BMW宝马汽车销售话术技巧培训教材bau.docx
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BMW宝马汽车销售话术技巧培训教材bau.docx
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BMW宝马汽车销售话术技巧培训教材bau
BMW销售研讨会2012
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销售训练营课程调整目的。
更加明确训练营1、训练营2与超级训练营间逻辑与知识点。
帮助销售顾问可以在实际销售环境中灵活使用SPQ的技巧。
加强在课程中的演练、反馈与考核,保证课程质量。
保证销售顾问可以有效应用销售技巧,提升销售业绩。
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不同课程间的逻辑。
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不同课程间的逻辑。
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不同课程间的逻辑。
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销售训练营1–产品部分
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双肾进气格栅
历史渊源
起源于1933年的设计,是世界上最早采用家族式格栅设计的品牌之一。
延
续到今日,代表了这项设计的经典。
独特创意
BMW每一款车型的双肾进气格栅的设计都不同,比如X车型格栅更大,格栅
的立柱更加粗壮,间隔更大。
而轿跑车车型的双肾格栅具有鲨鱼鼻造型。
而
鲨鱼鼻造型的渊源是BMWM运动部门的第一款作品3.0CSL,因此是一种复
古赛车的设计。
所以每一款BMW双肾格栅都代表了车辆的个性。
功能性
进气+行人保护+智能降阻进气格栅;新一代双肾进气格栅设计都符合行人碰
撞保护的要求,背后是缓冲区。
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工艺
车头机盖线上移,工艺要求极高
模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双圆头灯及天使眼灯环
历史渊源
双圆头灯是起源于上世纪60年代的设计,可以说是汽车行业最经典的大灯设计。
独特创意
BMW在上世纪90年代首创了天使眼灯环设计,令车辆在夜间行驶也能够通过
大灯一眼被识别。
全新6系和1系开始采用平切式设计,使车辆前脸更具动感。
工艺品质
BMW在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理LED灯光。
这比普通
的点状的LED灯光需要更多的设计和制造成本。
功能性
天使眼灯环本身具有两级发光亮度,既是车辆的示宽灯(低速时),也是日间行
车灯(高速时)。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW雕塑感腰线设计
独特创意
在2000年代初,BMW首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念,倡导汽
车设计应该与艺术雕塑相结合。
工艺品质
突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障。
因此他
所体现的是车身的制造工艺。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMWHofmeisterC柱弯角
历史渊源与独特创意
上世纪60年代初,BMW在1500上首创了这样的C柱设计,打破了沉闷的C
柱造型设计,使车辆在侧面感觉更具有动感,也可以使后排的视野更好。
工艺品质
由于HofmeisterC柱的设计令C柱相比于传统设计更加纤细,因此BMW在C
柱都使用了高强度的钢材,来保证最佳的车身刚性。
功能
这样的设计使后排乘客进出更方便,后座视野更好同时使车辆看上去更具动
感。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMWL型尾灯
独特创意
BMW的每款车都拥有家族式的L型造型,并且拥有L型的LED灯带,而不是
使用普通的点状LED灯。
为了使BMW尾灯在夜间更加容易被识别,BMW设
计师在进行灯带色泽的设计时,参考了炙热的金属的颜色,因此BMW尾灯
在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉。
工艺品质
BMW采用光导纤维的设计来梳理LED灯光。
这比普通的点状的LED灯光需
要更多的设计和制造成本。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW鲨鱼鳍天线
独特创意
BMW在2000年代初,打破了传统的汽车天线设计,将天线设计融入到车辆
的整体流线设计中,创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计。
工艺品质
经过风洞的测试和设计,完全符合空气动力学要求。
功能性
能够实现导航天线,车载电话天线和电视天线的功能
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW双圆形仪表
历史渊源
起源于BMW在二战前的经典赛车328的设计,表现出BMW的运动精神:
时
速表和转速表同样重要。
功能性
普通的BMW双圆形仪表的灯光为琥珀色,部分车型白天为白色,夜晚为琥
珀色,都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW电子换档杆设计
独特创意
BMW在2001年推出了第一代电子换档杆,是汽车行业的首创。
而现在的电
子换档杆已经是BMW的第二代电子换档杆。
工艺品质
第二代BMW电子换档杆采用的是非规则的造型,经过了精密的人体工程学
设计,能够保证与手形最佳的贴合度。
功能性
电子换档杆不仅能够快速换档,还有智能的自锁功能。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW立体保险杠设计
工艺品质
通过BMW风洞的设计和测试,是一项空气动力学设计。
在车辆高速行驶时,保
险杠下部的裙板可以帮助车辆的头部更加稳定。
功能性
保险杠在4km/h以下遭受撞击不变形。
15km/h以下撞击,可以保证车身不受损。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW短前悬,长轴距,长发动机罩
历史渊源
BMW向来以后轮驱动闻名,而短前悬、长轴距和长发动机罩也是BMW的经
典比例。
工艺品质
透过车辆的侧面比例,展现了BMW前置后驱和50:
50前后轴重量分配的造车
品质。
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模块1-BMW设计基础。
BMW设计亮点。
BMW以驾驶者为导向设计
历史渊源
起源于第一代3系E21的经典设计。
BMW是最早的非对称式驾驶舱概念的提
出者,提倡以驾驶者为导向的理念。
工艺品质
按键、功能的布局经过人机工程学的严密计算,以保证驾驶者能够最快速的
适应和最方便的使用。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
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销售训练营1–产品部分。
BMW极致驾驶乐趣–BMWM
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销售训练营1–产品部分。
BMW高效动力–更少尾气排放,更多驾驶乐趣
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销售训练营1–产品部分。
BMW互联驾驶–未来科技,今日实现
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销售训练营2
模块1:
了解自己与客户—销售的职业特点,成功销售的标准,性格色彩。
模块2:
让客户说出自己的需求—引领客户进入舒适区,动机与需求,你需
要什么信息。
模块3:
绕车介绍的吸引力—设计设计,不同车型的介绍重点,有引力的绕
车介绍
模块4:
完美试驾—试驾流程,从普通到印象深刻,亮点如何试出来,哇专
业场地。
模块5:
异议处理很容易—提升技巧,主要产品异议详解
模块6:
让客户满意的成交—十大原则回顾,突出价值,站在客户的立场,
让客户赢。
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
展厅销售的职业特点
优点:
•人脉广
•了解人就是一切
•可以长期从事
•没有职业风险
缺点:
•从0开始
•考核-数量,质量
•没有私人时间
•赢得尊敬不容易
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
什么是成功销售
•了解客户,用情绪控制
•专业是一种态度
•善于利用资源
•关注长期关系
•不怕失败,善于尝试
•80/20
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销售训练营2–模块1了解自己和客户
性格色彩
•红色:
赞美,嘘寒问暖,快速回应
•黄色:
快速反应,让他控制局面,请教,高效干练
•蓝色:
关注细节,举出实例,完善准确
•绿色:
愉快的过程,支持帮助,怕麻烦,诚挚温暖
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
动机与需求
什么是客户的购买动机,它能起到什么作用?
什么是深层次的客户需求
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
•意向车型:
•现有车型:
•竞品车型:
•对配置是否有要求:
-导航、倒车摄像头、舒适进入、座椅加热、后排娱乐、4驱、夜视、平
视
•是否对空间有特殊需求:
•是否对动力有特殊需求:
•购买时间:
是否有非常明确的意向
•决策人
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•预算:
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
合理的提问逻辑:
•过去,现在,将来
•先压力小的问题、后销售相关话题
•先公共话题,后私人话题
•真正关注客户表现出的信息
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
倾听技巧:
•肢体语言:
点头,微笑,身体姿态前倾,模仿客户的肢体语言
•重复、确认:
重复客户的话,与客户确认表达的关键点与并没有完全理解
的地方
•表示认同:
对客户表达的观点表示认同,赞美客户表达的信息,用认同的
语言
•提问:
对客户的信息提问,了解更深层次的信息
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销售训练营2–模块2让客户说出自己的需求
总结需求:
•重复关键信息:
•推荐车型:
•提供选择:
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
设计的提升:
找出自己喜欢的设计亮点
•5系的腰部曲线:
•7系棱线:
•黑色面板:
•5系内饰面板的线条:
•1系的门把手:
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
不同的购买动机,有区别的亮点展示
如BMW3系:
入门车型(突出豪华车与众不同的品质,给客户树立信心,买到一部3系绝
不是只买到一个品牌):
防爆轮胎,50:
50,后轮驱动,高刚性车身,皮质,坐椅椅垫尺寸,视线角
度,车身颜色,服务亮点(CBS,保养费用,道路救援)
高端车型(突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味):
6缸(增压发动机),iDrive,舒适进入
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销售训练营2–模块3有吸引力的绕车介绍
如何让介绍更有吸引力?
•绕车介绍的顺序
•讲故事
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销售训练营2–模块4完美试驾
客户的期望?
•基本
•预期
•渴望
•意料之外
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾准备
•制定试驾路线,关注时间、道路、换乘点
•保证车辆状况,注意提前热车,保证客户在上车前车内温度是合适的
•iDrive设定试驾路线
•提前制定好演示的方法
•试驾前话术的准备
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾中
•销售顾问先驾驶,客户后驾驶演示正确的座椅、方向盘调节
•为客户开门及调节座椅,关注细节
•演示之前要预告
•主动展示产品功能
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销售训练营2–模块4完美试驾
试驾后
•引导客户进展厅
•获得反馈信息
•引导客户成交
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销售训练营2–模块4完美试驾
主流车型试驾点
出发前:
•座椅调节、换档杆操作,发动机的声音
试乘中:
•车辆视线,加速体验,紧急制动,制动紧急变线(可选),变速箱换档性
能,红绿灯AutoHold,导航分屏显示,红绿灯车辆静音,悬挂设定(7系,
X5),驾驶动态控制(体验)系统,全景天窗(X5),限速功能,带制动功
能的定速巡航
试驾中:
•引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点,最后3分钟开启音乐,给客户拥
有的感觉
回到4S店:
•电子换档杆跳回,倒车影像与全景摄像
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销售训练营2–模块4完美试驾
主流车型试驾点
出发前:
•座椅调节、换档杆操作,发动机的声音
试乘中:
•车辆视线,加速体验,紧急制动,制动紧急变线(可选),变速箱换档性
能,红绿灯AutoHold,导航分屏显示,红绿灯车辆静音,悬挂设定(7系,
X5),驾驶动态控制(体验)系统,全景天窗(X5),限速功能,带制动功
能的定速巡航
试驾中:
•引导客户试刚才你主要向客户展示的亮点,最后3分钟开启音乐,给客户拥
有的感觉
回到4S店:
•电子换档杆跳回,倒车影像与全景摄像
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销售训练营2–模块4完美试驾
主要亮点试驾方法
如:
整体主动转向系统
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销售训练营2–模块4完美试驾
主要亮点试驾方法
如:
整体主动转向系统
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销售训练营2–模块4完美试驾
专业场地试驾关键点
•加速制动
•绕桩测试(Slalom):
•两次紧急变线:
•大角度绕桩:
•弯道制动:
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
A
高需求
B
提升价值
劣势
优势
真诚法
C
D
不需要
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
提升技巧
•澄清,真正去理解客户
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销售训练营2–模块5异议处理很容易
解决客户异议
如面临换代车型C:
客户担心没面子、技术老还是有其它意向车型?
•没面子:
其实豪华品牌不存在这样的问题。
一个客户告诉我,开一部八几
年的本田是开一部旧车,开一部八十年代的BMW是风格。
开一部八十年代
的劳斯莱斯是完美。
买新款会更时尚,但确实新款车上市后可能因为产量的
问题提车会很难,而且现有车型价格最合适,质量稳定。
•技术落后:
强调BMW的技术一直领先,确实新款车的技术一定会更先进,
现款车的技术对于日常使用来说也很好了。
•还有其它的意向车型:
再一次了解客户的其它意向车型。
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
成交技巧的难点:
•站在客户的角度,不对立
•保持与客户的交流,话题不要只围绕价格本身
•突出价值,而不只是价格
•让客户赢
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
十大原则
•耐心
•规划谈判
•首先出价
•利用优点服务
•一点点让步
•幅度递减
•每次让步要求下订单
•不要折中
•绝不说不,生意不在情谊在
•最后定价末尾使用奇数
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销售训练营2–模块6让客户满意的成交
突出价值,控制气氛
•愿景描绘:
•品牌的价值:
•产品的价值:
•售后服务的价值:
•销售顾问的价值:
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Thanks!
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- BMW 宝马 汽车 销售 技巧 培训教材 bau