激励员工的方法与管理心理学精要.ppt

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鞠强教授简介鞠强教授简介复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学、武汉大学特聘教授，经网经理，上海交通大学、武汉大学特聘教授，经网易组织全国投票中国易组织全国投票中国100100强管理专家、中国强管理专家、中国5050强强培训师。

培训师。

鞠鞠强强教教授授通通过过管管理理咨咨询询，将将5544家家企企业业扭扭亏亏为为盈盈。

22000077年年的的月月均均讲讲课课费费为为2277000000元元/天天。

他他培培训训过过的的总总经经理理有有七七万万余余人人，培培训训过过的的市市长长、县县长长有有一一千千余余人人，通通过过光光盘盘学学习习其其管管理理理理论论的的人人约约有有550000万万。

鞠鞠强强教教授授所所带带的的硕硕士士研研究究生生在在3300岁岁前前个个人人净净资资产产达达11000000万万以以上上者者有有2211人人，均均为为毕毕业业后后白白手手起起家家，占占所所带带硕硕士士研研究究生生总总人人数数的的7711%。

.1激励员工的方法与激励员工的方法与管理心理学精要管理心理学精要2第一讲第一讲激励员工的方法激励员工的方法3一、正负强化激励法一、正负强化激励法4利益机制的二元性：

强化与惩罚利益机制的二元性：

强化与惩罚构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因构建利益机制是二元相对平衡领导中的阳性因素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。

（阴）。

强化又分为正强化（阳）与负强化（阴）。

惩强化又分为正强化（阳）与负强化（阴）。

惩罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。

罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。

5强化理论强化理论强化的定义强化的定义：

当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向喜欢的东西或移去个体不喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。

强化分为正强化和负强化。

于重复，称之为强化。

强化分为正强化和负强化。

正强化定义正强化定义：

当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所当个体出现符合领导意图的行为时，领导给予个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。

喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。

负强化定义负强化定义：

当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所当个体出现符合领导意图的行为时，领导移去个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。

不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。

6强化强化11、记功制度、记功制度7强化强化22、提高享受信息的等级、提高享受信息的等级8强化强化33、冠名激励、冠名激励9强化强化44、替他在妻子单位扬名、替他在妻子单位扬名10强化强化55、免于监督、免于监督11强化强化66、职称制度、职称制度12强化强化77、荣誉饰品、荣誉饰品13强化强化88、肢体语言示意、肢体语言示意14强化强化99、培训机会、培训机会15强化强化1010、开会位置、开会位置16强化强化1111、授予、授予“储备人才储备人才”的身份的身份17强化强化1212、言行一致化效应、言行一致化效应18强化强化1313、冠以尊称、冠以尊称19强化强化1414、荣誉称号与树立典型、荣誉称号与树立典型20强化强化1515、晋升、晋升21惩罚理论惩罚理论正惩罚正惩罚：

给与对象他不喜欢的东西，比如批评、给与对象他不喜欢的东西，比如批评、记过，使人的行为趋向于抑制。

记过，使人的行为趋向于抑制。

负惩罚负惩罚：

移走他喜欢的东西，比如罚款、不准移走他喜欢的东西，比如罚款、不准上网，使人的行为趋向于抑制。

上网，使人的行为趋向于抑制。

22惩罚惩罚11、记过制度、记过制度23惩罚惩罚22、“车轮车轮”谈话谈话24惩罚惩罚33、评选差员工、评选差员工25惩罚惩罚44、劣迹通报亲属、劣迹通报亲属26惩罚惩罚55、书面检讨、书面检讨27惩罚惩罚66、封锁消息、封锁消息28惩罚惩罚77、领导用肢体语言表示不满、领导用肢体语言表示不满29惩罚惩罚88、通报错误、通报错误30惩罚惩罚99、犯错误、犯错误“请客请客”31惩罚惩罚1010、变相、变相“连坐连坐”32惩罚惩罚1111、罚抄规章制度、罚抄规章制度33惩罚惩罚1212、模仿领导的口气给自己写封信、模仿领导的口气给自己写封信34惩罚惩罚1313、见面不打招呼、见面不打招呼35惩罚惩罚1414、停止上网、停止上网36惩罚惩罚1515、给予堂皇而又荒谬的头衔、给予堂皇而又荒谬的头衔37强化和惩罚的实施原则强化和惩罚的实施原则1.强化惩罚的方法多样化强化惩罚的方法多样化2.复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。

复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。

3.强化、惩罚应交替使用。

强化、惩罚应交替使用。

4.强化与惩罚频繁使用强化与惩罚频繁使用5.强化与惩罚指向明确强化与惩罚指向明确6.理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度理性程度较低者偏重强化与惩罚，对理性程度较高者偏重态度改造。

较高者偏重态度改造。

7.要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。

要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。

38案例：

案例：

用电视机对儿童进行的行为调控用电视机对儿童进行的行为调控39二、马斯洛激励法二、马斯洛激励法40马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论1.1.生理需求生理需求2.2.安全需求安全需求3.3.交际需求交际需求4.4.尊重需求尊重需求5.5.自我实现需求自我实现需求41三、三、赫兹博格赫兹博格激励法激励法42赫兹博格双因素论赫兹博格双因素论激励因素：

让人产生满意的因素，有之则满激励因素：

让人产生满意的因素，有之则满意，无之则无不满意，无之则无不满。

例如：

爱情津贴、丰富化的工作例如：

爱情津贴、丰富化的工作保健因素：

让人消除不满的因素，有之无不保健因素：

让人消除不满的因素，有之无不满，无之有不满满，无之有不满。

例如：

正常发薪水、消防设施、劳保用品例如：

正常发薪水、消防设施、劳保用品43四、四、公平论公平论44公平论公平论员员工工的的积积极极性性当当然然与与报报酬酬大大小小有有关关，但但员员工工的的积积极极性性不不但但受受其其所所得得的的绝绝对对报报酬酬有有关关，而而且且受受相相对对报报酬酬的的影影响响。

员员工工总总是是对对自自己己的的投投入入、产产出出进进行行比比较较分分析析。

计计算算投投入入、产产出出比比例例：

O/IO/I。

并并与与他他人人的的投投入入、产出比例相对照，并产生不同的情绪反应。

产出比例相对照，并产生不同的情绪反应。

45公平论公平论投投入入：

风风险险、能能力力、忠忠诚诚度度、工工作作效效果果、社社会会关关系系、资资金金（少数情况）（少数情况）产出：

收入、权力、地位、信任程度产出：

收入、权力、地位、信任程度当人们认为投入、产出比例恰当，就感到公平、心情舒畅。

当人们认为投入、产出比例恰当，就感到公平、心情舒畅。

（O/IO/I一般比例）一般比例）当人们认为投入多，产出少就会产生怨言，积极性下降当人们认为投入多，产出少就会产生怨言，积极性下降（O/IO/I一般比例）一般比例）当当人人们们认认为为投投入入少少，产产出出多多就就会会产产生生担担心心。

有有的的人人会会加加紧紧工作，有的就会溜须拍马，攻击他人工作，有的就会溜须拍马，攻击他人46五、五、期望论期望论47期望论期望论积极性效价积极性效价成功概率成功概率效价：

实现目标对个人的价值效价：

实现目标对个人的价值成功概率：

实现目标的可能性成功概率：

实现目标的可能性48期望论在管理中的运用期望论在管理中的运用1.1.人的积极性产生于追求目标的过程。

人的积极性产生于追求目标的过程。

2.2.领导应不断地给下属设置目标。

领导应不断地给下属设置目标。

3.3.领导给下属设置的目标应对下属个人有效价。

领导给下属设置的目标应对下属个人有效价。

4.4.目标应可达，但须努力。

目标应可达，但须努力。

5.5.目标应可达，但须经一定时期奋斗。

目标应可达，但须经一定时期奋斗。

49六、六、对销售人员的情绪管理对销售人员的情绪管理50激励销售人员的士气激励销售人员的士气销售是受到冷落、讽刺、拒绝、嘲讽、失败销售是受到冷落、讽刺、拒绝、嘲讽、失败最多的行业，每一次失败，都有可能降低销售人最多的行业，每一次失败，都有可能降低销售人员的自我估计，打击销售人员的信心，影响销售员的自我估计，打击销售人员的信心，影响销售人员的工作积极性，因此，销售主管应设法维持人员的工作积极性，因此，销售主管应设法维持和提升销售人员的势气，这是销售管理工作中十和提升销售人员的势气，这是销售管理工作中十分重要的一环。

分重要的一环。

51认知心理理论：

认知心理理论：

该理论认为，人的情绪是由人的认知方式和该理论认为，人的情绪是由人的认知方式和认知结构所决定的。

核心理论为认知结构所决定的。

核心理论为ABCABC理论理论AA（外部刺激）（外部刺激）BB（评价方式）（评价方式）CC（情绪）（情绪）52生化物质决定心理现象论生化物质决定心理现象论这种观点认为任何心理活动都有它的生物化这种观点认为任何心理活动都有它的生物化学物质基础。

学物质基础。

现在的研究表明，人的情绪是否高昂，和体现在的研究表明，人的情绪是否高昂，和体内的内的55羟铯铵类、类啡肽和去甲肾上腺素有关。

羟铯铵类、类啡肽和去甲肾上腺素有关。

这些物质可以通过某种形式刺激人体产生，这些物质可以通过某种形式刺激人体产生，或有外界补充：

体育运动、穴位按摩、药物补充或有外界补充：

体育运动、穴位按摩、药物补充53激励士气的具体方法激励士气的具体方法u建立建立“我生气主要是我的观念造成的我生气主要是我的观念造成的”认知观认知观u建立建立“十次生意九不成是正常十次生意九不成是正常”的认知观。

的认知观。

u建立建立“销售失败同样盈利销售失败同样盈利”的认知观。

的认知观。

u通过早会喊口号来调整销售人员的情绪。

通过早会喊口号来调整销售人员的情绪。

u关于销售早会的作用关于销售早会的作用54语录语录我生气主要是我的观念引起的我生气主要是我的观念引起的我生气主要不是外部环境引起的我生气主要不是外部环境引起的我以后一定要少说你气死我了我以后一定要少说你气死我了我知道主要是我自己气死我了我知道主要是我自己气死我了改造观念途径：

听改造观念途径：

听说说写写看看做做55第二讲第二讲如何组建高效的团队如何组建高效的团队56一、招聘鉴别技术一、招聘鉴别技术-如何鉴别一个好的销售员如何鉴别一个好的销售员57具备何种素质的人可能是最好的销售员具备何种素质的人可能是最好的销售员1.1.良好的心理素质良好的心理素质2.2.敏锐的感同力敏锐的感同力3.3.高成就欲高成就欲4.4.销售经验销售经验5.5.富有可信度的外在形象富有可信度的外在形象6.6.有一定产品技术知识有一定产品技术知识58不适合从事销售工作的人不适合从事销售工作的人u一年内调换单位达三次一年内调换单位达三次u身体欠佳身体欠佳u妻管严妻管严u主管官感到不喜欢主管官感到不喜欢u债务沉重债务沉重u刚离婚刚离婚u自诉长期怀才不遇自诉长期怀才不遇59销售人员招聘的途径销售人员招聘的途径1.1.媒体广告媒体广告2.2.人才市场人才市场3.3.军队军队4.4.高等学校高等学校5.5.各省人事厅驻外办事处各省人事厅驻外办事处6.6.以人招人以人招人7.7.猎头公司猎头公司8.8.专业研讨机构专业研讨机构9.9.网上招聘网上招聘60招聘销售人员的测试方法招聘销售人员的测试方法一、测试原则一、测试原则在在测测试试中中要要充充分分意意识识到到测测试是双向的试是双向的在在测测试试中中应应问问些些意意想想不不到到的问题以了解真实的情况的问题以了解真实的情况测试中应贯穿科学原则测试中应贯穿科学原则招聘气氛应轻松招聘气氛应轻松二、测试方法二、测试方法心理素质测试心理素质测试经验测