电开、约访培训资料.pptx
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电开、约访培训资料.pptx
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内部培训资料2012年3月2目录电话约访技巧接访洽谈技巧逼定技巧网络拓展3电话约访技巧目的:
让潜在客户上门或得到一次面谈的机会。
原则:
牢记目的,即获得与客户见面的机会;时间约定要准确而具体;要按照自己的工作计划,约到足够多的客户;学会筛选,不要在根本没有购买意向的客户身上浪费时间。
方法:
全能接触法。
核心:
准备电话脚本。
五步骤:
介绍目的影响决定完成。
管理要求:
每天要打够足够多的量;要根据客户的具体情况和进度做好整理和跟踪记录。
适时的回访意向客户,促进与客户的关系,达成此通电话沟通的目的,解决客户问题;4接访洽谈技巧ABC法则促单-ABC法则目的:
团队配合,取长补短,分工协作,以三打一。
原则:
A、B、C层层递进,等级递增的促进成交模式。
方法:
A约访客户到场-B进行产品讲解-C确定价格框架-促单。
管理要求:
l销售员A作为谈判桌小环境的控制者(旁观者),要在客户一方和销售一方之间察言观色,提醒谈判方向;l销售员B在讲解项目和产品时难免会忽略客户的表情和感受,需要A随时提醒客户关注的诉求点,以便投其所好;l副总监C作为谈判大环境的控制者,要统筹全局(沙盘、洽谈区、财务室等)、判定时机、成为全场的最佳导演。
5要点:
lA、B、C分饰三角色,层级递进,应避免功能性重复,谈判前要做好分工和流程设计,相互配合共同解决问题;lA在谈判中充当客户朋友的角色,更容易博得客户的信任;lB的谈判能力较强,对项目和产品的讲解更为全面具体客观;B出场时,首先要对A进行肯定,同时A对B的身份进行抬高;A、B之间要注重交流与配合;lC出场前要向B了解客户情况,以便与B形成配合;A和B在谈判过程中要将C的身份抬高,引出C时身份要抬得更高,使客户感受到尊贵与被重视;C出场的时间要短,话要少,必要时需强势替客户做决策或制造决策压力;lB、C在谈判过程中需要不同的模式,B主要解决产品的问题,C主要解决决策问题,要避免重复。
接访洽谈技巧ABC法则6逼定技巧目的:
使客户进入购买决策通道。
信号一:
客户主动提出计算价格,研究付款方式及折扣,考虑自有资金;信号二:
谈到客户最关心的问题,客户身体微倾,眼神坚定,表示适度认同;信号三:
客户表示有自身社会关系可直接找到开发商高层决策者;原则:
利用现场条件,临门一脚,彰显个人能力。
现场条件一:
客户众多,人气挤压;现场条件二:
现有产品稀缺,机会难得;现场条件三:
优惠活动、促销活动即将取消;现场条件四:
营销负责人(销售部最大的领导)恰巧今日在场,可以引荐;方法:
依客户而定(强势逼定、以退为进)。
7要点l客户做出决策的瞬间一定不是理性的,此刻需要远离计算器和其他工具,使客户回归感性区域;l要敢于逼定。
销售员的信心尤其重要,必须克服胆怯心理,态度坚定、行为坚决、一鼓作气、一逼到底;l制造“独特的一天”氛围:
传达给客户一个信号今天恰巧打折,如果今天不定,就没有折扣、没有房子、没有机会了;l向客户传达稀缺性信号:
只有您或极少数人能够拥有;l张弛有度、欲擒故纵:
想成交,但不做过多表露,传达“不缺这一个客户”的信号,为客户施加购买压力;l设置障碍,向客户传达项目产品稀缺的信号,使成交客户感受到胜利的快乐;l把握正确的时间点,判断客户进入购买临界区域后即可进行逼定;l客户犹豫时扮演强势角色,让客户感受到自己是可以依靠的,帮助客户做出决策,此时销售员往往是可以起到性决定作用。
逼定技巧8网络拓展异地拓展投资类产品-外地拓展区域:
购买对象以安全性资本为主,集中在内蒙、山西、陕西等地,主要渠道为外地拓展;方式:
方式一:
走盘,寻访当地高端项目,结识项目经理和销售员,形成朋友关系并长期维系,保持动态联络,创造外联合作机会;方式二:
寻访当地高档酒店和娱乐场所;方式三:
通过当地的客户和朋友引荐,创造机会结识更多有高端社会圈层的人;9网络拓展本地拓展商办类物业产品-通用渠道渠道一:
各大中介机构,拜访门店,寻求机构合作及单个经纪人合作(自用客户资源多数集中在二手中介手中);渠道二:
正在使用的写字楼的租售中心,租赁客户随时有购买自用的需求,租售中心的人员与本楼客户一般关系密切,他们的推荐意见能起到客户购买推进作用;渠道三:
在售写字楼、高端住宅、别墅产品的销售接待中心,与销售人员表明目的,建立互利互惠合作关系;渠道四:
通过社会关系取得高端项目的成交、来电、来访客户名单,主动电开;渠道五:
不断扩大个人社会关系,与各地商会、行业协会相关负责人,保险经纪人、球卡销售员、豪车销售员等建立长期互惠互利的合作关系;渠道六:
在使用写字楼、高端消费区、四大俱乐部、五星级酒店、高尔夫俱乐部等高端消费人群出没地区,主动陌拜或资料投递;10网络拓展要点:
l内心要树立网络意识,需要主动出击、建立合作,方能实现不断的长期的成交目的;l网络是需要维护的,需要用心维护;l网络要有深度,要不断进行筛选,没有深度的网络就失去了意义;Thanks!
Thanks!
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