第1部分世界一流的销售队伍.ppt
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第1部分世界一流的销售队伍.ppt
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欢欢迎迎幻灯片1JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队通过卓越可及性达致有利润的增长通过卓越可及性达致有利润的增长幻灯片2JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队销售的角色销售的角色销售的角色销售的角色一个有效且持续的的市场供应通路一个有效且持续的的市场供应通路在售卖点施加有效的影响在售卖点施加有效的影响幻灯片3JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队分销分销陈列陈列价格价格促销促销POP驱动要素驱动要素购买点驱动要素POP:
Pointofpurchase物有所值:
物有所值:
*产品质量产品质量*策略性的价格策略性的价格客户关系客户关系拜访覆盖拜访覆盖销售课程模块销售课程模块EEST1建立世界一流建立世界一流销售团队销售团队高效精干的销售队伍高效精干的销售队伍高效精干的销售队伍高效精干的销售队伍保密通知保密通知本文件及其内含信息应严格保密,其为玛氏公司本文件及其内含信息应严格保密,其为玛氏公司(Mars,Incorporated)的财产。
未经)的财产。
未经玛氏公司(玛氏公司(Mars,Incorporated)明确授权,任何人不得以任何形式公开,复)明确授权,任何人不得以任何形式公开,复制或使用该等文件及其信息。
制或使用该等文件及其信息。
Mars(2007)。
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幻灯片5JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队销售驱动因素的结构性概念销售驱动因素的结构性概念销售驱动因素的结构性概念销售驱动因素的结构性概念应用消费者、购应用消费者、购物者和渠道认知物者和渠道认知出色的客户关系出色的客户关系优化销售投资优化销售投资回报回报建立高效精干的建立高效精干的销售队伍销售队伍一个倾向于客户且专注于一个倾向于客户且专注于消费者的销售组织,该组消费者的销售组织,该组织可织可实现可及性方面的卓实现可及性方面的卓越表现越表现达致卓越的可及达致卓越的可及性性关注衡量关键销关注衡量关键销售指标售指标我们需要这样的一支销售团队我们需要这样的一支销售团队-能完成今天的工作同时还能迅速适应新机会。
能完成今天的工作同时还能迅速适应新机会。
v从公司历史角度来讲,BRANDS(品牌)+PEOPLE(人)一直是能赢得胜利的组合。
v我们分配资源将重点放在关键渠道和客户上平衡我们的“依靠”(自主原则)基于销售额和潜力的基础上合理配置销售队伍的能力和资源与消费者/生意伙伴保持沟通v这些是我们要做的。
本模块重点在于如何完成这些工作。
幻灯片6JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队世界一流的销售团队:
组织结构世界一流的销售团队:
组织结构世界一流的销售团队:
组织结构世界一流的销售团队:
组织结构实践举例:
玛氏中国宠物市场实践举例:
玛氏中国宠物市场小组讨论小组讨论确定我们需改进方面的优先顺序清晰的战略和清晰的战略和目标目标配合战略的配合战略的架构架构有效的价值陈述有效的价值陈述及工具材料及工具材料有效的销售程序有效的销售程序和配合和配合表现管理文化表现管理文化积极能干的队伍积极能干的队伍世界一流的销售队伍世界一流的销售队伍幻灯片7JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队清晰的战略和清晰的战略和目标目标鉴别有价值的渠道、市场和客户关注高潜力客户配合战略的架构配合战略的架构根据客户价值和潜力来决定资源的分配清晰的角色分配和职责范围有效的价值陈述有效的价值陈述及工具材料及工具材料一致和与众不同的价值陈述制度化的客户计划与管理合理使用支持系统有效的营销工具和市场支持有效的销售程序有效的销售程序和配合和配合有效的销售程序把重点放在有高附加值的活动上不同职责范围的团队紧密配合(例如:
KAM,一线销售,市场部,推广部)表现管理文化表现管理文化强有力的领导统一的考核与激励机制持续的表现回顾与管理定期培训、分享成功经验、辅导以达成持续的改进积极能干的队伍积极能干的队伍同事尽全力去达成远景、目标以及卓越的可及性所有同事都掌握工作所需的核心技能和工具世界一流的销售队伍世界一流的销售队伍世界世界世界世界一流销售队伍模式一流销售队伍模式一流销售队伍模式一流销售队伍模式幻灯片8JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队中国大众市场案例分析(宠物和零食)中国大众市场案例分析(宠物和零食)中国大众市场案例分析(宠物和零食)中国大众市场案例分析(宠物和零食)零食、宠物和批发市场城市(4座城市)零食和批发市场城市(19座城市)仅批发市场城市(97座城市)北京天津上海杭州成都昆明宁波苏州无锡温州广州深圳青岛南京沈阳长春哈尔滨武汉东莞重庆贵阳郑州大连福州长沙合肥西安石家庄太原PRDSPR宠物品类的重点城市将是:
宠物品类的重点城市将是:
北京北京上海上海成都成都五年计划:
八大重点城市五年计划:
八大重点城市幻灯片10JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队中国宠物品类的使命:
中国宠物品类的使命:
中国宠物品类的使命:
中国宠物品类的使命:
“发展市场,占领市场发展市场,占领市场发展市场,占领市场发展市场,占领市场”目标目标将玛氏中国从一个具有一条腿走路的季节性巧克力业务公司,发展为一个平衡的具有宠物、糖果、主食业务的公司。
宠物护理业务将以其16亿美元的规模成为玛氏中国生意中最大的品类,其能量转换率约为30%,同时确保80%的市场份额。
增长预期增长预期200220072014总市场总市场GSV(百万美元)20.72612018宠物数宠物数(城市:
百万)宠物犬宠物猫9.212.512.418.815.224.7能量转换能量转换(城市)宠物犬宠物猫2%0.5%15%6%32%27%玛氏目标玛氏目标200220072014玛氏GSV(百万美元)市场份额1992%22285%161480%幻灯片11JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队关键城市重点:
推动宠物护理类产品可及性关键城市重点:
推动宠物护理类产品可及性关键城市重点:
推动宠物护理类产品可及性关键城市重点:
推动宠物护理类产品可及性V聚焦三大主要城市聚焦三大主要城市V“FeetontheStreet(到各个(到各个商店摆放产品以及优化陈列展商店摆放产品以及优化陈列展示的销售人员)示的销售人员)”高效且具有目标的销售运营模式。
V选择性分销选择性分销在高客流区域中的最佳商店V有信心的定价有信心的定价/利润利润避免我们自己和零售商品类利润的提前损失V将重点放在可见度上将重点放在可见度上品牌、陈列、教育材料(海报等等)幻灯片12JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队渠道重点:
生鲜市场中的渠道重点:
生鲜市场中的渠道重点:
生鲜市场中的渠道重点:
生鲜市场中的“英雄商店英雄商店英雄商店英雄商店”每个生鲜市场两个商店宠物食品购宠物食品购买人买人宠物主人宠物主人父母父母保姆保姆在市场周围的居民区做派样活动“英雄商店英雄商店”每个商店所有人都参与“询问我”研讨会战略:
战略:
通过在生鲜市场通过在生鲜市场我们一级我们一级渠道,每个市场渠道,每个市场2家商店的关键产家商店的关键产品分销,达到在产品转换、陈列、分销和销售方面的卓越表现。
品分销,达到在产品转换、陈列、分销和销售方面的卓越表现。
宠物商店宠物商店/兽医兽医超级市场超级市场生鲜市场生鲜市场*重要目标渠道重要目标渠道重要居民区域中的高潜力商店幻灯片13JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队生鲜市场中生鲜市场中生鲜市场中生鲜市场中“英雄商店英雄商店英雄商店英雄商店”的定义的定义的定义的定义商店:
商店:
每个生鲜市场两个关键的商店专营要求:
专营要求:
宠物护理只经营我们的品牌(签订合同)陈列:
陈列:
使用装饰每个商店:
-宝路和伟嘉的品牌形象招牌-定价板-确保“必要品种”的库存-产品宣传单页-参加“询问我”研讨会-以正确的价格进行销售-陈列在商店前方的突出区域-保持高质量的标准产品范围:
产品范围:
必须销售宝路牛肉10Kg系列和伟嘉海洋鱼10Kg系列排他性地仅销售我们的产品。
支持:
支持:
陈列材料“询问我”区域内的派样活动2个玛氏专营供应商其中的一个利润:
利润:
30%RRP-建议零售价格(46%涨价)幻灯片14JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队提供给零售商的提供给零售商的提供给零售商的提供给零售商的商店商店客流量客流量每个客户的每个客户的购买量购买量良好良好毛利毛利成本成本效益效益X+零售商需求零售商需求我们提供我们提供增加的客流量大力宣传促销(增长)新客户增加拜访/忠诚度“通过转换”获得的新客户宣传促销“通过转换”获得的新客户满足多数你的客户需求教育/转换追加/刺激销售升级购买转换的工具和技能“购物篮”中的额外产品30%毛利产品高利润产品增加利润增加商店毛利良好的购买机会30%毛利产品新的高利润类别是的!
促进增长的促销活动高效的产品范围无缺货快速的库存周转/降低库存减少运营成本强势品牌/畅销品高效率的供货是的!
为商店带来高销售额的供应商幻灯片15JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队宠物护理,赢在中国:
宠物护理,赢在中国:
宠物护理,赢在中国:
宠物护理,赢在中国:
总结总结总结总结正确技能的人员正确技能的人员在正确的商店中在正确的商店中正确的产品品种正确的产品品种做正确的事情做正确的事情产生正确的销售和利润产生正确的销售和利润结果结果派样活动推动派样活动推动宠物食品宠物食品转换转换零售商转换零售商转换通过“询问我”研讨会进行选择性分销选择性分销在高客流食品零售商中选择陈列优势陈列优势明确的陈列标准幻灯片16JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队世界级销售团队世界级销售团队世界级销售团队世界级销售团队清晰的战略和清晰的战略和目标目标鉴别有价值的渠道、市场和客户关注高潜力客户配合战略的架构配合战略的架构根据客户价值和潜力来决定资源的分配清晰的角色分配和职责范围有效的价值陈述有效的价值陈述及工具材料及工具材料一致和与众不同的价值陈述制度化的客户计划与管理合理使用支持系统有效的营销工具和市场支持有效的销售程序有效的销售程序和配合和配合有效的销售程序把重点放在有高附加值的活动上不同职责范围的团队紧密配合(例如:
KAM,一线销售,市场部,推广部)表现管理文化表现管理文化强有力的领导统一的考核与激励机制持续的表现回顾与管理定期培训、分享成功经验、辅导以达成持续的改进积极能干的队伍积极能干的队伍同事尽全力去达成远景、目标以及卓越的可及性所有同事都掌握工作所需的核心技能和工具世界一流的销售队伍世界一流的销售队伍幻灯片17JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队中国宠物组织规划中国宠物组织规划中国宠物组织规划中国宠物组织规划(关注三大重点城市)(关注三大重点城市)(关注三大重点城市)(关注三大重点城市)角色角色区域区域渠道渠道管理管理北京北京上海上海成都成都其他其他大众市场负责人51大众市场经理61区域经理7111城市经理81115BDS9111第3方:
销售组长-86511销售代表-57433874BA-3315重点渠道管理重点渠道管理市场部市场部市场部市场部信息支持信息支持信息支持信息支持实地销售实地销售实地销售实地销售协调市场和消费者活动陈列工具设计激活零售客户市场渠道发展理货销售(与休闲食品共享)拜访计划路线管理绩效评估行动计划幻灯片18JS6407EEST1建立一支世界级的销售团队世界级销售团队世界级销售团队世界级销售团队世界级销售团队清晰的战略和清晰的战略和目标目标鉴别有价值的渠道、市场和客户关注高潜力客户配合战略的架构配合战略的架构根据客户价值和潜力来决定资源的分配清晰的角色分配和职责范围有效的价值陈述有效的价值陈述及工具材料及工具材料一致和与众不同的价值陈述制度化的客户计划与管理合理使用支持系统有效的营销工具和市场支持有效的销售程序有效的销售程序和配合和配合有效的销售程序把重点放在有高附加值的活动上不同职责范围的团队紧密配合(例如:
KAM,一线销售,市场部,推广部)表现管理文化表现管理文化强有力的领导统一的考核与激励机制持续的表现回顾与管理定期培训、
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