经销商管理与终端销量提升.docx
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经销商管理与终端销量提升
经销商管理与终端销量提升
一、课程介绍(Course)
2.1概要信息
课程时长:
12小时授课讲师:
刘晓亮课程价格:
43800元课程编号:
243765
2.2培训受众
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
2.3课程收益
1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。
2、提升与经销商沟通、管理能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧,评估和优化。
5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。
6、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。
2.4课程大纲
第一单元:
如何掌握区域市场的渠道规划?
一、你应该知道的渠道规划基本规律:
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道规划与设计的具体运用:
1、渠道规划的五部曲
2、我们需要什么样的经销商?
3、小组研讨与发表:
电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?
三、传统渠道切入电子商务,如何布局线上和线下渠道业务?
1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店?
2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”?
3、如何运作线上线下渠道与价格体系?
四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划?
1、认识营销计划的重要性:
-什么是营销计划?
-区域经理没有做营销计划的后果
-如何按计划推进渠道与终端精细化管理?
2、现场制定一份区域市场营销计划
-点评:
××公司区域经理写的《区域营销计划》
-作业:
根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》
●案例分析:
加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者,看看它50个销售大区500个办事处,是如何规划与整合渠道,快速控制20万立体化“邮差”终端?
第二单元:
如何有效做好经销商管理与控制?
一、经销商管理的3大目的
二、经销商管理中的7个难点:
1、大户垄断市场,冲击中小户?
2、区域间“窜货”及控制?
3、经销商为何不赚钱?
4、经销商低价/网上倾销?
5、对不同地区的倾斜和优惠政策?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、如何有效控制下一级经销的客户资源?
三、渠道冲突五大问题与对策:
1、销售政策管理问题,怎么办?
2、价格体系混乱问题,怎么办?
3、返利政策实施问题,怎么办?
4、绩效指标考核问题,怎么办?
5、网上销售乱价问题,怎么办?
四、掌控经销商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么?
●案例分析:
深圳著名××手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?
第三单元:
如何做好经销商评估与渠道优化?
一、如何评估你的区域市场?
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的问题及五大方法
-经销商太多冲突管理耗费大量精力
-经销商评价体系缺乏
-执行不到位
二、如何优化不合格的经销商?
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表:
渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?
1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?
●案例分析:
著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标,严格执行取得了意想不到的渠道管控效果,成为行业领导品牌。
第四单元:
如何做好终端精细化管理,提升品牌竞争力?
一、经销商终端精细化管理
1、客户管理的原则:
A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
2、经销商拜访的六大任务:
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
二、如何快速推进终端精细化管理?
1、分析零售终端结构与布局
-“板块化聚焦”策略运用
2、维护好终端价格管理
-神秘顾客操作法
3、持续做好终端优化工作
-ISP终端优化原则
三、如何提升经销商终端拜访效率?
1、销售人员遇到的五大问题:
-销售人员工作效率低下
-现场解决问题的速度太慢
-没做分级拜访,见不到决策者
-只问到营业额,问不到其他信息
-谈感情太少
2、快速提升终端拜访效率
-如何制定拜访计划?
-如何规划拜访线路?
-如何操作分级拜访?
3、精细化终端拜访五部曲:
-拜访五部曲
-5个精细化操作工具
4、不同风格零售终端应对策略
5、KA/大户经销商组织对接管理法
●案例分析:
上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作-“七看八问九动手”,打造精细化终端,成就品牌核心竞争力。
第五单元:
如何辅导经销商门店,快速提升店面业绩?
第1招:
品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、品牌要落地在顾客心智里
2、树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
1、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析:
商圈里谁是你的“衣食父母”?
三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:
决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、闪亮的门店形象很重要
2、商商联盟资源共享五个方法
3、XX推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广
4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
1、认识促销两难现状:
不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动:
五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
●案例分析:
广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿
第2招:
店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“迷魂的气体”!
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论:
结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?
第3招:
销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
1、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业:
制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招:
售后服务——如何树立品牌经营“常青树”理念?
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
2、哪些行为在为满意度加分?
哪些行为在为满意度减分?
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业:
制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
第5招:
顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?
一、会员制管理遇到的问题:
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、会员活动没有价值创新,怎么办?
3、VIP会员投资回报率低,怎么办?
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
●案例分析:
xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍
二、讲师介绍(Trainer)
刘晓亮
常驻地
广州市
性别
男
价格
40000
编号
1746
擅长类别
销售管理,市场营销,
擅长行业
其它,
擅长方向
经销商管理,区域经理培训,店长培训
擅长课程
讲师简介
实战营销管理专家rn营销渠道及终端管理专家rn中国十大经销商培训名师rn清华北大、上海交大EMBA班特聘讲师rn广州集德能企业管理咨询有限公司首席咨询顾问rnrn从外企销售代表做起,拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。
rnrn创立的集德能商学院,以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。
专注于照明、电器rn、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发,培训中经常提供各种有效解决问题的小工具,被誉为“工具先生”。
目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念方法工具”实用课程,在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。
他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。
同时,在营销咨询方面,刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。
rnrn刘晓亮先生知识渊博,视野开阔,信息量大。
课程风趣幽默,互动性强,观点精辟、工具落地。
是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。
他始创的“345B”培训质量控制体系,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。
rnrn他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。
一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。
rnrnrn培训特长:
rnrn《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《高毛利门店精细化管理》
工作与培训经历
经典客户
【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、欧碧倩、李医生护肤等著名企业rn【家居建材类】高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、简一陶瓷、斯米克陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、江南家居、顶固集团、宝迪五金、美吉特集团、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、好太太集团、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康管业、宏岳管材、金塑管业等著名企业rn【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、三菱空调(华南)、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、天蓝百货、松下洗衣机、朗能电器、威斯堡电器、美尚电器、朵唯手机、金立手机、王者天创等著名企业rn【综合集团类】中国邮政、中国移动、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、上海新华集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、苏氏牛肉面、上海九百集团、三诺生物、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、同仁堂药业、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业rn客户评价:
rn2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。
聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程,收获很大;刘老师通过对同仁堂门店的深入调研,设计了具有针对性的培训解决方案,并编出了一套门店运营管理工具。
刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性,满意度达到98%。
rn——同仁堂药业培训部于淼经理rn刘老师的课程很生动,最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。
案例较多,实战性强,具有很强的指导作用。
我们合作了5场,收获很多。
希望刘老师推出更多好的课程。
rn——苏氏牛肉面 人力资源部张景江总监rn我们公司2013-2014年度集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训,我们人力资源部从全国各地选拔讲师,北京、上海、深圳常去听课,最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。
我们合作了8场,大家反映都很好,刘老师的课很实战、落地工具多,课堂气氛活跃。
rn——亨得利集团培训中心 常晨明经理rn2012年7-9月,刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。
刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强,课堂氛围很好。
最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题,有针对性地进行分析。
我们收获很大,以后希望有更多的合作。
rn——全友家居张友全总裁rn第一次与刘老师合作,我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。
我们的经销商听过很多课了,刘老师不但能教会理念的东西,更能教会一些评估的实用工具,实用性强,学员反映收获很大。
rn——联想集团大联想学院孔庆斌院长rn刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。
实战案例情节丰富,分析也很透彻。
管理人员很快就学会了解决问题的思路,不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。
我们比较过好几个培训讲师,最后聘请了刘晓亮老师,效果不错。
rn——周大福珠宝华中分公司张老师rn刘晓亮老师在XX里点击率很高,第一次请他上课我还是比较放心。
听说他跟清华大学EMBA班也上过课,很实用,我才邀请他来上课。
刘老师为人和气,很具敬业精神。
他的课程方向性强,注重实战,工具不少。
是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师,我们已经邀请他来北大讲课3次了。
rn——北京大学汇丰商学院张俊东老师rn我本人做销售带团队,很喜欢学习。
上过不少老师的课,刘晓亮老师的课程十分实用,是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程,谢谢刘老师。
rn——施耐德电气智能终端事业部华北区李总rn这几年,我们请过很多国内名气大的营销讲师,刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。
刘老师讲课生动活泼,极富哲理,具有实战性、幽默感,2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训,学员反映很实用,都很满意。
rn——欧普照明华东区营销总监 杨总
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三、提交需求(Needs)
如果该讲师和其课程不符合您的要求,可填写以下需求信息,发送到,我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。
需
求
要
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*培训主题
需求类型
培训形式
培训时长(天)
*培训时间
预算(不含后勤)
*培训地点
期望报价方式
期望方案时间
学员主要职级
学员人数
主要工作年限
学员主要年龄
学员主要学历
培
训
目
标
讲
师
要
求
年龄
性别
同行服务经验
授课语言
同行工作经验
常驻地
其它要求
补
充
信
息
企
业
信
息
*企业名称
所在行业
企业性质
员工人数
*联系人
性别
职位
*手机
*固话
邮箱
四、联系我们(Contact)
联系人:
淘课客服
电话:
传真:
电邮:
网址:
期待您就方案等任何方面与我们交流!
淘课将竭诚为您服务!
感谢您的支持和信任!
地址:
上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼
附、淘课介绍(Taoke)
淘课致力于帮助企业高效学习成长,成为企业首选的学习成长伙伴!
淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台,提供商城、工具和社区三大服务,每个服务都是所在领域的全国领先者。
附1淘课商城
全国最大的企业培训采购平台,有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源,更有专业的顾问根据企业需求精准导购,让企业多快好省地采购到好课程。
依托如下三重保障,淘课能给企业提供质量最可靠的课程,让企业采购安全无忧:
【流程保障】培训管理专家定向把脉->对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课,无信息失真,无销售浮夸!
【评价保障】7年的行业沉淀及持续的行业诚信共建,淘课积累了全国最多的评价库,所推荐讲师100%质量靠谱!
【售后保障】行业首创的质量三包,包换、包退、包赔!
附2培训宝工具
全国最懂培训人的管理工具,帮助企业大幅提升工作效率,每次培训至少省100分钟!
附3培训人社区
全国最大的实名培训人学习社区,帮助培训人不断提升工作能力。
每日微学习:
签到、问答、资料、论坛、微信、微博、微课堂等每天帮您进步一点点
培训人课程:
专为培训人研发的TTM品牌课程,帮您提升专业能力,并获得人保部证书!
培训人学堂:
O2O,集成微学习、视频、同城活动、TTM等,帮助您系统学习、不断晋级(专员-经理-总监-CLO)。
附4淘课企业学习研究院
淘课企业学习研究院是专注企业学习理论研究及企业学习力产品研发的专业机构,至今已硕果累累,是淘课网强有力的理论方法指导和师资发展支持。
1、研究出版了《成就卓越的培训经理》和《学人不如学己——企业内训师团队建设实务》,联合引进出版了《将培训转化为商业结果——学习发展项目的6D法则》。
2、研发了中国培训管理最佳品牌课程《培训培训管理者(TrainTrainingManager)》,是中国针对企业培训管理者专业能力提升方面最系统、最专业、最多开班、最多学员的课程,也是该领域人保部唯一授证课程。
3、研发了中国企业培训百佳精品课程《企业内训师培养金种子(EnterpriseGoldenSeed)》,已为强生医疗、雅莹服饰、农商银行、国家核电等各类企业培养了几千位内训师,输出了几百门课程。
附5部分学习伙伴
秉承客户第一、合作共赢、开放进取的价值观,通过7年的努力,淘课已为全国上万家企业提供了满意的培训服务,成为企业得力的学习成长伙伴,如下是部分伙伴:
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