第4章战略采购.ppt

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第第4章章战略采购战略采购p4.14.1战略采购的概念战略采购的概念p4.24.2战略采购的方法战略采购的方法p4.34.3战略采购的优势战略采购的优势p4.44.4战略采购发展趋势战略采购发展趋势p4.54.5成功案例成功案例东航的战略采购东航的战略采购主要内容主要内容4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.1战略采购产生的背景及定义战略采购产生的背景及定义4.1.2战略采购的原则战略采购的原则4.14.1战略采购的概念战略采购的概念20世纪世纪80年代，著名咨询公司利尔尼年代，著名咨询公司利尔尼（A.T.Kearney）首次首次提出了提出了“战略采购战略采购（Strategicpurchasing）”理论，它的核心是理论，它的核心是以以“最低总成本最低总成本”建立供应合作关系，而不是常规采购以建立供应合作关系，而不是常规采购以“最低采购价格最低采购价格”获取的简单交易。

它要求企业在明确内获取的简单交易。

它要求企业在明确内部需求的前提下，对供应商进行科学的分析判断，对市场部需求的前提下，对供应商进行科学的分析判断，对市场进行详实的调查研究，以进行详实的调查研究，以“最低总成本最低总成本”为原则，建立物为原则，建立物资供应体系，通过商务谈判或协商议价，签订供应框架协资供应体系，通过商务谈判或协商议价，签订供应框架协议，按照协议价格采购所需物资。

在战略采购管理模式下，议，按照协议价格采购所需物资。

在战略采购管理模式下，采购价格不再是唯一决定因素，供需双方是靠共识和互信采购价格不再是唯一决定因素，供需双方是靠共识和互信来建立一种良好的互惠互利合作关系通过致力于合作使来建立一种良好的互惠互利合作关系通过致力于合作使双方获益。

双方获益。

4.1.1战略采购产生的背景及定义战略采购产生的背景及定义4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.14.1.1战略采购的背景战略采购的背景战略采购的背景战略采购的背景虽然战略采购的一些基本措施在日本制造业企业中最先得虽然战略采购的一些基本措施在日本制造业企业中最先得到创造和实施，但到创造和实施，但“战略采购战略采购”一词则是由著名咨询公司科尔一词则是由著名咨询公司科尔尼于尼于20世纪世纪80年代首次提出的，科尔尼致力于战略采购研究和年代首次提出的，科尔尼致力于战略采购研究和推广工作，己为全球推广工作，己为全球500强企业中的三分之二提供过战略采购强企业中的三分之二提供过战略采购咨询服务。

战略采购是咨询服务。

战略采购是“计划、实施、控制战略性和操作性采计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划业能力展开，以实现企业远景计划”。

它用于系统地评估一个。

它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本，其好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为本，其好处在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全过程宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全过程管理。

管理。

4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.14.1.1战略采购的背景战略采购的背景战略采购的定义战略采购的定义1997年年Carr和和Smeltzer才第一次明确提出其定义：

才第一次明确提出其定义：

战略采购战略采购（StrategicPurchasing,SP）是计划、评估、实施、控制是计划、评估、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司竞争力展开，以实现公司的远景规划活动都围绕提高公司竞争力展开，以实现公司的远景规划（长长期目标期目标）。

此外，比较有代表性的定义还有此外，比较有代表性的定义还有Monczka等人所提出的定等人所提出的定义，他们认为战略采购是一个跨幅很大的过程，包括公司的所义，他们认为战略采购是一个跨幅很大的过程，包括公司的所有职员而不仅仅是正规的采购部门的职员。

战略采购团队涉及有职员而不仅仅是正规的采购部门的职员。

战略采购团队涉及质量、设计、工程、制造、市场营销、会计及其他所需部门的质量、设计、工程、制造、市场营销、会计及其他所需部门的职员。

战略采购管理的核心包括管理、发展和整合供应商，并职员。

战略采购管理的核心包括管理、发展和整合供应商，并以此来取得企业竞争优势。

以此来取得企业竞争优势。

4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.14.1.1战略采购的背景战略采购的背景战略采购水平是衡量采购与企业战略管理整合程度战略采购水平是衡量采购与企业战略管理整合程度的重要指标的重要指标Carr将采购与企业战略管理的整合程度称为战略采将采购与企业战略管理的整合程度称为战略采购水平购水平（LevelofStrategicPurchasing）。

与。

与Spekman和和Kraljic的研究相类似，的研究相类似，ReckLong8通过面谈通过面谈15家企业家企业采购主管，发现采购与企业战略管理整合的程度从低采购主管，发现采购与企业战略管理整合的程度从低到高可以划分为消极购买、独立采购、支持采购和整到高可以划分为消极购买、独立采购、支持采购和整合采购四个水平。

整合采购水平为战略采购。

各战略合采购四个水平。

整合采购水平为战略采购。

各战略采购水平有不同的战略性特征。

采购水平有不同的战略性特征。

4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.14.1.1战略采购的背景战略采购的背景战略采购与非战略采购战略采购与非战略采购如果采购在公司战略计划制定过程中起到了整合如果采购在公司战略计划制定过程中起到了整合的作用，那么这样的采购被认为具有战略功能，从这的作用，那么这样的采购被认为具有战略功能，从这个角度看采购的功能个角度看采购的功能（战略或者非战略战略或者非战略）要视其对公司要视其对公司贡献的大小来定。

非战略采购也即一般采购，本质上贡献的大小来定。

非战略采购也即一般采购，本质上是事务性的、非整合性的，只是对其它职能部门的要是事务性的、非整合性的，只是对其它职能部门的要求被动的做出反应，且关注的多是短期问题；而战略求被动的做出反应，且关注的多是短期问题；而战略采购则是整合性的。

它针对组织目标积极主动的做出采购则是整合性的。

它针对组织目标积极主动的做出反应，并且是长期取向。

反应，并且是长期取向。

4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.24.1.2战略采购的原则战略采购的原则（11）总采购成本最低）总采购成本最低（22）建立双赢的战略合作伙伴的关系）建立双赢的战略合作伙伴的关系（33）建立采购能力）建立采购能力（44）制衡是双方合作的基础）制衡是双方合作的基础4.14.1战略采购的概念战略采购的概念4.1.34.1.3战略采购与采购战略战略采购与采购战略两个词颠倒一下，其含义大不相同。

两个词颠倒一下，其含义大不相同。

Carr明明确指出了战略采购与采购战略的区别：

战略采购确指出了战略采购与采购战略的区别：

战略采购从属于公司和事业单位战略管理范畴，而采购战从属于公司和事业单位战略管理范畴，而采购战略是职能战略，两者发生在不同的层面上；战略略是职能战略，两者发生在不同的层面上；战略采购是根据竞争战略确定供应商管理目标，和供采购是根据竞争战略确定供应商管理目标，和供应商发展有助于创造竞争优势的交易关系，并在应商发展有助于创造竞争优势的交易关系，并在供应商、采购部门、其它职能部门间进行战略目供应商、采购部门、其它职能部门间进行战略目标和活动的整合，而采购战略是在战略采购指导标和活动的整合，而采购战略是在战略采购指导下制定实施的具体采购目标和行动。

下制定实施的具体采购目标和行动。

p4.14.1战略采购的概念战略采购的概念p4.24.2战略采购的方法战略采购的方法p4.34.3战略采购的优势战略采购的优势p4.44.4战略采购发展趋势战略采购发展趋势p4.54.5成功案例成功案例东航的战略采购东航的战略采购主要内容主要内容4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.1战略采购六大过程战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型采购总成本模型4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.14.2.1战略采购六大过程战略采购六大过程

（1）战略分析战略分析

（2）战略联盟战略联盟（3）引入供应竞争引入供应竞争（4）集中采购集中采购（5）采购管理优化采购管理优化（6）标准化标准化4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.1战略采购六大过程战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型采购总成本模型4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.24.2.2战略采购实施过程战略采购实施过程

（1）组织先行组织先行,建立跨部门的战略采购小组建立跨部门的战略采购小组

（2）物以类聚，按物理属性对物料进行分类物以类聚，按物理属性对物料进行分类，按物料的加按物料的加工工艺及材料等对物料进行分类归总为物料族工工艺及材料等对物料进行分类归总为物料族（3）摸清现状摸清现状，采购支出分析采购支出分析、识别改善的机会识别改善的机会（4）需求分析与整合，归总合并相同或类似的需求、需求标需求分析与整合，归总合并相同或类似的需求、需求标准化准化（5）摸清市场，分析供应市场摸清市场，分析供应市场（6）物料分类，按采购管理属性对物料进行分类，为正确指物料分类，按采购管理属性对物料进行分类，为正确指定采购策略提供指南定采购策略提供指南（7）设计差异化的物料分类采购策略设计差异化的物料分类采购策略4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.24.2.2战略采购实施过程战略采购实施过程（8）供应商开发评估与选择，从源头上保证供应商质量供应商开发评估与选择，从源头上保证供应商质量（9）采购谈判，采购谈判九步骤详解采购谈判，采购谈判九步骤详解（10）供应商平滑转换供应商平滑转换（11）供应商分类，依据采购管理属性对供应商进行分类，供应商分类，依据采购管理属性对供应商进行分类，为制定适当的供应商管理策略提供指引为制定适当的供应商管理策略提供指引（12）供应商分类管理策略，全方位的供应商管理策略介绍供应商分类管理策略，全方位的供应商管理策略介绍（13）与战略协作型供应商建立战略联盟，在战略、职能及与战略协作型供应商建立战略联盟，在战略、职能及操作三个层面建立联盟的方法操作三个层面建立联盟的方法（14）供应商管理供应商管理4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.1战略采购六大过程战略采购六大过程4.2.2战略采购实施步骤战略采购实施步骤4.2.3采购总成本模型采购总成本模型4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.34.2.3采购总成本模型采购总成本模型采购总成本模型是一种结构化方法，通过作业成采购总成本模型是一种结构化方法，通过作业成本法计算来了解与材料本法计算来了解与材料/服务有关的供应链总成本。

服务有关的供应链总成本。

由于采购总成本模型揭示了每一个成本驱动因素，由于采购总成本模型揭示了每一个成本驱动因素，因此在评估供应商关于增加价值的建议以及挑选合因此在评估供应商关于增加价值的建议以及挑选合格供应商时至关重要，这也将指导推行战略采购中格供应商时至关重要，这也将指导推行战略采购中寻求持续改进的机会。

寻求持续改进的机会。

4.24.2战略采购的方法战略采购的方法4.2.34.2.3采购总成本模型采购总成本模型采购总成本构成采购总成本构成购买成本材料的价格材料的保管成本材料的运