第二讲商务谈判.ppt

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第二讲第二讲商务谈判商务谈判一一.商务谈判概念商务谈判概念所谓商务谈判，就是为了实现交易所谓商务谈判，就是为了实现交易目标而相互协商的活动。

目标而相互协商的活动。

商务：

目标，内容，性质商务：

目标，内容，性质谈判：

运作过程，活动方式，桥梁谈判：

运作过程，活动方式，桥梁二二.商务谈判的基本特征商务谈判的基本特征1.普遍性普遍性2.交易性交易性3.利益性利益性4.价格性价格性三三.商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则谈判各方应当遵循的基本原则谈判各方应当遵循的基本原则1.自愿原则自愿原则2.平等原则平等原则3.互利原则互利原则4.求同原则求同原则5.效益原则效益原则6.合法原则合法原则四四.商务谈判的职能商务谈判的职能

（一）实现购销

（一）实现购销

（二）获取信息

（二）获取信息（三）创造发展（三）创造发展五五.商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准1.经济利益经济利益2.谈判成本谈判成本3.社会效益社会效益六六.商务谈判的内容商务谈判的内容国际货物交易国际货物交易1.货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点

（1）难度相对简单）难度相对简单通行质量技术标准通行质量技术标准交易具重复性交易具重复性与货物有关权力和义务与货物有关权力和义务

（2）条款比较全面）条款比较全面货物部分货物部分商务部分商务部分法律部分法律部分2.货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容1.标志标志6.交货交货2.品质品质7.支付支付3.数量数量8.校验校验4.包装包装9.不可抗力不可抗力5.价格价格10.索赔和仲裁索赔和仲裁七七.商务谈判的程序和模式商务谈判的程序和模式

（一）程序

（一）程序准备阶段准备阶段选择对象、背景调查、组建班子选择对象、背景调查、组建班子制订计划、模拟谈判制订计划、模拟谈判谈判阶段谈判阶段开局、磋商、协议开局、磋商、协议履行阶段履行阶段后续合作、索赔和仲裁后续合作、索赔和仲裁落实结果落实结果

（二）模式

（二）模式慢速慢速跳跃跳跃中速中速跳跃跳跃快速快速跳跃跳跃慢速慢速顺进顺进中速中速顺进顺进快速快速顺进顺进条款顺序条款顺序跳跃跳跃顺进顺进慢速慢速快速快速时间速度时间速度中速中速1.快速顺进式快速顺进式:

1.交易重复交易重复2.交易简单交易简单3.交易稳定交易稳定2.快速跳跃式：

快速跳跃式：

1.从易到难从易到难基础战基础战2.从难到易从难到易攻坚战攻坚战3.中速顺进与中速跳跃式：

中速顺进与中速跳跃式：

不急于求成，处理棘手问题不急于求成，处理棘手问题4.慢速顺进式与慢速跳跃式慢速顺进式与慢速跳跃式:

大宗交易、背景条件复杂、陷于僵局、大宗交易、背景条件复杂、陷于僵局、速度慢、时间长速度慢、时间长案例：

案例：

美国著名谈判家荷伯美国著名谈判家荷伯.科恩在谈判科恩在谈判与人生一书中讲述一个亲身经历的一与人生一书中讲述一个亲身经历的一件事。

件事。