销售人员的职业素质培训.ppt
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营销人员的职业素质营销人员的职业素质天津顺驰地产有限公司天津顺驰地产有限公司天津顺驰地产有限公司天津顺驰地产有限公司人力资源部人力资源部人力资源部人力资源部营销是一种伟大的职业n营销是世界上最伟大的职业,一个顶尖的营销员必须拥有政治家的狡猾心机;艺术家的敏锐眼光;外交家的诡辩舌头;邮递员永不怕磨破的双脚n大卫罗宾逊成功销售员必备素质n信心n3H1Fhead头heart心hand手foot脚优秀营销员的8大条件立志成为专业营销员立志成为专业营销员为了追赶一只兔子,狮子会全力以赴欧洲谚语营销员要磨炼自己的营销员要磨炼自己的个性个性正直诚实,是全世界一致的商场准则谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。
优秀营销员的8大条件销售员要拥有知识销售员要拥有知识nn产品知识产品知识产品知识产品知识nn解说技巧解说技巧解说技巧解说技巧nn有关人最基本的知识(如心理)有关人最基本的知识(如心理)有关人最基本的知识(如心理)有关人最基本的知识(如心理)了解勇气的价值了解勇气的价值不要把斗志用错了不要把斗志用错了方向方向秉持忠诚心秉持忠诚心nn顾客顾客顾客顾客nn公司公司公司公司勤免勤免nn手勤手勤手勤手勤nn脚勤脚勤脚勤脚勤nn口勤口勤口勤口勤把每一次销售都看把每一次销售都看成是自己的杰作成是自己的杰作销售三步曲:
自己服务商品销售时先推出自己,要知道顾客对销售人员会有什么要求销售三步曲:
自己服务商品服务要落实到最具体的事项销售三步曲:
自己服务商品高品质的商品如何销售专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径售楼是一个以业绩定输赢,以成败论英雄的工作,售楼是一个以业绩定输赢,以成败论英雄的工作,交易不成万事皆空。
无论你销售中其他工作做得交易不成万事皆空。
无论你销售中其他工作做得再好,如果与顾客不能达成交易,就毫无意义。
再好,如果与顾客不能达成交易,就毫无意义。
英文中成交一词是英文中成交一词是“close”close”去掉去掉CC,就是就是“LOSE”LOSE”,即失败。
这就是说,没有成交就是失即失败。
这就是说,没有成交就是失败。
败。
那么,怎么样寻找顾客切入点进而成交呢那么,怎么样寻找顾客切入点进而成交呢?
一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
“成交三步曲成交三步曲”:
n第一步:
向客户介绍楼盘最大一个利益点;第一步:
向客户介绍楼盘最大一个利益点;n第二步:
征求客户对这一利益的认同;第二步:
征求客户对这一利益的认同;n第三步:
当客户同意楼盘这一利益点的存在时,向客户提第三步:
当客户同意楼盘这一利益点的存在时,向客户提出成交要求。
出成交要求。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端成交关键词:
主动、自信、坚持成交关键词:
主动、自信、坚持n第一、售楼员应该假设成交已有希望,主动请求第一、售楼员应该假设成交已有希望,主动请求客户成交;客户成交;n第二、第二、要有自信的精神与积极的态度;要有自信的精神与积极的态度;n第三、第三、要多次向客户提出成交的要求。
要多次向客户提出成交的要求。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
第一、售楼员应该假设成交已有希望,主动请第一、售楼员应该假设成交已有希望,主动请求客求客户成交:
户成交:
n许许多多售售楼楼员员失失败败的的原原因因仅仅仅仅是是因因为为他他(她她)没没有有主主动动开开口口请请求求客客户户落落订订。
不不向向顾顾客客提提出出成成交交要要求求,就就像像瞄瞄准准了了目目标标却却没没有有扣扣动动扳扳机机一一样样最最终终没没有有达达到预期的效果。
到预期的效果。
n一一些些售售楼楼员员患患有有成成交交恐恐惧惧症症,害害怕怕提提出出成成交交要要求求遭遭到到客客户户的的拒拒绝绝。
这这种种担担心心失失败败而而不不敢敢提提出出成成交交的要求的心理,使销售一开始就失败。
的要求的心理,使销售一开始就失败。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
第二、要充满自信地向顾客提出成交要求:
第二、要充满自信地向顾客提出成交要求:
n自自信信具具有有感感染染力力,售售楼楼员员有有信信心心,客客户户会会感感染染这这种种信信心心力力,客客户户有有了了信信心心,自自然然能能迅迅速速作作出出购购买买行行动动。
如如果果售售楼楼人人员员没没有有信信心心,会会使使客客户户产产生生疑疑虑虑:
现现在在就就落落订合适吗?
订合适吗?
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端一、用自信和韧性促使成交:
一、用自信和韧性促使成交:
第三、要坚持多次向客户提出成交要求:
第三、要坚持多次向客户提出成交要求:
n事事实实上上,一一次次成成交交的的可可能能性性会会很很低低的的,但但事事实实证证明明,一一次次成成交交失失败败并并不不意意味味着着整整个个成成交交工工作作的的失失败败,客客户户的的“不不”字字并并没没有有结结束束售售楼楼工工作作,客客户户的的“不不”字字只只是是一一个个挑挑战战书书,而而不不是是阻阻止止售售楼楼员员前前进进的红灯。
的红灯。
n面面对对顾顾客客的的拒拒绝绝,我我们们可可以以装装作作没没听听见见,继继续续向向客客户户介介绍绍楼楼盘盘“利利益益”的的新新要要点点,在在顾顾客客明明白白这这一一利益点后,再一次提出成交的要求。
利益点后,再一次提出成交的要求。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端二、如何寻找与客户沟通的衔接密码二、如何寻找与客户沟通的衔接密码11、倾听是沟通的关键:
倾听是沟通的关键:
n销售人员必须具备交谈能力。
懂得热情倾听对方的话,到销售人员必须具备交谈能力。
懂得热情倾听对方的话,到他们要说的时候,总是简洁扼要,重点在握。
因此,交谈他们要说的时候,总是简洁扼要,重点在握。
因此,交谈能力就是热情、从热情中才能产生优美的言谈。
惟其如此,能力就是热情、从热情中才能产生优美的言谈。
惟其如此,你的心和对方的心,才会交流。
然而,要具备交谈能力,你的心和对方的心,才会交流。
然而,要具备交谈能力,你首先要成为有独创性的倾听者。
你首先要成为有独创性的倾听者。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端二、如何寻找与客户沟通的衔接密码二、如何寻找与客户沟通的衔接密码22、如何成为有效的倾听者、如何成为有效的倾听者n某某种种意意义义上上来来说说,交交谈谈是是维维护护对对方方的的自自尊尊。
当当一一个个人人的的价价值值被被认认定定,“即即使使是是其其小小无无比比”,心心里里也也会会欣欣喜喜莫莫名名,当当然然会会对对之之寄寄予予好好感感,由由此此可可见见,交交谈谈气气氛氛如如何何,在在于于积积极极认认定定对对方方的的价价值。
值。
n销销售售人人员员时时常常为为了了发发表表自自己己的的意意见见,不不惜惜打打断断对对方方的的话话,即即使使对对方方面面露露不不悦悦之之色色,还还是是紧紧追追不不舍舍。
丰丰富富的的知知识识及及话话题题,目目的的是是为为了了跟跟对对方方真真心心接接触触,而而不不是是拿拿它它向向对对方方炫炫耀耀,如如果果走走错错了了一步,你就沦为饶舌而受人厌烦。
一步,你就沦为饶舌而受人厌烦。
n你你必必须须做做到到的的一一件件事事是是,掌掌握握对对方方话话里里的的重重点点,这这是是说说话话者者最最高兴的。
就在那时候,他会发现你的不同凡响。
高兴的。
就在那时候,他会发现你的不同凡响。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端二、如何寻找与客户沟通的衔接密码二、如何寻找与客户沟通的衔接密码33、适时反应、适时反应n这这是是销销售售人人员员的的业业务务在在对对方方的的心心里里扎扎根根、张张网网的的关关键键,这这是劲势。
是劲势。
n销销售售人人员员把把自自己己喜喜好好的的说说词词,整整个个搬搬来来套套用用在在客客户户身身上上,表表示示这这个个销销售售员员脸脸皮皮厚厚,只只为为自自己己着着想想,每每一一个个人人都都有有他他喜喜好好的的说说法法、笔笔法法、声声调调,有有时时候候要要大大声声、有有时时候候要要温温柔柔、有有时时候候默默不不出出声声、有有时时候候突突然然捧捧腹腹大大笑笑,你你要要随随时时注注意意对对方的表情,亦步亦趋跟踪他的心情,以便适时有所反应。
方的表情,亦步亦趋跟踪他的心情,以便适时有所反应。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端二、如何寻找与客户沟通的衔接密码二、如何寻找与客户沟通的衔接密码44、采用言词之外的感情表现、采用言词之外的感情表现言词之外的感情表现,比费口舌更能强烈地传达,它甚至言词之外的感情表现,比费口舌更能强烈地传达,它甚至可以加强或减弱言词、以补言词之不足,它会凝聚成为力可以加强或减弱言词、以补言词之不足,它会凝聚成为力量,远胜于言词的传达。
那时候,即使你默不出言,对方量,远胜于言词的传达。
那时候,即使你默不出言,对方也会铭感于心,魅力光彩夺目。
也会铭感于心,魅力光彩夺目。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略AA夺取客户芳心的开端夺取客户芳心的开端一、接待的三个准备一、接待的三个准备n销售人员需要不断学习,熟悉经济、教育、艺术、经营、销售人员需要不断学习,熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科。
而成功的接待就是心理、管理、宗教和风水等众多学科。
而成功的接待就是销售成功的一半。
销售成功的一半。
n我们不能打没有准备的仗,要成为一名销售高手,必须要我们不能打没有准备的仗,要成为一名销售高手,必须要努力做好以下三个方面的准备:
努力做好以下三个方面的准备:
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径策略策略BB:
接待的操作要点接待的操作要点11、理念准备理念准备n销售人员必须明白:
一个不好的业务员,天天在等客户;一个优销售人员必须明白:
一个不好的业务员,天天在等客户;一个优秀的业务员,天天在于老客户打交道!
售楼员最重要的是他们的客秀的业务员,天天在于老客户打交道!
售楼员最重要的是他们的客户名单,电话号码本!
这是他们的生存之本,是他们拓展业务的方户名单,电话号码本!
这是他们的生存之本,是他们拓展业务的方向盘和导游图。
向盘和导游图。
n销售人员必须告诉自己:
要做顾客的朋友,做他们的理财顾问;销售人员必须告诉自己:
要做顾客的朋友,做他们的理财顾问;与他们一起探讨楼市的未来,给他们你的专家意见;给他们合理避与他们一起探讨楼市的未来,给他们你的专家意见;给他们合理避税的一些建议或方法;为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议税的一些建议或方法;为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议或方便等。
或方便等。
失败是正常的,再优秀的销售人员都有失败的经验。
要从心态上具失败是正常的,再优秀的销售人员都有失败的经验。
要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。
备或培养面对失败并接受失败的承受能力。
专业交流寻找顾客切入点的最佳途径专业交流寻找顾客切入点的最佳途径一、接待的三个准备一、接待的三个准备策略策略BB:
接待的操作要点接待的操作要点一、接待的三个准备:
一、接待的三个准备:
22、形象准备、形象准备理念准备是内在素质、心态或心情的准备,而形象理念准备是内在素质、心态或心情的准备,而形象的准备则是一个人外在的形象,
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