眼镜销售技巧.ppt

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眼镜销售技巧眼镜销售技巧马金忠六颗心六颗心11归零的心归零的心（接受新鲜事物）（接受新鲜事物）22学习的心学习的心（掌握学习方法）（掌握学习方法）33信心信心（发挥浅能排除干扰才能做好。

（发挥浅能排除干扰才能做好。

对公司有信心，商品有信心）对公司有信心，商品有信心）44恒心恒心（成交永远不是句号，成交率要（成交永远不是句号，成交率要先稳定后，在进一步介绍更好的商品）先稳定后，在进一步介绍更好的商品）55爱心爱心（为顾客着想）（为顾客着想）66梦想的心梦想的心（要把位置摆正，全方面发展（要把位置摆正，全方面发展自己）自己）四大法宝四大法宝一一微笑微笑亲切感会让顾客亲切感会让顾客认同认同二二倾听倾听进距离沟通，注进距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实回答的机会，针对问题事实提问提问三三赞美赞美赞美要明确赞美要明确要公要公开开四四沟通沟通心里明白表达目心里明白表达目的，克服紧张情绪。

的，克服紧张情绪。

接待服务流程接待服务流程迎宾迎宾（微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾（微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语，您好欢迎光临）语，您好欢迎光临）仔细观察顾客的眼部情况为顾客免费清洗，仔细观察顾客的眼部情况为顾客免费清洗，矫正眼镜矫正眼镜引导顾客填写个人资料引导顾客填写个人资料引导验光引导验光推荐商品推荐商品接待服务流程接待服务流程快速开单快速开单引导付款引导付款尝试再次推销，引导顾客等候取镜尝试再次推销，引导顾客等候取镜取镜取镜送宾送宾回访回访眼镜店在卖什么？

眼镜店在卖什么？

眼镜产品眼镜产品+技术技术+服务服务产品分为：

产品分为：

核心产品：

核心产品：

顾客追求的利益，是真正要顾客追求的利益，是真正要“买买”的的满足其需求的根本事物满足其需求的根本事物有形产品：

有形产品：

核心产品的载体，我们所提供的实体核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象及服务的形象附加产品：

附加产品：

顾客顾客“购买购买”有形产品时，期望获得有形产品时，期望获得的全部附加服务及利益的全部附加服务及利益顾客是谁？

顾客是谁？

我们业务中最重要的人。

我们业务中最重要的人。

并不依靠我们，但我们却依靠他。

并不依靠我们，但我们却依靠他。

当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他的忙。

是在帮他的忙。

并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心。

并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心。

我们业务的一部分而非局外人。

我们业务的一部分而非局外人。

像我们自身一样的人，有感觉和情感。

像我们自身一样的人，有感觉和情感。

不能与之争辩或争出胜负的人。

不能与之争辩或争出胜负的人。

需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。

需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。

无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水。

无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水。

支持我们的生存及业务发展的人。

支持我们的生存及业务发展的人。

购物气氛的营造购物气氛的营造灯光灯光吊饰吊饰音乐音乐休闲区域休闲区域复查的老顾客复查的老顾客。

准备工作准备工作精神面貌精神面貌店面及产品的清洁店面及产品的清洁对自己和公司的了解对自己和公司的了解对所销售产品的熟悉对所销售产品的熟悉对竞争对手的了解对竞争对手的了解对自己的了解对自己的了解我属于什么样的销售人员？

我属于什么样的销售人员？

包括公司的形象、规模、行业地位、声誉包括公司的形象、规模、行业地位、声誉内心充满荣誉感、自豪感，增强销售信心内心充满荣誉感、自豪感，增强销售信心良好的公司状况也可以成为销售人员最好良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝的销售法宝对自己产品的了解对自己产品的了解目前店里有多少种镜片？

目前店里有多少种镜片？

每种镜片的定位人群及价格？

每种镜片的定位人群及价格？

每种镜片的卖点每种镜片的卖点镜架的价格镜架的价格镜架的样式镜架的样式迎接顾客迎接顾客宗旨：

亲切、自然、有分寸宗旨：

亲切、自然、有分寸1、以问候方式来与顾客打招呼、以问候方式来与顾客打招呼a、您好！

、您好！

b、早晨好！

（如您早）、早晨好！

（如您早）c、新年好！

、新年好！

d、抱歉，让您久等了！

、抱歉，让您久等了！

e、你看起来好面熟！

（对老顾客）、你看起来好面熟！

（对老顾客）2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿、向顾客表示提供服务和帮助的意愿a、您是来看眼镜的吗？

、您是来看眼镜的吗？

b、您的眼镜戴了有时日了吧？

需不需要清洗一下、您的眼镜戴了有时日了吧？

需不需要清洗一下我们这里是免费的，要试试吗？

我们这里是免费的，要试试吗？

不同类型顾客的接待不同类型顾客的接待“既定型既定型”顾客顾客a.及时招呼，不能出现延误及时招呼，不能出现延误b.不宜太多游说和建议之间不宜太多游说和建议之间c.如有需要，再行解释如有需要，再行解释“巡视型巡视型”顾客顾客a.切忌立即上前去介绍产品切忌立即上前去介绍产品b.目光跟随顾客目光跟随顾客c.让顾客接触商品让顾客接触商品“旁观型旁观型”顾客顾客a、将其看成、将其看成“潜在潜在”的顾客，有宣传品或小礼品，可递上一份的顾客，有宣传品或小礼品，可递上一份b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们、让其自由自在地看，不轻意打扰他们c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍d、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见e、众口讨价时，一笑了之、众口讨价时，一笑了之北京青年报北京青年报有这样一个报有这样一个报道，标题是道，标题是“立布什吃玉米立布什吃玉米海报海报，小贩生意火，小贩生意火”。

故。

故事讲的是北京一卖菜的张大姐，事讲的是北京一卖菜的张大姐，在自己的摊位上摆了一张布什在自己的摊位上摆了一张布什在美国大选期间吃甜玉米的照在美国大选期间吃甜玉米的照片，结果让自己的生意火了起片，结果让自己的生意火了起来。

以前玉米一天只卖来。

以前玉米一天只卖300300多斤，多斤，现在一个早上就卖了现在一个早上就卖了500500多斤。

多斤。

这是一个很小的例子，却这是一个很小的例子，却能说明营销能够带来生意。

张能说明营销能够带来生意。

张大姐仅仅是立了一张海报，大姐仅仅是立了一张海报，“营业额营业额”就一天翻一番。

就一天翻一番。

低端产品的销售方法低端产品的销售方法价格为主导价格为主导顾客往往不会在价位高的柜台逗留顾客往往不会在价位高的柜台逗留一般不会承认怕贵一般不会承认怕贵如果介绍超过心里承受价位的会流失如果介绍超过心里承受价位的会流失介绍时简单明了告诉价位介绍时简单明了告诉价位如果有可能的话试着介绍高一些档次的产如果有可能的话试着介绍高一些档次的产品品不要让顾客感觉被歧视不要让顾客感觉被歧视中档产品的销售方法中档产品的销售方法顾客更重视的是性价比顾客更重视的是性价比要详细讲述每一种产品的卖点要详细讲述每一种产品的卖点将不同价位的产品进行比较将不同价位的产品进行比较更需要专业性更需要专业性希望我们成为他们的配镜顾问希望我们成为他们的配镜顾问如果销售得当可能会达到意想不到的效果如果销售得当可能会达到意想不到的效果高档产品的销售方法高档产品的销售方法虽然也会提及价格，但价格绝对不是决定虽然也会提及价格，但价格绝对不是决定购买的主要因素购买的主要因素顾客更重视产品带给他的核心利益顾客更重视产品带给他的核心利益要多运用类比的话语要多运用类比的话语例如：

这副眼镜您戴上真像某某政要例如：

这副眼镜您戴上真像某某政要上星期某某公司老总来配了一副一样上星期某某公司老总来配了一副一样的的介绍商品介绍商品不要只关注价格不要只关注价格说明商品可以给顾客带来的利益说明商品可以给顾客带来的利益多问问题才能够更多了解顾客多问问题才能够更多了解顾客充分利用店内活动充分利用店内活动切忌滔滔不绝介绍商品切忌滔滔不绝介绍商品利用数字利用数字使用比喻使用比喻多用赞美语言多用赞美语言促成促成三个最佳的成交机会三个最佳的成交机会1，向顾客介绍了产品的一个重大利益时，向顾客介绍了产品的一个重大利益时2，圆满回答了顾客的一个异议时，圆满回答了顾客的一个异议时3，顾客出现购买信号时，顾客出现购买信号时购买信号的识别购买信号的识别语言信号语言信号行为信号行为信号表情信号表情信号成交时成交时一问一答一问一答不急不忙不急不忙保持态度保持态度多看、少说多看、少说沉住气欢送顾客欢送顾客欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，应留给客户一个美好的回忆应留给客户一个美好的回忆1.您走好！

欢迎再来您走好！

欢迎再来2.路上请慢走路上请慢走3.楼梯滑，下楼请扶好把手楼梯滑，下楼请扶好把手4.出门向左第一个红绿灯再向右即出门向左第一个红绿灯再向右即5路路汽车站等汽车站等售后服务售后服务产品卖给顾客并不是推产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下销活动的结束，而是下一次推销活动的开始一次推销活动的开始作好售后服务工作，有作好售后服务工作，有利于培养顾客忠诚度利于培养顾客忠诚度妥善处理顾客的不满，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所会比以前更加被顾客所信赖信赖