终端管理八要素-2陈列.ppt
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- 上传时间:2022-10-30
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终端管理八要素-2陈列.ppt
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陈列陈列客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8PMB8PMB以以88要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店http:
/例例http:
/通过邻接品类的开发来带动连带购买,可以提高销售量。
通过邻接品类的开发来带动连带购买,可以提高销售量。
案案例例http:
/Center)面包与它们的伴侣面包与它们的伴侣http:
/品类第一陈列位置:
主通道两边,客流最大,正面朝主客流,明显的货架陈列区域;n入口处、收银台、电梯口等客流密集地区。
http:
/货架两端的明显位置;货架两端的明显位置;l眼到腰黄金视线范围。
眼到腰黄金视线范围。
20%70%100%80%60%20%http:
/例例-30%+43%+10%-45%http:
/腰至脚腰至膝眼至腰155cm155cm155cm标准型标准型L型型特别型特别型http:
/宽阔宽阔狭窄狭窄宽阔的走廊能增加货架的视野广度宽阔的走廊能增加货架的视野广度货架陈列的位置http:
/购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主;购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主;l子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式;子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式;l吸引购物者购买必须实现陈列生动化。
吸引购物者购买必须实现陈列生动化。
3-3.生动化陈列生动化陈列依据购物者决策树作商品陈列依据购物者决策树作商品陈列3-2.固定陈列顺序固定陈列顺序3-1.垂直陈列垂直陈列http:
/子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式;子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式;n购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。
购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。
http:
/爱儿乐爱儿乐健儿乐健儿乐幼儿乐幼儿乐学儿乐学儿乐各渠道、各门店都有固定的陈列次序,我们的消费者/购物者无论到哪个门店,都能轻松选购本司的产品!
http:
/陈列面对销量的巨大影响1.1.是否放在合适的品类区域?
是否放在合适的品类区域?
2.2.品类内是否放在最好位置?
品类内是否放在最好位置?
3.3.陈列方式最大化吸引购物者陈列方式最大化吸引购物者4.4.是否有足够的陈列面?
是否有足够的陈列面?
1:
0%5:
100200%4:
60%3:
30%2:
15%参考数据参考数据陈列面陈列面:
增加的销量增加的销量%l人的眼睛看东西如果少于人的眼睛看东西如果少于1/31/3秒是不能留下印象;秒是不能留下印象;l陈列面越大,消费者看到时陈列面越大,消费者看到时间越长,越容易留下印象和引间越长,越容易留下印象和引起兴趣。
起兴趣。
http:
/陈列面对销量的巨大影响1.1.是否放在合适的品类区域?
是否放在合适的品类区域?
2.2.品类内是否放在最好位置?
品类内是否放在最好位置?
3.3.陈列方式最大化吸引购物者陈列方式最大化吸引购物者4.4.是否有足够的陈列面?
是否有足够的陈列面?
1:
0%5:
100200%4:
60%3:
30%2:
15%参考数据参考数据陈列面陈列面:
增加的销量增加的销量%n人的眼睛看东西如果少于人的眼睛看东西如果少于1/31/3秒是不能留下印象;秒是不能留下印象;n陈列面越大,消费者看到时陈列面越大,消费者看到时间越长,越容易留下印象和引间越长,越容易留下印象和引起兴趣。
起兴趣。
n陈列拒绝上天入地陈列拒绝上天入地反之则:
反之则:
28%48%陈列面对销量的巨大影响参考数据参考数据陈列面陈列面:
减少减少的销量的销量%http:
/例如:
主要指标权重市场份额50%商场销售额占比25%商场毛利润额占比25%合计100%http:
/实际货架空间占比%;3.对比货架分配指标%与实际货架空间占比%;4.提出调整建议:
分配指标%比实际占比%建议采取行动1)大增大该品牌/包装规格的货架陈列占比%2)小减少该品牌/包装规格的货架陈列占比%3)相等/相近保持该品牌/包装规格的货架陈列占比%注意:
1)当某产品的发展潜力较大,可适当给予稍大于其货架分配指标的货架空间;2)当某产品的销量缓慢/倒退,可适当给予稍小于其货架分配指标的货架空间;3)如果供应商总体产品的货架空间占比已大大超过其货架分配指标,建议不要与零售商开展货架空间管理项目,否则将会减少供应商的货架空间。
5.根据零售商的要求调整货架空间陈列建议。
1)准备新上市的产品;2)即将进行促销活动的产品。
3)培养“挑战者”http:
/品类内最大的陈列面;品类内最大的陈列面;n最好的陈列位置。
最好的陈列位置。
n较少的陈列面;较少的陈列面;n较好的陈列位置。
较好的陈列位置。
n较大的陈列面;较大的陈列面;n较好的陈列位置。
较好的陈列位置。
n最少的陈列面?
最少的陈列面?
n最差的陈列位置?
最差的陈列位置?
http:
/选择品类内最佳货架选择货架最好的一段选择货架黄金视线位置垂直陈列排放干净、整洁,无“天窗”尽量多的陈列面位符合产品在品类内的地位视视觉觉冲冲击击最最大大化化!
要永远相信:
更多陈列面要永远相信:
更多陈列面=更强的冲击力更强的冲击力=更多的销售更多的销售http:
/正常货架的陈列;正常货架的陈列;l促销区域的陈列;促销区域的陈列;l二级陈列。
二级陈列。
2.合理运用公司提供的各种陈列工具,做到生动化陈列:
合理运用公司提供的各种陈列工具,做到生动化陈列:
l争取客户同意,各种陈列辅助工具获得最佳位置与方式;争取客户同意,各种陈列辅助工具获得最佳位置与方式;l及时更新及维护陈列工具;及时更新及维护陈列工具;l利用一切可利用资源,确保陈列的视觉冲击力最大化。
利用一切可利用资源,确保陈列的视觉冲击力最大化。
销售人员的陈列职责http:
/题题方方法法时时间间http:
/
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- 关 键 词:
- 终端 管理 要素 陈列