销售管理考证促销管理复习答案资料.docx
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销售管理考证促销管理复习答案资料
《促销》资料
1.公关策划作为一种智力活动,具有鲜明的特点表现为?
2.“现代营销学”之父是?
答:
科特勒
3.营业推广的优点?
答:
送样品是最有效但同时又是最昂贵的营业推广,有时样品被一起放在样品箱里,这样又可以用来推销其他产品或服务。
4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。
5.用于中间商的销售促进手段有哪些?
6.企业派出人员或委托推销人员,亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是?
答:
人员推销。
7.倾听的技巧有哪些?
8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解,无法确定诉求的重点时往往采用?
答:
试探性策略。
9.人员推销有哪些作用?
答:
寻找顾客、沟通消息、推销产品、提供服务、收集情报。
10.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是?
答:
公共关系。
11.推销洽谈中的积极提示法?
积极提示法是指推销人员用积极的浯言或其他的积极方式。
劝说顾客购买推销产品的方法:
运用积极提示法,要求推销人员用积极的语言或其他积极的方式向顾客直接提示推销产品的利益和特点:
积极的语言与其他积极的方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等;正确地运用积极提示法.会对顾客产生很强的说服力和感染力,增强推销洽谈的效果。
12.中心开花法?
答:
中心开花法是指推销人员在某一特定的椎销范围里发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些人成为企业的准顾客;这些中心人物可能是推销人员的顾客.也可能是推销人员的朋友。
中心开花法实际上也是一种连锁介绍法。
只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断扩大其顾客群,而不是利用普通的现有顾客;因此,中心开花法的关键是找出核心人物并极力说服这些核心人物,在取得他们的信赖和支持后,就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应.带动一大批潜在顾客。
中心开花法主要适用干金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的
有形商品准顾客的寻找。
13.组合测试法的概念?
14.公关策划的首要原则?
公众利益优先原则.既是公关策划的首要原则,也是公共关系了作的基本指导思想。
公众利益优先原则.即在考虑企业利益与公众利益时,把公众利益放在优先的位置。
企业只有时时、处处为公众利益着想,坚持公众利益至上,才能得到公众的好评,才能使自身获得更大的、更长远的利益。
15.实物接近法(接近准顾客的方法)
16.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱导顾客进行购买是
答:
诱导性策略。
17.一线员工培训的重点包括哪些?
答:
学会承认客户、不要同客户争辩、圆满解决问题的墓本原则、培养和运用人际交往技巧18.演示法分为(产品演示法、文字演示法)。
19.公关策划中谋略性特点?
答:
公关策划的谋略性.即在策划活动中讲究时势度,把握机遇,以智取胜。
20.推销洽谈的方法有哪些?
答:
提示法、演示法。
21.广告媒体选择策略?
答:
1.无差别市场广告策略2.差别市场广告策略3.集中市场广告策略4.动态策略5.广告媒体组合策略
22.客户服务管理的概念?
答:
企业客户服务管理.是一种了解和创造客户需求,以实现客户满意为目的,企业余员、伞过程参与的一种经营行为和管理方式:
它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容:
客户服务管理的核心理念就是。
企业(包括服务行业)全部的经营活动都要从满足客户的需要出发。
以提供满是客户需要的产品或服务作为企业的责任和义务.以客户满意作为企业经营的目的。
23.报纸的缺点?
答:
报纸的缺点是广告夹杂在大量信息中不突出。
易被忽略;和读者接触时间短;广告易因印刷效果不良而受影响。
24.广告目标(告知/提醒)
25.地毯式访问法的内涵?
26.生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品?
答:
它是指生产厂家的人员推销。
27.广告信息策略的中心问题是什么?
28.提示法分为(直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法)。
29.功效定位的特点?
30.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是?
答:
直接提示法,直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法。
31.售前服务管理内涵?
32.(积极提示法)是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式,劝说顾客购买推销产品的方法。
33.广告目标(告知/提醒)
34.报纸的缺点?
答:
报纸的缺点是广告夹杂在大量信息中不突出。
易被忽略;和读者接触时间短;广告易因印刷效果不良而受影响。
35.文娱广告?
答:
文娱广告也是广告促销的常用策略.如出资赞助文艺节日和电视刷、广播剧的制作等—此外,如猜谜、有奖征答等,也是广告的有效形式。
36.服务人员信息管理内容包括?
答:
服务人员信息记录、存储和检索、同客户的联系。
37.什么是换赠?
38.推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(假定成交法)。
39.什么是营业推广?
答:
营业推广也称销售促进,是指企业在比较大的目标市场中,为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。
41.赠劵?
答:
赠券是一种凭证,顾客在购买某些特定商品时可凭赠券享受折扣优惠。
42.推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(直接成交法)。
43.广告沟通效果的注目率指标?
答:
它是指在看过该广告的人之中,有多少百分比的人能够辨认出先前已看过这一广告。
44.推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销产品的一种方法是(从众成交法)。
45.CRM系统创建成功的一个关键问题是什么?
答:
客户关系管理系统的创建是一个漫长的系统工程。
其中,有三方面的问题是决定系统创建成功的关键:
一是系统集成问题,二是系统模型设计,二是创建程序、这二个问题如能合理解决.就为客户关系管理系统的创建铺平了道路。
46.广告策略的具体内容有哪些?
答:
1.广告目标市场定位策略2.广告促销策略3.广告心理策略
47.分析创意法具体包括哪些?
答:
(1)直线思维.
(2)发散思维.(3)联想和想象
48.沟通模式包括哪些要素?
答:
沟通模式的九个主要因素包括:
(1)发送者(又叫信息源).是指将信息发给另一‘方者。
(2)编码.是指发送者将思想意图变换成信息的过程。
(3)信息,是指发送者传送的整套信号。
(4)媒体,是指信息从发送者到接收者所经过的沟通渠道。
(5)解码。
是指接收者确定发送人所传出的信号意思的过程;
(6)接收者.咀称接受人、受众或目标受众,是指接收听发出的信息的
(7)反应.是指接收者在受信息影响后所采取的有关行动。
(8)反馈,是指接收者返传给发送者的那部分反应。
(9)噪声,是指住沟通过程中发生的意外干扰与失真。
49.公关策划由理性创造阶段转入实践检验阶段的中介点有哪些?
50.策划书的整体形象往往通过哪些要素反映?
答:
(1)标题
(2)目录(3)图表(4)页标题(5)注释
51.企业对各种细分市场评估时必须考虑哪些因素?
答:
1.细分市场的规模和发展趋势2.细分市场内部结构的吸引力3.企业的经营目标和资源
52.提示法分为(直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法)。
53.直接销售促进的具体形式有哪些?
答:
(1)售点广告
(1)售点广告(3)产品演示(4)产品展列(5)宣传报纸(6)营业佣金
7)特许使用(8)名人助售
54.客户无购买决策权的异议是(权力异议)。
55.促销的作用有哪些?
答:
1.提供商品信息
2.缩短产品入市的进程
3.激励消费费者初次购买,达到使用目的
4.激励使用者再次购买,建立消费习惯
5.提高销售业绩
6.侵略与反侵略竞争
7.带动相关产品市场
56.企业对各种细分市场评估时必须考虑哪些因素?
答:
1.细分市场的规模和发展趋势2.细分市场内部结构的吸引力3.企业的经营目标和资源
57.诉求重点往往放在产品的饱和期,对不对?
58.客户认为缺乏货币支付能力的异议是(财力异议)。
59.客户抱怨时,销售人员应避免的话语包括哪些?
答:
1.”这种问题连三岁小孩都知道”
2.“不可能,绝不可能有这种事发生!
”
3.“我不会”
4.“这是我们的规定”
5.”一分钱,一分货”
6.“总会有办法的”
7.”改天我再和你联系”
8.“嗯……这个问题我不大清楚”
9.“这种问题去问生产厂家,我们只负责卖”
10.“我绝对没有说过那种话”
60.广告形象的表现技法有哪些?
答:
一、写实二、对比三、名人代言四、示范五、想象六、文艺七、音乐
61.广告创意的严重性诉求是指?
答:
严重性诉求是指通过向消费者采用直接或间接的方式腱示不购买或不使用该广告产品所能引起的严重后果,从而诱导消费者购买或回避该广告产品的一种诉求方式。
在一般的情况下,大部分广告主认为肯定的或愉快的广告比令人厌烦或否定的广告更容易诉求消费者,所以广告主倾向于选择肯定的或愉快的广告。
62、小点成交法?
答:
小点成交法是指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法,小点是指较小的、次要的成交问题.即成交的具体条件和具体内容。
63.公关活动创意的艺术角度是指?
答:
艺术不同于科学的求真,也不同于文化的求同,艺术是为了求美。
人有求美的本能,美丽的东西往往会对人的情感产生强烈而又持久的震撼力。
64.暗示式提问定义?
答:
暗示式提问就是把露骨的攻击加以隐蔽,借以提问的方式做出结论。
65.什么是买赠?
答:
即购买获赠;只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品
66.什么是广告定位?
答:
广告定位是指企业从消费昔需求出发.把整个巾场。
按照不同的标准分为不同的部分或购买群,并选择其中一个或几个市场部分进行广告调查、确讧广告主题、选择广告媒体、编写广告文案、实施广告行为的系统广告营销策略。
67.广告定位策略中的观念定位策略?
答:
观念定位是在广告中突出宣传品睥产品新的意义和新的价值取向,诱导消费者的心理定式,重朝消费者的习惯心理.树立新的价值观念,引导市场消费的变化或发展趋向。
观念定位在具体应用上分为逆向定位和是非定位两种。
68.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱导顾客进行购买是?
答:
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱导顾客进行购买的推销策略:
有时顾客在和推销人员的交谈中,一些潜在的需求一下变得很强烈,甚至产生了一些从未考虑过的需求,最后自觉地加入到购买行列中去;诱导性策略是一种”创造性推销”。
要求推销人员运用高超的推销艺术与技巧去诱发顾客产生某方面需求并激发这种需求,然后再不失时机地推出企业的产品,去满足这种需求。
69.一线员工培训的内容?
答:
1)学会承认客户
(2)不要同客户争辩3)圆满解决问题的墓本原则4)培养和运用人际交往技巧
70.什么是买赠?
答:
即购买获赠;只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品
71.双赢销售促进的概念?
72.公关策划中谋略性特点?
答:
公关策划的谋略性.即在策划活动中讲究时势度,把握机遇,以智取胜。
73.竞赛销售的内涵和特点?
74.广告定位策略中的观念定位策略?
答:
观念定位是在广告中突出宣传品睥产品新的意义和新的价值取向,诱导消费者的心理定式,重朝消费者的习惯心理.树立新的价值观念,引导市场消费的变化或发展趋向。
观念定位在具体应用上分为逆向定位和是非定位两种。
75.主要的人员推销策略包括哪些?
76.什么是电函约见、委托约见、广告约见?
答:
电函约见:
这种方法是利用电话、电传等电信手段约见准顾客。
委托约见;委托约见是指推销人员委托第;:
者约见准顾客的一种方法。
广告约见—在约见对象不明确或太多的情况下,推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见.即使约见个别对象,在短时间内无法找到的情况下,也可以利用广告约见.广告约见可作为一种应急手段及时约见准顾客,其覆盖面广、效率高.但其针对性较差,在约见对象少的情况下.会增加约见的平均费用,如果媒介选择不当,将会造成巨大浪费。
77.销售竞赛?
答:
根据各个中间商销售本企业产品的实绩,分别给优胜者以不同的奖励,如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等。
78.什么是选择成交法、谈判成交法?
答:
选择成交法:
是推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案,并要求其迅速做出决定的成交方法
谈判成交法:
每种产品的销售都是一种谈判,而大多数的销售谈判都集中在两个方面:
价值与价格。
79.小点成交法?
答:
小点成交法是指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法,小点是指较小的、次要的成交问题.即成交的具体条件和具体内容。
80.什么是直接提示法、积极提示法?
答:
直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法。
积极提示法是指推销人员用积极的浯言或其他的积极方式。
81.广告策略中的实施策略包括哪些?
答:
1.广告的差别策略
2.广告系列策略
3.广告的时间策略
82.好的赠品促销必须保证什么?
83.从众成交法的内涵?
84.广告决策的核心问题是什么?
85.企业异议的特点和内涵?
86.严重性述求的内涵?
P225
87.公关策划的首要原则?
答:
公众利益优先原则.既是公关策划的首要原则,也是公共关系了作的基本指导思想。
公众利益优先原则.即在考虑企业利益与公众利益时,把公众利益放在优先的位置。
企业只有时时、处处为公众利益着想,坚持公众利益至上,才能得到公众的好评,才能使自身获得更大的、更长远的利益。
88.最有效又最昂贵的营业推广活动是什么?
89.客户关系管理中,客户信息分析的关键是?
90.功能包装?
答:
即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做他用。
91.信息与系统管理的重要内容有哪些?
92.营业推广?
答:
营业推广也称销售促进,是指企业在比较大的目标市场中,为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。
93.促销的实质是沟通吗?
94.沟通模式包括哪些要素?
答:
(1)发送者(又叫信息源).是指将信息发给另一‘方者。
(2)编码.是指发送者将思想意图变换成信息的过程。
(3)信息,是指发送者传送的整套信号。
(4)媒体,是指信息从发送者到接收者所经过的沟通渠道。
(5)解码。
是指接收者确定发送人所传出的信号意思的过程;
(6)接收者.咀称接受人、受众或目标受众,是指接收听发出的信息的
(7)反应.是指接收者在受信息影响后所采取的有关行动。
(8)反馈,是指接收者返传给发送者的那部分反应。
(9)噪声,是指住沟通过程中发生的意外干扰与失真。
95.与客户建立信任关系的方法有?
答:
1.建立在满足需求基础上的信任关系
2.建立个人间的信任关系
3.建立企业间的信任关系
96.设计广告信息需要遵循的原则?
答:
1.简明易懂2.独具特色3.具有美感性
97.广告形象的表现技法有哪些?
答:
一、写实二、对比三、名人代言四、示范五、想象六、文艺七、音乐
98.公关策划中最核心作用的因素是什么?
99.对无形产品的人员推销内涵?
100.优秀促销员遇到竞争对手时的职业道德体现在?
2、发挥题
1.为什么推销人员起点相同,却有着完全不同的结局?
P38
答:
工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能,工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能,都拥有被委以重任的机会。
但只有你努力工作,一心向上,机会才能轮到你身上。
的机会。
但只有你努力工作,一心向上,机会才能轮到你身上。
既然选择了销售这种职业,就应该全身投入进去,然选择了销售这种职业,就应该全身投入进去,用努力换取应有的回报。
而不应该因为对当下的工作不满意,而每天消极地应付,回报。
而不应该因为对当下的工作不满意,而每天消极地应付,浑浑噩噩。
走脚下的路的同时,也要把目光望向长远。
浑噩噩。
走脚下的路的同时,也要把目光望向长远。
上述案件中的两个人,由于态度的不同,导致结局的不同,可谓必然。
两个人,由于态度的不同,导致结局的不同,可谓必然。
2.这些促销形式分别反映的是怎样的销售促进策略?
P163
答:
1.人员推销策略
人员推销是一项比较复杂的工作。
不同的推销场合、不同的现场气氛、不同的对象及产品都要求推销人员能随机应变,灵活地运用推销策略。
人员推销策略主要有以下三种:
人员推销策略主要有以下三种1、试探性策略当推销人员对顾客的需求情况并不十分了解,无法确定诉求的重点时往往采用这一策略。
这时,推销人员可以先采用多种话题试探一下顾客,吸引他注意的同时掌握他的兴趣所在及属于哪种类型等。
在准确了解顾客的反应后就可以采取相应的推销措施了,如强调产品优点、展示产品资料、示范操作、解答疑问等。
2、针对性策略
针对性策略的运用是建立在原有的调查、经验基础上,无须再花大力气对顾客进行了解,而是事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施,有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品,诱导顾客购买。
在运用这种策略时,推销人员始终要体现出诚意,当顾客感到推销人员真的在其出谋划策而不是推销产品时,交易就成功了。
3、诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱导顾客进行购买的推销策略。
诱导性策略是一种“创造性推销”,要求推销人员用高超的推销艺术与技巧去诱发顾客产生某方面需求并激发这种需求,然后再不失时机地推出企业的产品,去满足这种需求。
3.谈谈跳槽的利弊?
P38
4.案例中具体使用了哪些广告媒体?
分别属于什么广告媒体类别?
P209
5.市场细分标准?
P5
市场细分标准:
1.可测量性;2,可盈利性;3,可接近性;4,易反应性。
广告技巧法:
1.写实;2,对比;3,名人代言;4,示范;5,想象;6,文艺;7音乐。
5.谈谈你对销售工作的理解?
P38
答:
很多人都觉得销售工作很平凡。
其实不然,很多人都觉得销售工作很平凡。
其实不然,这个世界没人能离得开销售。
正是数以万计的销售大军支撑着现代社会的商业体系,得开销售。
正是数以万计的销售大军支撑着现代社会的商业体系,他们为每个消费者带去方便和温暖。
对销售界的从业人员来说,他们为每个消费者带去方便和温暖。
对销售界的从业人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有价值的。
销售应该被看做一种服务性的职业,都是有价值的。
销售应该被看做一种服务性的职业,销售员在给客户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。
户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。
对销售工作来讲,各种各样的挫折和打击是在所难免的。
作来讲,各种各样的挫折和打击是在所难免的。
你要从另一个角度看待这个问题,只有在征服困难的过程中,看待这个问题,只有在征服困难的过程中,一个人才能获得最大的满足。
因此,销售员要意识到销售工作的重要性,只要努力,满足。
因此,销售员要意识到销售工作的重要性,只要努力,就能从平凡走向卓越。
2.企业形象广告定位:
理念识别(即MI)的定位,主要包括在:
1.经营宗旨的定位2.经营方针的定位3.经营价值观的定位;
行为识别(即BI)的定位,主要包括在:
1.实力定位2.产品形象定位3.经营风格定位4.企业经营行为定位5.文化定位
6.处理客户异议的方法有哪些?
P90
方法1.但是法2.转化法3.反驳法4.补偿法
7.促销的作用?
P5
答:
促销的作用:
1.提供商品信息;2.缩短产品入市的进程;3.激励消费者初次购买,达到使用目的;4.激励使用者再次购买,建立消费习惯;5.提高销售业绩;6.侵略与反侵略竞争;
7.定位?
P220
一.产品广告定位,广告定位主要有两大类:
实体定位和观念定位。
实体定位:
1.市场定位2.品名定位3.品质定位4.价格定位5.功效定位。
观念定位:
1.逆向定位是非定位。
3.企业形象广告定位:
理念识别(即MI)的定位,主要包括在:
1.经营宗旨的定位2.经营方针的定位3.经营价值观的定位;
行为识别(即BI)的定位,主要包括在:
1.实力定位2.产品形象定位3.经营风格定位4.企业经营行为定位5.文化定位
8.结合本案例的促销成功,围绕销售促进谈谈你的启示?
P185
9.广告技巧法?
P229
1写实2对比3名人代言
10.客户异议有哪些类型?
P84
1.需求异议2.企业异议3.服务异议4.权力异议5.财力异议6.价格异议
7.产品异议8.推销人员异议9.货源异议10.购买时间异议
11.广告特征?
这一系列广告使个人行为,思想,情感有机地统一起来,形成相对稳固的文化氛围,使原本生硬的化工工业具有了人性层面上的情感。
所以,广告一播出就受到了公众的欢迎,杜邦也因此在消费者心中树立了一个充满青春活力和人情味的形象。
11.案例中具体使用了哪些广告媒体?
分别属于什么广告媒体类别?
P209
12.在客户成交前有什么样的成交信号?
P97
13.分析广告,你能得到什么启示?
P209
广告给我们的启示是:
一是杜邦让工业产品贴近了生活。
短短45秒系列广告,涉及了与人们日常生活密切相关的衣食行三个方面,向人们表达了杜邦在创造生活这一理念。
二就是杜邦公司根据公司产品众多,采取了删繁就简,去粗存精,摒弃了综合性工业广告宣传中对产品做没有主次,面面俱到的宣传方法,没有对产品作连篇累牍的逐一介绍,没有使用枯燥的专业用语,生僻词句,广告目标就是树立杜邦品牌概念。
三是杜邦广告巧妙地采用了倒叙手法。
在这一系列电视广告片中,杜邦由外及里,先打伏笔,后引遐想。
14.公关策划的原则有哪些?
P249
公众利益优先原则,信息化原则,独创性原则,计划性和灵活性统一原则。
15.促销的作用?
P5
答:
促销的作用:
1.提供商品信息;2.缩短产品入市的进程;3.激励消费者初次购买,达到使用目的;4.激励使用者再次购买,建立消费习惯;5.提高销售业绩;6.侵略与反侵略竞争;
16.处理客户异议的应对策略?
应对策略1.对异议树立正确的态度2.避免与客户争吵3.对可能提出的异议认真分析、事先准备4.选择好处理客户异议的最佳时机
17.市场细分标准?
P43
市场细分标准:
1.可测量性;2,可盈利性;3,可接近性;4,易反应性。
广告技巧法:
1.写实;2,对比;3,名人代言;4,示范;5,想象;6,文艺;7音乐。
18.案例中,家电卖场采取了哪些促销形式?
19.这些促销形式分别反映的是怎样的销售促进策略?
P163
答:
1.人员推销策略
人员推销是一项比较复杂的工作。
不同的推销场合、不同的现场气氛、不同的对象及产品都要求推销人员能随机应变,灵活地运用推销策略。
人员推销策略主要有以下三种:
人员推销策略主要有以下三种1、试探性策略当推销人员对顾客的需求情况并不十分了解,无法确定诉求的重点时往往采用这一策略。
这时,推销人员可以先采用多种话题试探一下顾客,吸引他注意的同时掌握他的兴趣所在及属于哪种类型等。
在准确了解顾客的反应后就可以采取相应的推销措施了,如强调产品优点、展示产品资料、示范操作、解答疑问等。
2、针对性策略
针对性策略的运用是建立在原有的调查、经验基础上,无须再花大力气对顾客进行了解,而是事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施,有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品,诱导顾客购买。
在运用这种策略时,推销人员始终要体现出诚意,当顾客感到推销人员真的在其出谋划策而不是推销产品时,交易就成功了。
3、诱导性策略
诱导性策略是指推销
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