炒店能力提升教材.pptx
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炒店能力提升教材.pptx
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炒店能力炒店能力提升教材提升教材引客入店炒店组织第一章第二章第三章为什么要“引客入店”VSVS讨论:
对比两张图片,你们看到了什么?
联想到了讨论:
对比两张图片,你们看到了什么?
联想到了什么?
什么?
天翼通信城区县营业厅乡镇营业厅店日客流量日客流量:
10001000户户销量占比:
销量占比:
6%6%日客流量日客流量:
550000户户客流量大小,将直接影响到成交量。
日销售量日销售量:
6060户户日销售量日销售量:
1100户户销量占比:
销量占比:
2%2%日客流量日客流量:
200200户户日销售量日销售量:
22户户销量占比销量占比:
1%1%客流量大的厅店,销量高!
“引客入店”直接关系销量日客流量日客流量日销量日销量销量占比销量占比“引客入店”方法多夏天冷气,冬天暖气开通三网充值开通水电气缴费免费WIFI随便用开展炒店活动培训时应注意的五个问题这个业务是什么?
这个业务如何收费?
这个业务对我们有什么好处?
这个业务对客户有什么好处?
这个业务如何开通?
赞美赞美团队伙伴赏赏识识团队伙伴激激励励团队伙伴对伙伴提出要求的三个前提对伙伴提出要求的三个前提写给各位伙伴的话p有勇气改变你能改变的p有度量接受你不能改变的p有智慧分辨两者的不同引客入店炒店组织第一章第二章第三章Page10现场促销的现场促销的“5-4-35-4-3”工作法工作法33、营销策划、营销策划1212、服务跟踪、服务跟踪44、市场预热、市场预热55、人员培训、人员培训66、现场筹备、现场筹备1111、总结优化、总结优化1010激励兑现激励兑现99、活动管控、活动管控88、渠道协同、渠道协同22、网格选择、网格选择77、业务受理、业务受理11、明确重点、明确重点促销促销前前促销促销后后促销促销中中完整而有效的促销活动应该包含以下完整而有效的促销活动应该包含以下完整而有效的促销活动应该包含以下完整而有效的促销活动应该包含以下12121212个环节个环节个环节个环节Page11广告做得好不如现场摆摊好?
广告做得好不如现场摆摊好?
促销现场,其实也是露天的、流动的营业厅位置:
当道,显眼海报:
主题鲜明,吸引眼球座位设置:
方便客户,细心周到标语及帐篷雨伞:
成规模,有声势宣传:
宣传语简洁易懂,大声场地布置的场地布置的100+5法则法则100+5100+5法则法则100在方圆100米外检查,目标是让顾客在距门店100米的时候就能知道这个店在做活动了5让顾客在5米之内就知道是什么品牌什么产品在做活动,知道本次促销活动的内容Page12促销活动造势九种技巧促销活动造势九种技巧1.音乐先行2.发礼品(如撒扑克等)3.彩虹门布置4.动感表演(如跳街舞)5.新奇互动工具(扮演玩偶等)6.周边一里插遍彩旗7.刷大墙广告、主干道挂横幅等8.主持人语言、动作的煽动性9.借助当地能人造势炒炒店的误区及困惑店的误区及困惑炒店就是集市(周末)促销炒店就是集市(周末)促销炒店要靠路演炒店要靠路演周周炒,月月炒,越炒越疲,人仰马翻抱怨多周周炒,月月炒,越炒越疲,人仰马翻抱怨多炒店现场没人气,有人气没销量炒店现场没人气,有人气没销量分局带队有销量,代理商自己做效果差分局带队有销量,代理商自己做效果差电信一炒店,移动就干扰,效果打折扣电信一炒店,移动就干扰,效果打折扣炒店的三个难点炒店的三个难点客流少客流少销量低销量低宣传差宣传差炒炒店的目的店的目的基础目标基础目标提升单场销量提高厅店知名度提高产品知晓度训练团队销售力挑战目标挑战目标维系存量发展新增普及应用加装增值打击对手终极目标终极目标职能之变:
职能之变:
服务营销身份之变:
身份之变:
服务员老板模式之变:
模式之变:
帮代理商赚钱逼代理商赚钱思路之变:
思路之变:
扶持代理商代理商自主一、炒店前二、炒店中三、炒店后活动预热方案策划人员分工宣传布置一、炒店前一、活动预热LED:
文字用翻,提前三天短信:
内容简短,提前两天外呼:
有效邀约,提前一天前台:
触点告知,储备人气海报:
主题鲜明,要有悬念不一定在邀约时就做营销,但是不一定在邀约时就做营销,但是一定要给出客户必须到现场的理由!
一定要给出客户必须到现场的理由!
想得想得到的到的例如:
健康、财富、教育、机会、名誉、小便宜例如:
健康、财富、教育、机会、名誉、小便宜怕失怕失去的去的邀约新老客户手机杀菌手机杀菌查杀吸费查杀吸费互动:
为下列厅店找出邀约理由互动:
为下列厅店找出邀约理由电脑合作店电脑合作店电器合作店电器合作店超市合作点超市合作点电视专卖店电视专卖店请思考是否还有其他方法请思考是否还有其他方法?
活动预热方案策划人员分工宣传布置二、方案策划二、方案策划定目标定产品定方法定主题定场地定物料定宣传厅店间厅店间PKPK厅店内厅店内PKPK、定目标、定目标、定产品、定产品烧一壶开水的智慧烧一壶开水的智慧贝尔纳是法国著名的作家,在法国影剧史上占有重要的地位。
一次贝尔纳是法国著名的作家,在法国影剧史上占有重要的地位。
一次法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛,其中有这样一个题目:
法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛,其中有这样一个题目:
“如果如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了,情况紧急,只允许抢救出一幅画,你法国最大的博物馆卢浮宫失火了,情况紧急,只允许抢救出一幅画,你会抢哪一幅?
会抢哪一幅?
”结果在该报收到的成千上万回答中,贝尔纳以最佳答案结果在该报收到的成千上万回答中,贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。
获得该题的奖金。
炒店方式:
受欢迎才是硬道理!
炒店方式:
受欢迎才是硬道理!
有利有利可图可图参与性强参与性强新奇新奇好玩好玩、定方式、定方式炒店方法适配表炒店方法适配表炒店方法炒店方法炒店方法炒店方法震撼低价剪角优惠券附送赠品优惠券现金返还购满即送凭证优惠第二件半价套装优惠加量不加价集点换物买就送公关赞助独家优惠抽奖模式超值换购免费试用竞技活动有奖竞赛竞价拍卖会员营销客夸有奖互动游戏领奖在店内领取要登记借机问需求活动转销售、定主题、定主题噱头噱头师出有名师出有名理由理由点明利益点明利益定主题的原则定主题的原则节日节日法定节日法定节日传统节日传统节日地方节日地方节日赶集日赶集日特殊群体特殊群体教师教师母亲母亲儿童儿童妇女妇女老人老人门店门店店庆店庆东家有喜东家有喜企业企业电信日电信日产品升级产品升级推出新品推出新品感恩回馈感恩回馈政府政府建设新三建设新三农农公益下乡公益下乡关注留守关注留守人群人群政治事件政治事件AA、噱头:
师出有名、噱头:
师出有名互动:
互动:
99块块99如何送女友如何送女友9999朵玫瑰?
朵玫瑰?
、定场地、定场地选时选点是为了更贴近目标群体,所以一定选时选点是为了更贴近目标群体,所以一定要先确定目标群体。
要先确定目标群体。
厅内物料区域维度动态静态名称数量名称数量业务受理区空中彩带、气球横幅地面音响、灯光海报、单张外场物料区域维度动态静态名称数量名称数量体验区空中广播、彩带、气球墙体、横幅地面音响、灯光海报、单张AA、物料准备的维度、物料准备的维度、定物料、定物料、定宣传、定宣传活动预热方案策划人员分工宣传布置三、人员分工三、人员分工组建组建“多员多员”炒店团队炒店团队各角色各角色工具装备工具装备过关训练过关训练落实分工落实分工宣传员宣传员体验员体验员销售员销售员协调员协调员服务员服务员组建组建“多员多员”炒店团队炒店团队活动预热方案策划人员分工宣传布置四、宣传布置四、宣传布置1:
店内布置2:
店外布置3:
邀约客户(11)厅外:
门头)厅外:
门头+门口区域门口区域门头宣传载体:
店头、LED屏幕宣传物料:
横幅门口宣传载体:
大门(玻璃门、卷闸门)、橱窗、墙面、柱子、地面、宣传栏宣传物料:
水牌、音响、大海报、帐篷、太阳伞、拱门、展架、地贴、对联(11)厅外:
门头)厅外:
门头+门口区域门口区域厅外宣传还有什么呢(22)厅内:
体验销售区)厅内:
体验销售区体验桌陈列体验桌陈列大型体验台陈列示例大型体验台陈列示例(22)厅内:
体验销售区)厅内:
体验销售区体验桌陈列体验桌陈列大型体验台陈列示例大型体验台陈列示例(22)厅内:
体验销售区)厅内:
体验销售区体验桌陈列体验桌陈列大型体验台陈列示例大型体验台陈列示例(22)厅内:
配件销售区陈列欣赏)厅内:
配件销售区陈列欣赏(22)厅内:
配件销售区陈列欣赏)厅内:
配件销售区陈列欣赏测算测算项目项目现状现状提升后提升后人流量客流量销售量销售额代理商利润代理商利润电信利润电信利润项目项目代理商代理商电信电信场地费人工费礼品费代理商支出代理商支出电信支出电信支出发单页的目的是?
客户为什么不接受?
单单页派发小技巧页派发小技巧宣传员派单时装备建议l佩戴促销帽营销氛围l使用扩音器提高宣传范围单页/小礼品若干小蜜蜂活动服装/臂贴宣传帽l促销服提升识别度l单页/礼品随时发放派单时的行为规范1句话+1动作派单时的行为规范:
1+1:
1+111句话句话标准话术标准话术有话直说有话直说例如:
品牌手机一折卖例如:
品牌手机一折卖11动作动作标准指引动作标准指引动作递上传单;并指向门店位置,让递上传单;并指向门店位置,让消费者明确知道具体位置消费者明确知道具体位置互动:
新媒体在宣传预热中的运用技巧转发并转发并好友好友微信集赞微信集赞促销不靠语言做引导促销不靠语言做引导而是靠气氛来做引导而是靠气氛来做引导二、炒店中会议:
工作安排互动:
增进感情方案:
优化调整现场:
活跃气氛统一:
话术动作站队以半圆形或弧形为佳,尽量避免对立战队以激励和游戏及分享为主,布置工作和讲解政策为辅每天不同主角和主题轮番主持晨会,店长主要负责激励1句赞美1个游戏1个拥抱1句口号1个动作晨会和晚会激励现场:
活跃气氛音响揽客音响里该出现谁的声音?
音响里该出现谁的声音?
客户的声音客户的声音应播放哪些内容?
应播放哪些内容?
卖点卖点主题主题客户评价客户评价三、炒店后客户资料登记炒店经验总结客户定期回访客户资料登记积累客户为下一场做准备客户维系为长远做准备姓名联系电话电信产品月消费客户资料应登记哪些信息?
客户关系维系与转介绍第3天一、自我介绍,帮助客户回忆购买细节二、表明来意,询问使用状况三、表达感谢和祝福四、表明还会不定期回访,询问什么方式方便第7天一、自我介绍二、表明来意,再次询问客户是否有问题需要解答三、请客户提出服务改进意见四、结尾,感谢,欢迎客户随时致电,并发短信提供电话号码第30天一、自我介绍二、表明来意,了解使用情况,及本店对会员的清洗手机、软件升级等免费服务。
三、结尾,感谢并约客户到店时间四、如果客户到厅接受服务气氛较好,则请客户介绍熟人来店。
第60天一、自我介绍二、介绍免费服务内容,建议客户到店体验三、请客户带新顾客到店领取一份礼品炒店经验总结找出不足和亮点积累优点和经验为下一场做准备客户定期回访发现问题提供服务培养客户持续经营谢谢谢谢
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