管理一支卓越的行销队伍.ppt

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1/14/071HowtoLead,MotivateandManageaSalesTeamEffectively如何有效地领导、激励以及如何有效地领导、激励以及管理一支卓越的行销队伍管理一支卓越的行销队伍1/14/072TopSalesPeopleDontNecessaryBecomeGoodSalesManagers卓越销售员不一定就是优秀卓越销售员不一定就是优秀的销售经理的销售经理1/14/074WhyDoSoManySalesManagersFail?

销售经理失误的主要原因销售经理失误的主要原因Poorhiring招聘工作没做好Failuretoestablishexpectations没有建立期望值Failuretoprovidefeedback没有及时提供反馈Didnotdevelopsalespeoplesaccountability没有培养销售员的个人责任感1/14/075Getting,MotivatingandRetainingtheRightPeople有效地招人、激人、留人有效地招人、激人、留人WhatkindofPeopledoYouNeed?

你需要怎样的人？

WhywillTheyWorkforYou?

他们为什么会为你效劳？

HowcanYouMotivateThem?

你该如何激励他们？

HowtoRetainThem?

你怎么留住他们？

1/14/076HowtoMatchtheRightTypeofSalespersontoYourCustomers如何将各正确的售员分类针对相关的客户种类如何将各正确的售员分类针对相关的客户种类DisplayApproach.Needtohavelowprices陈列、报价式陈列、报价式销售销售ClosingApproach.Needemotionalappeal煽情、煽情、成交式成交式销售销售RelationshipApproach.Needtohavegoodservice服务、关系式销售服务、关系式销售ConsultativeApproach.Needtofocusontechnicalandbusinessbenefits绩效、顾问式绩效、顾问式销售销售BuyingComplexity购购买过程买过程复杂性复杂性CustomerExpertise客户客户的成熟程度的成熟程度Source:

ChallyGroupHiTouch高接触高接触LoTouch低接触低接触HiTech高技术含量高技术含量LoTech低技术含量低技术含量1/14/077WhatKindsofCustomersdoYouFace?

你的业务员面对的是怎样的客户？

你的业务员面对的是怎样的客户？

1.Docustomershaveestablishedsystemsorprocedurestoevaluateyourproduct（orservice）?

客户对你的产品是否有完善的评估过程？

2.Arecustomersbiasedtowardbuyingfromaprestigiousnamepartlybecausetheylacktheinternalexpertisetoevaluateyourproduct?

客户是否会因为内部没有评估产品的能力而选择跟知名供应商购买？

3.Docustomersplacepriorityfortechnical/businessexpertiseoverprice?

客户是否会将技术含量/商务绩效看得比价格重要？

4.Isyourproductuniqueandneedcustomisationforeachcustomer?

你的产品是否需要量身订造才能销售？

5.Areyouperceivedasoneofonlyafewsourceswherecustomerscouldobtainproduct/service?

你是否被视为能提供该产品的一家供应商之一？

6.Willsubsequentordersalsorequiretechnicalhelptoplanorredesign?

客户的下一次订单是否也需要技术支持或项目的策划才能落实？

1/14/078WhatKindsofCustomersdoYouFace?

你的业务员面对的是怎样的客户？

你的业务员面对的是怎样的客户？

1.Doourcustomersseelesstechnicalorqualitativedifferencebetweenyourproductsandyourcompetitors,andthereforefocusmoreonpriceandservice?

客户是否对产品的技术、质量难以跟你的竞争对手作出区别，因此更加注重服务与价格？

2.Areyourcustomersmorebotheredbylatedeliveryorpoorfollow-upthantechnicalissuesornewproductdevelopment?

客户是否对送货晚点、服务跟进比技术、新品研发更为关注？

3.Doyourcustomersexpectregularcontactandnotjustwhenyouwanttotaketheirorder?

客户是否更期望你经常与他们保持联系，而不是等到下单的时候才打招呼？

4.Areyourproductsdifficulttobuyfromacatalogwithoutsomeonetotalkto?

你的产品时候很难从一份订购单购买（即需要由专员讲解）？

5.Doyourcustomerstendtostayloyaltovendorstheyknowandtrust?

客户是否中与他们信任的供应商？

6.Doyourcustomersoftendeveloppersonalrelationshipswithsalespeople（possiblyevenfollowingthemiftheyswitchtoworkwithanothervendor）?

客户是否与业务员建立良好个人关系（并会岁业务员跳槽而更换供应商）？

7.DoesIttakecustomersafairlylongtimetoreallytrustanddependonanewvendor?

客户是否需要长时期的栽培信任、认同感才会选择新供应商？

1/14/079PersonalityCharacteristicsofthe4BasicSalesTypes4种销售员的性格特征种销售员的性格特征Closing成交式成交式Extroverted外向Energetic有活力Hardworking勤奋Competitive好胜Motivatedby$金钱为基本推动力Positivementalattitude积极Highlyself-confident非常自信Abletohandlerejections能处理客户的否决Consultative顾问式顾问式Career-oriented（especiallyintomanagement）事业心强（希望擢升为管理层）Moretechnicalandbusinessdriven技术、商务意识较强Self-confident自信Independentandself-developmental自主，拥有自我提升意识Team-oriented团队意识强Notimpulsive不冲动1/14/0710PersonalityCharacteristicsofthe4BasicSalesTypes4种销售员的性格特征种销售员的性格特征Relationship关系式关系式Strongworkethic勤奋Self-sufficient自力更生Independent（dontliketobebossed）自主（不喜欢有老板指手画脚）Cooperative合作心强Patientandpersevered有耐心、恒心Conservative保守Display陈列式陈列式Lowcareerambition没什么事业野心Abletohandleboredom知道怎样自我解闷Enjoydealingwithpeople喜欢与人打交道1/14/0711IfyoucanFINDandHIREasalespersonwiththerightbehaviour,valuesandattitude,theycanlearntheskillsandcompetenciestosell!

如果你能够聘请一个拥有正确行为、态度以及价值观的销售员，他肯定能够积极学习所有相关技能为你创造跨时代业绩1/14/0712请按照自己的喜好，将以下的形状排列。

答案没有对错。

凭直觉而不是靠逻辑。

PersonalityAnalysis：

性格分析：

性格分析Source:

Psycho-GeometricsTM1/14/0713PersonalityAnalysisPersonalityAnalysis性格分析性格分析FocusonResults注重绩效FocusonRelationships注重关系FocusonDetails注重细节Unclear飘浮不定FocusonCreativity注重创新1/14/0714HowtoHiretheRightSalesStaff如何招募如何招募正确的人士为销售员正确的人士为销售员LookforQuantifiableResultsinaRsume在履历里找寻可量化的优点InInterviews在做面试的时候:

Clarifyhowperviousresultsareachieved澄清过去的成绩是如何达到的Askwhatistheproudestmomentatwork,andwhy询问对方在工作方面最值得骄傲的事情。

为什么值得骄傲Ask“Whatwouldyouliketoachieveinthenext5years?

”询问“你往候5年想要有哪方面的成就？

”Ask“Whatmakesyouwanttoworkwithus?

”询问“你为什么要加入本公司？

”Doestheintervieweetakestheinitiativetoaskquestionsintheinterview?

对方是否在面世的时候又采取主动提问？

1/14/0716HowtoLeadYourSalesTeam如何有效地领导销售团队如何有效地领导销售团队Position/Authority职位/权利Determination决心Incentives奖励Expertise专门知识Encouragement鼓励LeadbyExample以身作则1/14/0720WhatNext?

下一步该怎么做？

下一步该怎么做？

Whatdomysalesmanagersneedtodoinordertohire,retainandmotivatetherightsalespeople?

我的销售经理应该怎么做才能够招到、留住、激励正确的销售人？