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顶岗实习手册模板
深圳职业技术学院
SHENZHENPOLYTECHNIC
学生顶岗实习手册
学院:
经管学院
专业:
国际商务(中澳)
班级:
09商务
(1)
学号:
09308021
姓名:
叶文杰
经济管理学院编制
2011年1月
说明
1、毕业顶岗实习每周要写很多于300字的实习周记,直到毕业代表作答辩为止。
2、非毕业顶岗实习2周之内的按天写很多于150字的日记。
3、实习结束后,在规按时刻内完成很多于2000字的实习报告。
4、实习单位由兼职实习指导教师按照学生在顶岗实习期间的表现评定成绩。
5、学校实习指导教师按照学生顶岗实习手册、检查情形和实习功效评定成绩。
6、总成绩=兼职指导教师评定的成绩×70%+学校实习教师评定的成绩×30%。
7、顶岗实习总评成绩考核的计分方式按五级分制。
优秀(90分以上)、良好(80分以上)、中等(70分以上)、合格(60分以上)和不合格(60分以下)。
8、实习日记(周记)和实习报告等内容能够在运算机上直接书写,然后打印出来。
通过企业出具鉴定、成绩、签名盖章后,学生将此手册交实习指导教师。
顶岗实习计划
实习单位情况
单位名称
深圳明丰盛科技有限公司
通讯地址
宝安区福永镇凤凰第二工业区
单位联系电话
邮编
518101
指导老师情况
学校导师姓名
周月容
学校导师联系电话
企业导师姓名
朱应如
企业导师联系电话
实习计划(时间、内容):
一、实习目的:
为了在毕业进入社会前,将自己的理论知识与实践融合,并且完成从学生到职员的过渡。
我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步,也是大学生正视社会和正视自己,走出自我,真正融入社会生活工作的第一步,而且很多时候通过实践,尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业,也是完成从空想到现实转变的第一步。
完善自己的知识结构,达到锻炼能力的目的。
一切都是为了毕业前的实习是因为学校学的知识要理论与实践相结合。
二、实习日期:
2012年3月3日——2012年5月31日
三、实习内容:
学习产品知识,公司企业文化,整个销售流程,如何寻找客户,如何开发潜在客户,与顾客沟通的技巧,如何报价,商务礼仪等。
学校导师意见:
导师签名
日期年月日
顶岗实习周记
日期:
2012年3月3日
时间飞逝,不知不觉来公司实习已经一周了,第一天来报到我是依公司人事主任的安排找到营销部的副总,然后就按计划把我分到了营销部进行实习,并且指定了带我的业务员。
因为刚走出校门又只是实习生,所以做任何事我都小心翼翼,生怕出现任何的差错会给上级留下不好的印象。
师父就要我做在他位置边上跟他学习业务,我也是带着笔记边记边学的。
第一天过得很快,回家时师傅提醒我早上要提前十五分钟开晨会,第二天我就准时的到了,先是主管进行开会然后是做仪态训练和喊些口号。
刚开始还真不习惯,总觉得有点别扭,后来才知道这样是为了提醒业务员每天都要记住对客户使用的文明用语。
这样才可以让我们业务员能够够容易地与顾客谈上话,才会使我们更容易把产品卖出去。
不过第一次上班的感觉还是挺新鲜的,特别是穿着正装去上班,感觉自己也还是挺像个回事的。
日期:
2012年3月10日
公司负责人并没有具体安排事务,只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品,算是适应期。
主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。
主要工作是负责销售公司自己的品牌。
几天之后开始在同事的帮带下,做一些业务相关的活,主要是在一旁协助处理一下简单的事情。
也就是打基础。
做生意,搞销售,靠的就是一张嘴,口才好、把握分寸、恰当的讲,就容易把顾客的心抓住,从而就可能达成交易。
这层道理我是明白,但真正到了自己去面对时,却发现由于性格内向,再加上缺乏锻炼,想要抓住顾客的心,还真有难度
日期:
2012年3月17日
每当有顾客来时或遇到同事,我还是微笑着和他们打招呼并招待他们,因为从前几次的实习后,我就养成了一个习惯,对人待物都讲究礼仪,见到顾客,不管交易能否达成,都不能给人以缺乏礼数的感觉,只要是踏进店的,我都会真诚的接待问候,让他们一进来就体验到被重视的感觉,我觉得,经常有一些细节的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表现了对同事对朋友的关怀,也让他人感觉到被重视与被关心,更是一种基本素质的体现。
更何况出校前老师一再强调要以礼待人,不要给学校磨黑。
日期:
2012年3月23日
这星期对这个已经比较习惯而且也掌握得不错了。
这两周我都是跟着师父熟悉公司的产品,这样能够使我更容易上手,当个称职的业务员。
所以我挺幸运的,师傅很负责,教的东西很多又很细。
做生意,搞销售,靠的就是一张嘴,口才好、把握分寸、恰当的讲,就容易把顾客的心抓住,从而就可能达成交易。
这层道理我是明白,但真正到了自己去面对时,却发现由于性格内向,再加上缺乏锻炼,想要抓住顾客的心,还真有难度。
所以我就尽我自己的全部力量使自己更上一层楼。
虽然时间不长,但看来学到的东西也不少的,每天都有收获的感觉实在是很不错。
我可以简单的总结为几个字,那就是:
多看,多问,多观察,多思考!
要学习的东西还很多!
日期:
2012年3月30日
我开始独立接触一些业务,公司也知道对于销售,我是一个很新的新手,所以刚开始让我做的,主要是通过电话跟客户沟通。
现在开始便需要跟客户交谈,要能够很好的领会客户的意图,同时准确的向客户传达公司,以及公司产品相关的信息。
这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。
力图让对方更深的了解我们的产品,最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。
虽然自认为口才并不好,但我能够把事情描述的比较清晰,如此也令客户满意。
日期:
2012年4月2日
经过四个礼拜的锻炼,发现自己进步还挺快的,即使是之前从来没有接触过的销售岗位,同时也对销售这一行有了更深的认识,由于自己向来比较内敛的缘故,首次与顾客面谈显得比较紧张,也不大顺利,不过有了一次经历之后,进步了不少,再加上店长和同事的鼓励,自己尝试大胆的去应付,慢慢的好了许多。
面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的顾客,我也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品,让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。
日期:
2012年4月6日
人往往都是这样,没有经历过的话,永远都不知道事情到底是怎么一个样子,是真的那么难,还是并非如此,所以,不管怎么样,即使是自己完全陌生的事情,只要有机会,都一定要去尝试,努力去做好。
因为没有经验,那么就需要做更多的准备工作。
我体会到了做事不要害怕失败,只要用心去做就可以了。
等到熟练了,那么成功将是水到渠成的事情。
比如我的第一次跟顾客面谈,虽然我做得不够好,或者可以说失败了,但通过这次的尝试,却令我获益匪浅,对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。
自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。
日期:
2012年4月9日
眼瞅着实习的时间就这样一周一周地过去,但是我自己却学到了很多的东西,使自己更加有信心。
我明白了推介要简短扼要:
人在倾听时具有令人惊讶的选择性。
我在这里所写的大部分东西您可能逐字阅读了,但如果我站在您面前讲同样的话,可能仅有20%或30%被注意到。
那部分内容可能是您最想听的,或者出于某种原因触及您的某根神经而被记下的。
有调查结果表明成年人能够注意倾听的平均最长时间为20-30分钟。
由此可知,为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭。
所以一定要把“销售要点”指出来,说明的语言越简炼越好,简炼能突出要点,千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。
日期:
2012年4月14日
“皇天不负有心人”通过努力我终于在这一个星期里跟着师父做成了两挡生意。
虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。
另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。
我做了很多功夫:
背熟资料,市场调查,打听实际情况,总结前几次失败原因等等。
通过这几个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事,根本不是读书时想象的那样简单。
同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要,但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
日期:
2012年4月17日
两个月的时间,虽然很快就过去了,但学到的东西可不少,如何快速的适应公司的环境,融入企业的团体,如何更好的跟同事沟通,更好的完成既定的任务。
这些都不是信手拈来的。
都需要一个逐步的从点到面的认识,今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。
而对我来说,真正的就业也已经不远了。
我庆幸也感谢有这样一个学习的机会,能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。
同时也让自己对自己的能力更加自信,相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。
日期:
2012年4月22日
“千里之行,始于足下”,这短暂而又充实的实习,我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用,过渡的作用,是人生的一段重要的经历,也是一个重要步骤,对将来走上工作岗位也有着很大帮助。
向他人虚心求教,与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻,好的习惯也要在实际生活中不断培养。
这一段时间所学到的经验和知识是我一生中的一笔宝贵财富。
这次实习也让我深刻了解到,和团体保持良好的关系是很重要的。
做事首先要学做人,要明白做人的道理,如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。
日期:
2012年4月22日
要说在所做的工作中那种最累,我想这周所做的工作肯定是最累的,因为这周销售额比较好点,本来可有可无的我突然间变的也忙起来,一些老主顾通过电话定购了材料,于是我不得不放着份内的事不做,做起了搬运工和送货员。
先和同事把客户订的各规格又笨重的货上卡车,然后跟车把货送到指定的地方,要是遇到全部订规格材料还好,(因为规格材料只要数量x价格就可以了)结完帐就走,
日期:
2012年4月25日
时间过的真快,但对于销售还只是停留在产品的介绍上,还
不能真真地把握客户的心,从而推销出产品,单从前四周的销售业绩来看就可以说明一些了,偶尔有卖但数量不多,这多少令我伤脑筋,虽然只是在实习,但临行前老师一再交代要将实习当做真正的工作看待,因此我觉的有必要检讨反思下为什么老是提高不了我的销售额,经过思考我发现,除了我个人原因外,还有一个重要原因就是,而新客户相对较少,再一个就是同行竞争激烈,有些客户对这里的价格或质量不接受而选择别家,这就造成了经过我手的销售就变的少了。
日期:
2012年4月29日
接下来的一个星期里是实习业务阶段,就是通俗上说的“跑业务”。
“跑业务”关键是要“跑”,要求我们能吃苦,能坚持,有韧力。
因为业务技巧有过培训,产品自己也能了然于胸,但怎样正确地向客户表达出来,还需要师傅们实际教导。
带领我的是我们业务部的副经理——xx,这里,我也要向这位只比我大一岁的老业务员表示感谢,因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息,还教会了我怎样排除困难、战胜自我。
第一次接触生人,开始正式交谈,未免有些局促、放不开,话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要,在跟着老师实际学习和模仿了3次以后,我基本上克服了第一次的毛病,xx也说好好了,并赞扬我进步很快。
日期:
2012年5月7日
通过实际的工作,切身接触社会才懂得生活的艰辛,更懂得珍惜的重要,一分一里都来之不易,最重要的还是懂得了学习的重要性,只有不断学习才能不断进步,邓小平同志就说过:
“活到老,学到老”,我们即将踏入社会的新青年、新的祖国的知识分子更要通过这次难得的实习机会,在工作中发现不足及与社会的差距,努力缩小这种差距,改变自己的知识结构,使自己真正做个对社会和国家有用的人。
日期:
2012年5月12日
对于自己这样一个即将步入社会的人来说,需要学习的东西很多,他们就是最好的老师,正所谓“三人行,必有我师”,我们可以向他们学习很多知识、道理。
实践是学生接触社会,了解社会,服务社会,运用所学知识实践自我的最好途径。
亲身实践,而不是闭门造车。
实现了从理论到实践再到理论的飞跃。
增强了认识问题,分析问题,解决问题的能力。
为认识社会,了解社会,步入社会打下了良好的基础。
同时还需我们在以后的学习中用知识武装自己,用书本充实自己,为以后服务社会打下更坚固的基础!
顶岗实习周记导师评语
顶岗实习报告
一、实习期间的表现与工作态度
顶岗实习是职业技术学院面临毕业的大专学生的一门重要实践性课程。
通过顶岗实习可以让我们把在学校里学到的理论知识与工作实践有效的结合起来。
它增强了我们的动手能力、协作能力、专业技术能力和对社会的认知能力。
为我们今后实实在在的踏上工作岗位,起到指引作用。
顶岗实习不同于课堂教学,课堂教学中,老师讲解,我们领会,而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下,由我们自己去实践学习。
通过实际操作,一方面可以巩固在书本上学到的理论知识,另一方面,可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识,使我们在实践中得到提高和锻炼。
实习期间工作认真,勤奋好学,踏实肯干,在工作中遇到不懂的地方,能够虚心向富有经验的前辈请教,善于思考,能够举一反三。
对于别人提出的工作建议,可以虚心听取。
在时间紧迫的情况下,加时加班完成任务。
能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去,保质保量完成工作任务。
同时,严格遵守我公司的各项规章制度,实习期间,未曾出现过无故缺勤,迟到早退现象,并能与公司同事和睦相处.
二、主要完成的工作内容或成果
完成了
三、业务收获和体会
通过这一次认识实习,我对相关的专业知识有更进一步的了解,也学到了很多之前未曾接触的东西,受益颇丰.深入工地一线的参观,使我能够将所学理论的知识与实践相结合,系统地巩固所学的理论知识,深化了对所学理论知识的理解,初步体会到工程的设计与施工的工作特点,熟悉了工程设计与施工现场的各种技术和管理工作,在实习中,我发觉自己的分析解决问题的能力得到了很好的锻炼和培养,为未来走向工作岗位做好思想准备.此外,通过实习,我开阔了视野,增加了对建筑施工的理性认识。
实习期间,在公司领导的指导帮助之下,我学会了更多办公软件操作和使用,如Word、Excel、扫描机、打印机、复印机等的使用。
顶岗实习不同于课堂教学,课堂教学中,老师讲解,我们领会,而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下,由我们自己去实践学习。
通过实际操作,一方面可以巩固在书本上学到的理论知识,另一方面,可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识,使我们在实践中得到提高和锻炼。
我还学到了很多做人的道理,作为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。
需在老师和同事的帮助下,很快融入一个新的环境,这对今后踏入新的工作岗位是非常有益的。
除此以外,学会如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何说服别人认同自己的观点,在社会实践中也显得那么重要。
相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。
尽管实习的时间并不是很长,但对于我来说真是受益匪浅,我深信这段实习的经历会对我今后的学习和工作带来非常积极的影响。
四、存在的问题和不足
1,做事情不够细心,单子总有一些小错误。
刚从大学出来难免有些浮躁,做事情不够认真,不够集中精神。
2,开发新顾客对新手来说真的不容易,如何找到自己的目标客户。
这点对我来说是最困难的。
3,维护好顾客关系,这是门技巧,其中,自己还是做的不够好,没有及时的跟进老顾客的产品后续服务。
问题的反馈也不够及时。
五、工作中发现的问题与对策(至少3个)
(1),产品难卖
该铺到的网点都铺到了,该做的促销也做了;就是产品卖不动。
经销商信心低落,上级主管施压指责;销售员里外不是人。
这也是所有销售员最困惑,最担心遇到的问题。
1、新市场留下足够的空间。
这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。
集中销售资源,以高力度的促销拉动销售。
(2), 难和顾客沟通
觉得与客户沟通难的原因主要有三点:
一,客户自我意识强,对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。
二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。
三;销售人员与经销商平时沟通不足。
出现偏差,把责任都归结给经销商。
(3),新客户开发难
1、与客户洽谈前的准备:
对市场和竞争对手全面的了解:
目标客户的筛选以及谈判资料的准备。
拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。
如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手。
让商超的产品经理给你推荐客户。
如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商。
客户替你说一句好话,抵你说十
签名:
日期:
年月日
顶岗实习报告导师评语
顶岗实习鉴定成绩表
实习单位
实习岗位
实习时间
年月日至年月日
企业导
师姓名
联系
电话
技术职称
职务
总评成绩(五级制)
学校指导教师签名:
实习单位评语:
(思想、工作态度、专业技能水平、职业素质、发展潜力等方面)
成绩(百分制):
企业导师签名:
实习单位盖章
日期:
年月日
学校导师评语:
成绩(百分制):
导师签名:
日期:
年月日
学生顶岗实习现场指导记录
学校导师:
时间
企业名称
企业联系人/
联系方式
指导记录
学生
签名
企业联系人:
联系方式:
企业联系人:
联系方式:
企业联系人:
联系方式:
企业联系人:
联系方式:
企业联系人:
联系方式:
企业联系人:
联系方式:
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