洗涤用品市场营销策划书.docx
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洗涤用品市场营销策划书
洗涤用品市场营销策划书
大
叶
洗
涤
用
品
1/17
XX科技与“大叶”..............................................................................3
市场现状..................................................................................................3
目前市场整体情况.................................................................................4
SWOT分析............................................................................................4
优势分析....................................................................................4
技术优势....................................................................................4
产品优势....................................................................................4
劣势分析..............................................................................................5
竞争情况....................................................................................5
消费者的认知度.......................................................................5
渠道拓展....................................................................................5
机会............................................................................................6
广阔的市场前景.......................................................................6
宽松的招商政策.......................................................................6
威胁............................................................................................6
市场的接受程度.......................................................................6
竞争对手的跟进.......................................................................6
产品介绍.................................................................................................7
主渠道定位.............................................................................................7
合作伙伴定位.........................................................................................8
代理商经销商的选择和合作方式.............................................8
经销商合作商的实力.................................................................8
代理商经销商的配合程度........................................................8
渠道建设和拓展.........................................................................9
产品包装设计.......................................................................................10
市场拓展战略.......................................................................................11
选择典型城市突破,建立区域市场渠道...............................11
要实现渠道专业化与信息化....................................................11
市场推广.....................................................................................12
宣传的重点.................................................................................12
大叶系列各产品的宣传重点................................................13
主要推广方式.............................................................................13
市场营销策划及方案...........................................................................14
产品策划.....................................................................................14
确立产品定位............................................................................14
广告策划.....................................................................................14
从市场入手,从终端入手,逐步完善销售渠道.....................14
2/17
大叶洗涤用品市场营销计划书
一、“大叶”
“大叶”作为公司创立的品牌,秉持“厚德载物,成人之美”的宗旨,以
节能环保,健康低碳为己任,用科技的力量,优质的产品,诠释健康的真
谛。
目前,“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料,
产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污
皂、去污膏、高效洁白粉,去污笔等洗涤用品。
二、市场现状
(一)目前市场整体情况
1、国内洗涤用品品牌竞争激烈,占据了极大的市场份额。
知名度越高的品
牌,市场占有率越大。
2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。
其中蓝月亮占据
整个洗涤液市场的六成多,而且市场占有率还有扩大趋势。
排在第二位的
洗衣液仅占据市场的7%左右。
3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。
4、市场销售规模逐年扩大。
5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。
三、SWOT分析
(一)优势分析
1、产品优势
产品非常节能环保,是一种纯天然的高科技洗涤用品,易于清洗,杀菌力
3/17
高达99.99%,能清除各种顽固污渍,洗衣尾水还可养金鱼,零污染,适用
于任何质地的衣物及各类人群。
产品畅销法国、德国、英国、意大利、西
班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土
耳其、智利和香港等全液各地。
2、与国家大环境接轨
国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展,特别是节能环保企业的
发展。
大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品,正好与国家的大
环境接轨,能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。
(二)劣势分析
1、竞争情况
中国的洗涤用品市场每年超过300亿,市场相对也比较成熟,竞争也异常
激烈。
作为一种新型的洗涤用品,一旦进入市场,就必然要面对这些传统
洗涤用品的竞争。
2、消费者的认知度
大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品,目前国内市场的销售情况几乎为
零,市场上更不知道有大叶洗涤这一产品,自然谈不上消费者对产品的认
知度。
要拓展市场,就需要我们花费大量力气宣传和推介大叶产品。
(包括
产品的性能,功能特点,使用方法等等内容)
3、渠道拓展
传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道,作为一种全新入市的
洗涤用品,国内销售寥寥无几,更谈不上渠道的建设和拓展。
我们的产品
要进入市场,就要拓展和建设我们自己的销售渠道。
4/17
(三)机会
1、广阔的市场前景
中国洗涤用品市场发展前景广阔,洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品,
也是千万个家庭的必需品。
中国有13亿人口,拥有三千万个家庭,其广阔
的市场发展前景可见一斑。
作为一种节能环保的产品,正好与国家重点扶
植的产业相吻合,它必将引领中国洗衣革命的新未来。
以九江县为例:
江西省4565.63万人
1014.58万11个设区的市、23个市辖区、11个不设区
每户家庭年年市场消费
(2015年)消费360元额36528.8万的市(县级)、66个县
户家庭
元
九江市482.6万人(20每户家庭年
107.24万38606.4万元2个区、8个县、3个县级市
15年)户家庭消费360元
九江县34.64万人76978户家每户家庭年
2771.21万7个镇、5个乡
庭消费360元
新合镇16051人3567户家
每户家庭年128.41万元辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、
庭消费360元尖山等7个村。
生产管理成本:
项目金额备注/按4L-8斤来计算
原料成本1*8按1元每斤
运输成本0.3*80.3元/斤
包装成本44元/瓶子
销售成本0.2*80.2元/斤
总成本16元
总售价24待定售价
税金4.08
按17%,如果政府扶持,也
许不需要这么多。
利润3.92
16.3%
3.92/8斤=0.49元/斤
平均售价24/8=33元/斤
经市场调研:
杂牌洗衣液普遍价格为4.5元/斤,和我们的生产成本相差1.5元,如果我们洗衣液也
经过三个中间商转手,一个中间商赚0.5元/斤,刚好就是1.5元,0.5*8=4元/瓶(一个中间商赚4
元,,4/24=0.166,就是16.7%的利润,其实超市和零售的利润大概在10%-15%,中间批发商的利润
在5%-10%之间,三个中间商我们可以再抽15%,加上原来利润16.3%,加上税金10%(17%-10%成本),
那么我们总利润有41%,
5/17
3L-6斤来计算
项目金额备注/按3L-6斤来计算
原料成本1*6按1元每斤
人工成本0.2
水电成本0.2
运输成本0.3*60.3元/斤
包装+标签成本2.8+0.52.8元/瓶子1元标签
销售成本0.2*60.2元/斤
总成本12.7元
总售价18待定售价
税金3.06
按17%,如果政府扶持,也
许不需要这么多。
利润2.14
11.2%
3.92/8斤=0.49元/斤
平均售价18/6=33元/斤
经市场调研:
杂牌洗衣液普遍价格为4.5元/斤,和我们的生产成本相差1.5元,如果我们洗衣液也
经过三个中间商转手,一个中间商赚0.5元/斤,刚好就是1.5元,0.5*8=4元/瓶(一个中间商赚4
元,,4/24=0.166,就是16.7%的利润,其实超市和零售的利润大概在10%-15%,中间批发商的利润
在5%-10%之间,三个中间商我们可以再抽15%,加上原来利润16.3%,加上税金10%(17%-10%成本),
那么我们总利润有41%,
九江县年市场消费额2771.21万元,如果我们按市场占有率5%计算,那么
我们年营业额2771.21*5%=138.56万元,利润50%,生产管理成本50%,年
利润将有69.28万元。
市场占有率5%是非常保守的计算方法,九江县有7镇5乡,我们只要占领
2个乡镇(作为本土创业人,占领两个乡镇是很容易的事情),就能占领10%
的市场,那么营业额翻倍。
如果我们面向整个九江市地区,年市场消费额38606.4万元,我们还是按
市场占有率5%计算,那么我们年营业额将达38606.4*5%=1930.32万元,利
润50%,生产管理成本50%,年利润将有965.16万元。
以九江县为例计算总投入:
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①设备:
1-6万元
②厂地:
3-6万元
③交通工具:
1-6万元
④原料资金:
11.5万(按前期免费铺货,两个月资金回笼)
以洗衣液为例:
一个村3个店,一个镇十个村,就有30个店,每个店铺放20瓶,
20*30=600瓶,一个县十个镇,同比例就要投入6000瓶,约6000*2元/斤
*8斤/瓶=9.6万元原料资金。
同时我们还做洗衣粉,洗洁精,淋浴露等,那么我们的原料资金要
翻一倍。
(解决方案:
第一,我们不能免费铺货,最好按成本价2元/斤铺
货,第二,一个月结一次账)。
因考虑到首次跟供应货拿货,别人也不肯免费给我们货。
(解决方案:
我们每次拿货不能多,但是每个月要多次拿货,保证跟供货商做熟关系,
诚信第一,那么后面我们就可以方便压些货款。
)
⑤备用金:
1-2万
最低标准:
17.5万元行业标准:
31.5万元。
2、宽松的招商政策
作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品,我们制定了一系列非常优厚的招
商政策,让每个代理商经销商有利可图,有钱可赚。
(四)威胁
1、市场的接受程度
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大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品,他不仅节能环保,去污力强,洗涤
效果显著,方便实用,由于市场推广力度不够,很多人根本都不知道大叶
洗衣液是什么产品,他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。
如果我
们产品的质量一旦达不到消费者的预期,就有可能对整个市场造成致命的
打击。
2、竞争对手的跟进
传统的洗涤用品(包括洗衣液和洗衣液)市场经过几十年的发展,已经建
成了自己的销售渠道,形成了一个相对稳定的市场。
中国每年300亿的洗
涤用品市场一直受到洗涤用品企业(包括国际洗涤用品巨头)的追捧。
作
为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液,我们的产品一旦进入市场,
每增加一点市场份额,就会给传统洗涤用品带来冲击,也必然吸引更多竞
争对手的跟进。
四、产品介绍
大叶自成立以来,已经研发出口了一系列洗涤用品,主要分为以下几类:
1、洗衣液系列:
以洗衣液为代表的洗涤用品
2、洗洁剂系列:
以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒
和洗涤块状等。
3、其他洗涤用品:
防冻液、洗车香波代表的功能性产品。
五、主渠道定位
1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商,拥有
实力、渠道和人脉的代理商,经销商。
本系列产品公司建议先不进入超市,
其原因主要如下:
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第一,需要花费大量的财力和物力来做广告和促销,而且仿造较快。
第二,我们需要面对来自各个渠道的竞争。
第三,我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。
2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助
洗类产品。
该系列产品的主渠道如下:
超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆,
医院等集团购买渠道。
方法:
我们可以协助经销商代理商开拓市场,包括
帮助代理商经销商去寻找下级渠道。
3、以去污皂为代表的功能性产品。
该类产品作为我公司目前的主打产品,
可作为我们的主打产品尽快切入市场。
主要原因有以下几点:
第一,该产品使用范围广,广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂,
可大规模上量;
第二,产品非常好用,效果立竿见影,质量好,比洗衣液明显,反单率高。
该产品在国外的销售情况非常好;
第三,价格相对便宜,该产品在国内超市目前基本还是空白;
第四,该产品的科技含量非常高,不怕别人模仿,其主渠道为:
该产品使
用范围非常广,我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市,专业市场,
批发市场,百货渠道等等渠道。
六、合作伙伴定位
(一)代理商经销商的选择和合作方式
1、经销商合作商的实力
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一个实力雄厚,销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销
售量,还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。
我们在选择代理商
经销商时,一定要对他们的实力,渠道和网络进行严格的考察,这样才能
保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。
2、代理商经销商的配合程度
基于公司目前情况和现状,我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场,
就必须要得到他们的配合,我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的
配合程度。
这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足
他们的需求。
(二)渠道建设和拓展
1、发展代理商经销商,通过代理商经销商将我们的产品推向市场。
他们一
般形成了自己的销售网络,通过他们的网络将我司产品导入商场超市,小
区等卖场。
进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉,助洗类产品,除母婴
液、丽人液之外的其他洗衣液。
2、通过批发市场将我们的产品切入市场,我们要主抓一级批发市场,通过
他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其
酒店、宾馆、餐馆,工厂,清洁公司等终端消费市场。
这条渠道的主打产
品是去污皂、洁白粉,以洗衣液,助洗类产品为辅。
这个渠道是我们上量
的主要渠道,可以适当推一些大包装,优惠包装切入市场。
3、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。
专业市场,清洁公司、母婴
店、洗衣机制造厂商,洗衣厂,团购渠道,大客户渠道都可以划分为这一
大类。
这类渠道以散装洗衣液为主,包括去污皂、洁白粉,助洗类产品。
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这个渠道,我们可以为别人代工,也可以推一些惊喜装等相应产品。
4、建立完善的属于自己的渠道。
产品的竞争,市场的竞争,归根结底还是
渠道的竞争。
如果谁拥有了自己的渠道,谁就掌控了市场的主动。
要建立
自己的渠道,就要选择一种新的销售模式。
结合实际,我们可以融合国美、
7-11店和麦当劳的优势,以加盟连锁店的形式在各个小区建立专业的连锁
加盟店。
面积不要很大,5-6个平米就够了,我们要让每一个专业经营大叶
洗涤用品的人有利可图,有钱赚,有大钱赚,不断提升他们的档次,实现
本土化,让当地人开拓当地市场。
三种。
5、网上商城(比如小康之家)。
目前,全国有超过4亿以上的网民,他们每天上网的时间一般都在6小时
以上。
随着电子商务的日益普及,网上商城以其价格低廉,方便快捷等优
势吸引了越来越多的网民关注。
也有很多消费者会选择通过网络电子平台
去选购商品,这也是未来的一个发展新趋势。
在国内市场未来的拓展中,
我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公司的销售量,知名度和
美誉度。
七、产品包装设计
1、主要原则:
简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别,与产品
相匹配。
2、包装上主要内容:
公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产
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日期、重量、使用注意事项,执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、
使用方法、资质认证、条码
3、小包装
产品说明书,公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公
司网站、重量、使用注意事项,产品功能与特点、使用方法,洗涤原理、
洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群
4、主要包装组合
①、套装:
针对商超,母婴店,我们要推出相应的套装。
我们的洗衣液需
要与我们的去污皂结合,要与我们的去污膏结合,需要与以后手洗产品相
结合。
②、批发装:
批发装我们可以采用简易包装,大包装等形式,但需要结合
我们的产品。
我们的洗衣液一定要与我们的去污皂,洁白粉等相结合。
③、优惠装:
为了吸引消费者购买我们的产品,我们可以推出性价比较高,
具有一定折扣价的优惠装。
④、试用装(促销装):
为了市场拓展的需要,我们需要推出一定量的促销
装,赠送给别人使用的试用装(促销装)
八、市场拓展战略
(一)选择典型城市突破,建立区域市场渠道。
结合公司实际情况,我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整个国
内市场。
江西作为我司的发源地,也是我们的大本营。
如果江西市场都不
能突破,那我们怎么打开整个国内市场。
现阶段,我们首先必须建立我们
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自己的根据地,以点带面,各个击破,然后逐渐向全国辐射,向纵深市场
推进。
(二)要实现渠道专业化与信息化。
作为一个信息化高度集中的社会,生产力高度集中,信息化和专业化已经
是未来企业发展的必然,他左右着企业未来的发展。
一个产品从生产到进
入市场,再到市场推广,中间需要经过多个环节。
随着大营销市场的来临,
我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道,才能在这激烈的市场竞争中
取得新的突破。
产品进入市场后,我们需要不断发现机会,进而把握机会,
对渠道进行积极有效地管理,包括物流的配送、终端的管理,实现集约化
的发展,才能最大限度的提高企业的运作效率,使企业得到长足的发展。
(三)市场推广
1、宣传的重点
好的产品需要推广,尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。
俗话说,
一流的企业卖标准,二流的企业卖品牌,三流的企业才是卖自己的产品。
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