东方雨虹业务员销售话术.doc

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北京东方雨虹防水技术股份有限公司兰州总代理

你好大哥（工长问做什么的啊）A、我来看看您的唉工作蛮辛苦的啊，这边呢我是雨虹防水的今天过来主要呢是看看你、其次就是做个防水涂料的推广可以耽误你几分钟好吗？

B、你好大哥我是雨虹防水的今天我们到小区里做一个环保型防水涂料的一个推广，和您聊一聊（随机应变）（重要旨在介绍产品与自己）

1、我没有钱，你们的防水做下来太贵了？

我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的防水施工价格是您装修房子价格的1%（工程保质期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年啊），大哥不能为钱而活，要为安心舒服而活。

钱是创造财富，更要创造价值，要不然，（注意语气幽默诙谐）等钱在银行，人在天堂。

况且防水施工是一次性施工永久保质，如果防水返工的话是工程造价的三倍你也是想花钱买一个心安理得吧！

2、我没有时间，很忙？

　　太好了！

（应地适宜，应人施教）我喜欢跟忙的人合作。

她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，大哥，现在如果不注意厨卫防水的话，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。

另外，防水，以及水，电是家装的隐蔽工程。

劣质的材料和不正确的施工带来的后果会更加延误工程施工同时也造成了经济损失如果不及时使用优质的产品及正确的施工，导致装修后有漏水又破坏邻居关系严重后果。

这样是不是更加浪费你的时间呢。

如果你同意，我会合理帮你安排时间。

在您做完水/电/暖的时候通知我我马上给你进行最好的施工，雨虹防水，天地无忧（这是要增加信赖感，不要急于求成但是反应一定要快最好把合同签了，不然业主在打听价格差异太多就会犹豫）主要目的是业主接受你的产品

3、我是使用“西卡，德高或者某某品牌”我才不信你们？

（针对业主。

工长）

太好了，你使用的确实是知名的防水品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。

况且我们这么完善的售后服务是给你最好的保障（把合同拿出来给他们看）再者说我听说饱和的产品容易出现假货，质量也没有保障哪里来的售后服务呢，我们雨虹防水品牌是国内唯一一家上市的防水公司，85%的奥运工程都是由雨虹防水的产品和专业的施工队伍进行施工的。

（工长）您可以给自己一个尝试的机会，因为好的装修就要用好的产品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（赞美别人也是一种推销）

4、我不会听你推销防水的我有自己用的牌子？

大哥，我不是在做销售，我是向你讲授一下防水产品的性能，以及更加专业和正确的施工方法。

我希望通过沟通，交流，引导你用好的产品做出好的施工。

从这个意义上讲，大哥（师傅），我希望您把我当做您的防水顾问，而不是一个普遍的销售人员。

我的手机24小开通，你的号码多少，希望能在装修厨卫防水这块帮到您。

（目的一、宣传防水二、留下工长电话）

5、什么产品、产品怎么样，我从来没听说过？

（师傅，匠人）

　　大哥，看您是一个很严谨，理性的人，对业主负责人的人，我欣赏你。

我说什么也没有用，您只有亲自看了或者用了以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，只要防水施工没问题那就是事实。

（拿出资料，样品）你看家具市场的广告或者（经典的防水施工案例），我们雨虹防水在国内是唯一一家上市的防水公司，发展势头迅猛，根据发改委的决定兰州地铁一二号线的防水工程都是用东方雨虹的产品以及施工。

你也知道要长期发展要的就是质量和售后如果有问题我们实行先行赔付这块你就放心使用了。

（告诉工长他们这些都是小工程队没有什么广告营销只有好的口碑才是最好的宣传）

6、优惠卡，会员卡，或者是工长卡，但我们又不是天天做防水？

我们不是让您天天用，看大哥的工程也知道一个月也干几家给您办卡呢就是为您着想，办了卡以后您就有属于您的防水品牌我们也会帮你做宣传的，别人一看你用的是上市企业的产品对你的施工质量还会有怀疑吗（口气要坚定，不能用中性语言），再说了以后做大工程的时候我们也会适当的帮助你进行一系列的公关啊什么的（假设）

7、最近没有钱装修，以后再说吧？

（业主这是拒绝的词汇）

有没有钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，今天是我们做小区推广的活动日，另外还赠送您一个会员卡就是我们拿的联系卡你也可以宣传给您的朋友，其实吧介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。

不过您还可以直接去我们的经销网点购买一样享受折扣，反正你一定得做防水的所以就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

那么大个房子都买了，这点钱省这干嘛呢？

8、我们用的是别的产品，用完再说吧.在考虑？

（工长也是是拒绝的词汇）

现在那个师傅不用几个品牌的防水产品啊，就像哪个女人没有几套衣服一样，可是那个穿上更有魅力呢那就说不一定了吧，再说其他防水产品什么时候都可以用，我们的产品和师傅您的防水产品是不冲突的。

同时你也可以知道到底是那个防水产品对您来说施工简便，省事呢，大哥，我还有个问题，不知道你们用的防水产品有售后吗（一般兰州的防水没有售后服务），大哥没有售后怎么办呢万一给您做的漏了你去那找他呢，损失谁给您负责呢（况且防水返工代价很高）咱们这个产品有良好的售后服务实行的是先行赔付，有上市公司做后盾，如果您不满意的话打315我们的产品也买不成了，同时也影响公司的形象，也不知道你用的产品是不是环保的呢，如果不是环保的话，业主的接受性也会不好的，同时呢你也知道防水这个东西呢也是个隐蔽工程，用了不环保的产品是不是等于埋了一个毒气炸弹呢，影响别人的身心健康也永远是您的心病啊

9、我用过好多防水涂料都没有效果？

大哥，您使用的防水产品只是随意的施工（防水施工要求的是严格的施工标准）施工不注意清理垃圾，这是不正确的施工方法造成的。

吃药治病也有个过程，根本兼治，首先要清理地面的浮尘污渍不要有明水，然后在进行防水施工作业，其次就是避水试验在这之前不能进行破坏防水层一般八小时后进行闭水试验，再者就是打保护层，大哥再好的产品都是由好的师傅做的啊，您也知道三分材料，七分功吧、再者说我们的产品是针对全国顾客的也不是针对您一个人，也是希望您用好了用满意了帮我们做个宣传，后期有什么优惠活动也是可以和你联系的啊！

10、这是你们做的第一家，那就给我做一个样板间吧

　　大哥，您看防水施工也是需要成本的啊，大哥您看您这房子真大啊装修看来开销不下啊，但是大哥人们都很心疼自己的，你看着房子这大哥也不是经济有问题的人吧，您也愿意为自己在小弟跟前加码的吧，自己怎么能给自己搞个样板间呢，另外，哥哥虽说我们只是刚刚聊了会但是我觉得还聊得来，只是工人们也需要生活的吗（亲近关系）工人也是给他们开工资他们干活才会很起劲的吗。

不过您放心您交给我的换回来的绝对是放心舒心！

（假设已经成交了）

11、我准备先买写材料没打算做防水呢　　

大哥我们的产品在每个建材市场都有雨虹的经销店，然后把经销商的名片和自己的名片给他说去哪里取就说是你让他取的，把信息登记下来追踪回访，增加客户对产品的期望值，降低客户对其他产品的购买欲望。

12、我要跟老婆商量一下

大哥，这么点的事你不会做不了主吧，做美容弄头发是女人的事，男人就是挑大梁的吗对吧（愉悦开心的去说）大哥你做决定就可以了况且又是这么好的产品，让嫂子回去也可以为你做的这个正确的决定而犒劳你啊，刚刚大哥说回家要和嫂子商量一下也说明你们夫妻很尊重对方，她在您心中应该很有地位，我想嫂子对大哥你这样有一个正确的决定也会一定支持你的。

（转移客户视线，把问题抛给客户）

13、我们家有一遍防水了不需要做了

　　大哥咱们这个防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。

防水系数也低。

可是当您改水路、暖气的时候就把一次防水给破坏了，况且他们工程一次防水也是一次性的（一般一次防水为丙纶布和垃圾防水涂料不环保寿命短）所以这块大哥您还得再做一次防水这也是为您和您的楼下考虑。

我想大哥您也不想和您的楼下就因为这个小问题而不和谐吧！

（然后拿出防水系列以及报价给顾客包括样块、彩页）防水做不好轻则邻里纠纷重则走上法庭产生法律纠纷！

14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？

　大哥，看来您还认同我们为您这样做防水的方案，考虑一下也正常。

但是考虑一定有个结果，很多时候考虑过多，就让这次千载难逢的机会白白溜走，人生也是如此，我们只有行动才是一种正确的方式。

这绝对是一个机会，只限今天因为今天做活动，您千万别错过了，有时我们这些消费者还需要一点点勇气。

但是我相信大哥您的选择是对的绝对没有错。

您就放心把这最重要的防水交给最专业的我们吧！

您给我一个信任，我会还给您一个舒适和无忧（如有问题就折回问：

大哥是不是我有什么地方讲的不到位这样我给你再说一下、同时继续增加客户的购买欲望）

15、骗人的，只要不漏就可以了，骗我们的钱吗？

　　您说防水骗人的，那大哥您完全没有必要在装修了，我怕您做完装修在折回来敲砖，我这也是为您着想。

您这边就在考虑考虑，留下联系方式，及产品资料！

后期电话回访。

16、我的这个包给家装公司或者游击队了没办法再给你们做了？

　1.继续强调防水的重要性

2．同时介绍咱们的产品

目的

增加业主的期望值让他对其他人的施工提出质疑以及更加重视防水所使用的产品和施工（注意场合最好工人不在现场）

17、顾客要求打折以及讨价还价怎么办？

　　我们是甘青统一价格，公司是地区一盘棋来操作的，这是一种商业规则。

好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗？

专业就是硬道理，效果就是强保障。

大哥，就象看病不能打折是同样道理。

也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。

我们的品牌，产品本来就品质高保障高性价比，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信，我想你是明白的。

（卖产品不如卖自己）

18、我在其他的防水呢取得防水材料还有优惠呢等等？

先生产品我就不过多介绍了，我想您也很了解的，再多的什么优惠可能也吸引不了您，我只是告诉你买产品更多的是去买我们的售后服务，我想您在买东西的时候也会去选择买一个有保障的商品吧！

19、你一给工长介绍防水产品他就装听不见，不理你

　　1、这时候你增加客户对你的好感，吸引他的注意力，帮他做一点小事情（也可以休息一会了）然后在进一步沟通，同时也可以抱着一种学习的态度，告诉他你让他用这种防水只是让他更好的更有效率的去挣取更多的钱。

2、留下电话号码后期继续做电话回访

（包括电话日访、短信回访、增加信任度、获取好感、再者说人是有感情的吗）

20、防水涂料和防水布有什么不同（作对比不要说其他产品的不好，拿优点比优点）

现在，市场上的防水材料不下上百种，而真正与我们息息相关的材料也就三四种左右，就建材市场（超市）来讲主要有：

1、聚氨酯类2、丙烯酸类3、聚合物高分子类4、水泥灰浆类。

这四类防水涂料就防水性能而言，水泥灰浆<聚合物高分子<丙烯酸类<聚氨酯类。

聚氨酯涂料有“液体橡胶”之称，是目前综合性能最好的防水涂料之一。

涂膜坚韧、拉伸强度较高、延伸性号、耐腐蚀、抗结构伸缩变形能力强，并具有较长的使用寿命。

丙烯酸防水涂料是一种单组份，环保型的弹性防水涂料。

它是以自交联纯丙乳液为基础，配合特殊改性剂、功能助剂和填料经过分散研磨而成。

该类材料无毒、无害、不可燃、是绿色环保型产品；它具有较好的延伸率和拉伸强度，纯丙烯酸耐老化性非常好，防水层的使用寿命也很长：

而且施工方便，辊涂刮涂均可施工。

防水层形成无接点的连续弹性膜，对结构复杂的异性部位施工尤为方便。

由于其性能特点比较稳定，应用效果理想，价格适中，因此在家装防水中广泛应用。

聚合物水泥防水涂料（简称JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡胶乳液等）及各种添加剂优化