电话销售技巧及实例.ppt
- 文档编号:2502824
- 上传时间:2022-10-30
- 格式:PPT
- 页数:47
- 大小:105KB
电话销售技巧及实例.ppt
《电话销售技巧及实例.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电话销售技巧及实例.ppt(47页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
电话销售技巧及实例电话销售技巧及实例电话营销的特性电话营销的特性l电话营销靠声音传递信息l营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣l电话营销是一种你来我往的过程l电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息电话营销靠声音传递信息l营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确,同样地,客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情,客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣l在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在在20302030秒内感到有兴趣,客户可能随秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处让他们产生某种好处。
电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程l最好的拜访过程是业务人员说最好的拜访过程是业务人员说1/31/3的时间,而让的时间,而让客户说客户说2/32/3的时间,如此做可以维持良好的双向的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
沟通模式。
l这是一种可以借鉴的办法这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值电话在你来我往中产生价值.电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业,营销人员必须在电话营销是感性销售的行业,营销人员必须在“感感性面性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
资料以强化感性销售层面。
王经理,参加我们的展会王经理,参加我们的展会,你会享受我们周到的服务(感性你会享受我们周到的服务(感性诉求),得到很好的效果和回报诉求),得到很好的效果和回报,我们的展会是北方地区最我们的展会是北方地区最好的(理性诉求)好的(理性诉求)先进行感情投资,然后进行理性分析先进行感情投资,然后进行理性分析电话营销的目标设定电话营销的目标设定一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标:
主要目标主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要次要目标目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。
在打电话时,如果没有订下次要目标,在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
电话营销的目标设定电话营销的目标设定l主要目标l次要目标电话营销的目标设定(电话营销的目标设定
(1)常见的常见的主要目标主要目标有下列几种:
有下列几种:
11、根据根据客户的需求或者展会的特性客户的需求或者展会的特性,确认,确认准客户是否真正的潜在客户准客户是否真正的潜在客户22、订下约访时间订下约访时间33、确定客户关心的事情、确定客户关心的事情(价格价格位置位置效果效果宣传渠道宣传渠道.).)44、确认准客户何时作最后决定确认准客户何时作最后决定55、让客户同意接受让客户同意接受你的建议你的建议,同意参展同意参展电话营销的目标设定(电话营销的目标设定
(2)常见的常见的次要目标次要目标有下列几种:
有下列几种:
11、取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料22、订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间33、引起准客户的兴趣,并让准客户同意引起准客户的兴趣,并让准客户同意听听你的分析和介绍听听你的分析和介绍44、得到转介绍得到转介绍的客户信息或者行业信息的客户信息或者行业信息电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作做任何事情,做任何事情,如果要获得良好的成效,一定要在事前做如果要获得良好的成效,一定要在事前做好完善的规划,否则必定事倍功半,电话好完善的规划,否则必定事倍功半,电话营营销也不例外,销也不例外,一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:
一样需要事前妥善规划,其中有四件重要准备工作:
11、了解真、了解真正的正的客户客户需求需求22、充分准备自己的展会项目资料充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息掌握市场和行业信息33、研究准客户研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料,比如对会刊进行归类,比如对会刊进行归类分析分析44、其他准备事项。
其他准备事项。
电话营销的事前规划工作(电话营销的事前规划工作
(1)
(一)一)了解客户的真实需求了解客户的真实需求每一个准客户参加展会的动机都不一样,但通常最后的每一个准客户参加展会的动机都不一样,但通常最后的动机都只有动机都只有22大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。
每一个准客户在决定是否参展前,一定是害怕损失某种利益。
每一个准客户在决定是否参展前,一定会想会想“参加这个展会对我有什么好处?
参加这个展会对我有什么好处?
”因此客户要的是因此客户要的是“好好处处”而不是展览会本身的形式。
而不是展览会本身的形式。
另外,必须区别准客户的另外,必须区别准客户的“需求需求”及及“期望期望”;“需求需求”是非要不可的动机,而是非要不可的动机,而“期望期望”是有最好,没有也没关系的部是有最好,没有也没关系的部分。
业务经理对准客户介绍展会时,主要是强调展会带给客户分。
业务经理对准客户介绍展会时,主要是强调展会带给客户的利益和在展会上可以实现的效果,市场影响力等,非必要的的利益和在展会上可以实现的效果,市场影响力等,非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果,电话营销服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果,电话营销人员千万要记住人员千万要记住电话营销的事前规划工作(电话营销的事前规划工作
(2)客户客户决定参展的决定参展的动机有许多,但是最重要的有动机有许多,但是最重要的有下列几个:
下列几个:
11、经济经济利益利益或者说市场动机或者说市场动机是吸引准客户最强的动机,例如是吸引准客户最强的动机,例如参加展会可以参加展会可以拿到订单,可以开拓市场拿到订单,可以开拓市场22、方便性、方便性,在短时间内大范围的接触同行和买家,在短时间内大范围的接触同行和买家33、安全感、安全感如果一项商品如果一项商品/服务可以让人心理上产生安全服务可以让人心理上产生安全感,将是很有影响力的因素。
感,将是很有影响力的因素。
让客户信任你,信让客户信任你,信任你的展会任你的展会44、竞争需要,树立企业形象,取得行业认同竞争需要,树立企业形象,取得行业认同电话营销的事前规划工作(电话营销的事前规划工作(3)
(二)
(二)整理整理一份详细的推广计划一份详细的推广计划包括展会的优势,国内或者一定区域内的竞争包括展会的优势,国内或者一定区域内的竞争优势,当地市场和客户情况分布和分析等,以及优势,当地市场和客户情况分布和分析等,以及展会针对的行业热点和亮点,如何向客户推介你展会针对的行业热点和亮点,如何向客户推介你的展会的计划书的展会的计划书电话营销的事前规划工作(电话营销的事前规划工作(4)(三)三)事先研究准客户事先研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料,在打电话给准客户在打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料,包括客户产品、主要市边所有的关于客户的相关资料,包括客户产品、主要市场、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。
只有场、往届参展情况或者对展会宣传方式的看法等。
只有仔细研究过以上资料,业务人员才能确定这次拜访或者仔细研究过以上资料,业务人员才能确定这次拜访或者电话沟通的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象电话沟通的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了来猜测准客户的喜好了电话营销的事前规划工作(电话营销的事前规划工作(5)l
(一)其他准备事项一)其他准备事项11、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容l声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心过你的声音感受到你的关心、笑容笑容和你的激情、自信和你的激情、自信。
22、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
并使自己的声音变的比较沉稳有力。
l在桌上放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,在桌上放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。
可以松弛声带。
电话营销基本训电话营销基本训练练l一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异,大对面的营销活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成致可以分成10个主要步骤。
个主要步骤。
电话营销基本训练电话营销基本训练l开场白开场白l接通接通KeyMan(接线员、秘书)(接线员、秘书)l有效询问有效询问l重新整理客户之回答重新整理客户之回答l推销服务的功能及利益点推销服务的功能及利益点电话营售基本训练电话营售基本训练l尝试性成交尝试性成交l正式成交正式成交l异议处理异议处理l有效结束电话有效结束电话l后续追踪电话后续追踪电话开场白开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时,都是以什么方式开场白的都是以什么方式开场白的?
模拟中模拟中开场白开场白电话营销的开场白话语就像一本书的书名,或报电话营销的开场白话语就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
反之,则会使人使人产生好奇心并想一探究竟。
反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。
觉得索然无味,不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例:
我们举一些错误的实例:
(简洁、明了)(简洁、明了)开场白实例开场白实例业务人员业务人员:
“您好,陈小姐,我是您好,陈小姐,我是青岛展会的小王青岛展会的小王,我们我们的展会和我们公司有着很好的声誉的展会和我们公司有着很好的声誉,不晓得您,不晓得您是否曾经听说我们是否曾经听说我们展会或者我们展会或者我们公司?
公司?
”错误点:
错误点:
11、电话、电话营营销人员没有说明为何打电话过来,及对准销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处。
客户有何好处。
22、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听过你的公司。
经听过你的公司。
开场白实例开场白实例业务人员业务人员:
“您好,陈小姐,我是您好,陈小姐,我是青岛展会的小青岛展会的小王王,请问,请问你公司近期参加了那几个展会你公司近期参加了那几个展会?
”错误点:
错误点:
11、业务人员业务人员没有说明为何打电话过来没有说明为何打电话过来,及,及对准客对准客户有何好处。
户有何好处。
22、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。
题,让人立即产生防卫的心理。
开场白实例开场白实例客户经理:
客户经理:
“您好,陈小姐,我是青岛展会小王,几天前我您好,陈小姐,我是青岛展会小王,几天前我有寄一些资料给您,不知道您收到没有?
有寄一些资料给您,不知道您收到没有?
错误点:
错误点:
11、业务人员没有说明为何打电话过来,及对准客、业务人员没有说明为何打电话过来,及对准
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电话 销售 技巧 实例