第三章销售组织管理.ppt
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第第22篇篇销售规划管理销售规划管理第第33章章销售组织管理销售组织管理第第44章章销售计划管理销售计划管理第第55章章销售区域管理销售区域管理课堂讨论中国有两句俗话:
中国有两句俗话:
“一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝。
水喝。
”“三个臭皮匠,胜过诸葛亮三个臭皮匠,胜过诸葛亮”请分析为什么会出现这两种现象?
请分析为什么会出现这两种现象?
金刚石和石墨:
构造不同,强度不同金刚石和石墨:
构造不同,强度不同3.1销售组织概述销售组织概述什么是组织(动词什么是组织(动词oror名词)名词)销售组织:
企业为了实现销售目标而将具销售组织:
企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
机体。
销售队伍的组成比例一般为:
销售队伍的组成比例一般为:
22:
66:
22,即,即22个优秀销售员(个优秀销售员(50%50%),),66个一般销售员个一般销售员(40%40%),),22个落后销售员(个落后销售员(10%10%)建立高效率的销售组织体系,是确建立高效率的销售组织体系,是确保销售工作高效完成的前提保销售工作高效完成的前提案例分析:
某化工公司销售部面临的难题案例分析:
某化工公司销售部面临的难题某化工公司是生产销售卫生面材的,销售经理谢先生在某化工公司是生产销售卫生面材的,销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事:
(与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事:
(1)该材料在生产)该材料在生产线上加工时,对员工的技术要求较高,拉力太大或太小都会影响线上加工时,对员工的技术要求较高,拉力太大或太小都会影响最终产品的质量,同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;最终产品的质量,同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;
(2)售出的材料质量不稳定;()售出的材料质量不稳定;(3)时有交货不准时的现象。
面)时有交货不准时的现象。
面对这种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意对这种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意见。
销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多见。
销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多只能把情况反映上去。
张某认为应该直接与生产部,技术部和运只能把情况反映上去。
张某认为应该直接与生产部,技术部和运输部联系,以取得相关部门的支持。
其他几个销售员也认为这不输部联系,以取得相关部门的支持。
其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。
是销售部的责任。
谢谢经经理理在在仔仔细细考考虑虑之之后后,决决定定以以书书面面报报告告的的形形式式直直接接向向总总经经理理汇汇报报。
总总经经理理李李先先生生在在看看到到报报告告后后,立立即即把把营营销销副副总总经经理理郑郑先先生生找找来来,要要他他负负责责解解决决这这些些问问题题。
郑郑总总看看了了报报告告后后把把销销售售经经理理谢谢先先生生找找来来,首首先先责责备备为为什什么么不不向向他他报报告告,后后又又指指示示销销售售经经理理与与相相关部门直接联系以解决这些问题。
关部门直接联系以解决这些问题。
谢谢经经理理根根据据郑郑副副总总的的指指示示先先后后与与储储运运部部、生生产产部部、供供应部、财务部进行联系,得到如下答复:
应部、财务部进行联系,得到如下答复:
储储运运部部:
“因因为为没没有有成成品品,生生产产跟跟不不上上,找找生生产产部部门门去。
去。
”生生产产部部:
“原原材材料料供供应应不不及及时时,影影响响生生产产进进度度,找找供供应应部部门去门去供应部:
供应部:
“没有足够的资金,找财务部。
没有足够的资金,找财务部。
”财务部:
财务部:
“因为销售部回款不力,应收款占用大量资金。
因为销售部回款不力,应收款占用大量资金。
”技术部:
技术部:
“可以为客户提供技术支持。
可以为客户提供技术支持。
”质管部:
质管部:
“质量控制太严,更无法交货。
质量控制太严,更无法交货。
”问问题题绕绕了了一一圈圈,又又回回到到谢谢经经理理这这里里,可可谢谢经经理理也也有有话话说说:
“不不就就是是这这些些问问题题,客客户户才才不不按按期期付付款款的的呀呀!
”谢谢经经理理现现在在该该怎怎么么做做呢?
呢?
3.1.1销售组织设计的原则销售组织设计的原则11、顾客导向的原则、顾客导向的原则22、精简与高效的原则、精简与高效的原则33、管理幅度合理的原则、管理幅度合理的原则44、稳定而有弹性的原则、稳定而有弹性的原则3.1.2销售部门的演变销售部门的演变11、单纯的销售部门、单纯的销售部门22、兼有附属只能的销售部门、兼有附属只能的销售部门33、独立的市场营销部门、独立的市场营销部门44、现代市场营销部门、现代市场营销部门55、现代市场营销企业、现代市场营销企业3.1.3销售部在营销中与市场部的关系销售部在营销中与市场部的关系产品产品寻找合适人群寻找合适人群对人群进行告知对人群进行告知让人群产生好感让人群产生好感达成感性消费达成感性消费适时推销自己适时推销自己终端引起注意终端引起注意寻找渠道方式寻找渠道方式找准人群位置找准人群位置3.2销售部门的组织形式销售部门的组织形式概念预备概念预备组织层次(纵向)组织层次(纵向)职能部门(横向)职能部门(横向)权力与指挥链权力与指挥链权力的类型:
权力的类型:
制度权(职权)、专长权、制度权(职权)、专长权、个人影响权、奖惩权个人影响权、奖惩权指挥链:
组织内部至上而下的指挥链:
组织内部至上而下的权力线权力线3.2.1常用的销售组织形式常用的销售组织形式11、区域结构型销售组织区域结构型销售组织22、产品结构型销售组织产品结构型销售组织33、客户结构型销售组织客户结构型销售组织44、职能结构型销售组织职能结构型销售组织企业所经营的产品种类企业所经营的产品种类比较多,且不同商品种比较多,且不同商品种类之间性质明显不同,类之间性质明显不同,如家电和化妆品如家电和化妆品各商品的销售方法和销各商品的销售方法和销售渠道不同,如化妆品售渠道不同,如化妆品和计算机和计算机商品打入市场较晚或是商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳在市场的处境不佳
(一)区域结构型组织
(一)区域结构型组织销售经理销售经理A地区经理地区经理B地区经理地区经理C地区经理地区经理区域型结构的特点区域型结构的特点优点销售人员可以成为某一地区销售人员可以成为某一地区的专家的专家降低了销售人员的出差成本降低了销售人员的出差成本及减少了离家时间及减少了离家时间客户有疑问或问题时,他们客户有疑问或问题时,他们知道应该去找谁知道应该去找谁易于管理易于管理公司更易于确保一个地区受公司更易于确保一个地区受到完全覆盖到完全覆盖这一方法更易于进行受限的这一方法更易于进行受限的市场检验市场检验缺点如公司产品线较宽,销售人员如公司产品线较宽,销售人员不可能了解所有的产品不可能了解所有的产品如客户之间存在较大的差异,如客户之间存在较大的差异,一个销售人员可能不能为每一一个销售人员可能不能为每一个客户提供适当的服务个客户提供适当的服务销售人员一旦在某地扎根,可销售人员一旦在某地扎根,可能不愿意再被派驻到新的地区能不愿意再被派驻到新的地区销售人员必须是一个通才而不销售人员必须是一个通才而不是专才是专才
(二)产品结构型组织
(二)产品结构型组织公司总经理公司总经理营销副总经理营销副总经理广告经理广告经理销售经理销售经理市场调查经理市场调查经理促销经理促销经理A产品经理产品经理B产品经理产品经理C产品经理产品经理A品牌经理品牌经理B品牌经理品牌经理产品结构型组织的特点优点能够使销售人员成为某能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家一产品或产品线的专家销售人员能够更好地满销售人员能够更好地满足客户日益专门化和复足客户日益专门化和复杂化的需求杂化的需求便于控制和监督对某一便于控制和监督对某一产品的营销产品的营销缺点重复地付出努力,在某重复地付出努力,在某一地区可能有几个销售一地区可能有几个销售人员,造成成本的上升人员,造成成本的上升客户可能不能确定他们客户可能不能确定他们应当找哪一个销售人员应当找哪一个销售人员销售人员的出差时间和销售人员的出差时间和成本增加成本增加可能在不同的产品群之可能在不同的产品群之间产生狭隘的思想以保间产生狭隘的思想以保护其利益护其利益(三)顾客(市场)结构型组织(三)顾客(市场)结构型组织销售经理销售经理A顾客(市场)顾客(市场)经理经理B顾客(市场)顾客(市场)经理经理C顾客(市场)顾客(市场)经理经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员顾客(市场)结构型组织的特点优点能够让销售人员满足不同客能够让销售人员满足不同客户地不同要求户地不同要求销售人员更接近客户,知道销售人员更接近客户,知道他们所在行业正在发生什么他们所在行业正在发生什么事情,了解他们是怎样变化事情,了解他们是怎样变化的的公司更好地在不同地细分客公司更好地在不同地细分客户中配置资源户中配置资源销售人员可以更接近客户以销售人员可以更接近客户以开发新技术和新产品开发新技术和新产品缺点因为在同一地区有多个销售因为在同一地区有多个销售人员,故而效率相对较低人员,故而效率相对较低在不同客户的销售人员之间在不同客户的销售人员之间可能滋生本位主义可能滋生本位主义销售人员必须了解整个产品销售人员必须了解整个产品线线与其他方式相比,管理和协与其他方式相比,管理和协调各个小组更为困难调各个小组更为困难销售经理销售经理企企划划部部宣宣传传推推广广部部销销售售计计划划部部销销售售部部A区区销售部销售部B区区销售部销售部C区区销售部销售部(四)职能结构型销售组织(四)职能结构型销售组织职能型结构的特点优点销售人员个人的力量在销售人员个人的力量在公司中可以充分地发挥公司中可以充分地发挥公司可以集中解决某些公司可以集中解决某些关键问题关键问题资源的配置更加明晰资源的配置更加明晰缺点特殊功能需要更多的销特殊功能需要更多的销售人员会导致成本的增售人员会导致成本的增加加客户可能会感到困惑客户可能会感到困惑需要管理一个复杂的系需要管理一个复杂的系统统适合企业类型企业规模比较大,需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区,并且由于销售渠道的影响销售点较多生产的商品或经营的商品品种繁多,需要突出个性、体现差别重要提示重要提示除了上述除了上述44种基本划分方式,还有一种情况需要说明,即种基本划分方式,还有一种情况需要说明,即几种方式交叉组合的情况。
比如某集团先按照区域划分,几种方式交叉组合的情况。
比如某集团先按照区域划分,将全国分成将全国分成66个大区;然后个大区;然后66个大区下面按地区再设个大区下面按地区再设2020多个多个销售办事处;最后每个办事处又按产品或者按客户群划分销售办事处;最后每个办事处又按产品或者按客户群划分市场。
这就是多种市场划分方式的交叉组合。
但是实际上,市场。
这就是多种市场划分方式的交叉组合。
但是实际上,“万变不离其宗万变不离其宗”,具体划分市场的时候,交叉组合仍然,具体划分市场的时候,交叉组合仍然是基于区域、职能、产品或者客户群这几方面来进行,其是基于区域、职能、产品或者客户群这几方面来进行,其关键在于对几种基本划分方式的灵活运用。
关键在于对几种基本划分方式的灵活运用。
金蝶软件(中国)有限公司组织架构图V7.6研发环节金蝶软件(中国)有限公司行政管理环节总裁办公室其它环节营销环节产品市场部深圳研发中心北京研发中心上海研发中心技术支持部市场部渠道部行业咨询部客户服务部财务部人力资源部质量与信息部审计部采购部投资发展部中央研究院国际业务部行业大客户部七大区域培训教育部基建办公室更新日期:
2003年10月14日说明:
点击各环节名称可查看各环节组织架构图研发环节蔡军制造系统部权顺亮信息平台部尚弢行
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