销售组织建设TransitionPage任务二销售组织职能16项目五销售组织建设常柴紧扣市场脉搏,以市场为中心,不断地探索适应市场的营销新思路,实行“整机销售、零配件供应、三包服务、资金回笼、信息反馈”五位一体的管理办法。
常柴积极配合各地的农机公司编织经销网络,在全国拥有31家常柴销售服务中心,中心所属的400多个服务网点能随时为客户提供全方位的咨询、指导、技术援助和销售服务。
常柴提出了“常柴产品终身保修,超值服务无止境”的服务口号,常柴向广大客户郑重承诺“24小时服务到家”,一大批优秀的技术骨干、60多辆三包技术服务车长年奔波在服务第一线,根据客户的需要采取驻点服务、定期上门服务、委托服务等多种服务方式,赢得了客户的好评。
问题:
为了实现以上销售服务目标,你认为常柴的销售服务中心、经理和相关销售人员可能承担哪些职能?
17项目五销售组织建设2.1销售部门的职能销售部门的职能1销售部门的作用销售部门的作用德鲁克在管理:
任务、责任和实践一书中指出,企业的两项基本职能就是市场销售和创新。
市场销售和创新是企业产生经济成果的根本原因。
18项目五销售组织建设2销售部门的工作分析销售部门的工作分析销售部是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。
销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
销售部门作为企业利润实现部门,其主要活动大致可分为以下4个方面。
(1)销售过程,具体包括以下职能。
(2)客户管理,具体包括以下职能。
(3)销售管理,具体包括以下职能。
(4)销售业绩评估。
19项目五销售组织建设3销售部与市场部的关系销售部与市场部的关系主要职责销售部门市场部门管理职责完成既定的销售量目标产品陈列/展示销售人员招募、培训和日常管理销售业绩监控销售信息管理销售业务管理等品牌管理品牌传播市场研究产品及市场分析广告及促销营销信息管理等监控职责信用控制、顾客服务订单处理、货款回收销售活动记录备档顾客档案建设等顾客分析与评估销售人员评估销售业绩评估产品规划等规划职责销售预测执行价格及利润分配政策销售促销销售竞赛销售人员报酬及激励销售技巧培训销售管理培训等销售与营销预测制定价格及利润分配政策新产品开发新产品试销产品设计等销售部门和市场部门的主要职责对比销售部门和市场部门的主要职责对比20项目五销售组织建设2.2销售经理的职能销售经理的职能1销售经理角色销售经理角色销售经理是销售部门的核心与灵魂,决定着销售部门的能力水平和业绩好坏。
这里主要介绍目前在企业中比较典型的3种销售经理类型。
(1)工兵型销售经理。
(2)两头兼顾的销售经理。
(3)真正意义上的销售经理。
21项目五销售组织建设2销售经理职务分析销售经理职务分析销售经理作为企业销售部门的负责人,其作用巨大。
拿破仑曾经说过:
“一头狮子带领着一群绵羊肯定能够打败一只绵羊带领的一群狮子。
”
(1)销售管理。
(2)客户的营销顾问。
(3)客户分析。
(4)推销技能指导。
(5)销售业务工作。
22项目五销售组织建设3销售经理的职能销售经理的职能需求分析竞争分析销售目标确定销售策略制订销售计划制订销售人员管理资金管理信息管理销售分析销售经理为完成本部门的销售目标,依据企业的整体规划,全面负责本部门的业务及人员管理,其职责如下。
23项目五销售组织建设2.3销售人员的职能销售人员的职能1销售人员在销售过程中的作用销售人员在销售过程中的作用销售人员是具体完成销售工作的一线执行者,负责具体销售工作的实施,销售人员在销售过程中的作用有以下几个。
(1)与客户建立长期的业务关系。
(2)以客户访问密切客户关系。
(3)加强客户合作。
(4)加强客户和市场信息管理。
(5)充分展示产品。
(6)积极参加会议。
(7)招募和培养新销售人员。
24项目五销售组织建设2销售人员的主要活动销售人员的主要活动销售人员的主要活动销售人员的主要活动活动内容要点市场拓展发现新的需求,开拓新市场,发展新客户区域市场销售前景分析针对客户、区域和产品进行的销售预测促销的组织与实施选择促销人员,协助客户实施促销活动产品分销与展示分销、陈列、展示客户服务售前、售中和售后服务活动客户访问计划新老客户拜访计划的制订客户、终端消费者沟通客户推介新产品和介绍企业的新政策客户投诉处理职责范围的及时处理,其他的及时汇报信用控制与货款回收防止呆账、坏账新客户开发新客户评估、洽谈老客户维持客户关系维护,防止竞争对手进入培训渠道客户技术知识和销售技巧培训时间管理时间安排、重点客户重点投入费用管理各项费用控制自我管理自我约束与管理对上级的意见和建议25项目五销售组织建设3销售人员的基本职责销售人员的基本职责从事区域销售工作的销售人员,其基本职责大致可分为以下几项。
(1)区域市场环境分析与评估,主要是区域市场需求、竞争分析和营销机会的评估工作。
(2)区域市场管理,正如本节销售管理挑战一样,常柴的区域销售人员不再面对终端客户的推销工作,更多的是帮助区域经销商开拓市场,并做好计划、商品展示、账款回收等相应的管理工作。
(3)沟通。
常柴的销售人员主要从事区域市场拓展工作,主要承担以下职责。
销售计划的制订与实施发掘、评估及选择顾客访问计划的制订与实施商品展示销售促进活动实施销售分析、销售统计客户信用调查行政事务账款回收销售事务招募和培养新销售人员26项目五销售组织建设2.4大客户经理的职责大客户经理的职责1大客户管理大客户管理大客户,也称关键客户、核心客户、重要客户等,是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。
大客户是相对于中小客户而言,具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。
2大客户经理制大客户经理制客户经理制是以市场为先导,以客户为中心,集推销产品、传递市场信息、拓展管理客户于一体,为客户提供全方位服务的一种营销管理方式。
27项目五销售
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