第三章销售组织.ppt

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第三章第三章销售组织设计与结构销售组织设计与结构1一、组织与销售组织一、组织与销售组织1、组织（、组织（Organization）是关于一群人活动的安排或运行机是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动果优于单个人单独的活动22销售管理销售管理2、销售组织、销售组织是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织它使构成企业销售能力的人、商品资它使构成企业销售能力的人、商品资金、情报等各种要素得到充分利用和金、情报等各种要素得到充分利用和发挥。

发挥。

是企业内部从事销售工作的人、事、是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。

一协调行动完成企业既定的销售目标。

33销售管理销售管理二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置在在职能制职能制的组织结构中，销售部门的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的作为企业的职能部门是一个独立的部门。

部门。

在在事业部事业部制的组织结构中，销售部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。

门分散到各个事业部中。

44销售管理销售管理注意注意销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系。

的关系。

一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系并列关系。

（公关部、广告部、市场部公关部、广告部、市场部）55销售管理销售管理66销售管理销售管理三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织77销售管理销售管理1、产品特征、产品特征生产资料生产资料V.S.消费资料消费资料专用品专用品V.S.一般商品一般商品产品组合产品组合88销售管理销售管理2、销售策略、销售策略广告广告V.S.人员推销人员推销拉式拉式V.S.推式推式直接销售直接销售V.S.间接销售间接销售99销售管理销售管理四、销售组织设计原则四、销售组织设计原则1、支持企业目标实现、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协、专业分工、因事设岗、统一协作作4、稳定而不失弹性、稳定而不失弹性5、体现营销导向、体现营销导向6、与其他部门沟通协调、与其他部门沟通协调（生产、财会生产、财会等等）1010销售管理销售管理五、建立销售组织的步骤五、建立销售组织的步骤明确销售组织设立的目标明确销售组织设立的目标目标：

完成一定的销售量；获得一定的净目标：

完成一定的销售量；获得一定的净利润；扩大市场覆盖面；为客户服务，提利润；扩大市场覆盖面；为客户服务，提高客户满意度。

高客户满意度。

进行销售岗位分析进行销售岗位分析按照销售岗位配置人员按照销售岗位配置人员制定协调与控制方法制定协调与控制方法改进销售业务部门的组织工作改进销售业务部门的组织工作1111销售管理销售管理销售人员的工作销售人员的工作解决顾客提出的问题解决顾客提出的问题答复咨询答复咨询向顾客提供服务向顾客提供服务针对老顾客和新顾客进行销售针对老顾客和新顾客进行销售辅助中间商销售辅助中间商销售帮助顾客正确地使用产品帮助顾客正确地使用产品与顾客建立良好的关系与顾客建立良好的关系为公司提供市场信息为公司提供市场信息1212销售管理销售管理第二节第二节销售组织结构类型销售组织结构类型11、地域型地域型组织结构组织结构22、产品型产品型组织结构组织结构33、顾客型顾客型组织结构组织结构44、职能型职能型组织结构组织结构55、围绕、围绕大客户大客户规划组织结构规划组织结构1313销售管理销售管理11、地域型组织结构、地域型组织结构按按地区地区划分销售区域是划分销售区域是最常见最常见的销的销售组织模式之一。

售组织模式之一。

相邻销售区域的销售人员由同一名相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。

高一级的销售主管负责。

1414销售管理销售管理1515销售管理销售管理举举例例：

某某汽汽车车燃燃油油销销售售公公司司。

每每个个销销售售员员负负责责两两个个省省份份，向向小小组组长长负负责。

责。

优点优点：

（1）地地区区经经理理权权力力相相对对集集中中，决决策策速速度快度快

（2）地域集中、费用低地域集中、费用低（3）人员集中、易于管理人员集中、易于管理（4）区域内有利于迎接挑战区域内有利于迎接挑战1616销售管理销售管理缺点缺点：

销售人员从事所有的销售活动，销售人员从事所有的销售活动，技术上技术上不够专业不够专业，不适应，不适应种类多种类多、技术含量高技术含量高的产品的产品1717销售管理销售管理22、产品型组织结构模式、产品型组织结构模式适合于适合于技术含量高技术含量高的产品的产品1818销售管理销售管理1919销售管理销售管理举例举例：

IBM公公司司是是按按产产品品划划分分销销售售部部门门的的典典范范，分分别别有有一一支支负负责责销销售售电电脑脑的的销销售售队队伍伍和和负负责责办办公公设设备备的的销销售售队队伍伍。

这这些些产产品品差差别别很很大大，需需要要专专业业人员来负责。

人员来负责。

2020销售管理销售管理2121销售管理销售管理优点优点：

（1）销销售售队队伍伍与与相相关关的的生生产产线线相相联联系系，便便于于熟熟悉悉与与产产品品相相关关的的技技术术、销销售售技技巧巧，有利于培养销售专家有利于培养销售专家

（2）生产与销售联系密切，产品供货及时生产与销售联系密切，产品供货及时缺点缺点：

（1）由于地域重叠，造成工作重复由于地域重叠，造成工作重复

（2）成本高成本高2222销售管理销售管理33、顾客型组织结构模式、顾客型组织结构模式2323销售管理销售管理优点优点：

（1）更好地满足顾客需要更好地满足顾客需要

（2）可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦（3）为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路缺点缺点：

（1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高

（2）主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁（3）销销售售区区域域重重叠叠，造造成成工工作作重重复复，销销售售费用高费用高2424销售管理销售管理44、职能型组织结构模式、职能型组织结构模式2525销售管理销售管理销售人员不可能销售人员不可能擅长擅长于所有的销于所有的销售活动，但有可能是某一类销售售活动，但有可能是某一类销售活动的活动的专家专家，基于这种思路有些，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。

公司采用职能型的组织结构模式。

由于这种模式由于这种模式管理费用大管理费用大，因此，因此，经济实力经济实力小小的公司不宜采用。

规的公司不宜采用。

规模较模较大大的公司，由于销售队伍庞的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。

较多采用这种模式。

2626销售管理销售管理举例举例：

吉列公司采用这种模式，吉列公司采用这种模式，一个部门一个部门负责销售产品及协调产品的价格、负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，促销、展示及分销的有关问题，另另一个部门一个部门负责辅助零售商，检查他负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列们的商品展示，协助他们销售吉列产品。

产品。

2727销售管理销售管理优点优点：

（1）分工明确分工明确

（2）有利于培养销售专家有利于培养销售专家缺点缺点：

费用高费用高2828销售管理销售管理55、围绕大客户规划组织模式、围绕大客户规划组织模式有有些些公公司司的的经经营营业业绩绩主主要要由由几几个个大大客客户户来来支支撑撑，因因此此成成立立专专门门的的机机构构用用大大量量的的时时间间及及专专业业水水准准服服务务于于这这些些大大客客户户，这这种种组组织织模模式式针针对对性性强强，不不需需要要过多的管理和销售费用。

过多的管理和销售费用。

举例举例：

中兴公司的大型通讯设备，其中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等客户主要为中国电信、联通等2929销售管理销售管理6、销售组织类型的新发展巡回销售：

就是在特定巡回时间里对特定巡回销售：

就是在特定巡回时间里对特定的重点商品进行的销售活动。

的重点商品进行的销售活动。

派驻人员制度：

就是在重要的销售地区布派驻人员制度：

就是在重要的销售地区布置销售人员，使其承担和管理所在区域的置销售人员，使其承担和管理所在区域的销售活动，而无需经常去公司上班，也叫销售活动，而无需经常去公司上班，也叫派驻推销员制度。

派驻推销员制度。

销售团队销售团队利用外部销售组织利用外部销售组织辅助性销售组织的发展辅助性销售组织的发展销售组织的网络化销售组织的网络化3030销售管理销售管理小结：

小结：

当企业规模较小时当企业规模较小时企业产品企业产品种类单一，技术含量不高，销售部种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单结构比较简单当企业扩大生产规模时，要占领当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域间划分销售区域

（一）的优点

（一）的优点3131销售管理销售管理当当企企业业增增加加产产品品种种类类（加加宽宽产产品品线线）时时，若若依依然然用用地地域域型型组组织织结结构构，则会出现则会出现（一一）的的缺缺点点，尤尤其其当当产产品品科科技含量高时，例如技含量高时，例如IBM

（二）的优点二）的优点3232销售管理销售管理当企业规模继续扩大，而主要采当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。

易采用（三），售部门的组织结构。

易采用（三），优点、缺点优点、缺点当企业整合多种销售方式时，易当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点采用（四），优点、缺点3333销售管理销售管理考虑优缺点时，主要考虑考虑优缺点时，主要考虑是是否否有有利利于于销销售售活活动动开开展展传传递递信信息息、及及时时供供货货、留留住住客客户户、收收集信息集信息对销售人员的要求对销售人员的要求费用费用3434销售管理销售管理思考思考：

1、P&G（宝宝洁洁）公公司司是是一一家家著著名名的的家家用用日日化化用用品品生生产产企企业业，产产品品种种类类丰丰富富，包包括括洗洗衣衣粉粉、洗洗发发水水、厨厨房房清清洁洁用用品品及及化化妆妆品品等等多多种种产产品品。

P&G产产品品销销售售到到世世界界各各地地，仅仅在在中中国国就就遍遍布布各各地地的的城城市市与与乡乡村村。

问问：

P&G的的销销售售部部门门应应该该采采用用怎怎样样的的组组织织结结构构？

并并查查阅阅资资料料验证。

验证。

3535销售管理销售管理2、安利公司原是一家直销公司，为、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。

其直销的形建立统一的销售门市。

其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。

试简要画出安演示、宣传、销售。

试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。

并利公司销售部门的组织结构图。

并查阅资料验证。

查阅资料验证。

3636销售管理销售管理比较以上组织结构，考虑：

比较以上组织结构，考虑：

1、哪一种模式最适合规模比较小的企业、哪一种模式最适合规模比较小的企业2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业3、哪哪一一种种模模式式最最适适合合销销售售额额主主要要来来源源于于几几个个大客户的企业大客户的企业4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业、哪一种模式最适合销售方式多样的企业5、哪一种模