浅析房地产营销组织管理.docx
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浅析房地产营销组织管理.docx
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浅析房地产营销组织管理
房地产营销组织管理
营销组织管理
在房地产开发是市场价值链中,销售是走重要的一部分,它直接关系到企业的成本的回笼,利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益,销售就是盈利的连接点。
因而,作为销售工作的统筹者和执行者,营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置,其他部门制定的工作计划应与营销部门一致,在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。
目前,本案已经进入销售前的准备工作阶段,当务之急,应在整个公司业务体系中建立以营销为导向,销售任务为核心的运行系统。
一、建立专业化的营销系统
为充分的发挥本案的品牌优势,进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作,按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。
1、销售组织管理流程
2、销售环节执行流程图
流程一:
接听电话
1)基本动作
接听电话必须态度和蔼,语言亲切;
销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入
在与客户交谈中,设方取得我们想要的信息
最好的做法是,直接约请客户来到现场看房
马上将所得到的信息记录到客户的来电表上
2)注意事项
销售人员正式进场后,应进行系统的培训,统一说词
广告发布前,应事先了广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会问的问题
广告发布当天,来电量特别多,时间更是珍贵,接听电话不宜过长
接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问
约请客户应明确具体的时间和地点
应将客户的来电信息及时的整理归纳,与销售策划主管充分的交流
流程二:
迎接客户
1)基本动作
客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼
销售人员立即上前,热情接待
通过随口招呼,区别客户的真假,了解所来的区域和接受的媒体
2)注意事项
销售人员应仪表端正,态度亲切
如果不是真正的客户,也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象
生意不在情谊上,
流程三:
介绍产品
1)基本动作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人情况
按照销售现场已经规划好的销售线路,配合销售道具,自然而有重点地介绍产品。
2)注意事项
此时侧重强调本案的整体的优势
将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力的与其建立相互信任的关系
通过交谈正确把握客户的真实需要,并依次瞬时制定应对的策略
当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系
流程四:
购买洽谈
1)基本动作
引导客户在销售桌前入座
根据客户的具体的情况,在肯定的基础上,作详细的说明
针对客户的疑惑点,进行相关的解释,帮助其一个一个克服购买的屏障
适时的制造现场的气氛,强化其购买的欲望
在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买
2)注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要
了解客户的真正的需要,了解客户的主要问题点
注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率
对产品的解释不应有夸大的成分
不是职权范围的承诺应该上报主管通过
流程五:
带看现场
1)基本动作
结合现场的现况和周边的特征,边走边介绍
按照房型图,让客户始终为你所吸引
2)注意事项
带看现场的路线应事先规划好,注意线路的整洁与安全
嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品
流程六:
填写客户的资料表
A、基本动作
无论成交与否,每接待完一组客户后,立即填写客户资料表。
填写重点:
客户的联络方式和个人咨询;客户对产品的要求条件;成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性将其分类,以便日后有重点地追踪客户。
B、注意事项
客户资料表应认真填写,越详尽越好;客户资料表示销售人员的聚宝盆;客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;应定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。
流程七:
客户追踪
A、基本动作
对于重点客户,销售人员应保持密切联系,调动一切可能,努力说服;将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
B、注意事项
追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象;追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜;注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等;二人以上与同一客户有联系时应该相互同期,统一立场,协调行动。
流程八:
成交收定
A、基本动作
客户决定购买并下定金时,利用销售对答告诉现场经历;视具体情况,收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束;详尽解释订单铁锨的各项条款和内容;收取定金、请客户、经办销售人员,现场经历三方签名确认;填写完订单,将订单连同定金送交现场经历点收备案;将订单第一联(客户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来;确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;送客至大门外或电梯间。
B、注意事项
与销售主管和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法,小定金保留日期可视销售状况而定;定金(大定金)为和约的一部分,若双方一方无故毁约,都将按定金的一倍予以赔偿;定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户;小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生;折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案;订单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确;收取的定金须确实点收。
流程九:
定金补足
A、基本动作
定金栏内填写实收补足金额;再次确定签约日期,将签署日期和签署金填写于订单上;详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件;恭喜客户,送至大门外或电梯间。
B、注意事项
在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备;填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确;将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十:
换户
A:
基本动作
定购房屋栏内,填写换户后的户别,面积,总价;应补金额及签约金,若有变化,以换户后的户别为主;于空白处注明哪一户换至哪一户;其他内容同原订单。
B、注意事项
填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确;将原订单收回。
流程十一:
签订合约
A、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋;验对身份证原件、审核其购房资格;出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款;与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步;签约成交,并按合同规定收取第一期房款;同时相应抵扣已付定金;将订单收回交现场经理备案;帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜;登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户;恭喜客户,送客至大门或电梯间;
B、注意事项
示范合同文本应事先准备好;事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法;签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管;签合同最好由购房互助自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章;由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证;解释合同条款时,在情感上应侧重重于客户的立场,让其有认同感;签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案,买卖才算正式成交;签约后的客户应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户;若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让;及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
二、建立专业化的销量控制体系
方法一:
销量控制法
在整个销售过程中,应始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市时,正处于价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。
方法二:
价格控制法
一般地,价格控制应以“低开高走”,并且也分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为“逐步走高,并留有升值空间”,这样既能吸引投资,又能吸引消费。
同时,楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化,而是按心里需求曲线变化,随着心里需求的变化呈不规则变化。
方法三:
时间控制法
销售一般分为四个阶段:
开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。
以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,以便掌握什么时间该控制什么,如何去控制,从而产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的“高走”,这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,通常采用倒葫芦型。
量在谁手中,谁就能控制价格,犹如股市的“庄家”一样。
随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量,那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。
三、建立专业化的销售队伍
(1)销售队伍的构成
策划总监:
全权负责项目销售工作,负责推广活动的招待工组,负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握;以及销售过程中各个环节各部门的协调工作,可以聘请资深销售专家担当。
售楼经理:
全权负责销售人员的组织、工作安排,以及信息反馈的收集,对客户资料的收集管理,主持日常售楼部工作,协助新的推广方案的传播与实施。
销售策划经理:
及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息,及时制定相应的推广方案和措施,密切配合项目销售工作,组织然那员收集市场信息,进行相关楼盘的调研工组,并提出针对性的推广意见和建议。
行政经理:
负责相关手续的办理:
如合同的签订和管理等,并协助销售总监进行内务的管理。
销售顾问:
全面负责和客户沟通,带客户看楼,签订认购书,促成交易,以及售后服务的跟进。
市场调研。
推广人员:
全面负责市场信息的调研和信息的反馈,并制定相关推广意见和建议。
(2)销售队伍的培训
培训工作目的与目标
培训的目的是为了整合目标理念,提高素质,统一行动和提高效率,使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变,为客户提供购房投资置业顾问服务,最终达到培训工作的目标:
培养骨干人才,适应公司成长,建立学习团队,营造成才环境,形成培训模式,树立企业文化。
培训方式及内容
采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训,包括一下内容:
忠诚度培训:
此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司,认同公司经营理念并融入公司企业文化,从而树立起“为企业创造利润,为客户降低置业风险”的服务宗旨,培养出热忱亲切的服务态度,敬业细致的服务精神。
主要培训内容有:
公司背景介绍,公司在公众中目标形象,公司理念及精神,公司推广目标及发展(确立员工对公司的信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。
专业知识培训:
这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键,是培训的重点所在。
又可分为四个部分:
一是房地产基本知识,包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况,包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。
该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训,包括服务内容、管理准则、公共契约。
销售技巧培训:
这是服务技巧培训,主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力,从而提高成交概率,促进整体销售业绩。
主要包括:
洽谈技巧。
以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
销售考核方法
销售采取学分制,参加不同的培训须得到相应的学分,根据职员级别制定相应的学分标准。
销售队伍的管理
规范工作制度,制定员工守则:
执行奖惩制度。
销售人员考评表
项目参考内容分分值得分
优中差
工作态度(25%)1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。
2、严于职守,坚守岗位,上班时不串岗,不聊天。
3、接编班当值,不擅离职守,无个人私自调班,换岗现象4、服从上司安排调配,依时保质完成工作任务。
5、工作积极主动,踏实肯干,认真负责,能承担突发超水准工作量。
业务能力(30%)1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。
2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。
3、能够较好协助业务人员作好业务工作,如按揭、办证等工作4、对已有过初步接触的客户,下次接触时,能马上记起对方的姓名,并作出反映5、作好接待工作记录,事后对客户及接待情况进行分析,协助作好潜在客户的跟进工作6、能够通过恰到好处地业务推介,与适当的引导,吸引客户、稳定潜在客户。
服务态度(15%)1、友善,以微笑接待客人,和同事能够和睦相处。
2、礼貌、热情,任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。
3、耐心,对客人的要求能认真聆听,不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。
仪表态度(30%)1、上班前作好情绪调整,精神饱满地投入工作。
2、着装得体,头发整齐干净,精神好3、上岗时站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑,无论坐,站与客人谈话无东张西望,心不在焉
协调沟通(5%)善于并乐于上下沟通,能排解纠纷,诱导合作,能协助他人完成任务
勤勉(5%)工作勤奋,有始有终,能积极主动求改进,能提出一些合理建议。
成本意识(5%)平时注意节约,成本意识强,能想法设法降低成本,避免浪费。
合计
当然,销售工作并不一定需要开发企业自己执行,可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。
中介公司由于专业性强,对市场的了解比较丰富,对组织工作比较熟悉,能够为开发企业节省时间成本。
但是,无法比较的是,开发商自行组织销售队伍,则相对可以节省销售成本。
具体的销售方式还须具体的市场情况来选择,用某中介公司的话来说,“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’,成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”,在这关键的时刻,好的策略,好的战术,好的执行力是成功的必要保障。
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