经销商开发与管理2.ppt
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经销商开发与管理2.ppt
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做最专业、最系统化的企业全员培训平台1经销商的开发与管理之二做最专业、最系统化的企业全员培训平台2第二部分:
开发经销商第二部分:
开发经销商第一步、经销商调查第二步、锁定目标经销商第三步、考察目标客户第四步、开发客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台3第三步:
考察目标客户第三步:
考察目标客户(11)六大方面考察经销商)六大方面考察经销商A.运作方式坐商行商B.观察实力1.门店观察(开门、关门)。
2.仓库观察(仓库大小)3.运输车辆(车辆多寡)4.员工数量5.资金状况做最专业、最系统化的企业全员培训平台4C.管理能力1.人员管理(观察人员状态)2.制度建设(制度上墙)3.财务管理(收发货、款单据)4.仓库管理(收货、发货流程、单据)5.信息管理(信息收集表单、信息处理)6.用人理念(用人唯亲、唯贤)做最专业、最系统化的企业全员培训平台5D.了解口碑1.员工中的口碑2.同行中的口碑3.终端中的口碑4.渠道环节中的口碑E.掌握爱好1.体育、音乐、聊天、看书、书法等2.情感营销3.投其所好4.利用弱点F.知道需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台6
(2)判断一个经销商优劣的九大方面A.是否有激情B.对利润的态度。
C.是否遵守“游戏规则”。
D.管理水准。
门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作激情,留意。
E.决断能力。
谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,请留意。
F.年龄界限。
年龄在45岁以上的请留意。
G.学习意识。
是否经验主义,糖衣炮弹。
H.以销售为导向。
纯粹交易。
I.服务意识。
老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台7第四步:
开发客户第四步:
开发客户经销商开发分六大步骤,依次是:
经销商拜访经销商沟通经销商判合约缔结总结评价经销商建档。
(1)经销商的拜访A.拜访前的准备1.资料准备:
包括企业简介、产品手册、样品、营销政策(报价单、促销政策、奖励政策)等。
业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的,在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的,有些不一定要给客户看或介绍给客户,如营销政策资料,要根据沟通过程中客户的意向度而定。
在拜访客户前,要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲,防止因准备不足出现慌乱。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台82.仪容准备:
营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。
(参照礼仪行为规范)穿着职业化。
业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。
衣服不一定要名牌,但一定要合身、整洁。
面部形象职业化。
自信、微笑3.心理准备:
业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。
自信恒心耐心四次拜访法则4拜访客户的时间选择:
在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。
双休日、下雨天、闲暇时间(比如晚上、早上)做最专业、最系统化的企业全员培训平台9B.进店招呼进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。
1.招呼的对象:
第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
2.招呼的语言:
业务员要克服自卑、害羞心理,要充满自信,打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
向招呼对象礼貌问候。
如:
“先生,你好,打扰一下。
”不要说:
“哎,你好,请问谁是老板?
”更不能说:
“你们老板呢?
”可以加些赞美的语言。
如“你们这店好漂亮啊”,“你们店生意真好啊”。
进行简要自我介绍。
如“我是业务代表”询问店情或请求介绍负责人。
如“请问贵店经销过产品吗?
”“请问你们的负责人是哪位?
”做最专业、最系统化的企业全员培训平台10C.店情了解店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解,从而分析成功的障碍、机会和策略。
业务员可以通过观察法和询问法了解店情。
零售、批发。
D.确定拜访目标对象业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
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(2)
(2)经销商客户沟通经销商客户沟通与客户沟通,是业务员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合,又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
A沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。
业务员不要向客户说“你要做么”,而要说“这样做对你有这样那样的好处”;不要向客户说“我的产品怎么怎么好”,而要说“我们的产品能让你多赚钱(客户喜欢卖得快和利润多的产品)”;不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”,而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台12B沟通的六大内容业务员可围绕以下六个方面和客户沟通:
1.企业:
概况、实力、前景。
2.品牌:
品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
3.产品:
原料、工艺、科技、品质、功能。
4.利润:
价格、奖励和利润空间。
5.服务:
销售服务(配送、回访、异议处理等)。
6.支持:
经销商促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要,突出自身的差异化优势,这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台13C沟通的七大方法业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧:
1.用案例说服。
事实胜过千言万语。
业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个经销商的月销量、利润;产品在某个市场的畅销程度。
2.帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户,业务员可以给客户算算每月的销量、利润。
推销产品就是推销赚钱的方案。
卖产品就是卖方案。
3.ABCD介绍法。
业务员要用ABCD法,找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
A指权威性,即权威机构和人士对产品的评价;B指更好的质量,即与竞品或老产品相比的优势;C指购买使用的便利性;D指新奇,即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台144.示范。
将产品的性能、优点、特色展示给客户。
巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。
5.使用证明材料。
包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。
6.倾听。
就销售而言,有时善听比善说更重要。
7.提问。
通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法,并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台15(3)业务谈判谈判的最终目的并不是要打败对方,而是要通过谈判达成合作,使双方都能够从中获益。
所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题,它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。
谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略,以自身的优势钳制对方的优势,使对手的强势变为弱势,最终实现成交。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台16A.业务谈判的内容1.产品品种:
是选择单一品种还是多个品种。
2.产品价格:
出厂价、渠道指导价。
3.奖励政策:
是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。
4.促销活动:
节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。
5.品牌宣传:
是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。
6.供货方式:
谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。
7.结账方式:
是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台17“教育是为美好生活作准备!
教育是为美好生活作准备!
”斯宾塞斯宾塞Thanks!
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