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凤凰山庄第四季度经营提升方案
丽廷凤凰山庄第四季度
经营提升方案
2013年1—9月,酒店完成营业收入5009万,客房营业额1303.5万,预算完成率103.75%,餐饮营业额3363.4万,预算完成率76.64%,整体经营情况在市场上排名第二,仅次于耀达国际酒店。
从前三季度的分析来看,酒店在餐饮方面与去年相比差距较大,客房版块对比去年有提升。
在严格控制“三公消费”的大背景下,第四季度的重点工作仍然是经营转型,在保持客房业绩良性增长的基础上,餐饮做好产品的调整和经营思路的转型;客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜,通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级,来推进餐饮业绩的增长。
向完成全年经营目标冲刺。
一、市场营销与推广
(一)、市场优势分析
1、园林式酒店,外围环境得天独厚;
2、停车位较多,婚宴策划具备一定特色;
3、远洲的集团连锁优势和品牌优势;区域性的品牌优势,尤其在地区的酒店群优势,可以给酒店各种资源整合后的支持。
4、良好的服务口碑,管理较规,大型会议接待服务有保障;一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店;
(二)、市场劣势分析
1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜,但酒店裙楼结构,令客人感觉不好找;
2、老酒店改造存在较多隐患,特别是空调出温的不匀称,导致客人的投诉;
3、2、3号楼客房先天不足——面积小,尤其是卫浴设备及卫生间面积小,散客花自入散客价入住2、3号楼,感觉不值;
4、山庄位于老城区,在高峰期堵车情况比较普遍,一定程度上影响客人的选择;
5、酒店康体的配套设备不足,影响商务户及外宾的选择;
6、园林式酒店客房潮湿、发霉导致异味的情况普遍;
(三)、客房营销方案:
丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑,以中式主体酒店,凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念,将会形成强大聚集作用,顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展,可吸周边客源来此消费,目前,对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销市场开发。
旅游团及自驾游客源:
针对周边地区车友俱乐部进行重点攻克,制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广,并通过集团力量与其它酒店进行产品组合互动。
商务、会务客源:
挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源,借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目;会务市场已企业、商务为主,制订会议套餐及会议打包优惠产品。
集团营销:
通过借助于集团营销市场客源输送,时时沟通与价格把控,制订大客户阶梯优惠政策。
(四)、餐饮营销方案:
以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系,制订每日中餐与自助餐主体活动日,餐饮与客房的组合营销产品的设计,推向线上与线下销售,逐步增补需求,完善产品的认可度,从而完成经营转型。
(五)、第四季度客房收入指标为456.58万,分解如下:
渠道
指标(万)
10月
11月
12月
小计
政务市场
6
8
9
23
商务市场
70
68
65
203
会议市场
37.5
43
39
119.5
旅行社市场
11
10
10
31
网络渠道
10
10
10
30
长包房
12.5
12
12
36.5
自入散客
(非协议价)
4
4.5
4
12.5
呼叫中心
0.3
0.3
0.3
0.9
累计
151.3
155.8
149.3
456.4
二、销售经理绩效考核
为了更好的激发销售经理的积极性,特制定销售经理绩效考核方案,如下:
(一)、工资标准
销售经理:
1、工资组成
基本工资+绩效工资+其他提成
基本工资:
根据个人每月客房餐饮保底产出达标来(餐饮:
包厢区域,大厅不算)
段位
项目
产出保底
基本工资
补贴
A段
客房
40万
3200元
洗衣费:
260
餐饮
80个包厢(自助餐券中,晚250)
交通费:
260
B段
客房
30万
2400元
洗衣费:
200
餐饮
70个包厢(自助餐券中,晚200)
交通费:
200
C段
客房
20万
1700元
洗衣费:
150
餐饮
60个包厢(自助餐券中,晚150)
交通费:
150
D段
客房
15万
1100元
洗衣费:
100
餐饮
45个包厢(自助餐券中,晚:
100)
交通费:
100
E段
客房
10万
600元
洗衣费:
50
餐饮
30个包厢(自助餐券中,晚:
80)
交通费:
50
备注:
1、销售人员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位,并在上报表上签字确认。
2、如两项都没达标,基本工资则为零,一项没达标只发基本工资40%。
3、包厢核算标准:
800元/桌(含800元)以上算一个包厢。
4、当客房每个月完成90%以下预算指标,则不计提奖。
5、如考核工资+基本工资无法达到本地工资的最低标准,则按照最低工资标准1160元发放。
新销售员入职:
新销售员根据该员工实际情况前三月(试用期),第一个月底薪最高可为1400元,第二个月为1600元,每三个月为1800元,三个月后必须参考核,若不符合工作要求,可做出转岗或辞退处理
淘汰机制:
连续二个月未完成二个部分的保底考核目标,将被调整部门,人力资源部将会在调整前与销售经理协商,达成一致后销售经理将被调换至其它部门(最终以酒店经营所需及职位空缺为最终调配)。
●客房绩效工资考核方案:
●客房计提:
1、凡以现金消费现付的客人,按总消费额的2.3%注明是否收取酒水服务费提成;
2、签单客户消费按总消费额的1.8%提成。
3、订房如低于酒店最低协议价格,则按客房总收入的1.5%提成(此价格须报营销部分管领导签批后方可执行)。
4、旅游团队消费(按与旅行社签订的协议价标准)按总消费额1.5%提成。
5、周末预定的团队(5间以上),按照总金额的2.5%提成。
6、长住房
(1)提成比例:
每间长住房如连续入住满30天则提成按消费金额2%提成,房间价格低于房价体系中最低的长住房标准价格的不予提成;长住房协议期满续签仍按上述比例进行提奖;如签订协议的责任人员离职,由市场销售部负责人指定新的维系人员(需书面知会财务部),提成不变;(3)所有销售额度的确认以签订长住合同为原则,按实际发生的连续入住天数为准,所有长住合同的原件交由财务部秘书存档。
7、市、区两级政治任务接待:
如两会、党代会等,提成为总绩效金额的1/2。
●餐饮绩效工资考核方案
1、销售经理所订的客人在餐饮区域消费,按总金额的1%提成(低于酒店规定的折扣餐饮消费没有提成);
2、包厢消费达5000元/桌,绩效给予1.5%提点;单次打包金额超过800元/桌按照总金额的1%提成,9楼包厢区域消费不得低于1500元/桌去(除接待办),宴会楼包厢消费不得低于800元/桌,低于800不计包厢数;
3、综合性会议会议场租按协议价折扣销售给予2%提点;纯会议则按1.5%计提(需报分管领导批准后才可承接,财务按销售经理EO单计算提成);
4、周末(六、日如承接的综合性会议,场租按3.5%提成;餐饮消费按1.5提成,客房按以上提点);
5、销售经理所订的客人在餐饮区域消费自助餐,中餐与晚餐不低于酒店最低标准按1元/人提成(市接待办、区接待办、区机关事务管理局按0.5元/人提成);高于酒店自助餐最低价格提成分别:
138元/人按1.2元/人、168元/人按1.5元/人、按198元/人按2元/人;
6、婚宴:
全员销售(除餐务预定)按正常婚宴套餐消费,以现金、支票方式支付按总额1.2%计提,信用卡或刷卡支付按总额1%计提;酒水如按进价销售,则不计提成。
●商场
1、商场区域一次性消费300元以上,按1.5%计提,不到限定的消费金额或折扣低于9.5折不计提(商场消费由大堂副理\前厅部经理签字确认)。
2、商场香烟及特价商品不计提;所有的服务费、赔偿费不享受提成。
注:
如是其他管理人员提供会议信息及接待,销售员跟踪接待的,则按总提成50%来计算,另50%提成纳入部门经费。
●绩效工资扣除标准
1、销售人员每日上门拜访客户数量不得少于4家,(如有重要接待未达到每日走访数量可在本周增补即可)拜访客户数量不得少于5家,数量按照每天的走访报告来统计,走访报告必须填有:
单位、、联系方式,少拜访一家扣除5分。
2、每月新签订协议由部门负责人分配,少于一家扣除5分
3、仪容仪表合格,不符合标准扣除5分
4、工作日每周一条公众微信信息发送。
少一次扣10分。
5、微信粉丝每月发展至少50家
备注:
①1分为10元,以上评定标准由销售部负责人每月初3号统计好上交人力资源。
②业绩提成中80%作为绩效奖,直接发放至员工;20%作为部门销售活动金,具体分配如下:
把7%作为销售员年终奖;2%作为部门活动资金;6%作为销售员客户资金;5%作为后勤人员提奖(2.5%当月发放;2.5%作为部门年终奖发放)。
三、2013年终年会活动方案
活动目的:
从针对企事业单位年底团拜会推出针对性活动;10桌起订,赠送大礼包。
活动时间:
从2013-11-1日至2014年2月28日(除春节:
年三十至年初五)。
活动销售奖励:
团拜会销售提成按正常销售政策的1.5倍计提。
优惠项目
1888元/桌
2888元/桌
3888元/桌
专业的宴会专员提供全程洽谈跟进服务
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精致宴会菜单组合
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精美的宴会桌面菜单设计
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免费主桌鲜花装饰
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多款宴会台布和椅套选择
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免费使用音响系统
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免费使用当日LED宴会信息展播和大堂指示牌
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免费宴会席卡制作
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免费使用投影仪一套
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享受特惠订房价格和优惠酒水零点价格(特价)
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提供动感点歌机器一台供活动中使用
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送豪华客房1间(含双份早餐)
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送行政客房1间(含两份早餐)
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送酒店套房一间(含两份早餐)
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餐前时尚鸡尾酒会/或茶歇
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送地中海西餐厅晚餐2
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送价值200元棋牌券一
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送SPA体验券3
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享受会员积分
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会议打包促销方案:
(1)、会前向经办人提供详细并且有效的会务接待方案;
(2)、推出按照人数打包的优惠政策;
包含项目
30-60人
60-100人
100-150人
150人以上
价位/人/天
98元∕位
128元∕位
158元∕位
158元∕位
专业的会议专员跟进洽谈及服务
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免费桌花布置
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多款台布及椅套选择
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免费提供三块指示牌
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免费使用当日LED宴会信息展播
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免费宴会席卡制作
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免费使用音响系统
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免费赠送1本签到本,1支签到笔
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免费使用投影仪
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免费提供匹配会议室使用1天
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免费提供自助餐3餐
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免费提供茶歇1场
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免费赠送棋牌室3间
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免市话费
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送酒店套房1间(含双早)
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四、客房阶梯式返利促销方案
A、商务散客促销方案
■时间:
2013年第四季度——2014年全年
■活动对象:
商务客源
■活动容:
商务散客(非团队)以散客价入住,连续入住2晚,送普通客房1间(赠送的客房不能当天使用)
B、旅行社团队优惠方案
■时间:
2013年第四季度——2014年全年
■活动对象:
旅行社团队
■活动容:
见下表
2号楼
3号楼
6号楼
8号楼
5000间以上∕全年
220元/间
220元/间
280元/间
280元/间
10000间以上∕全年
200元/间
200元/间
260元/间
260元/间
备注:
团队必须以协议价260元/间入住,年底统计后,优惠价格和实际价格的差价以返佣形式返还
活动时间:
每个季度结算一次
C、商务公司优惠方案
■时间:
2013年第四季度——2014年全年
■活动对象:
商务公司(消费前十名客户)
■活动地点:
标准客房、标准单间
■活动时间:
半年时间积累
2号楼
3号楼
6号楼
8号楼
200间以上
230元/间
230元/间
228元/间
228元/间
300间以上
180元/间
180元/间
200元/间
200元/间
备注:
必须以A类协议价入住,差价在7月份以现金或酒店产品的形式返佣。
D、长住客优惠方案
■时间:
2013年第四季度——2014年全年
■活动对象:
长住客
■活动容:
推出普通、豪华两项套餐
普通房
半年以上)
普通房
(每月)
豪华
(半年以上)
豪华
(每月)
价格
198元/天/间
5988元/月/间
298元/天/间
8999元/月/间
免费提供中央空调
免费提供冷热水
免费提供日常清洁
免费提供专用洗蔌用品
免费每周提供水果一份
免费提供当地报纸
免费提供专用布草用品
免费洗衣1套
免费提供收传真
免费办PARTY每月一次
免费赠送早餐一份
E、针对散客:
以“绿色凤凰健康相伴”为主题推出:
周一至周五,凡是以散客价入住凤凰山庄的顾客,可享受酒店赠送商场健康礼券:
普通房型398元/间,赠送面值50元的商场健康礼券一;
豪华房型498元/间,赠送面值100元的商场健康礼券一;
说明:
1、赠送商场健康礼券原则上指定为中粮产品,以绿色、健康产品为主;如豆类、小米、蜂蜜、坚果等;
2、若顾客需购买商场其他产品,此券可用作抵价券按券面面值使用;
F、针对周末客房:
以“周末特惠礼包”为主题推出:
1、“绿色凤凰,美丽相伴”
凡是周末(周六、日)以散客价入住凤凰山庄客房的客人,赠送丽廷SPA体验券一;(体验券券面价值380元/)
2、家庭套餐
(1)418元家庭套餐:
含:
¥398元客房一间,
¥100元加床一,
¥50元早餐三份,
¥98元自助晚餐券2,
备注:
身高1.2m以下儿童免自助晚餐费(仅限一位)。
(2)508元家庭套餐:
含:
¥498元客房一间,
¥100元加床一;
¥50元早餐三份;
¥98元自助晚餐券2,
备注:
身高1.2m以下儿童免自助晚餐费(仅限一位)。
G、OTA渠道推广方案:
1、补差价优惠升级。
通过网络预订普通房,抵店加200元即可升级入住行政
单间;通过网络预订豪华房,抵店加100元,可升级入住行政单间。
2、秒杀特价房:
298元/晚。
每日在各订房中心(携程、艺龙、百事通、
移动12580、去哪儿网)推出特价房1间,房费298元/间,不含早餐,若客人需要,早餐按30元/份收取;
3、团购:
1)打包套餐(主要是携程和去哪儿网):
团购价格:
468元
含:
豪华客房1间+2份早餐+1自助晚餐券+更多优惠
包含项目:
(1)豪华客房(单/标)1晚住宿;
(2)2份早餐;
(3)赠送欢迎水果1份;
(4)享受大堂吧指定饮料1份;
(5)夜床晚安养生汤2份;
(6)价值98元自助晚餐券1;
2)8号楼标间优惠团购,优惠价:
318元
含:
8号楼标间一间+早餐两份
(2013年累计至9月份,8号楼标间出租率累计出租率为:
47.33%,推出
318优惠套餐团购,进行促销推广,提升8号楼客房出租率。
)
3)与携程合作,打造携程银牌会员
为将山庄在携程网上打造“银牌酒店”,与携程网继续保持友好合作,对于通过携程预订的客人,除享受网络客人的优惠之外,再推出以下优惠:
(1)获赠洗衣券1(面值15元);
(2)凭房卡可享受自助午餐/晚餐8折优惠;
(3)入住行政大床房或豪华套房可获价值380元睡衣一套(男/女款);
希望通过此优惠,力争将山庄在携程网上的订房量进一步增加,争取每月订房量达200间且稳步提升。
另增加阶梯补充协议,具体如下:
(1)全部房型月预定量且成功入住达200间,佣金增加10元。
【从第201间起】
(2)全部房型月预定量且成功入住达300间,佣金增加20元。
【从第301间起】
4)与艺龙合作,打造龙粹会员
(1)团购房型及房价:
318元
含:
8号楼豪华标间1晚+免费双份早餐
(2)周末房6折限时抢购:
423元(艺龙会员价6折优惠)
入住时间:
每周五——周日
房型:
行政单间
含:
行政单间1晚+免费双份早餐
(3)艺龙今夜特价尾房销售:
房型:
普通房间
房价:
258元(每晚18:
00以后订房可享受艺龙会员价的7折优惠)
房态可由酒店后台自行控制。
(4)艺龙会员及“龙粹会员”大礼包;
a、凡是通过艺龙订房并成功入住凤凰山庄的客人,将每日享受:
①入住酒店赠送欢迎水果1份
②延迟至下午14:
00退房
③可享受行政酒廊下午茶,每房限1位
④可免费使用商务中心电脑2小时
b、凡是艺龙龙萃会员入住凤凰山庄客房,可享受以下优惠:
(龙萃会员:
是指艺龙的VIP客户群,一般订房档次较高,为酒店的高端客户群)
1入住酒店赠送欢迎水果1份
2延迟至下午14:
00退房
3凭当日到店火车票可至酒店前台报销10元,直接从房费中扣除
4可享受行政酒廊下午茶,每房限1位
5可免费使用商务中心电脑2小时
H、对2号楼、3号楼房间做一些局部的调整,提升客人的舒适度
1、对卫生间部门较差的洁具进行更换。
对淋浴花洒进行调整,更换成手持花
洒。
2、对客房配备进行部分调整:
一次性用品盒、漱口杯具、单枝花瓶、羊毛脚
垫等,改善卫生间单调的色彩,提升客人的满意度。
五、丽廷凤凰山庄自助餐提升方案
根据目前的市场需求,自助餐厅将是未来会议及散客用餐的主流,目前西餐厅的出品还存在品种不够丰富、地方特色不够明显等不足;餐厅的氛围营造不能让客人感受到西餐厅的优雅及特色。
在第四季度我们将从菜肴结构着手,在丰富菜品的同时,加入地方元素,在提升地方特色菜品的同时,提升各档口的出品亮点。
提升西餐厅的人气、预订率、满意率,最终提升地中海西餐厅的营业额。
(一)、目标定位:
根据西餐厅自助餐的特点,经营的需求,进行以下的客户定位:
政务工作餐、商务散客、家庭消费、白领阶层;
(二)、出品及服务调整:
1、增加鲜榨果汁、各类茶品,提供八种水果和丰富烧烤台的品种等,不断提升自助餐厅的口碑;在菜肴品质情况方面,更加突显菜品的亮点;
2、在环境布置方面,设置西式主题餐台,通过画龙点睛的布置,来提升西餐厅的环境用餐氛围;
3、在服务方面,通过对人员基础稳定的相关工作,将员工的工作状态调整至员工的最佳工作状态;在培训方面:
着重现场培训,通过点滴的现场管控,提升每位员工的服务水准和服务形象。
(三)、推广策略:
1、推出悦廷会·品悦卡的西餐厅方案,
2、自餐厅自助晚餐三免一的推广方案,
3、西餐产品外卖促销方案,
4、欢乐送送送方案,
5、海鲜小火锅美食节自助晚餐活动方案,形成滚动式的推广模式。
6、每餐的菜肴出品及服务和推广,根据客户定位进行适时调整,满足客户的需求及提供惊喜服务。
周一至周四中午主要定位客户群体:
商务客户,在菜肴方面,主要突显西式点心,并提供商务套餐和零点。
周一至周四晚餐,除增加菜品的丰富以外,着重提供各类的小海鲜,并设有专门的地方特色点心台,客人自行取食、制作(包食饼筒等),客户群体:
政务用餐、家庭用餐及商务白领用餐。
周末中晚餐的主要客户群体为家庭用餐,并针对儿童,提供儿童套餐,并赠送儿童玩具。
7、继续和银行进行合作,推出“刷兴业银行信用卡,自助半价”活动,宾
客持兴业银行信用卡(需要验证机通过),可享受自助餐原价的半价优惠。
该优惠与自助餐结算价格之间的差价由银行承担,除现有合作的兴业银行和农行外再和其它商业银行洽谈合作;
(四)、自助餐券的销售:
1、餐券的销售根据餐饮部推出的“卖三送一”的活动方案进行销售;
2、餐饮团购方案:
根据酒店地中海餐厅的上座率情况统计得出,对比开元大
酒店的自助餐的上座情况,本酒店自助餐上座率仍有很大的上升空间,拟计划将继续与美团网合作推广本酒店自助餐,同时与其他新的团购平台合作,开拓新的销售平台,提升影响力同时提高地中海餐厅的营收,具体推广措施如下:
推广时间:
2013-11-1日
推广渠道:
美团推广措施:
窝窝团;兴业银行
餐次
原价
结算价
佣金
包含附加值
中餐
98
67
无
送一价值100元房间低价券(只现散客价入住或者豪华房间使用)
晚餐
128
87
无
3、①在西餐厅凭悦廷会·品悦卡消费可享受全额8.5折优惠。
(该优惠不能同时与其他优惠活动同时进行,会议,团队以及婚宴客人不享受此优惠)
②凡在西餐厅消费的顾客即可免费办理一悦廷会·品悦卡一。
(当餐不可以使用,下次消费即可享受8.5折的优惠)
③在团购上购买本酒店自助餐券的客人的可以获得同等数量单面额100元的客房抵价券(一份自助餐送一,客人可以凭团购验证码到西餐厅收营点领取抵价券。
抵价券仅限散客价格入住房间的客人使用,每个房间仅限使用一)。
(五)、2014年地中海西餐厅主题活动:
日期
地点
主题
容
广告宣传
1月1日元旦
地中海西餐厅
元旦欢乐“送”
1、百余款中西美食、西点及甜品、巴西烤肉、地方精选、新西兰进口冰淇淋、软饮料,鲜榨果汁
2、赠送精美新年礼物
3、建议销售价138元/位
4、幸运送送送活动
群发短信,微信平台,店广告
2月14日情人节
地中海西餐厅
情定地中海
1、百余款中西美食、西点及甜品、巴西烤肉、地方精选、新西兰进口冰淇淋、软饮料、鲜榨果汁…
2、赠送爱心巧克力及玫瑰花
3、桌面及餐厅浪漫晚餐布置
4、建议销售价158元/位
5、结合元宵节,礼品派送
6、幸运送送送活动
群发短信,微信平台,店广告
4月20日复活节
地中海西餐厅
亲子同乐,玩转复活节
1、复活节传统自助餐:
特别准备儿童自助餐一角,提供儿童喜好食品。
2、复活节亲子互动游戏:
找彩蛋、厨艺比赛等,先分组游戏,得出各组前2名后进行决赛,对决赛前三名进行奖励;
3、传统手工艺展示:
从店外邀请老艺人捏泥人、糖塑、手工编织等,费用酒店承担;
4、复活节外卖礼品:
巧克力兔子、复活彩蛋等;
5、建议销售价128元/位
6、幸运送送送活动
群发短信,微信平台,店广告
5月1日劳动节
地中海西餐厅
劳动最光荣
1、百余款中西美食、西点及甜品、巴西烤肉、地方精选、新西兰进口冰淇淋、软饮料、鲜榨果汁…
2、当天设置一块寿司自助区域,现场制作寿司,可打包。
3、建议销售价158元/位。
4、住店客人8折优惠
5、幸运送送送活动
群发短信,微信平台,店广告
5月11日母亲节
地中海西餐厅
母爱永恒
1、赠送康乃馨一支,家庭用餐50岁以上母亲免费。
2、百余款中西
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