营销教案.ppt

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卓越的销售卓越的销售力是与生俱来的吗？

卓越的销售力是与生俱来的吗？

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卓越销售人员的未来卓越销售人员的未来？

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卓越销售行动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心强烈的企图心高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心明确的目标和计划明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识丰富的专业知识!

卓越销售行动力来源于事先充分的准备事先充分的准备目标市场准备目标市场准备准客户的准备准客户的准备产品准备产品准备计划准备计划准备卓越销售行动力来源于良好的准备结果良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；卓越销售行动力来源于第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣引起客户的兴趣建立人际关系建立人际关系了解客户目前的现状了解客户目前的现状提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求同意进一步的了解要求客户参观要求客户参观了解客户的购买模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：

客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。

说服策略：

负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于接近客户的技巧接近客户的技巧客户买的是什么？

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打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：

坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：

视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时（不用“但是”、“就是”、“可是”）卓越销售行动力来源于掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！

客户对您已撤出警戒心理！

卓越销售行动力来源于适时的探询与事实调查是什么？

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是什么？

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为什么？

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为什么？

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向谁？

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向谁？

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如何做？

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如何做？

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卓越销售行动力来源于良好的与客户沟通的技巧开放式的询问开放式的询问封闭式的询问封闭式的询问积极的倾听积极的倾听卓越销售行动力来源于找出产生异议的真正原因原因在客户原因在客户原因在自己原因在自己卓越销售行动力来源于知道什么时候该提出缔结知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出当您的客户说出“喜欢喜欢”“”“的确能解决我这个困扰的确能解决我这个困扰”时时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时当您的客户同意您总结产品利益时卓越销售行动力来源于自我改善的第一步自我改善的第一步认识自己认识自己已开的窗户已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！

改善自己！

销售人员的心态企图心不够强烈痛苦不够深再坚持一下大象的故事谢谢大家！