主管的职责和生涯规划.docx
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主管的职责和生涯规划
主管的职责和生涯规划
1、问一问自己
为什么要充实这个行业?
从事这个行业想得到什么?
这个行业的前景是否光明?
如何达成目标?
是否愿意付出代价?
2、透过工作成就自我
男怕入错行,女怕嫁错郎
选择行业,就向选择终身伴侣般的重要
不幸的婚姻,会影响一生的成败
3、有意让自己有所改变
平静的海面,练不出强悍的水手
安逸的环境,选不出时代的精英
4、业务主管的自我定位
领导、主管
业务主管我业务主管
组员、客户群
主管职责范围
A销售保单
(1)贯彻命令
(2)经营规划
(3)业务开拓
(4)业务推动
(5)教育辅导
(6)人际关系
B带好团队
a、贯彻命令的职责
(1)经营目标的达成
(2)经营使命的贯彻
(3)经营活动的落实
b、经营规划的职责
(1)人生生活
(2)生命理想
(3)终身事业
or
(1)年度
(2)半年
(3)季度
(4)月份
(5)周期
(6)每日
C、业务开拓的职责
(1)自我管理
(2)时间管理
(3)考勤管理
(4)会报管理
(5)活动管理
(6)表报管理
D、业务推动的职责
(1)观念的推动
(2)沟通的推动
(3)辅导的推动
(4)鼓励的推动
(5)陪同的推动
E、教育辅导的职责
(1)新人上岗教育
(2)新人衔接教育
(3)例会的整体教育
(4)个案辅导教育
(5)自我充实教育
F、人际关系的职责
(1)领导主管的关系
(2)客户的关系
(3)业务主管的关系
(4)与组员的关系
***成功看得见,行动是关键;恐惧来敲门,信心来开门,门外无一人。
***我们的经历因寿险而丰富,我们的能力因寿险而出众,我们的价值因寿险而珍贵,我们的人生因寿险而精彩
***瀑布:
失去坦途而成为千古奇观
***崖上松:
没有风险,怎能风流
***钓饵:
不是我总是灵验,只是贪吃的鱼儿太多
(5)年轻人的四大梦
寻求人生的价值
寻求良师益友
寻求美满的家庭
寻求终身的事业
(6)定位
一流的推销员是创造需要二流的推销员是满足需要三流的推销员是送货收款
(7)创意行销
清理原点自我分析确立目标真心想要提出方法如何达成
***终身的事业挫折有所难免,关键是怎样去克制
***终身的事业需要奋斗不需要等待
(8)问一问自己
*当你选择这一行业时,它的工作意义在哪里?
*你是否尊重你的工作,并把它当作你的权利?
*你是否已有明确的目标、方向和人生的坐标?
*你是否将这一行业作为你终身的事业?
(9)认识自己
追求双赢的人生
追求自我开展的时机
追求被人肯定
追求被人感恩
(10)你将会成为你思想的结果
他拒绝你,因为他对你不了解
你帮助他,因为你诚心要帮助他
(11)营销中所面临的难题
*觉得压力好大
*业绩时好时怀
*勉强行销
*工作不顺时,容易消沉
*业绩靠运气
*要做多少不知道
*不知道是否还有明天
自由自游自油
〔12〕世界上三大不可信
男人的沉默
女人的眼泪
营销员的目标
(13)四家一图
决策家的眼光哲学家的思维经营家的头脑军事家的胆魄
作战图
〔14〕三快三高一慢
增员快晋升快业务开展快能力提升慢
成功吸引成功民工吸引民工
(15)正的寿险经营者
未曾椎心泣血,不算带着国团队
未曾痛心疾首,不算培育过人才
未曾心力憔悴,不算经营过寿险
未曾万念俱灰,不算遭遇过磨难
感谢磨难:
我们的经历因此而丰富
我们的能力因此而出众
我们的价值,因此而高贵
恒心、诚心、信心,让我们下定决心
用心去做,象心底抽出丝线为心爱的人缝出衣裳
用心去做,象心中涌出清泉为心爱的人把玫瑰浇灌
用心去做,把心变成爱的港湾,让远航的船靠岸
用心去做,心与心紧紧相连,直到永远永远!
属员心中优秀的主管
伙伴=人+人+火+半
意义:
在于众人燃烧的那堆火,把光明永远永远延续下去,做保险就是做人:
一、视信任面对的问题
A、新人面队的问题:
1、建立准客户档案
2、写信或打约访
3、规划市场。
地域
4、请周围的人或新人做分享
B、新人进单位的心态
1、拿业绩好的伙伴做宣传
2、亲自带新人到市场拜访做示范
3、分享、分享、在分享
4、当新人热情下降时,要引起重视,把他带回当初正确的路上
5、新人的建议要引起高度的重视,运用周围的效力解决
C、主管应做:
1、演练
2、批改工作日志要具体
3、借力
4、夕会前与之交谈
原那么:
带他伸脚探水温,稳定军心,提高士气,并告诉他,他一定行
二、关心属员:
1、业绩:
以带动代替推动,以效劳代替管理
2、生活:
关心但不介入,不过界
3、工作:
不能用恫吓的手段,吓唬部属
4、库存三百:
单单把软弱无力的人扶起来是不够的,你必须花时间随时搀扶他,照顾他;
三、奖罚清楚:
A、1、正常出勤的人
2、敢想高目标的人
3、有勇气挑战的人
4、积极行动的人
5、真正有业绩的人
管理是严肃的爱
B、应纠正的行为:
1、什么事情均从负面看
2、对任何事情不沟通,不参与
3、业绩不好时,不检讨自身
4、不能以事论事
5、不奉献,没有团队荣誉感
四、高涨士气的发动机
优秀主管应该是:
正面的,积极的,充满斗志的,了解业务员的,能找到共同关心的事,善于利用资源的人
一个好的领导者——首先是一个好的被领导者
五、设定目标:
1、远目标
2、近目标
如何设定目标
〔1〕、明确的目标
〔2〕、可衡量的目标
〔3〕、可达成的目标
〔4〕、可检讨的目标
〔5〕、有期限的目标
人要永远有新的目标
六、优秀主管考前须知:
1、以鼓励伙伴为主,批评教育为辅
2、防止拒绝,主动迎接
3、自我情绪管理,作好自身调节
4、学会欣赏伙伴,作到典范模范
相敬如宾?
兵?
冰?
七、一流主管的尊重行为:
1、尊重并不是来自外表,而发自内心
2、主管一定要尊重自己的组员,下属
3、尊重年龄比我大的人
4、尊重入司比我早的人
5、尊重陌生的人
八、一流主管的努力方向
方向一定要切合实际
让我们一起努力:
1、营造积极向上的单位文化
2、营造荣耀团队的心理优势
3、营造公平竞争的正面风气
4、营造和谐融洽的伙伴关系
5、营造遵纪守法的职场伦理
6、营造终身学习的书香气息
7、营造互助合作的团队精神
8、营造井然有序的工作习惯
9、营造忠诚奉献的骨干力量
上帝赋予我们三样武器:
掌声、微笑、赞美
九、客户为什么要投保?
1、生存需要得救,动乱需要安稳
2、烦恼需要解脱,黑暗需要光明
3、贫穷需要富足,苦难需要抚慰
4、短暂需要永恒,拥有需要持久
十、保险可解决现代人三大烦恼:
1、害怕活的太久,自己要有钱
2、害怕死的太早,家人要钱用
3、害怕中途曲折,大家要钱用
零碎的布可以织成漂亮的彩衣
零碎的时间可以创造亮丽的人生
拥有希望,可能会失望
放弃希望,那就是绝望
平静的回忆自己曾遭受的挫折
甚或并不是百米冲刺
十一、每个人都应该创立自己的品牌,养成习惯
十二、狡辩是行销者的天敌——吃鱼〔大、小〕
十三、嫉妒将毁掉你自己的事业前程〔雄鹰拔毛〕
十四、怎样养成寻找成功的冲动
1、长期修养,吸收别人的长处,并养成习惯
2、不断学习新知,逐步进取,不要成为瞎子还为别人指路
3、限定最低目标,一步一步迈向成功
4、多多与人接触,创造良好的人际关系,协调能力
十五、成功是失败的次数够多,而未被击倒
成功不是掉下来的,掉下来的是运气
成功不是捡来的,捡来的是廉价
成功不是想出来的,想出来的是故事
成功是从行动中做出来的
*一百个创意,也不及一个有效的行动
十六、主管处理事务要换个角度去考虑,必然受到启示
告诉自己:
世界是如此美丽
让我们把生命珍惜
一天有一天,一年又一年
让晨光拉着我
让夜露挽着我
我仍需努力
十七、不要高估客户的风险意识
不要低谷客户的购置能力
改变理想:
信仰期望态度
行为表现一生
十八、只有更新不了的观念
没有开拓不了的市场
只有改变不了的思路
没有卖不出去的保单
十九、艾德定律:
每个人都能赢,只要在有一次时机
给属员希望他将用于拚搏
给属员尊严他将乐于存活
二十、鼓励系统又叫“两油系统〞
即:
动力油、润滑油
二十一、团队需要润滑的有
1、公司和环境
2、团队和准保户
3、同业之间
4、主管和属员
5、上级和下级
6、管理者和执行者
7、新业务员和师兄师姐
二十二、主管失败的原因
1、不会增员
2、不会训练
3、不会鼓励
4、不会管理
带人要带新,将心比心,两心交织
用低者死,用友者霸,用师者王
二十三、主管的效劳代替管理
1、主管对公司充满信心,完全信任
2、主管对待团队要像对待情人一样
3、主管对待组织要像对待爱人一样
二十四、主管应做到
1、从学习中了解意义
2、从团队中体会精神
3、从观察中觉察问题
4、从思考中寻找方法
5、从交流中见解经历
6、从作业中理解流程
7、从演练中得到品质
8、从操作中领会真谛
二十五、主管的角色
领导者——为无舵之舟把握方向
说明者——传授良好的技巧方法
催化者——点燃生命希望之火
归纳者——对营销员的表现给予总结
评估者——对自己团队工作经历进展评估
***江山代有才人出,各领风骚数百年
主管=绵羊?
狮子?
绵羊带狮子,狮子变绵羊
狮子带绵羊,绵羊变狮子
鼓励的艺术
一个团队能否被鼓励,取决于这个团队的士气
*何谓士气
员工对公司的认同
向心力〔团队领导〕
乐意做必须做的事情
*士气的决定因素
贤明的主管
公正公开宽容
兴盛的气象
和谐环境气氛
共同的利益
个人的利益团队的利益人事晋升事业开展
*为何要鼓励
创造公司,团队的气氛,塑造公司的荣誉感
提高自信心
增加市场的竞争力
增强心理建立
提高学习力
*发现潜在主管人才,推动组织开展
收入是最大的奖励
教育是最大的福利
*鼓励的意义
言志道情两油系统
言志:
迈向成功的志向
道情:
振兴民族保险业的情怀
两油:
润滑油动力油
*鼓励的方法
☆重视被鼓励者
共同参与奖罚清楚平安感自尊心
☆提高工作动机
充分掌握被鼓励者的欲望,提高团队精神
☆充分关心
收入安康家庭工作困难
☆知人善用
知人之明公平对待人尽其才才尽其用
☆激发热忱
自动自发荣誉感工作效率创新精神
☆领导筹划
身先士卒以身作那么共同完成推动提高
☆确定权威
讲求效率少加训诫实施参与分工授权
☆职场明朗
团结一心气氛融洽配合需要减少阻力
☆有效训练
灌输正确的观念协助解决困难
指导工作的方法
☆相互沟通充分了解彼此信任建立共识
一百个创意,也不及一个有效的行动
*鼓励的要素
以“他〞的利益为中心
理解为前提
因人而异,因时而异
富有创造性,鼓励多样化
要具体化
*能够被鼓励的人是:
在乎自己的形象
对生活充满热情
态度积极
期望成功
*无法被鼓励的原因
缺乏自信
焦虑
错误的认同
“这里没有未来〞的感觉
我觉得我不重要
不敢承当责任
*成功的鼓励手段
群体呐喊
收集成功的纪录
勾勒蓝图的力量
失败的分享
通过家庭的鼓励
学会倾听
激将法
*鼓励的境界
没有至上而下的热情,就没有至下而上的忠诚
*医生的处方
鼓励别人首先鼓励自己
业绩靠运气增员靠风气
士气=〔武器+兵器〕*鼓励
真心真意重视伙伴
*自我消灭的信念
让过去不美好的事情永远伴随着你
成功者一叶而知秋,失败者之间树木不见森林
*只有更新不了的观念
没有开拓不了的市场
只有转变不了的思路
没有带着不好的团队
*人间自幼真情在
〔over〕
组织开展——增员
*增员——寿险业务经营的命脉
1、维持:
尚未晋升
2、伤病:
在所难免
3、转业:
工作疲乏或无法
4、跳槽:
同业挖角
5、个人因素:
与同事不和或家庭无法配合等
6、晋升:
晋升为主管
7、退休:
依法退休
8、其他:
无法预料的因素
有良好的观念和心态
有能力在本行立足
只想增加收入
认同本单位有归属感
增员
怀才不遇
认同这个行业
成功欲强
有开展的意图
顶尖高手
成功的舞台,只有条件的限制,没有名额的限制
*有组织的增员活动
直接增员业务员
间接由业务员介绍
*有组织的增员方案
每月列出一张,明确纪录最低的增员数目及增员对象资料。
从这张中,挑选一定数目的增员对象出来,看看那些对象值得接触。
与挑选出来的增员对象接洽
*增员的步骤
寻找对象
拒绝
甑选
职业面谈
约前迎新活动〔新人说明会〕
*寻找对象
理想的增员对象形象是否清晰、明确
所要求的这些形象是否准确
形象是否受某些先决条件所限制
*拒绝
〔理想业务员的特质〕
学历
身体状况良好
个人老实可靠
可承受的外表、形象
令人满意的财务状况
拥有可开展的特定市场
拥有良好的家庭环境
家庭能够支持
*甑选
应明确得知以下答案
目前是否有工作?
是否亲自投入有关销售的工作?
能否清楚的表达自己?
是否具备适合这行业的教育背景?
人寿保险销售行业是否符合它的目标?
他真正想从寿险行业中得到什么?
*职业面谈
能解决以下问题
实际上这是一份什么工作
这份工作能提供那些时机
公司与主管能为其提供什么效劳工程
是什么因素让我们认为他适合这份工作
*在这份工作中可得到什么
公司各项福利
各项奖励
各项培训
*约前迎新活动
观察公司环境
确定它们的潜在市场
与其他业务员进展面谈
课堂式说明〔新人创业说明会〕
*新增人员的开拓方法
提名人〔影响力中心〕
个人接触
你的组织成员
“足不出户〞的方法
分类广告增员
其他增员方法
*增员的开展方向
开展——方向确定
行销——能力肯定
增员——量要扩大
选材——节选老鹰
训练——系统训练
辅导——心理建立
管理——订定方案
鼓励——成功方向
*一沙一世界,一花一天堂
*绵羊带狮子狮子变绵羊
狮子带绵羊绵羊带狮子
*命运——强者成败的依仗
弱者失败的理由
训练与辅导
*训练的根本概念
训练是增员的延续
授人予鱼不如授人予渔
一、训练的目标
训练的目标是提升业务单位所有成员的工作能来,让整个单位能够顺利地成长。
〔一〕专业的知识
“知识就是力量〞
二十一世纪的文盲——停顿学习的人
系统的训练可以帮助业务人员获得并积累知识根底
〔二〕正确的态度
“积极的态度带来成功〞——全力以赴
通过训练产生无限的工作动力
〔三〕熟练的技巧
“熟能生巧,百炼成钢〞
〔四〕良好的习惯
习惯是长期积累、应用知识、态度和技术产生的,是一种不自觉的力量,他可以引导每个人的工作方向
*综上所述:
训练的目标在于达成传授知识、教诲态度,熟练技能与养成习惯,也就是协助所有的业务人员获得其在工作开展上所应具备的各种能力。
二、训练的类别
〔一〕训练体系的三大领域
职内训练职外训练个人开展训练
1、职内训练:
一般旨在职场内举办的各种训练。
例如:
业务单位的晨会、夕会、业务员的衔接教育等。
2、职外训练:
相对的,指在职场外所进展的各种训练。
例如:
各种业务员资格考试训练、业务主管晋升训练等。
3、个人开展训练:
此为业务单位所有成员的个人自我训练。
例如:
自我研读、个人推销演练、在外研修等。
〔二〕训练的阶段性功能分类
1、职前训练:
签约前工作说明、公司简介、实习作业及资格考试训练等。
2、衔接训练:
如业务员商品介绍,销售技巧和作业规定等训练。
3、在职训练:
在每一年度各阶业务员在职训练。
4、晋级训练:
在各阶业务主管的晋升训练。
5、业务员经营训练:
如高阶业务主管的年度业务研讨会,领导管理研讨等。
〔三〕个人式和团体式训练
个人式训练:
指主管对个别业务员所进展的训练
团体式训练:
指针对多位训练对象所进展的各种训练,包括〔同一资历背景及不同资历背景的训练〕
三、教育与训练的功能区别
教育针对〔知识、观念、态度〕
训练针对〔技术、行为、习惯〕
教育与训练在工作能力的学习过程中前后连贯,相辅相成。
四、主管在训练中的责任与使命
责任:
1、主管认清自己在单位训练过程中所扮演的角色。
2、既是规划者,推动者,又是执行者和讲师。
3、主管在掌握训练的方向上一定要准确。
五、训练者的根本条件
1、应具备的知识与技能
各种专业知识、市场资讯、销售经历与技能等
2、帮助学习的热忱
奉献自己的学识,帮助训练对象的学习
3、从事的训练内容
准备学习的资料与教材,有系统、连贯的训练内容
4、良好的表达技巧
文件的台风、生动的语调、清晰的文字等
5、自我学习与成长
在工作及训练的领域里不断加强自我从事与成长
秉持原那么,把握方向,就能训练出一批高素质的队伍
*如何规划训练
一、成人如何学习
1、成人学习要以其过去的经历为根底
2、成人学习必须让其拥有学习的动机〔诱因〕
诱因决定学习的效果〔空姐教乘客学习怎样救生〕
3、成人的学习应让其积极参与
互动式训练比传统是教学更有效
参与与互动是成人学习的重要原那么
4、成人的学习必须在较为逼真的环境中进展
飞行员要在模拟机中训练
成人学习尽量安排与实务接近的训练内容
5、成人的学习必须着重在重复不断的学习
不仅是教他做,而且是做给他看
重复不断的做,形成习惯
*规划训练的步骤
主管详细思考以下问题:
1、训练的对象是哪些人?
2、他们营承受哪些训练?
3、由谁来训练他们?
4、要采用什么样的训练方法?
5、训练的成果如何评估?
训练的步骤〔DOME〕
1、诊断〔D〕——现在的状况如何?
生产性,业务员背景,单位开展的特点与问题
2、目标〔O〕——希望完成什么样的训练
把目标进一步细分,订定目标让训练更为实用
3、方法〔M〕——要如何去实现训练
在新进业务员的推销技巧训练中一般安排讲授及分组演练两局部
适当运用不同方法将会提升训练对象的学习效果
4、评估〔E〕——训练成果如何评估与追踪
定期追踪检查,了解训练成效,不断改良
诊断目标方法评估
*如何进展有效的训练
一、训练需求的诊断及分析
1、记录主管检视工作记录,开掘原因所在,掌握需求
2、观察通过现场观察找到问题产生的原因,通过陪访评断他们的知识、态度、技巧及习惯等能力
3、面谈确认工作中的问题和训练的需求,通过面谈可减低我们主观性的错误判断。
*训练的方案与内容
1、训练课程的名称
2、训练的对象
3、训练的时数
4、训练的地点
5、训练的重点
6、训练的方法〔年度训练方案标〕
*训练方案的执行控制
"训练流程表"
工作状况分析
训练需求分析
训练目标订定
训练方案的拟定
方案的呈核
报名选聘讲师安排选定课程
通知
地点准备教具准备教材准备学员讲义准备学员上课用品准备
最后的检查
报告
开训
训练内容学员管理现场实习学员意见测验评分结业书准备
结训
心得报告成果研讨资料管理
追踪考核
*训练前措施
1、对学员和业务单位的沟通和宣导
2、文宣作业
通过海报、传单、活动等主动宣传有关训练的资讯激发参与
3、公司上级主管的参与及支持
提高训练的影响力,重视程度[主持开/结训]
4、与讲师在训练前沟通
一来让讲师充分了解训练对象状况
二来清楚表达对训练内容与方法的期望
5、良好的行政配合
视听准备、学员的教材、讲义和用品及交通食宿
*训练中的措施
1、注意讲师和学员的表现
2、掌控时间和学员的状况
3、提供舒适的学习环境
*训练后的措施
1、评估训练成果,并进展内容检讨
2、整理学员资料,训练资料及评估记录
3、追踪学员表现并诊断、分析新的训练需求
四、完整的训练程序
(一)准备
(二)说明
1、要学什么?
2、为什么要学?
3、要做什么?
4、如何做?
(三)示范
(四)观察
1、了解训练效果
2、了解吸收程度
(五)督导
1、让学员尝试独立工作
2、定期检视其工作表现
3、建立工作进展的记录
4、拟定新的训练规划
五、训练方法的运用
(一)演讲法〔课堂式教学方法〕
(二)研讨法
1、分组讨论
2、双向沟通
3、个案研讨
(三)角色扮演
(四)视听教学法
(五)作业训练法
六、训练的评估与追踪
1、学习对训练的评价
2、讲师对训练的检讨
3、追踪训练成果,准确下次训练需求
辅导
何谓辅导
韦氏字典对付道德解释是“训练指导及训练评估〞
辅导的原那么
1、注意业务员的活动状况,催促其养成良好的工作习惯
2、使其拥有独立作业能力
3、延续训练效果
辅导的重点
1、确认新人工作目标
2、为新人指明市场方向
3、加强心理建立,激发潜能
4、纠正业务员工作上的偏差
5、协助业务员规划工作,管理时间
辅导的要领
1、陪同作业〔现场观察〕
2、工作研讨〔面谈〕
3、提供解决的方法
4、关心与鼓励
不辅导,不训练,辅导使训练的结果更深化、更有效
有效的辅导根底
1、尊重人的差异性〔一把钥匙只能开一扇门〕
2、因材施教〔孔子三千弟子,成就的七十二弟子〕
3、以身作那么,言行一致
4、三心二意
辅导的范围与内容
1、协助业务人员建立目标市场
2、协助业务人员设定工作目标
3、培养良好的工作习惯
4、推销技巧的强化
5、反复不断加强心理建立
6、激发潜能
7、纠正作业偏差
8、陪同作业
9、建立业务员正确的工作哲学
10、
终身学习
人和动物的区别:
人有思维,平时的观察,平时的学习。
*为什么要终身学习
通过学习吸收新知,吸收别人的经历
完善自我,提高自我。
1、学习是生存的需要
〔每个人生下来开场学习,吃、语言〕
2、学习是生存的需要
〔适应当今社会的开展〕
3、学习是成功的需要
〔通过学习不一定能成功,不学习就永远不能成功〕
*应有的学习态度
1、完全倒空自己,不让过去的思想阻止正确的道路;
2、全力以赴,学习在互动中成为动力;
3、学习知识要精益求精,大海捞针;
4、学习要记录、理解,而不能只凭记忆。
〔好脑袋不如个烂笔头〕
*学习的方法
1、流程:
讲、听、想、做、惯
复杂的人生简单过,简单的事情重复做
2、应有的学习投资
时间,精力,金钱
3、学习效果不好的原因
1为学习而学习〔主动与被动〕
2学习后轻视思考和消化
3习惯动口不动手
4学而不坚,坚而不深
4、良好的学习精神
学习整合消化实践提高成功
5、重要观念
1战场上死的是正常的,活着只是你的福气
不要保险是正常的,买保险是你的福气
2天下没有白吃的午餐
3听到不等于看
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