营销式导购.ppt

营销式导购.ppt

《营销式导购.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销式导购.ppt（48页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

无敌导购术：

无敌导购术：

营销式导购营销式导购l营销式导购的定义营销式导购的定义以营销思想为指导的导购就叫营销以营销思想为指导的导购就叫营销式导购，它是与式导购，它是与“推销式推销式”导购相对而导购相对而言的。

言的。

一、营销的基本概念、理念一、营销的基本概念、理念1、有关营销的种种定义、有关营销的种种定义l营销的规范定义营销的规范定义营销是一门学说；是一门研究如何营销是一门学说；是一门研究如何开发、利用人类的需求，并将之转化为开发、利用人类的需求，并将之转化为企业的盈利和发展机会的学说。

企业的盈利和发展机会的学说。

营销还是一种企业活动；是企业中营销还是一种企业活动；是企业中的一种研究分析市场及消费者行为，实的一种研究分析市场及消费者行为，实现产品或劳务从生产者手中转移到最终现产品或劳务从生产者手中转移到最终消费者手中，并同时实现生产者和消费消费者手中，并同时实现生产者和消费者之间的核心价值、情感、文化、理念、者之间的核心价值、情感、文化、理念、服务等多种沟通、交流、交换，以此赢服务等多种沟通、交流、交换，以此赢得消费者信赖和忠诚，促进企业在循环得消费者信赖和忠诚，促进企业在循环不断的沟通、交流和交换中实现企业目不断的沟通、交流和交换中实现企业目标（如盈利和发展目标）的一种企业活标（如盈利和发展目标）的一种企业活动。

动。

营销就是在对消费者认知的基础上，营销就是在对消费者认知的基础上，通过制造、提供合适的产品，并通过合通过制造、提供合适的产品，并通过合适的价格、合适的地点（渠道）、合适适的价格、合适的地点（渠道）、合适的促销将产品提供给合适的顾客，以实的促销将产品提供给合适的顾客，以实现厂商与消费者之间的交换、满足双方现厂商与消费者之间的交换、满足双方需求的这样一种活动。

需求的这样一种活动。

l营销的通俗定义营销的通俗定义营销就是通过研究并满足他人的需营销就是通过研究并满足他人的需求来促进交易、交换的达成，从而满足求来促进交易、交换的达成，从而满足自己的需求、达到交易的目的。

自己的需求、达到交易的目的。

满足他人需求是出发点和手段，满满足他人需求是出发点和手段，满足自己需求是目的。

足自己需求是目的。

2、顾客、顾客有购买欲望和购买能力，并且有购有购买欲望和购买能力，并且有购买决策权力的人的集合。

顾客的三个条买决策权力的人的集合。

顾客的三个条件：

件：

需要需要能力能力权力权力讨论思考讨论思考1）人有什么需要？

）人有什么需要？

自我实现的需要自我实现的需要受人尊重的需要受人尊重的需要感情归属的需要感情归属的需要安全、享受的需要安全、享受的需要生存、生理的需要生存、生理的需要生存、生理的需要：

衣服、面包、房子、生存、生理的需要：

衣服、面包、房子、车子（自行车车子（自行车/摩托车）、医药、保健品摩托车）、医药、保健品等；等；安全、享受的需要：

劳保福利、环保健康、安全、享受的需要：

劳保福利、环保健康、美丽、舒适，体面的衣服、山珍海味、美丽、舒适，体面的衣服、山珍海味、漂亮的房子、汽车、化装品等；漂亮的房子、汽车、化装品等；感情归属的需要：

朋友、爱情、家庭、属感情归属的需要：

朋友、爱情、家庭、属于某个集体或团队的成员等；于某个集体或团队的成员等；受人尊重的需要：

权力、职位、地位、荣受人尊重的需要：

权力、职位、地位、荣誉等；誉等；自我实现的需要：

知识、事业、成就等。

自我实现的需要：

知识、事业、成就等。

2）就您所销售的产品，能满足人们的什么）就您所销售的产品，能满足人们的什么需要？

需要？

3）来到店里的是不是都是顾客？

）来到店里的是不是都是顾客？

如何判别顾客的身份并区别对待？

如何判别顾客的身份并区别对待？

ll现实顾客、老主顾现实顾客、老主顾：

熟客或重复购买者：

熟客或重复购买者ll潜在顾客、准顾客潜在顾客、准顾客：

比较关心细节，尤：

比较关心细节，尤其比较关心质量、价格、服务等，眼光其比较关心质量、价格、服务等，眼光总是停留在少数几款产品上，在店内逗总是停留在少数几款产品上，在店内逗留的时间较长，一般缺乏专业知识，喜留的时间较长，一般缺乏专业知识，喜欢拿便宜的品牌做比较欢拿便宜的品牌做比较ll随便溜达的随便溜达的：

表情自然，但注意力不集：

表情自然，但注意力不集中，不关心细节，偶尔也会询问一些问中，不关心细节，偶尔也会询问一些问题但不深入。

题但不深入。

ll装饰公司装饰公司：

比较关心价格与结算条件，：

比较关心价格与结算条件，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论自己的身份及联系方法，对产品的生产自己的身份及联系方法，对产品的生产知识不足，但对施工细节很熟悉。

知识不足，但对施工细节很熟悉。

l装修工：

从衣着、身材可略加判断，比装修工：

从衣着、身材可略加判断，比较关心回扣、施工性能等。

较关心回扣、施工性能等。

ll同行、商业间谍同行、商业间谍：

话语不多，比较关心：

话语不多，比较关心价格标签、包装等，一般比较留意新产价格标签、包装等，一般比较留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、电话、地址等。

电话、地址等。

l区别的方法区别的方法1）衣着、举止、表情判定法）衣着、举止、表情判定法2）询问法，询问的问题有：

请问怎么称呼）询问法，询问的问题有：

请问怎么称呼？

你住哪条街、哪个小区、哪个单元？

我？

你住哪条街、哪个小区、哪个单元？

我们该怎么与你联系（名片、电话号码）？

们该怎么与你联系（名片、电话号码）？

你对产品有什么具体的要求？

购买预算是你对产品有什么具体的要求？

购买预算是多少？

产品将用于什么地方？

多少？

产品将用于什么地方？

3）专业知识判定法）专业知识判定法l区别对待的方法：

即使判定对方是同行、区别对待的方法：

即使判定对方是同行、商业间谍，也要以礼相待，让对方知难商业间谍，也要以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随便给于书面材料、贵重样正意图时就随便给于书面材料、贵重样品等。

甲方、乙方或东家与装修工同往品等。

甲方、乙方或东家与装修工同往时不要随便报价。

时不要随便报价。

l3、市场、市场马克思：

市场是商品交换场所及交换关系马克思：

市场是商品交换场所及交换关系的总和。

的总和。

西方营销学：

市场是具有特定需求的人的西方营销学：

市场是具有特定需求的人的集合。

集合。

总结：

市场是地方，但不仅仅是地理概念，总结：

市场是地方，但不仅仅是地理概念，其实质还是商品交换关系中人与人之间其实质还是商品交换关系中人与人之间的关系。

的关系。

4、产品、产品产品是指可满足人们需要和欲望，产品是指可满足人们需要和欲望，但有获得成本的有形之物及无形服务。

但有获得成本的有形之物及无形服务。

产品的三个层次产品的三个层次产品产品核心层，产品的使用价值核心层，产品的使用价值有有形形附附加加层层，产产品品实实体体、包包装装、品品牌牌等等无形附加层，产品的售后服务、附加价值无形附加层，产品的售后服务、附加价值产品生命周期产品生命周期产品组合分析产品组合分析讨论讨论l例举你所销售产品的三大独特卖点及给例举你所销售产品的三大独特卖点及给顾客带来的三大利益顾客带来的三大利益l5、品牌、品牌品牌的规范定义：

品牌的规范定义：

品牌是标注、区分一个企业或一种品牌是标注、区分一个企业或一种产品、服务的符号体系与理念体系的总产品、服务的符号体系与理念体系的总和。

和。

品牌的通俗定义：

品牌的通俗定义：

品牌是顾客对特定标识的产品（服品牌是顾客对特定标识的产品（服务）的信仰。

务）的信仰。

思考：

思考：

1、消费者为什么会信仰品牌？

、消费者为什么会信仰品牌？

2、厂商的品牌策略是不是在欺骗消费者？

、厂商的品牌策略是不是在欺骗消费者？

品牌价值的三个层次：

品牌价值的三个层次：

忠诚度忠诚度美誉度美誉度知名度知名度6、营销与推销的区别与联系、营销与推销的区别与联系营销与推销的区别：

营销与推销的区别：

l出发点、着眼点不一样出发点、着眼点不一样l开始与结束的时间不一样开始与结束的时间不一样l需要参与的人员不一样需要参与的人员不一样l达到目的手段不一样达到目的手段不一样l结局不一样结局不一样营销与推销的联系：

营销与推销的联系：

l营销观念是从推销观念发展演变而来的营销观念是从推销观念发展演变而来的l目的一样目的一样l推销是营销有益、必要的环节和补充推销是营销有益、必要的环节和补充二、营销式导购员的职责二、营销式导购员的职责导购的定义：

导购的定义：

引导、指导购买。

引导、指导购买。

l1、调查顾客、了解顾客、调查顾客、了解顾客欲做斗牛士欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。

必先学做牛，欲做骑手必学做马。

l思考：

建材消费者的购买、消费行为有思考：

建材消费者的购买、消费行为有何特征？

对导购工作有何启示？

何特征？

对导购工作有何启示？

l.工具资料工具资料中国城镇陶瓷消费者研究中国城镇陶瓷消费者研究.doc2、搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制、搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、服务、促销订或调整产品组合、订价、服务、促销等营销策略提供参考意见。

等营销策略提供参考意见。

l讨论：

顾客经常提及或经常抱怨的问题讨论：

顾客经常提及或经常抱怨的问题有哪些？

我们该如何解决？

有哪些？

我们该如何解决？

3、利用自身的商品等专业知识引导、指导、利用自身的商品等专业知识引导、指导顾客购买。

顾客购买。

4、提供周到细致的售前、售中、售后服务，、提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。

提高顾客的满意度。

满意的顾客是最好的广告。

满意的顾客是最好的广告。

5、陈列、理货、清洁等，营造良好的购物、陈列、理货、清洁等，营造良好的购物环境。

环境。

6、协助公司做好顾客关系管理，如建立顾、协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、提供使用安装指导、售后回访客档案、提供使用安装指导、售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。

等。

顾客是企业存在的前提，是企业的顾客是企业存在的前提，是企业的重要资本之一。

重要资本之一。

三、导购精英的特征三、导购精英的特征1、天使般的微笑、天使般的微笑2、情人般的眼神、情人般的眼神3、母亲般的关爱、母亲般的关爱4、专家般的知识、专家般的知识导购员需掌握、了解的知识：

导购员需掌握、了解的知识：

1）关于商店（企业）知识：

应对商店（企关于商店（企业）知识：

应对商店（企业）现状以及近期采取的行动有一个清业）现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。

楚的认识。

2）行业状况和专业术语：

应对整个行业状行业状况和专业术语：

应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。

况比较了解，熟知一些专业术语。

3）商品知识：

应对商品名称、品牌、规格、商品知识：

应对商品名称、品牌、规格、型号、材料、优缺点、用途用法、生产型号、材料、优缺点、用途用法、生产工艺、施工保养等应了然于胸。

工艺、施工保养等应了然于胸。

4）竞竞品品知知识识：

对对竞竞品品的的价价格格、品品牌牌、产产品品优优缺缺点点、经经销销网网络络、促促销销服服务务手手段段以以及及近近期期有有何何行动都应非常清楚。

行动都应非常清楚。

5）工工作作职职责责与与工工作作规规范范：

对对于于自自己己的的岗岗位位职职责责、行为规范必须明了。

行为规范必须明了。

6）顾顾客客心心理理：

应应不不断断学学习习、总总结结顾顾客客心心理理发发展展过程以及不同顾客的购买心理。

过程以及不同顾客的购买心理。

7）销销售售技技巧巧：

通通过过培培训训与与在在实实践践之之中中不不断断总总结结销售技巧。

销售技巧。

8）商品陈列知识：

通过商品的陈列突出商品的）商品陈列知识：

通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。

特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。

5、亲友般的可信、亲友般的可信6、蜜蜂般的勤奋、蜜蜂般的勤奋7、初恋般的心