谈客技巧f.pptx
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客户谈判技巧bylovelovecat客户分类分析客户分类分析谈客技巧谈客技巧角色扮演角色扮演客户分类分析客户分类分析价格至上的客户客户特征:
这类客户会一个劲的杀价,往往表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,这种客户是非常常见的,但是并不难对付策略:
让对方开价,再向对方开出让价的条件。
多谈价值,突出与其他产品比较本楼盘的优点。
多与客户沟通,建立良好的人际关系。
转移谈论焦点,突出小区买点。
误区:
太注意讨价还价。
时间浪费在一味杀价上,而可户却无诚心购买。
对客户和自己丧失信心。
避而不见的客户客户特征:
某些客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程。
这种客户不经常遇到,但很难对付策略:
换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。
写信、邮寄资料、电话追踪。
亲自拜访。
误区:
因为客户怠慢你,你也怠慢他。
放弃或等待客户自己上门。
不说真话的客户客户特征:
在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你感觉很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你不需要。
策略:
高自己在客户心目中的地位。
根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。
书面形式记录你们之间的谈判关键点。
提高识别能力,了解客户意图。
误区:
不要过多指责客户或产生敌意。
对客户失去信心。
无权购买的客户客户特征:
没有决策权,但有建议权。
对于你的销售起到一定障碍。
也会推动助阵,使成交更快。
策略:
利用客户,让其成为信息传递者。
利用你的销售技巧,首先征服客户。
想法与决策人接触。
误区:
不要因为他无决策权而忽视他。
言行不一的客户客户特征:
某些客户常满口敷衍你,然后背着你去购买其他楼盘的产品。
策略:
显示轻微的不满。
结束后,确定客户的承诺程度。
误区:
错误的认为客户愿意购买你的产品。
抱怨一切的客户客户特征:
似乎一切都不尽人意,对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。
策略:
设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。
找客户的真正需求。
客户的抱怨视而不见,或承认事出有因,请他谅解。
误区:
被客户说服,赞同客户提出的意见与看法。
口称缺钱的客户策略:
站在客户的角度,帮客户做决策。
突出产品质优价廉的特点。
误区:
听说客户缺钱就降价。
优柔寡断的客户客户特征:
在购房时,客户常常难下决心。
策略:
定最后期限。
不断给客户施压,促其早做决定。
站在客户立场,了解犹豫的原因,并帮其解决。
误区:
丧失耐心。
轻视客户。
说长论短的客户策略:
采用YES-BUT的策略。
用事实来证明客户的担心或观点是多余的。
误区:
直接否认客户的观点。
和客户争执。
关系至上的客户客户特征:
销售成败似乎依赖你与客户的关系,他们是你忠实的买主,并能为你带来更多的客户。
策略:
主动与客户建立良好的合作关系。
提高服务质量,多替客户着想。
误区:
过分致力于产品的推销。
趾高气扬的客户客户特征:
往往表现为傲慢无礼。
策略:
客气、热情的接待。
适当坚持自己的观点。
误区:
被客户吓倒。
受到客户影响,产生不良情绪。
捉摸不透的客户客户特征:
客户的表情、感情控制的很严密。
策略:
问客户问题,静等客户的答案。
误区:
认为已很了解客户。
自以为是的客户客户特征:
客户往往表现得才华横溢,见多识广。
策略:
足客户表现的机会。
捧客户。
误区:
由于客户比你懂,就停止不前。
不当好听众。
我行我素的客户客户特征:
客户过分的利己主义。
策略:
充分利用客户的自负。
强调共同点,淡化分歧。
误区:
产生碰撞、抵触。
跟着客户的思维走。
冲动任性的客户客户特征:
有一定的主见,但容易冲动。
策略:
与客户建立关系,逼客户下定金。
制造热烈的销售氛围,加快成交速度。
误区:
陪着客户一起冲动,对待销售讲解不详细。
极其理智的客户客户特征:
文化程度高,极为理智的购买者。
策略:
慢慢与其沟通。
讲解一定要细致、周密。
适当恭维客户。
误区:
仓促逼定。
报有成见的客户客户特征:
客户对公司或对市场有一定的偏激想法。
策略:
宣传公司形象,树立自己的个人形象。
和客户交流时适当运用反问句式。
与客户建立良好的关系,并提供一定的承诺。
误区:
觉得客户不可理逾。
畏首畏尾的客户策略:
提高自己的自信度,随机应变。
肯定客户的观点。
支持客户的想法,提高其自信。
误区:
轻视客户。
沟通缺乏亲和力。
沉默寡言的客户客户特征:
不愿发表意见。
策略:
主动询问客户,语言要温和。
观察客户心理,了解其需求。
误区:
盲目发问。
怠慢客户。
谈客技巧谈客技巧1、人物扫描、人物扫描十四招!
十四招!
销售现场经验总结销售现场经验总结2、礼仪之邦、礼仪之邦3、望闻问切、望闻问切4、暖场造氛、暖场造氛5、学会赞美、学会赞美6、引蛇出洞、引蛇出洞7、换位思考、换位思考8、声东击西、声东击西9、一石二鸟、一石二鸟10、以假乱真、以假乱真11、巧借东风、巧借东风12、对号入座、对号入座13、苦肉计、苦肉计14、临门一脚、临门一脚人物扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的,也有闲逛的、有采盘的,也有有购房实力有购房实力的的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户,准确抓住你想进攻的对象!
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n人物扫描人物扫描综述综述抓准客户的抓准客户的重要利器重要利器案例案例11、人物扫描、人物扫描33、从衣着服饰判断:
通常置业顾问会从这点来判断客户是、从衣着服饰判断:
通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。
否有购买实力,有一定作用,但不完全准确。
n人物扫描人物扫描综述综述抓准客户的抓准客户的重要利器重要利器案例案例11、人物扫描、人物扫描11、从家庭成员判断:
夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友、从家庭成员判断:
夫妻二人,三口之家,夫妻和朋友(1-21-2个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目个),夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。
标。
22、从言行举止判断:
大多数真正买房的客户首次到访时、从言行举止判断:
大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身的聚焦点应是沙盘,一般不会东张西望,有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句边的人窃窃私语或讨论几句2、礼仪之邦、礼仪之邦为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户,即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时,你也能留下联系方式到每一组客户时,你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍,交换名片自我介绍,交换名片最基本的商务礼仪,让客户无法拒最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
绝你,即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
n礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话销售中心实战案例:
销售中心实战案例:
人物背景人物背景:
客户客户AA:
老业主,自由职业,喜欢炒股,对投资较有看法;在乌当区有一套300平方米的自建房,马上要拆迁,赔偿费用比较高,一套房子算下来大概能陪150多万。
目前手上有10万现金,剩余资金套在股票里面。
对花果园非常忠实。
客户客户BB、CC夫妇夫妇:
B先生为重庆商会领导,C女士家为会计世家,家庭收入较好,资金充裕。
但不喜风险投资,对自住房的要求比较高。
置业顾问置业顾问AA,置业顾问,置业顾问BBn礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话2、礼仪之邦、礼仪之邦客户客户AA:
请问置业顾问置业顾问AA:
啊,您好,请问有什么可以帮您?
客户客户AA:
我想看看你们的房子。
置业顾问置业顾问AA:
哦,欢迎参观花果园项目,我是置业顾问小李,这是我的名片,请问先生贵姓,可否赐一张名片?
客户客户AA:
啊?
我没带名片!
置业顾问置业顾问AA:
没关系,您告诉我您的电话号码也可以。
客户客户AA:
138*888,名字*。
置业顾问A用笔记在了本子上测试成功率:
测试成功率:
85%85%周六销售中心现场门庭若市,所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见周六销售中心现场门庭若市,所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户,只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问AAn礼仪之邦礼仪之邦目的目的为为了不流失每了不流失每一组到访客一组到访客户户销售中心实销售中心实战案例战案例人物背景人物背景销售中心实销售中心实战案例战案例人物对话人物对话2、礼仪之邦、礼仪之邦望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向问问设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对其购买力的进一步判断。
一步判断。
切切针对客户关注点,结合项目优势,直切客户针对客户关注点,结合项目优势,直切客户“心理命门心理命门”3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切综述综述初初步判断客户步判断客户意向的秘诀意向的秘诀销售中心实销售中心实战案例战案例背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P1人物对话人物对话P2P2成交的关键在于问话,成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。
反问才构成一剑封喉的销售攻势。
人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,所以如果你问的,所以如果你问的问题他觉得有好处,或者是有威胁,那么他就会开始注意,问题他觉得有好处,或者是有威胁,那么他就会开始注意,有问题有问题才能引导客户思考,思考了就会有行动,有行动才会有结果才能引导客户思考,思考了就会有行动,有行动才会有结果。
这个过程,我们是不能省略的,我们如果想要结果就必须从发问开始。
这个过程,我们是不能省略的,我们如果想要结果就必须从发问开始。
背景介绍背景介绍此故事发生在08年某项目销售现场,那时的市场相当惨淡,客户反复无常,基本上客户回去后再来定房的几率少之又少,在销售经理“永不相信明天永不相信明天”原则的带领下,销售中心同僚使出浑身解数,坚持今天的客户今天切!
在销售的过程中突破一个又一个难题,小步快跑!
完成一套又一套非常不容易的销售!
时间:
08年中下旬下午三点钟场景:
08下半年,情景惨淡,但销售中心气氛还不错,居然还有三组客户这时,有客户提着旁边竞争楼盘的袋子,看起来实力一般,今这时,有客户提着旁边竞争楼盘的袋子,看起来实力一般,今天路过来看看天路过来看看销售中心实战案例销售中心实战案例n望闻问切望闻问切综述综述初初步判断客户步判断客户意向的秘诀意向的秘诀销售中心实销售中心实战案例战案例背景介绍背景介绍人物对话人物对话P1P13、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀置业顾问置业顾问:
你好!
欢迎参观xx项目客户客户:
你好!
我过来了解一下置业顾问置业顾问:
先生是第一次过来吗?
看你的袋子是刚看过旁边*楼盘吧?
(置业顾问通过观察,试探性询问客户)(置业顾问通过观察,试探性询问客户)客户客户:
呵呵,对啊,昨天定了那边的,还没签合同呢!
今天逛着玩,顺便过来看看你们的项目。
(通过询问,客户表明了来访意图,为(通过询问,客户表明了来访意图,为置业顾问下一步接待打下了基础)置业顾问下一步接待打下了基础)置业顾问置业顾问:
先是一阵失望,买了呀?
但突然一想,心里窃喜,也好!
反正没签约,既然敢定房那说明实力没问题,是我们的准客户群。
好好介绍一下我们的产品,从各方面比,肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍,非常详细。
通过交接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍,非常详细。
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