汽车销售经理的治理技术.docx

汽车销售经理的治理技术.docx

《汽车销售经理的治理技术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售经理的治理技术.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

汽车销售经理的治理技术

汽车销售领导的治理技术

汽车销售领导如安在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地治理销售团队，如何做一个成功的销售者？

请看销售领导之九阴真经。

　  汽车销售领导如安在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地治理销售团队，如何做一个成功的销售者？

请看销售领导之九阴真经。

　　还在做顾问的时候，就非常羡慕汽车销售可以参加不能参加的会议和决策，销售可以在舒适的办公室办公，汽车销售经理可以经常接触企业的高层者，汽车销售经理可以获得很多提升的机会，销售可获得一份不错的收入和福利待遇，更重要的是汽车销售经理可以通过领导自己的销售来实现自己的思想，总之，销售周围充满美丽的光环。

当自己做销售经理时，才明白销售顾问时所看到的只是经理外在的美丽光环，在这美丽光环的背后却充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独。

经理业绩差时，轻则被老板狠狠地批一顿，重则走人；问题没有及时妥善处理，业务员抱怨，客户埋怨；部门关系没有协调好，轻则工作开展时给你开"红灯"，重则人身攻击和排挤。

那么汽车销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理你的销售团队，如何做一个成功的销售呢？

　　优企AutoCRM认为，成功的汽车销售经理要做到以下几点：

　　一、4S店汽车销售领导的标准

　　一、 忠诚靠得住、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为起点，忠于职守，不以权谋私。

　　2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

　　3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。

要有一杆公平秤。

　　4、 积极热情、充满活力。

用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。

　　5、 良好的业务能力。

培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

　　6、 具有独特的人格魅力。

　　二、 汽车销售领导的日常销售治理

　　一、 汽车4S店的形象治理：

汽车4S店形象的好坏直接阻碍到客户的购买情绪，汽车4S店形象的治理可从以下两个方面进行治理。

　　A、 静态：

汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

　　B、 动态：

汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

　　2、 汽车4S店的人员管理：

通过对销售服务人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

　　A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

　　B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

　　C、 贯彻汽车4S店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度。

　　D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

　　3、 汽车4S店的销售管理：

销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据汽车4S店的情况及特点，制定切实可行的管理奖励制度，保证销售工作的顺利进行。

　　A、 现场接待：

　　☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。

　　☆ 老客户的接待（熟人、朋友的介绍客户接待）。

　　☆ 客户的归属原则。

　　☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

　　☆ 处理客户归属问题的纠纷。

　　B、 客户的管理及跟踪：

　　☆ 解答客户的疑难问题。

　　☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

　　☆ 建立客户挡案。

　　C、 销售过程：

　　☆潜在客户跟踪，☉销售人员的分类确定。

☉销售时间确定。

☉可控单数量及金额。

☉销控单的放出处理。

☉失单的处理。

☉出现销售错误的处理。

　　☆ 成交方面：

☉优惠以及折扣的申请及指定负责人。

☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。

☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。

☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同。

　　D、培训方面：

　　☆ 售前培训：

市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

　　☆ 售中培训：

对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

　　☆ 针对性培训：

针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

　E、 总结：

　　做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

　　☆ 制定销售打算，明确下一时期的销售任务。

　　☆ 汇总销售情形，对前一时期的销售工作从销售情形、人员情形、客户情形、与进展商合作情形、周边市场情形、本钱操纵情形方面认真进行总结与分析。

　　4、 汽车4S店信息管理：

销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。

信息来源可从以下几方面获取。

　　A、 客户：

了解客户对汽车4S店的各种反映，如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行总结。

　　B、 销售服务员：

了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议，并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。

　　5、 协调管理：

销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

　　A、与大客户的沟通。

　　B、与市场人员的沟通

　　C、与汽车4S店领导的沟通。

　　D、与财务部门的沟通。

　　E、与下属员工的沟通。

　　F、与潜在客户的沟通。

　　三、4S店汽车销售领导的治理“九阴真经”

（一）   把自己看成公司的老板

　　把自己看成的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一个高度时，考虑问题就能够够真正从的整体利益动身，且容易和老板的思想达到共识，减少没有必要的沟通阻碍，实现和老板的无阻碍沟通。

很简单的例子，在决定资源分派和投入时，销售领导比较偏好从老板那里取得更多的资源，以便有利于销售顺利开展，更易实现销售目标；而作为的老板，那么是希望的资源分派和利用达到最优化，尽可能幸免没成心义的投入浪费，因此在资源分派时老板老是不能知足销售领导的需求，这确实是老板和汽车销售领导的思想最全然的区别。

只有把自己看成公司的老板，汽车销售领导才能充分发挥自身的主观能动性，即便在资源不足的情形下，也能踊跃地去寻觅、争取和利用各类资源，通过自身的不懈尽力，实现目标销售业绩，这种销售领导才最受老板的重视和赏识，也备受同事们的佩服。

（二）   多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不行的沟通好。

　　沟通，不仅仅只是现代管理的一个时髦话题，它是任何、集体存在的基本要求，同时也是社会人类应有的最基本技能。

汽车销售经理是和之间的桥梁，主要承担上传下达、承上启下的角色，所以更应该掌握沟通技能，更应该知道如何去沟通。

在从事企业的管理过程中，发现内部沟通的方式主要以会议、等正式性沟通来完成，而此类沟通的目的性和针对性比较强，大大限制了沟通的范围和成员的思维，不能满足内部员工的情感沟通需求。

汽车销售经理作为销售团队的领导者和企业的者，除了正式沟通之外，还应该主动、经常和你的业务员进行非正式沟通，并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有的沟通环境。

通常情况下，业务员在和销售经理沟通时都有一定的戒备心理，他们害怕在自己的上级面前出现错误，害怕暴露问题将会受到惩罚，这样就使得很多问题不能得到及时反馈和暴露，而问题的隐藏不代表没有问题，所以要解决问题，首先得帮助业务员消除心理戒备，尽量在轻松、舒适的环境下和业务员沟通，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取最多的市场一线信息，这样就便于销售经理及时发现市场问题，同时给予业务员相应指导和帮助，把销售团队调整到最佳的状态。

　　汽车销售经理最想知道自己的情况和销售团队的状态，而老板也最想知道的是运作的过程和销售经理的状态；然而，很多销售经理往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通，他们被"上级或者老板只要结果"的思想所误导。

人性的本质是喜欢充当人师，汽车销售经理如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况，汽车销售经理的上级一般都喜欢帮助销售经理去分析问题，同时指导汽车销售经理的工作，随着这种沟通和指导的增加上级将逐步提高对销售经理的信任，信任的增加意味着销售经理将获得更多的资源和权利，因此成功的汽车销售经理都懂得如何和自己的上级沟通。

　　不是任何沟通都好，争执且没有结果的沟通应避免。

争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和，随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症，即使沟通也只是流于形式；更可怕的是，这种沟通极易激化人的情绪，控制不当的时候很容易演变人生攻击，把人员之间的矛盾、部门之间的冲突彻底暴露，破坏了整个团队的和谐工作氛围，所以这种沟通应该杜绝。

　　（三）   不仅需要沟通能力，更需要明白得能力

　　汽车销售领导不仅要具有较强的沟通技术，而且更要具有较高的明白得领会能力。

任何沟通，它的目的都是希望沟通两边就沟通的主题达到共识，这种共识被沟通两边所明白得和同意，而且沟通两边能够把共识的含义融入到实际的行动中，用行动来阻碍和改变整个团队的行为，从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为。

　　统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致，而汽车销售经理则思想达成一致的重要中间环节。

在和自己的销售团队沟通过程中，由于销售经理和自己所领导的团队上有很多共性，并且团队成员之间相互比较了解、熟悉，因此汽车销售经理极易让自己的销售团队理解和决策的真正涵义。

而汽车销售经理要理解上级或者老板的思想，就不是那么简单。

从考虑问题的范围来看，老板考虑的比较宽且广，很多领域是汽车销售经理所陌生的；从考虑问题的深度来看，老板考虑的比较粗而浅；从沟通的表达方式来看，为了发挥下属的想象，上级或者老板的表达比较含蓄；因此，作为一个出色的销售经理，应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯，把自己当作公司的老板来思考问题，才能准确、全面把握你的上级或者老板决策的真正含义，才能准确无误地向你的销售团队下达命令和传播决策思想，才能做到从上到下一条心。

　（四）   举高他人也确实是举高自己

　　想在复杂的人际关系中游刃有余，想在一个新的环境里为大伙儿所同意，作为汽车销售领导的你必需先学会适应环境。

前两年，国内企业为了提高水平和竞争能力，不吝重金向国内外引进“空降兵”，结果很多企业的改革以失败而告终。

失败的全然缘故绝对不是这些“空降兵”没有能力，也不是这些"空降兵"不了解企业的真实状况，而是企业内部人员关系极度复杂，改革的举措得不到企业内部大多数人员的认可，如此就给改革带来专门大的阻力，因此失败也不足为怪，因为他们尚未适应企业的环境，还不被企业所同意和认可。

而销售是一个企业的核心业务，同时销售业绩可否顺利完成的关键是其他部门的支持和配合，因此汽车销售领导在和其他部门想和谐的进程中，应尽可能维持低调，尊重其他部门所提任何意见和建议。

结果相同，可是表达的方式不同，给人的感受也就不同，好的汽车销售领导应该擅长听取他人的意见，而且能够使对方快乐地同意自己的意见和建议；好的销售领导不仅会主动地去帮忙他人，而且喜爱把功劳让给他人；好的销售领导不仅勇于面对问题，而且勇于独立承担责任；因此，超卓的销售领导处世一样比较低调，对任何人、任何建议都比较尊重和重视，对同事一样采取夸奖和同意的态度，能够处处考虑到对方的感受，为公司员工所同意和欢迎，深受下属的爱戴和拥护。

　　（五）   做一个思想的制造者，而不是做一个思想传播者

　　从做销售的第一天起，就超级崇拜振臂一呼，群山响应的英雄人物；在销售那个行业里，咱们常常看到这些销售精英的振臂一呼，报刊媒体不时地报导某某企业的销售辞职，接下来确实是一大量的汽车销售领导和大客户随其而去，而企业也因此损失惨重。

我相信不是这些销售精英没有职业道德，更多的是企业已经限制了这些精英的，他们的思想得不到实现，他们的价值得不到表现，因此他们跨出了走向实现自己思想价值的步伐。

从另外一个角度来看，那个销售总监所领导的销售团队是一支超级有凝聚力的销售队伍，同时也是一支超级有战斗力的队伍，而要造就如此的销售团队不是仅仅依托庸俗的物质就能够完成的，他们是需要有先进的思想、一起的理念，而且通太长时刻的积存和消化慢慢成的。

成功的汽车销售领导人都是思想的制造者，他们知道从实际工作中吸取先进的体会和理念，然后把这些实践中的精华融化为自己的思想，而且不断地去阻碍自己的销售团队的行为和思想，慢慢完成精英销售团队的建设，同时也为自己创业储蓄了大量的优秀人材。

　　（六）   做事要有原那么，不是什么事都能够做，不是什么事都能够管

　　有如此一个汽车销售领导，他的工作态度比较随意，他在一个小时内对一个问题可作出很多个决定，不断地否定又不断地确信；他也常常向自己的客户许下很多许诺，那怕这些许诺已经超出自己的能力范围，最后他又老是失信于他的客户；对待自己的客户和下属，他老是指手化脚，从来没有耐心听取对方的意见和建议，更不用说是指导和帮忙了；他老是对他的下属和客户说，你们得先提出你们的需要来，我才能够想方法知足你们的需求，他往往不能知足大伙儿的需求；业绩不睬想时，他老是抱怨不景气，业务员的能力太差，却从来不检讨自己的问题；关于新事物和新方式，他老是只有三分钟的热情，热情以后确实是犹豫、疑心和否定；他的思想不是老板的思想，可是他的行为却是老板的行为；可想而知，那个销售领导是一个最没有思想、最没有原那么、最失败的领导人。

　　优秀的对待企业和工作比较忠诚，在企业的利益受到威胁和损失时，他们会及时站出来。

优秀的汽车销售经理在对待自己的客户时坚守诚信和本分，他们对客户的承诺就一定要兑现，不能兑现的承诺他们不会答应，他们也不断地为客户的出谋化策，因为他们知道客户是销售的核心，但是他们绝对不会和客户同流合污。

对待自己的下属，优秀的销售经理更多的是给予他们指导和帮助，他们经常关心下属工作的状态，帮助下属发现问题、解决问题，他们对下属有很大的包容心，他们也会为下属争取更多的资源，他们和下属既是同事又是朋友，但是对于错误他们绝不包庇，更不会放纵。

对待其他部门的同事，优秀的销售非常尊重，他们尊重同事的任何意见和建议，即使这些意见和建议存在很大的问题，他们也会通过委婉的方式帮助同事纠正过来，但绝不会加以指责和嘲笑；他们和同事工作非常融洽和协调，从来不干预其他部门的工作和决策，但是他们在适当的时候会提出自己的建议和想法。

　　（七）   维持必然的距离

　　太远那么蔬，太近那么亲，销售领导处置人际关系应该遵守"不远不近，不偏不移"的原那么。

对待自己的下属，若是销售领导离他们太远，就不能从他们那里获取市场的，也不了解他们的工作状态；走的太近，下属会主动、常常向销售领导反馈市场问题和，可是却容易犯错误（下属以为销售领导会他们宽容和包庇），而且很容易让离销售领导远的下属产生不平稳和抵触的情绪。

对待自己的上级或老板，若是离的太远，那将失去很多表现的机遇，同时也很难取得上级的信任；而走的太近的话，那么对上级或老板的情形了解的就越多，其中不缺是你不该明白的东西，这就为你的埋了一枚按时炸弹，假设能够和上级成为朋友，那就不能一概而论，可是这种情形可能性过小。

汽车销售领导应该和他的客户进展成为式伙伴关系，当客户有困难需要帮忙时，销售领导应该在自己的能力范围内踊跃地为客户排忧解难；当客户显现问题时，汽车销售领导不是对他们进行指责和教训，而更多的是对他们进行引导和教育，和客户成为真正的合作伙伴关系，和客户一起进展。

因此，优秀的销售领导都知道把握距离的“尺度美”。

　　（八）   宝贵糊涂

　　糊涂并非代表愚蠢，精明并非代表伶俐。

汽车销售领导的工作重心是治理，而治理确实是管人理事，管人理事除让每件事都有人做，每一个人都有事做之外，更重要的是让适合的人做适合的事，适合的时候做适合的情形。

而在实际的治理进程中，的分工并非是那么明确和细化，很多情形并非能归属哪个部门哪个人，很多时候很多情形没有适合的人做，这就需要咱们的汽车销售领导去和谐，而和谐的结果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他们本职的工作，还有些人可能相对轻松点了，矛盾就由此产生出来了。

那个时候，汽车销售领导就会常常遇见下属对一些情形和现象的争吵和指责，而且他们的争吵和指责是非想要个对错的结果来，而汽车销售领导那么不能做出任何评判，那怕有一方是有问题，销售领导也只能宝贵糊涂，然后再对两边进行引导和教育，把这种团队情绪操纵和化解于无形当中。

“水至清那么无鱼”，因此好的汽车销售领导，关于一些问题和现象他们不是不明白，而是这些东西是绝对不能够暴露和书面化，因此他们宝贵糊涂。

　　（九）   博大的包容心

　　对待下属的错误，那怕是一丁点问题，很多汽车销售领导都是采取训斥和指责的方式，结果可想而知是没有什么成效。

很简单的道理，情形做的越多，犯错误的机遇也就越多，假设销售领导对错误一味采取绝不宽容的态度，只会冲击下属的工作踊跃性。

另外，任何人都有犯错误的权利，专门是刚做业务的销售顾问，他们对业务是完全陌生，在他们的成长中将会碰到很多问题和困难，这就幸免不了或多或少会犯错误，对待他们销售领导应该有博大的包容心，宽容他们的错误，同时给他们加以适当的指导和帮忙，而且鼓舞他们不要可怕错误和问题，要勇于去想、去做情形，如此才会提高低属的工作踊跃性和信心；可是相同的错误却不能一犯再犯，而且屡犯的现象绝不宽容，应当及时杜绝。

因此，好的销售领导还要有一颗博大的宽容心。