营销策略-老板如何管销售.ppt
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老板如何管销售第一章销售管理的难点11、业务人员流动性大,难于管理、业务人员流动性大,难于管理2、业务人员口头能力强业务人员口头能力强文案功底差文案功底差报表管理难度大报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫,纪律性差说话纪律办事报表时间4、由于销售奖励以金钱为主,业务人员重金钱55、业务人员培训难、业务人员培训难度大度大第二章第二章怎样组建现代销售团队怎样组建现代销售团队行政外行招聘内行行政外行招聘内行的悲剧的悲剧英国总督亲自招聘英国总督亲自招聘上海光明乳业上海光明乳业1、招招聘聘的的误误区区招聘的科学方法招聘的科学方法11、必答、必答基础知识基础知识混合问卷混合问卷智力测验智力测验22、必答、必答写作能力题写作能力题论说文论说文报告报告实战应用文实战应用文33、各专业、各专业自己的自己的专业题专业题44、必答常、必答常识题识题笔试内容笔试内容招聘的科学方法招聘的科学方法1、有主题表达能力2、无主题表达能力3、倾听能力4、专业知识的应用表达能力5、对本企业的了解程度6、到本企业求职的意愿口口试试职位说明书的制订职位说明书的制订一、职位概况一、职位概况所属单位地位职位名称二、职位描述二、职位描述总体性质描述清晰主要功能不许不许模棱模棱两可两可职位说明书的制订职位说明书的制订三、工作联系:
三、工作联系:
上级报告对象上级报告对象监督管理对象监督管理对象工作合作对象工作合作对象工作内部联系工作内部联系公司外部联系公司外部联系职位说明书的制订职位说明书的制订四、工作职责和任务:
四、工作职责和任务:
主要工作职责主要工作职责主要工作任务主要工作任务工作权限工作权限五、工作绩效标准与工作条件五、工作绩效标准与工作条件销售组织架构销售组织架构A图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区区华华南南区区销售组织架构销售组织架构B图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华华南南区区东东北北区区西西北北区区华华北北区区华华东东区区西西南南区区销售组织架构销售组织架构C图图营销副总营销副总销售总监销售总监市场总监市场总监华北华北区区华南华南区区东北东北区区西北西北区区西南西南区区华东华东区区省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理省省区区经经理理第三章第三章销售经理应该具备的能力销售经理应该具备的能力一、管人的能力个人情况:
个人兴趣、爱好、性格弱点个人性格的地域特点个人性格的地域特点城市人、农村人城市人、农村人一、管一、管人的能人的能力力该员工的该员工的优点是什优点是什么?
么?
个人有什个人有什么不良记么不良记录录怎样为好怎样为好制订生涯制订生涯规划规划个人的培个人的培养价值,养价值,是否具备是否具备潜力?
潜力?
该员工的该员工的缺点是什缺点是什么?
么?
家庭情况、家庭情况、联系方式、联系方式、家访家访二、管事的能力三、管物的能力三、管物的能力定置管理定置管理登记造册登记造册使用跟踪使用跟踪事后归位事后归位电脑文件与原始单据的一致电脑文件与原始单据的一致四、东西方兼顾的管理四、东西方兼顾的管理能力能力东方的艺术管理西方的科学管理20%20%20%20%20202020%60%60%冲冲突突五、跨行业借鉴能力今日中国图书行业的悲哀今日中国图书行业的悲哀戴尔借鉴了顾问式直销戴尔借鉴了顾问式直销井底之蛙理论井底之蛙理论西单图书大厦西单图书大厦整合营销传播理论创始人的技巧整合营销传播理论创始人的技巧六、理解公司战略的能力1、依据不同的品牌制定、依据不同的品牌制定营销政策营销政策顶好清香油火鸟色拉油康师傅方便面目标消费者群的消费能力:
目标消费者群的消费能力:
日本大志电器日本大志电器2、依据目标消费者群制定销售政策目标消费者群的消费习惯:
东北人北京人3、依据公司的位置制定销售政策小公司战胜大公司后的大公司小公司战胜怎样困惑保北医药的美联公司安瑞公司战胜怎样11、表达能力、表达能力22、倾听能力、倾听能力33、与上级沟通的能力、与上级沟通的能力44、与平级沟通的能力、与平级沟通的能力55、与下属沟通的能力、与下属沟通的能力七、五向沟通的能力八、通路促销能力八、通路促销能力某公司险些破产某公司险些破产九、新闻发布会的策划九、新闻发布会的策划及管理能力及管理能力十、舆论的危机管理能力十、舆论的危机管理能力光明乳业光明乳业十一、市场调查能力十一、市场调查能力可口可乐的市调可口可乐的市调第四章第四章销售经理必须了解的销售内容销售经理必须了解的销售内容代理通路代理通路(经销)(经销)终端通路终端通路直销通路直销通路11、厂家将产品卖给经销商、厂家将产品卖给经销商22、经销商将产品卖给终端、经销商将产品卖给终端33、终端将产品卖给消费者、终端将产品卖给消费者44、厂家将产品直接卖给终端、厂家将产品直接卖给终端55、厂家将产品直接卖给消费者、厂家将产品直接卖给消费者66、经销商将产品直接卖给消费者、经销商将产品直接卖给消费者二、了解销售的六大组成部分11、职业经、职业经理人理人22、销售专、销售专家家33、成功学、成功学专家专家44、培训师、培训师55、行业专、行业专家家三三、了了解解销销售售经经理理的的五五重重身身份份第五章第五章销售部业务人员销售部业务人员必须具备的能力必须具备的能力一、一、对行对行业市业市场的场的了解了解行业现状行业划分行业优势行业问题最牛人员最差人员国际现状行业前景二、二、对目对目标细标细分市分市场的场的了解了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求三、三、对本对本公司公司产品产品的了的了解解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点四、找四、找到使用到使用该产品该产品的消费的消费者的需者的需求和购求和购买力买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念五、五、找到找到该产该产品的品的卖点卖点该产品的卖点是什么该产品的卖点怎样演绎该产品的卖点怎样让客户认同如何人为创造卖点吃苦是根本1思考是关键2同时兼顾吃苦与思考3当代诚当代诚实加得实加得体体平静平静年年代张扬代张扬第一第一动荡年动荡年代诚实代诚实第一第一七、诚实得体的工作技巧七、诚实得体的工作技巧八、八、5项项沟沟通通能能力力表达能力倾听能力与上级沟通的能力与平级沟通的能力与下级沟通的能力九、九、成熟成熟的心的心理素理素质质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功客户资客户资料料C表表客户客户资料资料A表表客户资客户资料料B表表十十一、一、规规划划能能力力长远计划长远计划未来方针未来方针未来目标未来目标未来工作步骤未来工作步骤未来话术使用未来话术使用未来成交时间表未来成交时间表十二、十二、策划策划能力能力拜访时间拜访地点拜访目地拜访阶段拜访步骤拜访交谈的内容拜访何时用餐、餐桌交谈提纲十三、十三、设计设计目标目标的能的能力力定性目标设定定量目标设定上级设定目标还是自我设定目标设定目标的态度十四、十四、达成达成目标目标的主的主观能观能动性动性自我设定目标主动实现目标超越目标再次超越人生辉煌十五十五、知、知识的识的学习学习陈安之案例的思考日本之行的启示蒙古事件满足客户的愿望十十六、六、原原则则性性业务员与监狱做生意与违法怎样坚持原则同时做好生意十七、十七、自律自律能力能力当累了的时候当没有人监督的时候当业绩还有一点不足的时候当不被人理解的时候十八、十八、适应适应环境环境的能的能力力只有变才是永恒的每一个客户都不同同一个客户不同的负责人性格也不同适应每一个环境适应每一个人十十九、九、公公关关能能力力遇到外向型客户遇到内向型客户遇到综合型客户遇到政府人员二二十、十、执执行行能能力力内心认同制度保障长年累月二十二十一、一、提出提出问题问题的能的能力力发现问题最难发现一个问题后隐藏十个问题人有惯性思维特点二十二十二、二、分析分析问题问题的能的能力力艺术式分析科学式分析定性分析定量分析二十二十三、三、解决解决问题问题的能的能力力应付解决法根本式解决法第六章第六章制定销售奖励政策制定销售奖励政策11、提成的悲剧、提成的悲剧某软件公司的某软件公司的损失损失22、目标管理的奖、目标管理的奖励制度的不足励制度的不足目标制定没有目标制定没有科学依据科学依据由由36003600万盈利万盈利变变20002000万亏损万亏损的某公司的某公司3、利润奖励法该花的费用不敢投入,影响开拓4、考评法的局限单位考评走形式66、综合考、综合考评的科学性评的科学性物质与精神物质与精神同步同步马斯洛需求马斯洛需求层次论层次论美国某公司两位总经理的不同做法5、高薪不能养廉第七章第七章制定销售激励政策制定销售激励政策人性的弱点人性的弱点快乐人生快乐人生人性的优点人性的优点(一一)、戴尔、戴尔卡耐基成功学卡耐基成功学明确的明确的目标目标合理安合理安排时间排时间创新制创新制胜胜永保进永保进取心取心合理安合理安排金钱排金钱十七大黄金定律十七大黄金定律积极的积极的心态心态(二二)、拿破仑希、拿破仑希尔成功学尔成功学挑战自我人只要用一半大脑就可以学会40种语言,背诵整本百科全书,拿12个博士学位人类只发挥了十分之一的潜能人类只发挥了十分之一的潜能人的巨大潜能人的巨大潜能认识自我开发潜能的源泉(三)、安东尼罗宾激发心灵潜能与与成功成功有约有约与与时间时间有约有约重新重新探索探索自我自我重新重新塑造塑造自我自我(四四)、史、史蒂芬蒂芬柯柯维维
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