《谈判与推销技巧》自考讲义二.docx
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《谈判与推销技巧》自考讲义二
自考讲义二
下篇推销策略与技巧
第十章推销概述
第一节推销的含义与特点
一、推销的含义
[名词解释]推销:
是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。
二、推销的作用
[多项选择、简答,论述]推销的作用:
〔1〕人员推销是企业实现销售的关键;〔2〕人员推销是买卖关系的桥梁;〔3〕人员推销是对付竞争的砝码;〔4〕人员推销是信息传递的载体。
三、推销的特征
[多项选择,简答,论述]推销与其他促销方式相比,所具有的特征:
〔1〕人员推销具有灵活性;〔2〕人员推销具有选择性;〔3〕人员推销具有完整性;〔4〕人员推销具有长远性。
[多项选择]人员推销的局限性是本钱费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。
四、推销决策的内容
[名词解释]推销决策:
是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。
[多项选择、简答]推销决策的内容:
〔1〕煎塞盟售目标;〔2〕确定销售规模;〔3〕分配销售任复;〔4〕组织和控制销售活动。
[单项选择]对销售活动进行组织、鼓励和控制属于组织和控制销售活动。
第二节推销人员的组织结构与规模
一、推销人员的组织结构
[名词解释]区域式组织结构:
是指企业将目标市场划分为假设干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
[多项选择、简答]区域式组织结构的特点:
〔1〕有利于调动销售人员的积极性;〔2〕有利于销售人员与顾客建立长期关系;〔3〕有利手节省交通费用。
[单项选择,推销人员组织结构中,最简单的组织结构形式是区域式组织结构。
[多项选择]实行区域式组织结构,需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。
[名词解释]产品式组织结构:
是指企业将产品分成假设干类,每一个销售人员或每几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
[多项选择]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。
[名词解释]顾客式组织结构:
是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类,不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。
[多项选择]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。
[名词解释]合式组织结构:
是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时,综合考虑区域、产品和顾客因素,按区域——产品、区域——顾客、产品——顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。
二、销售人员的规模
[单项选择]人员推销的规模是否适当,直接影响着企业的经济效益。
[多项选择]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。
[名词解释]销售百分比法:
是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种消耗,占销售额的百分比以及销售人员的平均本钱,然后对未来销售额进行预测,从而确定人员推销规模的方法。
[名词解释]销售能力法:
是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力,计算在各种可能的销售人员规模下,公司的销售额和投资报酬率,以确定人员推销规模的方法。
[多项选择、简答]销售能力法分析的步骤:
〔1〕测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力;〔2〕计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额;〔3〕依据投资报酬率确定最正确销售人员规模。
[单项选择]企业销售额的计算公式:
企业销售额=每人销售额×销售人员数。
[单项选择]投资报酬率=
,其中,投资额投资报酬率最高者为最正确销售人员规模。
[名词解释]工作量法:
是指企业根据不同顾客的需要,确定总的工作量,从而确定人员推销规模的方法。
[简答]工作量法的步骤:
工作量法包括以下五个步骤;〔1〕按年度销售量将顾客分为假设干级别}〔2〕确定各级别客户每年所需的访问次数;〔3〕每个级别客户的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数,〔4〕确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数#〔5〕将年度总的
访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数即可得所需销售代表数。
[单项选择]为多数企业所采用确实定推销人员规模的方法是工作量法。
第三节推销人员的取贵与素质
一、推销人员的职责
[多项选择、简答、论述]推销人员的职责:
〔1〕收集信息资料;〔2〕制定销售方案;〔3〕进行实际推销;〔4〕做好售后效劳。
[多项选择,简答]制定销售方案的内容:
〔1〕预计可能购买;〔2〕安排重点访问;〔3〕拟定访问方案;〔4〕确定访问路线。
二、推销人员的素质
[多造、简答、论述]推销人员所具有的素质:
〔1〕强烈的敬业精神;〔2〕敏锐的观察能力;〔3〕良好的效劳态度;〔4〕说服顾客的能力;〔5〕宽广的知识面。
[多项选择,简答]优秀的推销人员所具备的知识:
〔1〕产品知识;〔2〕企业知识;〔3〕用户知识;〔4〕市场知识;〔5〕语言知识;〔7〕美学知识。
三、成功推销人员的特征’
[简答、论述]成功推销人员的特征:
〔1〕成功推销人员的外在特征。
①端庄整洁的仪表;②谈吐清晰,有良好的语言表达能力;③待人接物真诚、热情;④不急不躁,处变不惊;⑤有广泛的兴趣和爱好;⑥有健康的体魄,充分的精为;⑦保持开朗乐观的心态。
〔2〕成功推销人员的内在特质。
①高度自信;②不断进取;③全力以赴;④有感召力。
四、推销道德
[名词解释]推销道德:
是指推销活动中所应遵循的道德标准的总和。
[简答]道德与法律相比,所具有的优点:
〔1〕道德存在于人们的内心当中,具有及时性和超前的警示性、防范性的特点,它随时可以调控人的不良行为;〔2〕道德调控的过程是在人的内心完成的,不需要支付物质本钱,因而是最节约的社会调拉手段和方弦;〔3〕道德调控是自觉的行为,它是一种内在的强铆力;〔4〕道德的调控有利于发挥我国的国情优势.
[多项选择、简簪]推销道德的根本原那么:
〔1〕守信;〔2〕负责;〔3〕公平。
[单项选择]在当今竞争的市场条件下,信誉已成为竞争的一种重要手段。
[名词解释]信誉:
是指信用和声誉,它是在长时间的商品变换过程中形成的一种信赖关系。
[多项选择]守信,负责、公平是现代推销最主要的也是最根本的道德要求。
1≈
第四节推销活动分析
一、推销活动分析的程序
[多项选择、简答、论述]推销活动分析的程序:
〔1〕确定分析目标;〔2〕收集分析资料;〔3〕研究分析内容;〔4〕作出分析结论;〔5〕撰写分析总结。
[单项选择]分析资料是进行销售分析的重要依据,分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。
[单项选择]推销分析总结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。
二、推销活动分析的方法
[多项选择,简答]推销活动分析的方法:
〔1〕绝对分析法;〔2〕相对分析法,〔3〕因素替代法;〔4〕量、本、利分析法。
[名词解释]绝对分析法:
是通过销售指标绝对数值的比照确定数量差异的一种方法。
[单项选择]绝对分析法是应用最广泛的一种方法。
[单项选择]在运用绝对分析法时,要注意比照指标的可比性。
[名词解释]相对分析法:
是指通过计算、比照销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。
[多项选择]相对分析法中,所具有的不同比率分析方法有相关比率分析;构成比率分析;动态比率分析。
[单项选择]定基动态比率的计算公式为:
定基动态比率
。
[单项选择]环比动态比率的计算公式为:
环比动态比率
。
[名词解释]因素替代法:
是指通过逐个替代因素,计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。
[单项选择]在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序,不能随意改变。
[名词解释]量、本、利分析法:
是依据销售量、销售本钱和利润之间的相互关系,测量三者之间变量关系的分析方法。
[单项选择]量、本、利三者的关系是:
销售收入与销售成本之间的差额为利润〔或亏损〕。
[名词解释]盈亏平衡点:
是指销售收入额正好抵补销售本钱额,即无利润也无亏损的状态。
三、撰写推销总结报告
[单项选择]推销总结报告是销售人员对工作效率的自我诊断,也是企业销售组织和管理者检验、指导和帮助工作人员的重要依据。
[多项选择、简答]推销报告的具体内容:
〔1〕取得的成绩;〔2〕存在的问题;〔3〕原因分析;〔4〕改进措施。
第十一章推销准备与拜访顾客
第一节分析销售环境
一、市场环境的主要内容
[多项选择]衡量环境的两个维度是复杂度和变化度。
[名词解释]市场环境:
是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向,分为宏观环境和尝观
[多项选择]宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。
[名词解释]微观环境:
是指对企业效劳其顾客的能力构成直接影响的各种力量。
[简答]市场环境对企业销售活动的作用:
市场环境对企业销售活动的作用有时是直接的,有时是间接的。
市场环境对企业的销售活动的直接作用主要表现为:
企业销售活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件的变动而立即发生相应的变化,往往不通过任何中间环节。
而间接作用表现为市场环境发生变化时,企业销售活动虽没有立刻发生变化,但间接力量的传导会把市场环境的变化传导到企业的销售活动中去,从而使企业的销售活动相应地发生不同程度的变化。
二、销售时机分析
[名词解释]销售时机:
是指在销售过程中,由于环境经常发生变化,给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。
[多项选择、简答、论述]销售时机具有的特征:
〔1〕客观性;〔2〕平等性;〔3〕可创造性I〔4〕时间性和空间性;〔5〕两面性。
[多项选择]销售时机的种类:
〔1〕从对销售时机的认识程度上来看,可将其划分为偶然性销售时机和非偶然性销售时机。
〔2〕从销售时机作用和影响的范围及程度来看,可将销售时机划分为战略性销售时机和战术性销售时机。
〔3〕从销售时机的表现方式来看,可将其划分为潜在的销售时机和显露的销售时机。
〔4〕从销售环境的变化内容来看,可将其划分为政治性销售时机和非政治性销售时机;经济性销售时机和非经济性销售时机;时间性销售时机和非时间性销售时机;季节性销售时机和非季节性销售时机;等等。
[名词解释]偶然性销售时机;是指不可预测的,出乎预料之外的一种销售时机。
[名词解释]非偶然性销售时机:
是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究,可在一定的时间和范围内预测到的一种销售时机。
[名词解释]战略性销售时机:
是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售时机。
[名词解释]战术性销售时机:
是指从眼前、局部来影响产品销售的一种销售时机,具有灵活机动的特点。
[名词解释]潜在的销售时机:
是指销售时机不突出,需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售时机。
[名词解释]显露的销售时机:
是指销售时机表现得比较明显,易于发现的一种销售时机。
[多项选择、简答,论述]捕捉销售时机的诀窍:
〔1〕谨思慎行;〔2〕察言观色;〔3〕多听少讲;〔4〕循序渐进;〔5〕耐心等待;〔6〕坐山观虎斗;〔7〕伺机而动;〔8〕环境衬托;〔9〕节奏缓急。
三、销售风险分析
[名词解释]销售风险:
是指由于销售环境的变化,给销售活动带来的各种损失。
[多项选择]根据销售风险的性质和原因,可将其划分为自然风险和人为风险;根据风险的范围及程度,可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险;根据销售风险可被感知的程度,可将其划分为有形风险和无形风险;从时空上,可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险;从销售的背景变化上,可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。
[简答、论述]防止销售风险的措施:
〔1〕要提高识别销售风险的能力。
销售人员应随时收集、分析并研究市场环境因素变化的资料和信息,判断销售风险发生的可能性,积累经验,培养并增强对销售风险的敏感性,及时发现或预测销售风险。
〔2〕要提高风险的防范能力,可能躲避风险,特别是全局性的重大的销售风险。
可通过预测风险,从而尽早采取防范措施来躲避风险。
企业还应积极投保。
通过社会保险来转移销售风险。
〔3〕在风险无法防止的情况下,要提高处理销售风险的能力,尽可能最大限度地减少损失,并防止引发其他负面效应
和有可能派生出来的消极影响。
第二节了解顾客类型
一、顾客的心理分析
[多项选择]顾客购置商品的心理活动过程,是指购置的现实在顾客头脑中的反映。
它包括三个根本阶段,即顾客对商品的认知阶段,顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。
[多项选择、简答]顾客的类型及特点:
〔1〕内向型。
这一类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,与陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反响是不强烈。
〔2〕随和型。
这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。
他们在面对销售人员时容易被说服,不令销售人员难堪。
〔3〕坚强型。
这一类顾客性格坚毅,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。
〔4〕神经质型。
这一类顾客对外界事物、人物反响异常敏感,且耿耿于怀。
他们对自己所作的决策容易反悔,情绪不稳定,易冲动。
〔5〕虚荣型。
这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己,突出、自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重。
〔6〕好斗型。
这一类顾客好胜、顽固,同时对事物的判断、比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯,尤其喜欢在细节上与人争个明白。
〔7〕顽固型。
这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。
他们对新产品往往不乐意接受,禾愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对销售人员的态度多半不友好。
〔8〕疑心型。
这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
〔9〕沉默型。
这类顾客在整个销售过程中表现消极,对销售人员反响冷淡。
二、推销方格与顾客方格
[多项选择、简答.]推销方格的内容:
推销方格显示出推销人员因对顾客和对推销的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。
推销方格的横坐标表示推销人员对推销的关心程度,纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度。
关心程度越大,那么相应的坐标值越大。
推销方格中
各个交点代表推销心态。
五种典型的推销心态:
〔1〕无所谓型;〔2〕征就顾客型;〔3〕强硬推销型;〔4〕推销技巧型;〔5〕解决间题型。
[多项选择、简答]顾客方格的内容:
顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的效劳和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
其中横坐标表示顾客对自己完成购置商品的关心程度,纵坐标那么表示顾客对推销人员的关心程度。
坐标值越大,表示关心程度越高。
五种典型的顾客心态:
〔1〕漠不关心型;〔2〕软心肠型;〔3〕防卫型;〔4〕干练型;〔5〕寻求答案型。
[简答]顾客方格与推销方格的关系:
在现实的推销过程中,推销人员的心态与顾客的心态在大多数情况下都不能实现最正确的匹配。
在推销过程中,推销人员与顾客双方心态的有效组合是实现推销成功的重要条件。
布雷克和蒙东教授设计了一个简明的有效组合表,初步
揭示出推销人员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关系及根本规律。
第三节寻找潜在顾客
一、确定潜在顾客范嗣
[多项选择,简答、论述]确定潜在顾客范围的因素:
〔1〕根据商品因素确定顾客范围。
〔2〕结合企业的特点确定顾客范围。
①企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素;②商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素}⑤企业营销的力度和能力对确定顾客的蓖嗣也有重大的影响。
〔3〕结合消费者状况确定顾客范围。
[单项选择]寻找潜在顾客是指销售工作的起点。
二、寻找潜在顾客的根本方法
[简答]寻找潜在顾客的根本方法:
〔1〕逐户访问法;〔2〕广告搜寻法}〔3〕连锁介绍法;〔4〕名人介绍法;〔5〕会议寻找法;〔6〕寻找法;〔7〕信函寻找法;’〔8〕资料查询法;〔9〕市场咨询法;〔10〕个人观察法;〔11〕代理寻找法;〔12〕竞争插足法;〔13〕委托助手法;〔14〕行业突击
法;〔15〕设立代理店法。
[名词解释]逐户访问法:
指销售人员在特定的区域内,挨门挨户地进行访问,以挖掘潜在顾客的方法。
逐户访问法又被称为“地毯式寻找顾客销售法〞。
[名词解释]广告搜寻法:
是指利用各种广告媒体来寻找顾客的销售方法,又称“广告开拓法〞。
[名词解释]连锁介绍法:
是指通过老顾客的介绍来寻找有可能购置该产品的其他顾客的一种方法,又称“介绍寻找法〞或“无限寻找法〞。
该方法已成为企业常用的一种行之有效的销售方法。
’
[名词解释]名人介绍法:
是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物,使其成为自己的顾客,并获得其帮助和协作,将该范围内的销售对象转化为目标购置的销售方法,又称为“中心开花法〞。
[名词解释]会议寻找法:
是指销售人员利用参加会议的时机,与其他与会者建立联系,寻找顾客的方法。
[名词解释]寻找法:
是指以打的形式来寻找顾客的方法。
[名词解释]信函寻找法:
是指以邮寄信函的方式来寻找目标顾客的方法。
[名词解释]资料查询法:
是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。
[名词解释]市场咨询法:
是指销售人员利用市场信息效劳机构所提供的有偿咨询效劳来寻找顾客的方法。
[名词解释]个人观察法:
是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法。
[名词解释]代理寻找法:
是指利用代理人来销售商品、寻找顾客的方法。
[名词解释]竞争插足法:
是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法。
该方法易引来竞争者的报复行为。
[名词解释]委托助手法:
是指委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的方法,又称“销售助手法〞。
具体说,在受托人找到目标后,立即联系进行销售访问或洽谈。
[名词解释]行业突击法;是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象,进行集中性销售访问来寻找顾客的方法。
第四节约见顾客
一、约见顾客的准备
[多项选择、简答、论述]约见顾客的准备工作:
〔1〕访问对象。
〔2〕访问事由。
①正式销售;②进行市场调查;③提供效劳;④签订合同;⑤收取货款;⑥走访用户。
〔3〕访问时间。
①根据顾客的特点来确定访问时间;②根据访问的目的来确定访问时、间;③根据访问的地点和路线来确定访问时间;④尊重访问对象的意愿,为对方留有余地;⑤守时守信;⑥合理利用访问时间,提高销售的效率。
〔4〕访问地点。
①工作地点;②家庭住所;③社交场合;④其他场所。
[单项选择]访问时间是否妥当,关系到整个销售工作的成败。
[多项选择]在确定访问地点时,应坚持的原那么是方便顾客和尽量防止干扰。
二、约见顾客的方法
[单项选择]销售人员在约见顾客时,要遵守“笃诚以敬,心怀感谢〞的原那么。
[多项选择、简答、论述]约见顾客的方法:
〔1〕当面约见,〔2〕约见;〔3〕信函约见;〔4〕委托他人约见。
[名词解释]当面约见;是指销售人员和顾客面对面约定访问的具体事宜。
[简答]当面约见的优缺点:
当面约见有许多优点。
首先,当面约见可以缩短双方之间的距离,消除隔膜,容易成功。
其次,当面约见可使销售人员近距离地观察了解顾客,更准确地作出销售预测,从而进一步做好接近顾客的准备。
此外,当面约见可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚,防止造成误会。
当面约见也存在一定的局限性。
首先,当面约见受地理区域的限制在某一场合下,来参与该活动的人员只是某一区域范围内的j而且人数上也有一定的限制。
其次,即使销售人员可及时面约,但一般总要经过攀谈,效率比较低。
最
后,当面约见虽简便易行、便于当面解释,但仓促之下难免顾此失彼,造成误约。
此外,在某些的场合下,约见对象可能会敷衍了事,随口容许,过后就抛到脑后。
[简答]约见的优缺点:
约见有不少优点。
首先,约见迅速及时,能使销售人员随时约见销售对象。
其次,这种方式非常灵活方便,可反复约见。
最后,还可及时获得意见并予以解答。
约见也有一定的缺点。
首先,约见本钱较高。
其次,它受销售地区电信条件的限制,尤其当销售对象为偏远山区时,不宜采取此方法。
最后,约见干扰顾客的工作,且在短时间内不易说服顾客同意接受访问。
[多项选择、简答]约见的方法:
〔1〕心情感谢法;〔2〕信件预寄法;〔3〕强调利益法。
[简答]信函约见的优缺点:
以信函方式约见顾客同样有许多优点。
它适用的范围比较广,费用低廉;约见信一般经销售人员反复推敲,能尽可能防止各种失误和不当之处;约见信能表达口头言语难以表达的意思,并能保存备查。
此外,即使顾客拒绝见面,销售人员也不
会感到难堪。
当然,信函约见也有许多缺乏之处。
以信函方式约见顾客费时,不适用于紧急约见;有些顾客对约见信不重视,或推来推去,无人过问;或犹豫不决,迟迟不作答复;或扔在一旁,不了了之,不利于信息的反响。
此外,无论信件内容如何详尽,终究无法当面解释,可能使顾客产生误会。
[多项选择、简答]信函约见时,写信应注意的问题:
〔1〕要能为顾客解决问题;〔2〕内容要真实;〔3〕塞堡垒动流畅;〔4〕简明扼要,重点突出;〔5〕措词恳切。
[名词解释]委托他人约见:
是指销售人员委托第三者来约见顾客。
[简答、论述]委托他人约见的优缺点:
委托他人约见的优点:
首先,有利于拉近与顾客的距离。
其次,这种方式可节省时间,提高效率。
再次,有利于克服销售障碍,促成交易。
最后,由于顾客与介绍人之间关系密切,往往能够直言不讳地提出异议,有利于信息的反响,使销售人员可以有重点地进行劝说,克服障碍,促成交易。
当然,委托他人约见也有一定的局限性。
相对于销售人员亲自约见顾客而盲,委托他人约见不太可靠,假设受托人不负责任,常常会引起误约。
而且,不是销售人员亲自约见,顾客会误以为不是正式约见,不会给予足够的重视。
第五节接近顾客
一、拟定拜访方案
[多项选择、简答]拟定拜访方案的内容:
〔1〕确定拜访顾客名单;〔2〕选择拜访路线;〔3〕安排拜访时间和地点;〔4〕拟定现场行动纲要;〔5〕准备销售工具。
二、接近顾客的方法
[简答]接近顾客的方法:
〔1〕商品接近法;〔2〕介绍接近法}〔3〕社交接近法|〔4〕馈赠接近法,〔5〕赞美接近法;〔6〕反复接近法;〔7〕效劳接近法;〔8〕利益接近法;〔9〕好奇接近法}〔10〕求教接近法I〔n〕问题接近法;〔12〕调查接近法。
[名词解释]商品接近法:
是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。
[名词解释]介绍接近法:
是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
[名词解释]社交接近法:
是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
[名词解释]馈赠接近法:
是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
[名词解释]赞美接近法:
是指销售人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法。
[名词解释]反复接近法:
是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,屡次进行销售拜访来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中采用。
[名词解释]效劳接近法:
是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项效劳来博得顾客的好感,赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
[名词解释]利益接近法:
是指销售人员利甫商品或效劳能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
[名词解释]好奇接近法:
是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
[名词解释]求教接近法:
是指销售人员通过请顾客帮助来解答疑难问题,从而接近顾客的方法。
[名词解释]问题接近法:
是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。
[名词解释]调查接近法:
是指销售人员利用市场调查的时机接近顾客的方法。
三、开场的方法
[多项选择、简答]开场的方
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