营销4P组合.ppt
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生产观念生产观念产品观念产品观念推销观念推销观念市场营销观念市场营销观念顾客接受任何他能买到、并且买得起的产品.提高生产和分销效率顾客喜欢质量最好、操作性最强、创新功能最多的产品.如果组织不进行大规模促销和推销,顾客就不会购买足够多的产品.正确确定目标市场的欲望和需要,并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要.营销管理理念营销管理理念2推销观念与营销观念对比推销观念与营销观念对比工厂工厂现有产品现有产品推销和促销推销和促销通过销售量获利通过销售量获利销售观念销售观念起点起点中心中心方法方法终点终点市场市场顾客需要顾客需要整合营销整合营销通过顾客满意获利通过顾客满意获利营销观念营销观念3营销过程3.宣传促销1.选择产品了解消费者的需要选择目标对象确定产品组合2.提供服务采购生产定价广告销售营业推广推销4一、市场营销的含义(Marketing)商品和服务商品和服务商品和服务商品和服务货币货币货币货币沟通沟通沟通沟通信息信息信息信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换,从而创造销售产品的机会。
5产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略分销策略分销策略分销策略分销策略促销策略促销策略促销策略促销策略ProductProductPricePlacePlacePromotionPromotion营销组合策略MarketingMixMarketingMix6目标顾客目标顾客产品产品企业向目标顾客提供企业向目标顾客提供的物品和服务的组合的物品和服务的组合价格价格消费者获得产品所需消费者获得产品所需支付的货币数量支付的货币数量促销促销传达产品价值并且传达产品价值并且说服目标顾客购买说服目标顾客购买的各种活动的各种活动地点地点企业为使产品到达企业为使产品到达目标消费者而目标消费者而选择销售的地点选择销售的地点营销组合营销组合7市场营销组合战略公司公司广告促销广告促销人员推销人员推销营业推广营业推广公关宣传公关宣传直复直复营销营销价格价格PricePrice产品产品(服务服务)ProductProduct促销组合促销组合PromotionPromotion分销分销渠道渠道PlacePlace目标目标顾客顾客8产品或服务是顾客想要的吗?
为什么决定生产或销售这些产品或服务?
购买产品或服务的目标顾客是否足够多?
案例:
海尔小冰箱与大冰箱案例:
海尔小冰箱与大冰箱阅读理解创业故事(九)产品决策9产品策略产品内容的三个层次1、核心产品2、形式产品3、延伸产品安装、安装、维修、培训维修、培训、信誉、信誉保证、保证、服务、信贷服务、信贷、关系、关系品质、形状品质、形状商标、包装商标、包装特性、功效特性、功效利益、好处利益、好处10现金牛业务现金牛业务CashCows低增长高份额已经建立的、成功的战略业务单位产生大量现金问题业务问题业务QuestionMarks高增长率低市场份额高增长率低市场份额转为明星或淘汰需要现金满足需要明星业务明星业务Stars高市场份额高市场份额高增长率高增长率需要大量资金投入以需要大量资金投入以支持其增长支持其增长瘦狗类业务瘦狗类业务Dogs低增长低份额低利润潜量市场占有率高高低低MarketGrowthRate低低高高波士顿矩阵波士顿矩阵?
11高销售赠长率低高市场占有率低明星产品明星产品?
问题产品问题产品$金牛产品金牛产品狗类产品狗类产品嘉顿公司业务项目嘉顿公司业务项目整顿结果:
整顿结果:
发展发展(Develop):
(Develop):
维持维持(Hold):
(Hold):
(建议策略建议策略)收割收割(Harvest):
(Harvest):
放弃放弃(Divest):
(Divest):
案例1213如何制定价格低到足以吸引顾客购买,高到足以使企业赢利。
在制定价格,需要:
1、知道成本;、知道成本;2、知道顾客愿意接受的价格;、知道顾客愿意接受的价格;3、知道竞争对手的价格;、知道竞争对手的价格;4、知道如何使价格更具有吸引力、知道如何使价格更具有吸引力。
14价格战的原则与结果如何回答以下问题如果你是市场上的领导降价能否扩大需求?
降价能否将对手逼出市场?
降价后净收益如何?
降价是否影响服务水平?
对手会在多长时间内反应?
如果你不是市场上的领导对手降价是否跟进?
是否有能力后来居上,后发制人?
是否有成本优势?
企业的长期目标是什么?
15案例分析“凌志”挑战“奔驰”“凌志”聪明的用户“奔驰”地位的象征同样的性能半价的价格奔驰应当降价还是提价?
1610/30/2022SYB创业培训17地点决策:
地点(渠道决策):
方便顾客,适合自己实质:
让顾客方便的找到商品或得到服务讨论:
如何寻找好的地点?
阅读理解创业故事(十一)选择地点17渠道策略供应商最终用户营销中介竞争者公司(销售人员)环境环境1810/30/2022SYB创业培训19选址策略服务与销售型企业选址策略1、商圈(如火车站、公园、大型超市)。
2、同行密集的地方。
3、拐角位置(三岔路口)4、你淘金,我卖水。
制造型企业选址策略:
接近原材料供应地水电供应情况交通运输情况低房租192021促销的含义促销又称为推销或推广,它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去,引起目标购买者和大众的注意和兴趣,为促使买卖行为发生所做的努力。
1、广告促销依靠媒介传播商品信息2、人员推销依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广依靠刺激的活动传播商品信息(营业推广也称为SP战术)4p促销组合,立体作战22推销组合及其搭配广告促销人员推销公关宣传SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品(集团购买)(个人购买)23引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传播过程的AIDMA公式DesireInterestAttention24人员推销一个古老的、但永远不会衰退的促销方式中国呼唤推销大王的出现推销大王的出现需要两方面的条件:
1、激励机制2、永续的学习和训练人员推销,激励士气2510/30/2022SYB创业培训26练习:
练习:
完成练习题:
完成练习题:
练习4(67页):
准备你的市场营销计划产品练习5(68页):
准备你的市场营销计划价格练习6(69页):
准备你的市场营销计划地点练习7(70页):
准备你的市场营销计划促销26小结:
市场营销组合战略公司公司广告促销广告促销人员推销人员推销营业推广营业推广公关宣传公关宣传直复直复营销营销价格价格PricePrice产品产品(服务服务)ProductProduct促销组合促销组合PromotionPromotion分销分销渠道渠道PlacePlace目标目标顾客顾客27
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