小微企业信贷业务工作手册XX银行.docx

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小微企业信贷业务工作手册XX银行

小微企业信贷业务工作手册（XX银行）

1.小微企业信贷业务手册------3

1.1小微企业的定义与目标群体

1.2小微企业的资金需求特征

1.3小微企业信贷业务营销

1.4小微企业信贷业务风险管理

1.4.1小微企业信贷业务分析手册----11

1.4.2小微企业信贷业务调查中核心风险要素

1.5小微企业信贷业务流程------62

2.小微企业信贷业务人力资源手册------108

2.1小微企业信贷业务岗位描述

2.2小微企业信贷业务所需人员的招聘

2.3小微企业信贷业务人员激励机制

2.3.1工资与绩效考核

2.3.2工作中的加分与扣分机制

2.3.3信贷员能力分级

2.3.4职业规划、提升与退出

2.4小微企业信贷业务培训机制

3.小微企业信贷业务准备手册

3.1市场调研

3.2系统准备

3.3商务计划

3.4项目执行流程

3.5业务开始打包资料及目录

4.项目报告手册

4.1项目报告

4.2招聘历史

4.3培训历史

4.3.1课堂培训

4.3.2实务培训

4.4新支行建设

4.5贷审会能力建设

1.小微企业信贷业务手册

1.1小微企业的定义与目标群体特征

1.1.1小微企业定义

小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、服务行业、生产、加工、制造业与老百姓的日常生活息息相关的各类个体工商户、微型企业、小型企业及家庭作坊。

1.1.2小微企业目标群体特征

权益相对较低、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少；家庭生意；没有或者非常少的会计资料；需求相对少量的资金作为流动资金或进行小额投资；还款的责任由整个社会经济单位承担（如家庭）；不总是能够提供“典型的“抵押品；处理程序必须简单,迅速且价格合理,总而言之就是要没有太多的繁文缛节。

附：

标准小微企业信贷产品描述

1、准入条件：

客户在本地实际经营期限在3个月以上；申请10万以上要求本地经营12个月以上；

2、贷款金额：

5,000元（含）-500,000元（含）人民币；

3、贷款期限：

3-12个月（用于流动资金），3-24个月（用于固定资产投资）；

4、贷款用途：

用于流动资金或投资于固定资产（包括动产、不动产）；

5、目标客户群：

在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营业主、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主；

6、担保方式：

自然人连带责任保证；

7、保证人数：

一个或多个保证人；申请10万以上贷款原则上要求保证人本地有固定资

产；申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，需有其他当地稳定性特征。

8、贷款利率：

年利率15%；

9、还款方式：

按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谨慎制定不等额还款计划；还款日设定为每月1日至25日；短期内只满足每月等额本息还款。

10、提前还款：

贷款3个月内提前还款需收取一定比例补偿金，以多收剩余本金一个月

利息作为计算标准，但最高不超过500元；贷款满3个月以上提前还款，银行有权收取补偿金。

由贷审会决定收取比例。

一般原则为还款正常不收取补偿金。

提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否则不受理。

11、并行贷款：

在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的，申请不支持（包含创业贷款）；

12、贷款关联人年龄：

申请人与保证人包含贷款期限内年龄不超过60周岁，共同借款人年龄没有限制。

？

1.2小微企业的资金需求特征

行业资金需求－嘉兴

注：

旺季

淡季

类别

行业

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

贸易类

副食品

粮油

1.3小微企业信贷业务营销

1.3.1营销准备

员工工号牌、名片（正面信贷员信息，反面产品宣传）、产品宣传页、X架、宣传横幅、印有小贷logo小便签、笔、钥匙扣、环保袋等。

扫街营销品数量以单个信贷员首月消耗1000份配备，适当增加如产品宣传页及小礼品为支行放置配备数量。

1.3.2“扫街”营销阶段+网点营销

自课堂培训开始至对外受理业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主。

规定信贷员每周扫街时间不少于3个小时，要求信贷员对营销每户客户的状态进行记录。

如遇工作量不满，则剩余时间全部用于扫街营销。

网点营销由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。

要求网点放置产品宣传页、X架、使用网点LED（XX银行向小商户、小企业提供5000元-50万元经营性贷款，高效、便捷、无抵押。

咨询电话：

------）、银行电话语音、宣传小礼品等。

信贷员“扫街”反馈表（实用否？

？

）

记录人：

第一次

第二次

第三次

第一次

第二次

第三次

宣传时间

宣传时间

区域

店名

级别

级别

级别

备注

区域

店名

级别

级别

级别

备注

级别

代号

级别描述

Y

Y+

有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点

Y

对产品感兴趣，但现阶段无贷款需求

YI

有资金需求，但对我们的利息不满意

YO

有资金需求，但有其他融资渠道

N

N

无资金需求

G

G

只是提交给客户，例如老板不在家，比较忙等

注：

级别列按照级别描述，用代码填写；备注列填写联系方式或其它了解信息。

1.3.3较大规模的宣传推广

对外受理业务第2个月起，开始短信、车体车载、户外路牌广告、专业市场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位置等宣传。

1.3.4深入的宣传推广

对外受理业务第6个月或更短时间起，开始电台（通过电话现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广告发布。

附：

宣传推广流程图

附：

宣传参考资料参考（产品宣传页、X架、户外、日历等）

1.4小微企业信贷业务风险管理

1.4.1小微企业信贷业务分析手册

德仕公司小额贷款分析手册

1.导言

2.小额贷款分析基本原则

3.软信息分析

3.1软信息定义

3.2软信息类别与理解

3.3软信息偏差分析模型

3.3实际工作中软信息分析提示

4.财务分析

4.1财务分析前言

4.2资产负债表

4.3损益表

4.4现金流量表

4.5未来预期与敏感度分析

4.6逻辑检验

4.7财务比率的理解与实战应用

5.审批报表汇总

5.1排除条件

5.2客户经营历史

5.3贷款目的

5.4软信息与财务报表的关联

5.5审批建议与实战中的放款条件

6.关于担保人

7.其他问题

小额贷款业务是标准化的工业品，不是艺术品。

1.导言

DX德仕金融小额贷款分析手册是建立在国际小额贷款的经验基础上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运营中的实际情况，为地方性商业银行开展小额贷款业务中的贷款分析提供的指引性手册。

DX德仕金融小额贷款分析手册是DX德仕金融项目重要技术指引。

作为基本框架，适用于中国境内的从事微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村镇银行以及小额贷款公司。

手册分为分析基础以及附件文本两部分。

附件文本部分主要是实际应用中的各类分析表格以及附表（注：

各项目组必须根据项目银行的实际情况做出适当的调整）。

手册论述的小额贷款业务技术涵盖两种相类似但是有部分区别的业务：

微小贷款以及小额贷款，为了阅读方便，手册通用“小额贷款”一词。

在技术论述中，将区分为两部分。

在实际工作中，为了便于业务界定，一般将人民币1000元至10万元范围内的贷款业务，称为微小贷款，10万元至50万元称为小额贷款。

微小贷款是以个人或一个家庭为单位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大部分，客户基本为各类个体工商户，以小贸易以及小型服务生意为主，有部分家庭作坊形式的小生产。

一般来说，小额贷款开始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要。

以家庭为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要特征。

这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料。

由于其家庭特征，私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分。

在中国，大部分地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照，根据行业的不同，有的必须有特殊执照，如开饭馆的应该有卫生许可证。

小额贷款特指家庭特征相对弱化的小企业，这类企业拥有一定的报表，但是其产权以及管理结构超出了家庭范围。

根据不同情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一定的区分。

DX德仕金融小额贷款信贷技术考虑到了微小以及小额贷款客户的特征。

信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整个社会经济状况。

有的时候，客户或者客户家庭同时拥有多个生意，这样，信贷人员的分析就必须包含所有的生意。

由于小额贷款客户的特点，其社会信息是贷款分析的重要部分。

信贷人员必须明白，客户的经济行为是其社会角色的经济延伸。

实际工作中，信贷人员的分析围绕着两个核心问题：

还款意愿和还款能力。

还款意愿主要是了解客户的社会角色，包括客户的个人情况、家庭情况、客户在其周边的名声等等。

这些信息，能帮助我们了解客户处于一种什么样的社会地位，他或她至今是怎样在这样的社会环境中生活的。

这些信息，我们可以量化并勾勒出客户的特征。

在小额贷款业务中，这部分信息我们称为非财务信息或软信息，技术上通过运用软信息分析模型即信息不对称偏差分析法，可以帮助信贷人员更好地了解客户在其社会经济环境中所处的位置，并根据客户与“标准”客户的偏差提出警示。

在还款能力的分析上，信贷人员通过财务分析，对客户的经济状态进行静态以及动态分析。

分析包括了客户生意上的收入以及非生意收入。

分析思路基本上是以现金流为核心。

由于大多数客户没有正规的会计报表，信贷人员必须获得必要的信息编制报表，通过量化的报表展示客户的实际还款能力。

由于客户没有可以信赖的并完整的报表，信贷人员提交的报表中的数据必须通过逻辑检验。

还款意愿与还款能力调查共同组成分析整体。

本手册不涉及信贷政策问题。

各项目银行必须根据法律、国家政策以及宏观环境的变化对信贷政策进行调整。

一般来说，DX德仕金融小额贷款项目不支持以下项目：

-涉及军事工业

-危害环境

-涉及房屋、物资等的投机行为

-任何涉及证券投资的行为

2.小额贷款分析基本原则

小额贷款分析必须遵守如下几个原则：

2.1实地眼见原则

信贷人员提供的数据，必须是信贷人员亲眼验证的，这样的数据，才能进入报表，这个原则对实际工作产生了一系列的要求，例如：

客户手头的现金必须由客户当着信贷人员的面点出数字，信贷人员才允许将这个数字列入资产负债表中。

客户的存货必须由信贷人员清点或者（在信贷人员拥有大量的行业经验以及清点估算能力后）估算以后，列入表中。

在实际工作中，信贷人员对在生意场所看见的流动资产如货物或者固定资产，必须向客户核实权属。

我们的经验显示，看到的货物有的时候不一定是客户拥有的，也许是他人在客户处赊销的。

2.2现值原则

客户生意必然拥有一些资产，对于这些资产，我们应该用现值来核定价值。

实际工作中，我们可以假设客户如果出售其资产，在调查分析的时刻，客户可以获得多少现金。

这个原则有两种情况出现，第一种是价值的减少，例如客户拥有的资产的折旧。

在DX德仕金融小额贷款分析技术中，折旧并不根据会计法规定的要求进行，而是根据资产实际的市场兑现价值进行。

例如：

客户拥有电脑，买入的时候价值8000元，根据会计法规定，折旧后现值为4000元。

但是当地市场行情据信贷人员了解为2500元，那么我们纳入报表中的价值就是2500元。

在不同地区，同样的物品现值是不同的，我们要把区域差异考虑进去。

但是原则都是一样的，那就是在估值时刻的兑现价值（没有其他开支）。

第二种情况是价值的增加，例如客户经营出租车生意，5年前其购买出租车营运证投资50000元，但是，现在在客户所处的地区，营运证转让价值在150000元。

而且这个价值，完全能够立刻在市场上现金兑现，那么我们就必须将这个客户拥有的营运证进行升值，信贷人员报表中的价值就应该是150000元。

2.3谨慎原则

在实际工作中，我们有时候无法低成本高效率地获得真实的数据或者现值，如客户的冰箱我们无法在旧货市场找到现值依据，如客户提供的营业额或者毛利率水平我们无法清晰界定。

这种情况我们就使用谨慎原则，也就是我们采用价值区间最低的价值数据。

3.软信息分析

3.1软信息定义

信息我们可以区分为财务信息和非财务信息，我们对非财务信息使用行业通用的称呼软信息。

软信息必须广义理解，任何可以勾勒客户社会面貌的信息，均可以作为软信息使用。

但是在项目管理中必须注意，任何软信息之间必须逻辑对称，没有经过验证，不符合逻辑对称要求的道听途说，不能作为决策依据，这样我们才能保证对客户的相对客观。

软信息是小额贷款分析的基础以及重点。

对于微小贷款，软信息不好，可以直接拒绝贷款。

建立在良好的软信息基础上，风险就已经得到一定的检验，补充部分财务信息，特别是现金流的情况，基本就可以决定放款与否以及额度、期限。

如果经过我们的软信息分析，认定客户“人好”，也就是我们说的“诚信”，那么客户在申请其贷款时候，自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款，贷款申请额度也就会精打细算。

在这种情况下，客户是“我们最好的”风险分析员。

如果经过我们的软信息分析，认定客户“人不好”，也就是我们说的“不诚信”，那么客户在申请其贷款的时候，给出的信息就是按照其“自己”认为如何能够“得到贷款”的基础上考虑的。

我们通过逻辑检验就能发现问题。

出于对我们工作流程的优化，我们必须迅速做出决策，也就是尽快拒绝。

在实际工作中，客户一般采用夸大财力，不想进入细节，做出恼怒的态度，想用“实力”镇住信贷人员，我们可以采取下列方法：

如果软信息不好，抓住客户贷款目的，一般客户无法给出可信的、良好的贷款目的，这样就可以迅速拒绝。

3.2软信息大体类别与理解

在实际业务中，软信息部分能够量化，这些能量化的软信息组成了我们不对称偏差分析模型的基础。

部分软信息不能量化，对这类信息要注意保持客观性，不能因为道听途说而主观拒绝客户，遇到这类信息，可以加强侧面了解或者直接向客户求证。

可以量化的软信息主要可以分为：

-婚姻状态与家庭

-年龄与经营年限

这些可量化的信息相互之间的组合，可以帮助我们勾勒客户。

同时，我们还有很多可以界定，但不能完全量化的软信息。

这些不能完全量化的软信息之间，以及与可量化的软信息组合，能帮助我们更加清晰地勾勒出客户的情况，并逐步接近客户真实的社会经济环境体。

3.2.1家庭与婚姻

客户的家庭是帮助我们对其现实情况了解的重要基石，家庭包括客户父母、配偶、孩子以及其他社会关联人。

一般来说，随着年龄的增长以及客户的婚姻,父母的影响会相对减弱,妻子子女的影响会增加。

对于年轻未婚并与父母居住在一起的客户,父母对其影响很大。

父母是什么职业、哪里人、什么样的社会地位，对于未婚并居住在父母家里的客户是很重要的。

如果客户已婚,客户妻子或丈夫对其有一定的影响,这个影响可以通过观察得到一定的印象,客户的妻子或丈夫是否本地人、从事什么样的职业,帮助我们了解客户在家庭中的地位。

通过对客户在家庭中地位的了解,帮助我们更好设计借款人及担保人结构。

客户如果已经有了孩子,并在正常的学校,甚至是相对不错的学校上学,是对客户稳定性的一种支持。

这个感觉可以通过家访验证，如家庭是否温馨,是否有不少孩子的玩具、书籍等。

了解客户家庭的一个重要目的是:

客户的主要社会基石如果是家庭,那么外部相对不稳定的因素对其影响就少。

注意事项:

客户家庭是否装修豪华,不是对客户的评价依据,家庭的情况必须与其经济角色匹配。

我们在实际工作中，如果客户年轻未婚居住父母家，我们一般要求将父母一方（选择“当家”并对客户了解的一方），当共同借款人。

在实际工作中，要考虑地方差异。

不同地方与文化，家庭的影响强度不一样。

客户婚姻状况是可以清晰界定的，清晰的婚姻情况与清晰的年龄信息相连接，我们可以获得以下认识：

根据项目金融机构当地的家庭婚姻风俗，我们借用中国的一句话“男大当婚，女大当嫁”。

信贷人员要根据当地实际情况、客户年龄、客户学历等因素，判断客户是否应该在婚姻状态内，如果客户“应该”在客户状态内而不在，我们就必须了解为什么。

一般来说，客户学历高，离开学校进入社会经济生活就会晚点，婚龄会推迟。

学历低者婚龄会早些。

我们的标准客户一般进入社会早，所以一般在30岁以前，都已经进入婚姻状态。

如果男女年龄过大未婚，要充分引起警觉，了解其真实的原因。

比如男子大龄未婚，我们要考虑，究意是不想结婚还是找不到对象。

在一些地方，以下几种情况往往造成男大不婚的原因：

游手好闲、赌博、嫖娼、刑事犯罪记录、家庭过于贫穷等。

夫妻关系是否美满也是贷款安全的重要影响因素。

向男方客户或者女方客户的另一方了解贷款情况，要求双方对影响家庭经济的贷款有知情权，观察另一方的反应，是避免贷款用于赌博等不良嗜好的重要措施。

如果客户的家庭关系过于复杂的，要充分认识到家庭关系过于复杂可能会导致贷款风险。

3.2.2经营环境

客户的经营场所是我们对其生意了解的重要基础，客户经营场所应该与其业务对应并与其经济情况对应。

实际分析中,感觉经营场所是分析的重要组成部分。

例如:

客户是坐店经营,主要时间在其经营场所度过,那么,他的经营场所就应该相对干净、整齐,并拥有部分辅助设施（如煮水工具、电视等）。

如果客户的生意是常驻店内,但是店内灰尘大,我们就应该提高警惕,并通过一定技巧的沟通,了解原因。

（比如客户前一段时间住院,不在店内,店关门,就是一个相对合理的理由），如果客户有雇员,应该不经意地与雇员随意聊聊,帮助我们了解客户。

比如,问雇员几点很忙，他在这里干多久了等等，好像随意的客气话,实际上,通过这些,可以了解以下信息：

-如雇员跟老板很久了,侧面可以支持老板的生意稳定性以及一定的管理能力

-雇员说很忙的时候,是否和客户生意特点相符合

-如果雇员和老板都是一个地方的外地人,他们之间亲戚关系,合作的时间,间接帮助我们感觉客户的经营历史和状况（是否盈利）

从客户的雇员情况上，我们也能将我们的分析进一步细化。

客户的经营规模需要相应的雇员结构支持。

雇员人数、生意特点对雇员稳定性的要求、雇员专业能力与薪酬水平、薪酬支付方式等都能反应客户的生意特点以及验证客户的软信息和财务信息情况。

小额贷款项目中的很多标准客户没有雇员，生意由家庭成员打理，例如夫妻店。

部分客户有雇员，我们就必须了解雇员的稳定性，以及雇员的薪水发展情况。

对雇员的调查也是一个信息逻辑检验的重要部分。

实际工作中，信贷人员可以避开客户对雇员进行调查，比如，假如多人去的时候，可以分头交谈，或者可以故意不与借款人打招呼，先到店中后再打电话给借款人，然后在等待时跟雇员进行交流，也可以事后打电话到店中询问。

注意：

与雇员的交流不要刻意,要随意、像拉家常一样完成

3.3.3经营年限、经营履历

客户的经营年限与经营履历，是客户软信息分析的重要部分。

根据经验，客户生意经营的时间越长，客户生意中包含的业务风险就越低。

经验中，我们的标准客户-各类工商个体户-要面对各种各样的风险，比如，投资失误、进货失误被迫赔钱出售、与管理部门关系差造成的损失、客户的上下游破产造成客户经济损失等等，这些原因都会迫使客户放缓其生意发展，甚至被迫放弃其生意。

因此，如果客户连续经营同一生意的时间很长，也就说明了客户至今能够面对并解决很多问题，也就是客户的生存能力相对强。

“存在就是道理”可以应用在这些客户身上。

在实际工作中，我们可以通过听客户介绍来获得客户的经营年限以及履历信息，这些信息，我们可以用于软信息分析。

我们可以根据客户的经营履历、家庭情况以及财产的积累刻画客户的过去。

我们要考虑，客户的年龄是否与其经营履历相对称，是否符合其现有的资产的积累。

履历中，是否有继承家族生意的情况。

对于经营时间短的客户，我们要保持警觉，这样的客户还没有完全经历过这类生意所关联的各种“大风大浪”。

一般来说，经营期限在一年以内的生意，风险很大，因为客户还没有完全经历一个经营周期。

餐饮、服装贸易、饰品等，要尽量经历过一个年度，才能观察到生意的季节性、市场风险以及客户的应对能力。

对于年龄大，但是履历上显示经常变换生意类型的客户，我们要格外警惕。

这一点，我们可以通过以后篇幅介绍的不对称偏差分析法清晰获得提示。

在实际工作中，我们会遇到相当部分的客户，在生意开始后很短时间，如1个月，2个月就来申请贷款，这样的客户，我们应该持有谨慎的态度。

一般我们是不支持的。

我们在项目中，一般要求生意最少要经营3个月以上，对于这样的客户，我们的调查要关注客户经营前的履历，客户的投资从何而来，客户是否具备足够的行业经验和管理能力。

如果客户自身没有，是否能从家庭以及其社会环境获得。

如果有，这个支持者是否能作为保人加强我们的风险防范。

客户的初始投资，我们要了解来源并检验信息是否逻辑对称！

3.3.4居住条件和交通工具

我们贷款分析中，要求对客户进行家访。

家访中，我们可以观察客户的居住条件和交通工具。

居住条件、交通工具是客户生意情况的侧面反映。

一般来说，客户如果经营正常，客户在经过一定的资产积累后，会添置房产甚至汽车。

这些开支，是客户社会经济环境的一种显示，我们可以通过分析判断这些开支是否有经济基础支持。

在很多小额贷款需求中，就是客户由于进行房屋购买而产生短期的生意资金需求，这样的情况是正常的。

租住的客户我们要考虑是否正常，这样的客户或许处于发展初期，一般资本积累不多。

但是，对于交通工具或住房过于豪华并与其经营情况不匹配的也要引起警觉。

这些客户崇尚高消费，资金来路不明就蕴含很大的风险，如赌博等不良嗜好或者外债。

3.3.5信用历史

客户的信用记录可以从多方面获得，在中国，一种渠道是中央银行的个人征信系统。

但是，现在的系统，尚未