渠道销售pt.ppt

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第六讲价格策略本讲内容n定价目标n影响定价的因素n定价方法n价格策略价格策略价格策略价价格格1.营销组合中唯一能产生收入的因素2.最小的决策成本，最大的收益增加3.产品价值的标志4.竞争的重要武器价格策略价格策略1、马克思观点：

价格是商品价值的货币表现，价格受供求关系的影响围绕价值上下波动。

2、市场营销观点：

价格是市场变化的灵敏反应，使调解市场供求的“一只看不见的手”，价格是活泼的，可变可不变的，是科学和艺术的统一价格策略价格策略商品价格定价目标利润导向销量导向竞争导向生存导向产品质量导向分销渠道导向利润最大化目标利润适当利润保持或扩大市场占有率增加销售量利润一、企业定价目标一、企业定价目标价格策略价格策略二、影响定价的因素二、影响定价的因素n产品成本n市场供求状况n市场竞争者行为n其他因素国家的政策法令、国内外的经济形势、货币流通状况、消费者的心理预期、产品生命周期等。

价格策略价格策略案例讨论：

问题：

问题：

11、长虹为什么发动价格战？

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22、战略性降价与战术性降价有何区别？

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33、长虹为什么会遭遇反倾销？

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44、长虹为什么大力推广背投电视？

它能、长虹为什么大力推广背投电视？

它能帮助长虹重显辉煌吗？

为什么？

帮助长虹重显辉煌吗？

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价格策略价格策略价格战：

长虹不能停下的红舞鞋。

价格战：

长虹不能停下的红舞鞋。

三、定价方法三、定价方法价格策略价格策略定价方法定价方法成本导向成本导向定价法定价法目标利润目标利润定价法定价法需求导向需求导向定价法定价法成本导向定价法成本导向定价法盈亏平衡点定价法盈亏平衡点定价法成本加成定价法成本加成定价法目标利润定价法目标利润定价法需求导向定价法需求导向定价法差别定价法差别定价法零售价格定价法零售价格定价法认知价值定价法认知价值定价法竞争导向定价法竞争导向定价法投标竞争定价法投标竞争定价法限制进入定价法限制进入定价法随行就市定价法随行就市定价法定定价价的的方方法法价格策略价格策略定价的方法一、成本导向定价法企业在考虑到生产经营的各种成本费用的基础上，企业在考虑到生产经营的各种成本费用的基础上，加上一定的利润来确定产品价格的一种方法。

加上一定的利润来确定产品价格的一种方法。

1.1.成本加成定价法：

成本加成定价法：

是一种最基本的定价方法，是一种最基本的定价方法，就是在单位产品的成本上，加上一定比例的预期就是在单位产品的成本上，加上一定比例的预期利润形成产品的售价。

利润形成产品的售价。

11按照预期利润占单位产品产品成本的一定比按照预期利润占单位产品产品成本的一定比例加成，其计算公式：

例加成，其计算公式：

单位产品价格单位产品价格=单位产品成本单位产品成本*（1+1+加成率）加成率）22按照预期利润占售价的一定比例加成。

按照预期利润占售价的一定比例加成。

单位价格单位价格=单位产品成本单位产品成本/1-/1-加成率加成率价格策略价格策略例：

某企业生产一种皮鞋单位销售成本为100元按30%的综合加成率计算，该皮鞋的销价为多少？

解：

单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）=100*（1+30%）=100+30=130（元）价格策略价格策略2.目标利润定价法1、含义：

企业以投资额为基础，加上投资希望达到的目标进行定价的一种方法。

2、计算公式：

单位产品价格=价格策略价格策略产品总成本+目标利润预计销售量价格策略价格策略单位产品价格=单位变动成本+n3.盈亏平衡点定价法n盈亏平衡点价格n=（单位变动成本+固定成本）/预计销售量固定成本+目标利润预计销售量例某企业全年固定成本100万元，其中经营男式休闲服固定还本为2万元，每件男式休闲服进价为140元，销售费用和税金为10元，即每件男休闲服变动成本为150元。

若企业每年预期销售量为1000套，每件休闲服定价为多少时企业才能保本？

如果该企业希望达到的目标利润为1万元，问每件休闲服售价应定位多少才能实现企业目标利润？

解：

盈亏平衡价格（保本价）=单位变动成本+固定成本/预计销售量=150+20000/1000=170元单位产品价格（目标盈利价）=单位变动成本+（固定成本+目标利润）/预计销售量=150+（20000+10000）/1000=180元价格策略价格策略二、需求导向定价法以消费者对商品的理解和认识程度为依据考虑市以消费者对商品的理解和认识程度为依据考虑市场需求和竞争情况来定价。

场需求和竞争情况来定价。

价格策略价格策略理解价值定价法：

根据消费者对产品的理解认识程度和需求程度来决定价格的一种定价方法。

计算公式：

价格P=顾客可感知的价值（PV）+可变成本（VC）三、竞争导向法主要考虑的是市场的竞争情况，最常用的竞争定价法是投标定价和随行就市定价法。

（1）随行就市定价法将本企业产品价格与同行业产品的现行市场价格水平保持一致的一种定价方法。

适合于企业难以对付消费者和竞争者的反映作出最坏的估计不易另行定价的产品。

（2）投标定价法买方引导卖方通过竞争成交的一种定价方法。

价格策略价格策略价格策略价格策略新产品定价策略心理定价策略地理定价策略促销定价策略折扣定价策略产品组合定价策略价格策略价格策略

（一）新产品价格策略新产品定价关系到新产品能否顺利进入市场、占领市场，是企业价格决策中至关重要的问题。

新产品价格策略撇脂定价渗透定价温和定价价格策略价格策略撇脂定价法也称高价厚利策略，就是将新产品的价格定得很高，使单位价格中含有较高的利润，以便在短期内获得尽可能多的利润。

优点：

树立新产品高档优质的形象，激发消费者购买；可以在短期内收回投资；高价定位为以后降价留下余地。

缺点：

价格过高不利于打开市场；产品价高利大，易诱发大批竞争者进入。

适应范围：

技术独特，难以效仿，生产力不易迅速扩大的新产品。

经典案例：

雷诺兹的圆珠笔价格策略价格策略渗透定价法也称薄利多销策略。

将上市产品价格定得较低，以利于被市场接受，迅速打开销路和占领市场。

待占领市场后再逐步提高价格。

优点：

迅速打开市场，提高市场占有率；阻止竞争者的进入，有利于获得支配地位。

缺点：

投资回收期长，见效慢；一旦不能入预期迅速占领市场或遇到强有力的对手，则可能遭受重大损失。

适应范围：

需求弹性大，市场寿命长，潜在市场容量大的产品。

经典案例：

沃尔玛的天天平价价格策略价格策略温和定价策略满意定价策略。

介于取脂定价和渗透定价之间，为新产品上市确定一个适中的价格，使消费者满意，生产者也能获得适当的利润。

优点:

比较稳妥，价格稳定，利润平稳，一般能收回成本和获得盈利。

缺点：

比较保守，有可能获得盈利的机会。

适应范围：

一般产品价格策略价格策略新产品定价策略新产品定价策略策略名称策略名称内容内容优缺点优缺点撇脂定价策撇脂定价策略略以高价投放新产品，力求在短以高价投放新产品，力求在短时间内收回全部成本，并获取时间内收回全部成本，并获取盈利。

适用于无类似替代品、盈利。

适用于无类似替代品、需求弹性小、生命周期短的产需求弹性小、生命周期短的产品品易于企业实现预期利润；掌握市易于企业实现预期利润；掌握市场竞争及新产品开发的主动权；场竞争及新产品开发的主动权；树立高档名牌产品形象；便于价树立高档名牌产品形象；便于价格调整。

高价影响销路扩大，且格调整。

高价影响销路扩大，且易诱发竞争。

易诱发竞争。

渗透定价策渗透定价策略略以低价投放新产品，吸引顾客，以低价投放新产品，吸引顾客，扩大销售，实现盈利。

对需求扩大销售，实现盈利。

对需求弹性大，市场生命周期长，潜弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品适宜该策在市场容量大的产品适宜该策略。

略。

有利于迅速打开销路；树立企业有利于迅速打开销路；树立企业形象；阻止竞争者进入。

投资回形象；阻止竞争者进入。

投资回收期长，在竞争中价格变动余地收期长，在竞争中价格变动余地小。

小。

满意定价策满意定价策略略是介于取脂定价和渗透定价之是介于取脂定价和渗透定价之间的一种中间价格。

大多产品间的一种中间价格。

大多产品适宜采用该策略。

适宜采用该策略。

价格稳定，利润平稳，一般能使价格稳定，利润平稳，一般能使企业收回成本和取得适当盈利。

企业收回成本和取得适当盈利。

比较保守，有可能失去获得赢利比较保守，有可能失去获得赢利的机会。

的机会。

价格策略价格策略

（二）心理定价策略根据顾客不同的购买心理，采用不同的定价技巧，通常为零售商所采用。

（一）尾数定价

（二）整数定价（三）小计量单位定价（四）声望定价（五）招徕定价经典案例：

阿尔迪公司的怪事价格策略价格策略策略种类内容目的尾数定价策略即对多数日用品或低档商品，在定价时，保留价格尾数，如定9.98元，而不定10元定价计算准确，给人以真实感，用以满足顾客求实心理整数定价策略对一些高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略，如2500元不标2498元消费者用价格高低来判断商品质量的优质，形成高价高质感觉如意定价策略利用人们求吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥的数字来给产品标价，如68、118、188元满足人们在价格方面的心理需求声望定价策略利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望的产品制定较高的价格满足消费者的求名心理招徕定价策略利用消费者的求廉心理，在一定时期内，有意识地将某几种商品的价格定得特别低，以招徕顾客借部分商品低价销售，带动和扩大其他正常价格产品的销售习惯定价策略对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变，避免价格波动引来麻烦使消费者能顺利接受产品价格，扩大销售现在许多超级市场和百货商店几乎现在许多超级市场和百货商店几乎天天都有天天都有“特价特价”、“惊爆价惊爆价”、“大大减价减价”等商品，这采用了哪种定价策略等商品，这采用了哪种定价策略？

在定价时应注意什么问题？

在定价时应注意什么问题？

价格策略价格策略企业根据产品特点和买方所在地区的市场状况、运输费用等情况，为不同地区的买主制定不同价格的一种定价策略。

（一）FOB原产地定价

（二）统一交货定价（三）分区定价（四）基点定价（五）运费免收定价价格策略价格策略（三）地区性定价策略策略策略种类种类内内容容目目的的原产地原产地定价定价生产企业对不同地区的顾客制定统生产企业对不同地区的顾客制定统一的出厂价格。

企业负责将产品装一的出厂价格。

企业负责将产品装运到产地的某种运输工具上，并承运到产地的某种运输工具上，并承担交货前的一切风险和费用担交货前的一切风险和费用给所有顾客提供公平的给所有顾客提供公平的出厂价格出厂价格统一运送统一运送定价定价企业对处于不同地理位置的顾客都企业对处于不同地理位置的顾客都实行同样的销售价格，即按出厂价实行同样的销售价格，即按出厂价加上平均运费定价加上平均运费定价便于做全国统一价格的便于做全国统一价格的广告宣传，以巩固成熟广告宣传，以巩固成熟市场和开拓边远市场市场和开拓边远市场分区运送分区运送定价定价企业先将自己产品的销售市场划分企业先将自己产品的销售市场划分为几个区域，在同一区域内执行相为几个区域，在同一区域内执行相同的价格同的价格介于（介于

（1）和（）和

（2）之）之间间基点基点定价定价企业选定一些中心城市作为定价的企业选定一些中心城市作为定价的基点，然后按一定的出厂价格，加基点，然后按一定的出厂价格，加上从基点城市到顾客所在地的运费上从基点城市到顾客所在地的运费来定价来定价方便顾客购买，吸引中方便顾客购买，吸引中间商经销企业产品间商经销企业产品运费补贴运费补贴定价定价当企业急于和某个顾客达成交易或当企业急于和某个顾客达成交易或急于进入某一地区市场时，会为购急于进入某一地区市场时，会为购买者负担部分或全部运费买者负担部分或全部运费迅速开拓某一市场迅速开拓某一市场（四）折扣与让价策略企业出售产品时，在基本价格的基础上再给消费者一定价格优惠的一种定价技巧和措施。

（一）现金折扣

（二）数量折扣（三）功能折扣（四）季节性折扣（五）折让价格策略价