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职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班2009.112009.11职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的操作模式产说会的操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义砸了地板了地板1941年的一天,美国洛杉年的一天,美国洛杉矶的一的一间摄影棚内,一伙人正在拍影棚内,一伙人正在拍摄一部一部电影。
影。
刚开拍不一会儿,年开拍不一会儿,年轻的的导演就叫停。
演就叫停。
他一他一边做着做着暂停停动作,一作,一边对摄影影师大喊:
大喊:
“我要的是一个大仰角。
我要的是一个大仰角。
大大仰角仰角,你明白,你明白吗?
”这个个镜头已已经拍拍摄了十几次了,了十几次了,大伙儿都累得不行了。
就在大伙儿都累得不行了。
就在这时,扛,扛着着摄影机正影机正趴在地板上的在地板上的摄影影师终于于不耐不耐烦了,他站起来大吼道了,他站起来大吼道“我我趴的已的已经够低了,低了,难道你道你还不明白不明白吗?
!
再低的?
!
再低的话,难道你道你还要要我我钻到地板里去到地板里去吗?
”职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班年年轻的的导演听了演听了摄影影师的的话,沉默了一会儿。
突然,他,沉默了一会儿。
突然,他转身身走到道具房,操来一把斧子,向走到道具房,操来一把斧子,向摄影影师快步走了快步走了过来。
来。
周周围的人不由得惊呼了起来。
只的人不由得惊呼了起来。
只见导演走上前来,什么也没演走上前来,什么也没说,便半跪在地上,便半跪在地上抡起斧子,向起斧子,向摄影影刚才才趴过的木制地板猛地砍的木制地板猛地砍砸下去下去过了不久,他在地板上了不久,他在地板上咂出一个直径出一个直径约半米的窟窿。
半米的窟窿。
这时,他指地上,他指地上对摄影影师说:
“你你趴在在这里拍,里拍,这才是我想要的才是我想要的最佳角度。
最佳角度。
”摄影影师按按导演的吩咐演的吩咐趴在地板洞中,无限在地板洞中,无限压低低镜头,结果拍果拍出了一个前所未有的大仰角。
出了一个前所未有的大仰角。
他他们拍的拍的这部部电影名叫影名叫公民公民凯恩恩,年,年轻的的导演名叫奥演名叫奥逊威威尔斯。
斯。
这部部电影因大仰拍、大景深、阴影逆光等影因大仰拍、大景深、阴影逆光等摄影影创新技新技术及新及新颖的叙事方式,被誉的叙事方式,被誉为美国有史以来最美国有史以来最伟大的大的电影之一,至影之一,至今,它仍是美国今,它仍是美国电影学院必影学院必备的教学片。
的教学片。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义通通过这个故事引个故事引发的思考:
的思考:
1、理理财业务发展如何展如何创新?
新?
2、为什么什么理理财业务发展展势在必行?
在必行?
3、理理财业务发展思路?
展思路?
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班思考:
思考:
1、银行保行保险模式模式单一,不能只停留在在一,不能只停留在在银行柜台行柜台为客客户服服务这样形式。
形式。
2、以后、以后银行都会成立自己保行都会成立自己保险公司,公司,现在在绝对是客是客户的的竞争争时代。
如果咱代。
如果咱们不做,同不做,同业公司也会做,所以公司也会做,所以总公司才公司才会下会下这么的力度,么的力度,发展理展理财业务。
3、满足客足客户多多样化、个性化需求,提供更好的服化、个性化需求,提供更好的服务,开辟出,开辟出一片新的天地。
一片新的天地。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会思路及操作模式首首场:
今年是公司今年是公司60周年司周年司庆,北分在,北分在6月月13日依托客日依托客户服服务节在在6月月13日日举办了健康了健康讲座,座,银行保行保险部分配部分配60个个客客户名名额,司,司总将此活将此活动交交给理理财营业部承部承办,这对我我们来来说是个打开局面的是个打开局面的绝好契机。
但准好契机。
但准备的的时间只有只有3天,我天,我们即即刻展开了所有准刻展开了所有准备工作:
客工作:
客户名名单筛选分分类、制定、制定约访话术、确定推荐确定推荐产品,会品,会议配套流程、配套流程、电话约访等,当等,当时我我们只有只有4人。
大家人。
大家齐心心协力、精力、精诚团结、各司其、各司其职、加班加点。
、加班加点。
经过3天天紧锣密鼓的密鼓的约访,电话预约26位客位客户,6月月13日当天,到日当天,到场客客户8位,到位,到场率率30%,5人当人当场签单218万,万,现场签单率率62%,件均保,件均保费43.6万。
万。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班第二第二场在在6月月20日日针对法航空法航空难理理财+保障人保保障人保与你同行与你同行,我,我们又策划了一又策划了一场银保部自己的保部自己的产推会。
推会。
自自6月月15日开始,从筹划到日开始,从筹划到实施也施也仅仅五天五天时间,经全体全体员工夜以工夜以继日的开展工作。
在日的开展工作。
在约访中,理中,理财经理理们克服克服了很大阻力,了很大阻力,为了自己了自己10个目个目标任任务的完成而努力。
本的完成而努力。
本次活次活动电话预约70位客位客户,当天到,当天到场客客户50位,到位,到场率率71%。
现场签单30位客位客户保保费198万。
万。
签单率率60%,后期,后期追踪追踪210万。
合万。
合计保保费408万。
万。
第三第三场7月月5日日产推会推会电话预约30位,位,实际到到场16个客个客户,到,到场率率53%,签单客客户14位,位,签单269万,万,签单率率87%。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班自自6月月13至今,北分理至今,北分理财营业部共部共举办九九场客客户说明会,保明会,保费累累计1700多万元。
多万元。
客客户名名单自自2006年公司成立到年公司成立到2008年上半年基年上半年基本得到有效回本得到有效回访,已,已经签单及准及准备签单的人的人员比比例也在不断攀升,有的客例也在不断攀升,有的客户甚至做到了三次、四甚至做到了三次、四次开次开发。
此此项工作大大提升了客工作大大提升了客户对公司的公司的满意度!
意度!
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会客户如何筛选根据合作银行根据合作银行从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选根据投保年限及根据投保年限及产品产品2006年年-2007年的客户,因为这些客户已购买一年的客户,因为这些客户已购买一段时间,有一定的分红累积,对公司的段时间,有一定的分红累积,对公司的产品有一产品有一定了解,对公司有一定得认识。
定了解,对公司有一定得认识。
根据客户住址、根据客户住址、年龄划分年龄划分银保客户大多年龄偏大,如果路途较远的不大愿银保客户大多年龄偏大,如果路途较远的不大愿来,但这些六、七十岁的人对这样的理财产品会来,但这些六、七十岁的人对这样的理财产品会更加感兴趣,年龄比较小的客户他们会有更多的更加感兴趣,年龄比较小的客户他们会有更多的理财方式可以选择,所以召开各种形式的产说会理财方式可以选择,所以召开各种形式的产说会职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会电话约访话术XX客户您好:
我是人保寿险银行保险部XX,首先感谢您一直以来对我们的信任与支持,本月是人保成立60周年的客户服务月,在XX日上午特为您这样VIP客户,举办一场客户答谢会,忠心邀约您参加。
相信给我们两个小时我们会给您很多惊喜与收获!
届时还会揭秘法航“天价保单”,还有最近的热点话题,在目前金融形式不是很好的情况下,怎能让理财加保障更加完善等话题,您都将得到满意的答案。
您看是您自己来还是与家人或朋友一起来呢?
我们好给你安排座位及礼品。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会电话约访话术XX您好您好:
我是人保寿险银行保险部的XX,您曾在我们公司买过我们公司的XX产品,您还记得吗?
您最近又买过我们公司的理财产品吗?
(如没有在接着说,)今年是人保公司成立60周年,针对您这样的老客户我们准备了一场客户答谢会,时间是本周日上午9:
00-11:
30,您看是给您预留一个座位还是两个座位?
届时还有两款高收益的理财产品,其中一款是一年期定期非常高的保底利率,无论是流动性,收益性都很高,此产品本只针对团险客户才可以买,但这月是我们银保部客户答谢月,针对您这样客户可以跟这些大企业一起买,您一定要把握这个好机会;还有一款五年期保底6.5%+分红,我们公司地址您知道吗?
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班目录l理财业务发展思路与意义理财业务发展思路与意义l产说会的思路及操作模式产说会的思路及操作模式l客户如何筛选客户如何筛选l电话约访话术电话约访话术l具体流程具体流程职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程6、20产说会方案会方案在此人保集团成立60年之际,银行保险部将在6月20日举办“畅享人生”产品推介会,方案如下。
一、活动主题:
人保寿险北京分公司银行保险部客户节“产品推介会”二、活动内容:
主要对于“畅享人生”的产品特点、卖点、既往收益等进行讲解,还针对本次“法航客机失事”中人保客户的960万赔付做一下介绍。
三、活动时间安排:
(一)9:
00-9:
25-签到
(二)9:
30-活动开始(三)9:
30-9:
45-公司领导致辞(四)9:
45-11:
00-专家讲座(五)11:
00-11:
30-咨询互动(六)11:
30-活动结束职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程四、活动基本流程:
(一)一楼设2名礼仪人员迎接到电梯(人员待定);
(二)三楼设1名礼仪人员引导到签到处;(三)三楼设签到台,一人负责客户签到,另一名人员负责送上礼品及公司简介;(例:
PICC雨伞)(四)会场内设四个方阵,由2名工作人员按一、二、三、理财营业部引导客户入座(桌上准备有水果、小茶点、)。
(五)推介会结束后安排有奖问答环节,向参会来宾提出有关产品方面的问题,当场送出礼品(例:
PICC钥匙链、相框)。
(六)客户签单当场有奖。
(不同业绩给相应奖品)(七)随时播报签单业绩。
(随时都要有音乐)(八)结束。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程会后会后总结及追踪及追踪1、产推会后召开会后会,及时总结。
发现问题马上调整。
2、对现场签单客户,及时追踪账户是否准确。
3、对有意向客户做电话后期追踪。
4、对理财经理在会议中出现的不足,及时进行沟通,或展开相应的培训。
职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班产推会具体流程1、迅速提升业绩2、发展团队3、合理控制费用4、创造效益5、客户经理各方面技能提高(客户邀约)6、团队向心力增强、目标感明确7、产推会的运作模式清晰8、对日后的发展、人力、业绩、方向目标更明确9、通过此类活动使部门培养出一批骨干职业训练师银保专业技能培训班职业训练师银保专业技能培训班总公司培训部总公司培训部2009-11-272009-11-27
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