超级销售的技能提升讲义.ppt

超级销售的技能提升讲义.ppt

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虎狼之师虎狼之师-打造高效营销团队打造高效营销团队超级销售的技能提升超级销售的技能提升一级企业培训师、中国企业联一级企业培训师、中国企业联合会特聘专家、合会特聘专家、曾服务过世界曾服务过世界500强强企业，担任企业，担任过执行副总的过执行副总的职务职务主讲课程：

主讲课程：

领导力提升、企业绩领导力提升、企业绩效管理实战、效管理实战、80、90后员工管理、后员工管理、阳光心态、超级营销、销售团队管阳光心态、超级营销、销售团队管理及销售经理技能提升等课程理及销售经理技能提升等课程服务企业：

服务企业：

南方航空南方航空，燕京啤酒，燕京啤酒，平煤集团，哈药集团，北京市妇联，平煤集团，哈药集团，北京市妇联，中粮集团，天津摩托罗拉，中粮集团，天津摩托罗拉，卡夫视卡夫视频、同煤集团、平高集团、北京电频、同煤集团、平高集团、北京电力集团、力集团、山大山大MBA等等主主研研：

人力资源管理人力资源管理、组织行组织行为学、营销学为学、营销学培训师：

屈晓亮培训师：

屈晓亮只要你选择销售，只要你选择销售，拥有推销的能力，那你拥有推销的能力，那你就已经站在了成为百万就已经站在了成为百万富翁成功之路的起点。

富翁成功之路的起点。

企业的五个企业的五个企业的五个企业的五个“现代化现代化现代化现代化”产品：

“同质化”竞争：

“白热化”效益：

“微利化”服务：

“差异化”营销：

“人性化”销售成功的三大关键销售成功的三大关键销售成功的三大关键销售成功的三大关键关键一：

把握顾客消费心理关键二：

掌握科学销售工具关键三：

运用服务替代销售市场营销的核心概念市场营销的核心概念定义定义提供商品或服务，满足客户的“需求”，在合适的地点合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品特点特点侧重于“明天的订货”发现消费者的需求使自己的产品符合消费者的需求，并在这个过程中盈利几个概念几个概念需要：

需要：

个人感觉某些基本满足被剥夺的状态需求：

需求：

指对特定产品的欲望，而且有能力及意愿购买欲望：

欲望：

是对满足最终需要的特定物的渴望度重重点点手手段段目目的的产品销售与促销经由销售获取利润销销售售观观念念顾客需求整合性营销经由顾客满意获取利润营营销销观观念念市场营销的核心概念市场营销的核心概念如何留住顾客如何留住顾客比如何吸引顾客更为重要比如何吸引顾客更为重要市场营销的核心概念市场营销的核心概念吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的55倍倍对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍一位获得满足的顾客通常会：

再度光临惠顾再度光临惠顾义务替公司宣传义务替公司宣传忽视竞争品牌的广告忽视竞争品牌的广告试购公司新推出的产品试购公司新推出的产品市场营销的核心概念市场营销的核心概念能比竞争者更好地能比竞争者更好地满足顾客的需求！

满足顾客的需求！

市场营销的核心概念市场营销的核心概念优秀的优秀的sales应具备的素质应具备的素质您认为拥有了哪些素质您认为拥有了哪些素质就会成为一个优秀的业务员？

就会成为一个优秀的业务员？

专业素质和技巧专业素质和技巧哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？

与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等？

与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，无关，企图心（自我达成鞭策力）企图心（自我达成鞭策力）同理心（敏锐快捷洞察力）同理心（敏锐快捷洞察力）外在表现：

外在表现：

勤奋、自信、思考、学习勤奋、自信、思考、学习耐心、亲和、热情、自律耐心、亲和、热情、自律销售人员基本素质销售人员基本素质:

KKnowledge:

知识知识AAttitude:

态度态度SSkill:

技能技能HHabit:

习惯习惯KASH完整专业的产品知识完整专业的产品知识终身学习、自我提升终身学习、自我提升每天读书、研修半小时，每天读书、研修半小时，产品的核心、有形、附加价值产品的核心、有形、附加价值产品的特色和比较优势产品的特色和比较优势客户的利益、价值、好处客户的利益、价值、好处积极热情的自身态度积极热情的自身态度掌控自我心理、灌溉心灵花园掌控自我心理、灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签，重新框视撕掉身上的灰色标签，重新框视进行成功心理预演，品尝赢家滋味进行成功心理预演，品尝赢家滋味每天成功的心理暗示，积极心态每天成功的心理暗示，积极心态重复目标重复目标1515次次突破自我设障，向潜能挑战突破自我设障，向潜能挑战专业娴熟的顾问技能专业娴熟的顾问技能客户的购买决定客户的购买决定80%80%受心理因素影响受心理因素影响营销还是推销产品，以客户为核心营销还是推销产品，以客户为核心两大误区：

急功近利和说得太多两大误区：

急功近利和说得太多顾问式销售，解决问题顾问式销售，解决问题尊重人性，永不争辩，建立信任度尊重人性，永不争辩，建立信任度连环发问是大师行销的黄金秘诀连环发问是大师行销的黄金秘诀良好高效的工作习惯良好高效的工作习惯积极主动积极主动以终为始以终为始要事第一要事第一双赢思维双赢思维知己知彼知己知彼客户管理服务的习惯客户管理服务的习惯每天拜访客户的习惯每天拜访客户的习惯心智修炼心智修炼富人思维富人思维富人相信富人相信“我创造生活我创造生活”，穷人相信，穷人相信“生活掉落在我身上生活掉落在我身上”。

富人思考大目标，穷人思考小目标富人思考大目标，穷人思考小目标富人看重机会，穷人关注阻碍富人看重机会，穷人关注阻碍富人赞美其他富人和成功的人，穷人怨恨富人和成功的人富人赞美其他富人和成功的人，穷人怨恨富人和成功的人富人与积极、成功的人交往，穷人与消极、失败的人交往富人与积极、成功的人交往，穷人与消极、失败的人交往富人善于销售，穷人讨厌销售富人善于销售，穷人讨厌销售富人凭结果赚钱，穷人靠时间挣钱。

富人凭结果赚钱，穷人靠时间挣钱。

富人生活在行动中，穷人生活在担忧中富人生活在行动中，穷人生活在担忧中富人总是活到老学到老，穷人认为自己早已知道富人总是活到老学到老，穷人认为自己早已知道阳光心态阳光心态第一步：

养成一种习惯，发现生活的美好方面。

第一步：

养成一种习惯，发现生活的美好方面。

第二步第二步：

宽容过去宽容过去第三步：

学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待。

第三步：

学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待。

第四步：

服务他人。

第四步：

服务他人。

形象塑造形象塑造外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告给世界的广告良好的精神状态：

亲和力、自信力、感染力良好的精神状态：

亲和力、自信力、感染力行为举止规范：

体语、眼语、笑语、手语、行为举止规范：

体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语生语、方位语、距离语公众礼仪规范：

名片、介绍、握手、引领公众礼仪规范：

名片、介绍、握手、引领客户为什么购买客户为什么购买购买动机购买动机生理动机心理动机情感动机理智动机惠顾动机购买动机购买动机类型含义特点表现感情动机购买需求是否满足稳定性求新好胜求名求美理智动机不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机客观性周密性控制性求实求廉惠顾动机习惯，重复的经常性习惯性偏爱求信没有任何人对购买的行为有任何兴趣；每个人要的是购买行为背后的两大目的：

1、完成心愿（追求快乐）2、拿走担忧（逃避痛苦）假如今天你是去帮客户完成心愿，拿走担忧的，那客户根本没机会详细思考、“听到”商品两个字，这叫“商品生活化”男人买东西重结果女人买东西重过程男人买东西重质量女人买东西重外观男人被大利益驱动女人被小利益诱惑男女有别男女有别结论一：

一切都是因为脑结构的不同！

男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！

结论二：

男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！

结论三：

世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上女人和孩子。

因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！

结论四：

为什么女人比男人长寿？

是因为男人赚钱而女人花钱。

赚钱不快乐花钱才快乐！

男女有别男女有别嫌货才是买货人！

顾客最关心的是自己！

钓鱼原理鱼认为最好的就是最好的！

考虑、考虑就是不会考虑！

免费的午餐比尔盖茨都想要！

我还价你不要答应的太快！

避免痛苦是第一选择！

我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！

你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！

顾客心理探秘顾客心理探秘如何寻找准客户如何寻找准客户你打电话给谁？

拜访谁？

卖给谁？

你打电话给谁？

拜访谁？

卖给谁？

手头现有的名单（含客户）通过各种途径和渠道获得的名单购买的名单搜集名单是经常性，持续性的36最有效的客户开拓方法：

最有效的客户开拓方法：

猎犬计划猎犬计划被全世界行销大师所运用被全世界行销大师所运用37编织客户关系网络编织客户关系网络客户关系网络：

客户关系网络：

把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。

如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

特征：

特征：

有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等回避回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。

赞扬赞扬产品是大宗商品，第一次客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争产品在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。

抢夺客户的方法？

抢夺客户的方法？

1、回避与赞扬、回避与赞扬有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。

切记：

切记：

我们所说的话必须有一定我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不的事实依据，否则客户可能再也不会回头会回头！

对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。

2、给客户播下、给客户播下怀疑的种子怀疑的种子绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

竞争对手很厉害，且难以战胜；那个产品怎样？

我是不是该去看看；这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。

记住：

记住：

最好的方法是以静制动，最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、有针对性地与客户分析客观事实、综合比较综合比较！

3、千万不要、千万不要主动攻击对手主动攻击对手利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：

具体做法是：

把客户心目中较理想把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

定双方的优劣。

如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手学会忽略竞争对手的这些优点不谈的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

客观比较客观比较避重就轻避重就轻决定有效客户的三个原则决定有效客户的三个原则购买能力购买能力决策能力决策能力实际需求实际需求如何制定拜访计划如何制定拜访计划拜访计划准备拜访计划准备10步走步走1、客户情景分析资料准备资料准备拜访计划准备拜访计划准备10步走步走2、产品介绍准备知识储备知识储备拜访计划准备拜访计划准备10步走步走3、传达信息准备产品、利益信息储备产品、利益信息储备拜访计划准备拜访计划准备10步走步走4、复习拜访记录温故、知新温故、知新拜访计划准备拜访计划准备10步走步走5、准备介绍方法拜访前实战演练的方法拜访前实战演练的方法拜访计划准备拜访计划准备10步走步走6、准备销售支持一般销售工具、业务推广工具一般销售工具、业务推广工具拜访计划准备拜访计划准备10步走步走7、拜访前计划想象记录想象记录修改提高修改提高熟练记忆熟练记忆拜访计划准备拜访计划准备10步走步走8、整理良好的仪表营销礼仪训练营销礼