商务谈判之讨债策略.docx

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商务谈判之讨债策略

商务谈判之讨债策略

讨债手段及策略

一、讨债的场合及讨债的方式

1．登门讨债

2．请进自家门

　3．不期而遇

　4．各种聚会

　5．喜庆场合

二、讨债的一般手段

　1．利用行政干预手段协助讨债

　2．利用金融机构的监督职能帮助讨债

　3．运用经济抗衡手段帮助讨债

　4．运用中断合作关系手段帮助讨债

　5．运用对债务人实行"输血"扶植手段帮助讨债

三、讨债策略

　1．对付"强硬型"债务人的策略

（1）沉默策略

（2）软件硬兼施策略

　2．对付"阴谋型"债务人的策略

（1）反"车轮战"的策略

（2）"兵临城下"的策略　　

　3．对于"合作型"债务人的策略

　4．对待"感情型"债务人的策略

　5．对待"固执型"债务人的策略

　6．对待"虚荣型"债务人的策略

1、对付“傲慢型”债务人的策略　　这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想到得较好的清债效果，需以策略为向导。

总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。

具体运用形式为：

（1）沉默策略：

沉默是指在清债实践中，观看对方态度而不开尊口。

这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。

上乘的沉默策略会使对方受到心理打击而造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。

沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。

如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

（2）软硬兼施策略;这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。

另一个成员扮演温和的角色即鸽派。

鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。

这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。

因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢?

在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。

此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。

等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。

　　需要指出的是，在清债实践中，充光鹰派色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。

此外，鹰、鸽派角色配合要默契。

　　2、对付“阴谋型”债务人的策略

　　企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。

但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。

下面介绍几种对付策略：

（1）反“车轮战”的策略：

此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法。

达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步的目的。

对付这种战术的策略是：

　　①及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。

　　②对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。

　　③对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。

　　④紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。

（2）“兵临城下”策略：

这种策略意思是，对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。

这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。

因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的贷款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。

这种作法必须会迫使债务人企业尽力还款。

　　3、对于“合作型”债务人的策略

　　“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。

所以对付“合作型”债务人的策略思想是：

互利互惠。

（1）假设条件策略。

即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。

由于这种作法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。

例如：

“假如我方再供货一倍，你们前面的缺款还多少?

”“每月还款十万元，再送货2吨棉纱怎样?

”等。

　　需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。

这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。

因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。

（2）私下接触策略。

它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

　　4、对待“感情型”债务人的策略

　　在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易被接受。

其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人要难对付。

“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。

因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对后的兴趣，能够在不知不觉中把人说服。

　　为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

　　“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。

针对以上特点，可采用下面几种策略：

（1）以弱为强策略：

商谈时，柔弱胜于刚强。

因此，要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说：

“我们企业很困难请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等。

由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

（2）恭维策略：

“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。

因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。

如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。

”“像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错。

”“你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。

”

　　（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度：

在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。

与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。

如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。

这样就会使对方感到紧张。

但不要激怒对方。

因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

5、对待“固执型”债务人的策略

　　“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。

这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。

这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

对这种人不妨采用：

（1）试探策略：

这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。

如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和，就说明有余地。

　　运用这一策略，还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。

对权力有限的，可采取速战速决的方法。

因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。

所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。

对权力较大的“固执型”企业负责人，则可经采取冷热战术。

一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以选择对手的审慎和细心。

总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

（2）先例策略：

“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。

要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。

为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。

例如，向债务人企业出示其他债务人已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

　　6、对待“虚荣型”债务人的策略

　　爱虚荣的人一般具有这样一些特点：

自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。

面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

具体策略举例如下：

（1）以熟悉的事物展开话题：

与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往比较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。

（2）顾全面子策略：

索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要款，而满足其虚荣。

不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。

要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。

　　当然，如果债务人躲债，赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。

　　（3）制约策略：

“虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。

因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。

对达成的还款协议等及时立字为据。

要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。

四、讨债技巧

　1．兵马慎动，策略先行

　2．多说，少写，文武兼施

　3．抓住把柄，攻其薄弱环节

　4．预防行情多变，保本舍末，勿多苛求计较

　5．出其不意：

以快制胜、防止意外

　6．法理情义，同步相逼

1、兵马慎动，策略先行。

　　决胜千里之外，先须周密运筹帷幄之中。

在请教专家、顾问，并请当事人如实反映情况的基础上，确定讨债途径、方法、策略。

　　讨债也要研究计划、步骤。

一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。

准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底，多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。

软磨阶段，以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。

形式以函催、面催为主。

此时不慎，易延话约定和法定时效。

强攻阶段，彼此公开对立、诉诸法律。

此时不慎，易陷僵持局面。

收尾阶段，是非已明，彼此计较得失。

此时方法不当清欠执行更难。

抵债处理不慎，易吃亏。

　　2、多说，少写、文武兼施。

　　讨债人振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。

以不伤害对方自尊、体面为前提，多说几句、调子高些无妨。

讨债文书或诉状却要落笔简洁，用词严谨，不可多写一个字。

严格避免了为了显示文才，反而节外生枝。

　　3、抓住把柄，攻其薄弱环节。

　　一般知法明理者会识时务而认账，但多数情况是对方厂长，经理似乎谁也不怕。

仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情。

对方究竟怕什么，须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析，采取相应的对策。

　　4、预防行情多变，保本舍木末，勿多苛求计较。

　　近代工商界竞争大起大落，很难预料，加上银根紧缩，讨债甚难。

债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上决定付债策略。

在预估行情不利或下跌的情况下，一般应以约定期限内不罚利息，不要或少要违约金为条件，劝导对方迅速归还本金，以保住“大头”，逾期、再次违约则要求全赔、全罚并起诉。

已立案的，也可适当减少关于赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，办求债务早清。

如彩电正俏时，某县电视机厂逾期数月不能交货，价值20万元。

债权人预测、分析;①彩电消费向名牌、高档、大屏幕发展，地方杂牌16寸彩电当时虽好销，终难成大气候，②厂方缺少几种关键进口部件，“芯机梗塞”。

光靠从国有大厂零星挖、生产难长久。

16寸进口关键部件需外汇，国家不扶持非定点厂，大批整机配套出厂难。

厂方一旦下观，银行收回500万元贷款，20万元债易落空。

因此果断决定中止合同，收回本金即罢。

事后证明该清债决定是正确的。

　　5.出其不意、以快制胜、防止意外。

　　讨债、办案行动快，至少可以有效地防止以下事态和意外情况发生：

（1）当事人中断承包、租赁、联营协议，脱钩而遁，摆脱干系;

（2）当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民，难以寻找;

　　（3）企业兼并、倒闭、撤销，法人代表更换，新负责人不明前情，推却不管;

　　（4）债务人将资金汇入新立账户、秘密账户或其他单位，难以查寻、冻结。

将自有商品转移、处理，全换上代销商品，难以拿手抵债。

　　（5）债务人故意拖延，超过法定或约定的质量异议期限、商品质保期、保修期，申请合同仲裁、质量检验仲裁和抗诉讼等有效期限;

　　（6）当事人找到裙带关系，上下级、老同事、老战友关系等，导致行政干预或法庭产生偏向，产生阻力。

　　（7）市场行情突变、价格大跌，原价讨回的抵债物大大贬值。

　　债务人因上述种种方面的努力需一定时间，债权人调法赶在前面，争取主动。

　　6、法理情义，同步相逼。

　　近年由于市场疲软、销售不畅、银根紧等客观因素，讨不到债和还不起债，双方肌样难言的苦衷。

此时既要维护本企业权益、又要顾及对方业务关系，以往友情和目前困境。

有时可采取以下几种措施，解决“三角债”之类矛盾。

（1）协助对方解脱连环债。

出点子，找路子，协助对方当事人索讨第三方债务，收还的债款首先归还我方。

（2）协助对方发函，起诉、立案、追究第三方违约责任或产品质量责任。

如有成效，优先归还我方债款。

　　（3）协助对方寻找产品、物资出路，变卖设备及换材料等，以销售款还债。

　　（4）配合、协同对方当事人上门讨债，讨回的款均归还我方。

　　做到以上四点，对方会领情、感激，有利保持友好关系，债款早还、早清。

讨债前后，学习积累一些必需要的知识、条件，克服自身的弱点，有利提高讨债业务水平，扩大和巩固讨债成果。

（1）扩大知识面，提高说、写能力。

讨债人除了必须熟悉法律、法律和律师实务，有一定语言、文字功底外，再学点哲学、逻辑、社会学、心理学、市场学、商品学、公共关系学、传播学基本知识，能增强讨债的机智、灵活性和预测、应变能力。

　　利用社交圈，及时获取信息。

讨债也要靠关系。

企业法律工作者平时要净化品格、完善自我、真诚助人、建立信用、广交朋友。

最好各业、各界都有一二个熟人，朋友。

需要时能求教、求助、求援，及时获取准确、实用、有效的信息，从而在讨债过程中取得优势和主动。

（2）多点“小心眼”，讲点策略。

对债务方一套套赖账、躲债、避难的方法，必须提防应付，提防一二。

有关业务人员为减轻自己的责任、掩饰私心、显示聪明，在反映债务缘由、矛盾症结时，常常会掺入三分假情况。

如有私下暗地交易的，尤其如此。

有的审判人员有明显的地方保护主义，或与对方当事人有私交和利益交换关系。

有的袒护一方，通报隐情。

有的法庭好言说法，背后暗授机宜。

有的律师受聘、受惠于对方当事人，法律天平不得不向法官意志、权势、情面和私利倾斜，难以完全做到独立、公正、依法办案。

如何巧妙地追债

　　现代法制社会，怎样追债，是企业老板关心的热门话题，对中小企业来说，更是关系到能否生存和发展的关键问题。

　1。

　要追债，首先要了解怎样逃债。

职业无贵贱，逃债有高低。

现代著名的企业家，很多都是逃债的专家。

有的逃得高明，逃得专业，就算是赖掉大部分债款，人家可能还要感恩戴德，感谢你还了钱，珠海巨人集团就是这类的典型，这也是逃债的最高境界；另有一类是属于“狸猫换太子”型的，对于你送的货，让企业员工去签收，过一段时间把那人解雇了，你找上门去，他翻脸不认人，说根本没收到货，你对他也无可奈何；还有一类这样的人，天天喊穷，追得急了就给你一点，总是这样不死不活的跟你拖下去；还有一类是逃债中最无赖的，要钱没有，要命一条，实在不行，溜之大吉。

　2。

　了解逃债者的逃债方式，只是追债的第一步。

用法律武器追债，是企业不得已的选择，最好能够防患于未然。

尽可能做好防范工作，是企业追债的最高目标。

企业在发生业务联系时，了解对方企业的资信，这是业务开展的基础。

了解对方企业资信，要先调查对方企业的工商登记资料。

这是了解对方企业资信的必备工作。

在查工商登记资料时，有些工商局不仅提供简单的注册资料，有时还会提供该企业详细的年审及企业变更资料，这些资料是了解企业资信的重要渠道，只有结合这些资料对企业进行实地考察，全面了解，才能真正了解企业的资信。

　3。

　防范逃债，查工商登记资料是基础，实地考察则是关键。

实地考察对于生产型企业是一种特别有效的办法，但有些地方官商勾结非常严重，通常的风险防范方法根本不起作用。

本人曾代理过这样的案例，一外商与某地政府合作开设一大型设备生产厂，利用当地政府合作批出的地块建厂房，工程款是施工队垫资的。

建好后用厂房融资租用设备，向我当事人招揽业务，向其供货，像这样的小供应商就有100多家，付款方式都是月结后60天付款。

在供应了几十万元的货后，对方只支付了几万元，后面根本就不付款。

起诉后，法院判决该设备生产厂支付欠款，对方却已无财产可以执行。

设备和厂房均被抵押，施工队和供应商天天找他们要钱，当地政府要我们找外商，而外商早已拍拍屁股跑掉了。

当我们要求法院判对方破产清算时，法院却迟迟不予立案。

我们知道法院受到了当地政府的压力。

面对这样官商勾结的逃债，通常的防范措施无济于事。

所以，当企业了解到对方有政府背景时，应更加具体地了解政府在其中的作用，要小心从事。

　4。

　调查完企业资信，正式开展业务，下一步就是怎样签订合同了。

有一些企业不重视合同，认为出事找人解决就可以了，这种想法是错误的。

我国法制建设不完善，确实存在着有时“找人”比合同管用的现象，但“找人”也要付出成本，如果在合同签订之初就做出对企业有利的约定，可能比“找人”的成本更低，而且更起作用。

　　现代社会经济纠纷在所难免。

对于客户欠债，必须态度坚决地采取法律行动解决，不要因为数额少，对方口头承诺而一拖再拖，中了对方的“缓兵之计”，等对方转移资产，再采取法律行动已是无济于事。

我们多次受理货款纠纷案件，很多追不回货款的案件都是由于当事人“姑息养奸”造成的。

到法院起诉前，向对方发律师函，给对方法律的震慑，达到不战而屈人之兵，也是可以考虑的方法。

　　到法院起诉，诉讼费由败诉一方承担，但原告要先垫付。

法院判决胜诉后，有时由于欠债人没有可执行财产，经常发生赢了官司输了钱的现象。

在这种情况下，申请法院快速查封、冻结欠债人的资产，就成为能否顺利追回债款的关键。

诉讼的第一步，就是要提请法院查封或冻结对方资产。

　5　立完案，法院查封对方财产后，企业应充分准备材料，积极应诉，使判决能尽可能地保护债权人的合法利益，只有证据充足，法院才能支持债权人的诉讼请求。

诉讼阶段，按我国《民事诉讼法》规定，一审一般是半年，二审是3个月，两审终审。

利用审限转移资产、拖延时间是债务人逃避债务的惯常手法。

而且，尽管《民事诉讼法》规定一审最长不超过半年，但法院经常会由于各种原因超过时限，我们有一经济纠纷案件，主审法官三易其人，从2000年立案，到现在还没有终结。

面对法院时效上的问题，当事人也可在最初签合同时与对方约定发生问题时通过仲裁解决，明确约定仲裁地点及仲裁庭，仲裁一裁生效，不需要经过二审，时间上快捷。

另外，仲裁是国际承认的，在全世界都可以申请执行。

6。

判决下来后，就是申请执行。

执行是诉讼价值的最终体现，一个胜诉判决，如果没法执行，这样的判决对当事人来说是毫无意义的。

对于个人来说，在判决胜诉后的一年时间内申请执行都是有效的，对于企业来说，在判决胜诉后的半年时间内申请执行都是有效的。

如果超过法定期限不申请执行，就丧失了强制执行申请权。

上海曾发生这样的事，一律师在代理一经济纠纷案件胜诉后，从法院领回判决书，由于事情较多，忘了告诉当事人，也没有申请执行，等发现时已过了执行时效，无法申请执行，40多万的胜诉款无法追回。

当事人一怒之下就把该律师告上法院。

这样的事虽然不多，但作为债权人也应重视。

　　上述是用法律武器追债的一般程序，但也有一些非法律手段追债。

多数情况下，公司都会把追欠的任务放到员工身上，一般是谁做的业务谁负责任。

追回来有奖，工资全发，还可能有提成；追不回来，扣工资，奖金别提，还可能走人。

这使一些业务员深感压力。

在此情况下，有些聪明的业务员也总结出了一套办法，那就是死缠滥打，要诀是态度和气，立场坚定，不达目的决不罢休，往往效果都不错。

　　有些欠债是“善意”的，之所以说是“善意”，主要是从动机方面分析，他的目的并不是要赖你的钱。

有些经销商故意欠下企业的债只是为了跟企业讨价还价，争取更好的待遇，比如说支持更有力度一些，供货周期更短一些，结算周期更长一些，优惠政策更多一些，等等。

在这种情况下，企业就应明辨对方的意图到底是什么，是有意赖债？

还是别有所图？

然后有的放矢地采取措施，一般也会达到较好的效果，在这方面，负责清欠的业务员要做好经销商与厂家的沟通工作，这是成功清欠的关键。

　　追债是门很有学问的艺术。

有些人甚至研究出在什么时间打电话追债效果最好。

他们提出的时间是下午3点半左右。

为什么是下午3点半左右？

理由是一般生意的规律都是上午较忙，而下午则是商人们点钞票的时候，一般心情都较好。

在人家心情好的时候，追债当然就有更多机会被接受。

要注意的是，要尽力避免在对方进餐的时间打电话追债，除早、晚餐外，一般人的午餐时间大致在上午11半以后到下午2点钟之前。

做生意的人客人多，中午招待客人吃个饭，聊聊天，喝点酒，一般就要到下午2点左右。

再午休一下，起来后再清醒一下，一般就到下午3点半左右了，这时候打电话追债效果最好。

这个分析是有道理的，尤其是在南方，由于气候的缘故，很多人都有午睡的习惯，应尽量避免在这时候打扰对方。

好梦被搅总是不会令人愉快的，在欠债人心情郁闷的情况下想把债要回来肯定很难。

当然，也有一种情况例外，那就是你采取的是“骚扰追债法”，但这种追债办法不到万不得已，你什么办法都试过了，确实已无计可施，请尽量不要采用，因为它很容易迫使对方走向反面。

　　如果你是一个供应商，你要随时了解经销商的销售情况。

一般来说，在你供货以后，对方将货品销到80%的时候清欠效果最好，因为第一，这时候对方手里有钱，第二，一般这时候对方都会考虑还要不要跟你合作，是他的犹豫期。

在这种情况下，不管怎样，如果你态度坚决地要钱，他都会跟你结掉一部分货款。

等到把货卖光了，他可能把钱转到别的方面用了或者觉得你的货品不好，或者他又有了新的目标，他可能已经打定主意不再跟你做了，这时候你要钱反而困难了。

　　如果你想做到顺利追债，就要关心你的客户，尽可能详细地了解对方的经营情况，尤其是对方的进货周期和结算周期。

这可以保证让你领先其他企业一步，在对方手里有钱的时候向对方要钱。

企业欠债有多种原因，有些企业将故意欠债当作一种经营手段，目的是占压对方资金供自己周转，但大多数企业欠债是确因资金困难，在这种情况下，你抢先拿到了钱，别人就只能等下一趟车。

　　要经常与你的客户沟通，不但要与对方的老板沟通、部门负责人沟通，包括对方的财务人员、业务人员，等等，只要是与你将来讨债有关联的人员，你都要与他们搞好关系，表现出你的尊重，未雨绸缪是聪明人的做法。

我们经常看见的一种情况是：

阎王好过，小鬼难搪。

　　有一种情况，就是你在追债时遇到质量问题或有其他争议，这时候你可以要求对方首先支付没有问题或争议的那部分货款。

要注意追债的步骤要连贯，要坚持不懈，时松时紧，有一搭没一搭是讨债大忌，最好能做一个周全的讨债计划。

　　有时候，碰到实在收不回来的烂债，或对方态度蛮横，无理可讲，你考虑准备请社会上的“专业”讨债公司（香港、澳门、包括广州那边有些人称之为收数公司）帮你追债，这时候你一定得小心。

因为首先此类公司目前在我国内地均属非法，另外，现在有一些打着商务咨