理财经理专业化销售培训4-电话营销.ppt

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11）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性电话营销的特性专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销主要目标主要目标：

最希望在这通电话达成的事情最希望在这通电话达成的事情次要目标次要目标：

如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

你最希望达成的事情。

许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。

面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。

电话营销的目标设定电话营销的目标设定主要目标与次要目标主要目标与次要目标没有目标没有目标失去方向失去方向、偏离主题偏离主题、浪费时间浪费时间专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销常见的主要目标常见的主要目标根据根据产产品特性，确认品特性，确认对方对方是否是否是有价值的是有价值的潜在客户潜在客户约定拜访约定拜访时间时间让潜在客户同意接受服务提案让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销取得潜在客户的相关资料取得潜在客户的相关资料订下未来再和潜在客户联络的时间订下未来再和潜在客户联络的时间引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的他的投资建议书投资建议书得到转介绍得到转介绍常见的次要目标常见的次要目标专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销整理一份完整理一份完备备的的话术话术研究潜在客户研究潜在客户/老客户的基本资料老客户的基本资料其他准备事项其他准备事项电话营销的事前准备电话营销的事前准备专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销电话营销工作记录表电话营销工作记录表客客户姓名姓名年年龄电话号号码备注注客客户特点特点持股情况持股情况开始开始时间结束束时间通通话时间拨打次数打次数结果与未来果与未来计划划客客户反反馈与意与意见事前准备事前准备研究（准）客户基本资料研究（准）客户基本资料专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销事前准备事前准备基本功训练基本功训练我期望的语音我期望的语音我不期望的语音我不期望的语音愉快的愉快的沮丧的沮丧的具有语调变化具有语调变化单调、沙哑、刺耳单调、沙哑、刺耳正常的语速正常的语速太快、太慢太快、太慢有音量的变化有音量的变化太小、太大太小、太大富有力量富有力量软弱无力软弱无力自然的笑声自然的笑声紧张的干笑紧张的干笑专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表阶段段事事项客客户姓名姓名客客户姓名姓名客客户姓名姓名客客户姓名姓名客客户姓名姓名客客户姓名姓名是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否事事前前电话号号码我是否已我是否已经清楚清楚这个个电话的目的的目的我是否已我是否已经清楚清楚该怎怎样开口开口周周边是否很少干是否很少干扰准准备好好计时了了吗准准备好好电话营销工作工作记录表表了了吗对对方而言，打方而言，打电话的的时间是否合适是否合适我是否已我是否已经把把对方想象成自己的好朋友方想象成自己的好朋友事前准备事前准备其他准备其他准备专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练电话营销基本素质训练电话营销基本素质训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销我我没有说他偷铅笔没有说他偷铅笔我我没有没有说他偷铅笔说他偷铅笔我没有我没有说说他偷铅笔他偷铅笔我没有说我没有说他他偷铅笔偷铅笔我没有说他我没有说他偷偷铅笔铅笔我没有说他偷我没有说他偷铅笔铅笔基本素质训练基本素质训练重音训练重音训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：

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喂，你好！

是高总吗？

喂，你好！

是高总吗？

我是联合证券公司的郝顾文，今天打电话给您的原我是联合证券公司的郝顾文，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法永不套牢法”技术分析讲技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？

这个星期天下午有时间来参加吗？

基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销请用难以置信的语气说：

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高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以买卖股票赚钱？

顾问的帮助，照样可以买卖股票赚钱？

请用让人听起来舒服的赞美的语调说：

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哦！

那可真是太好了！

一定是有秘诀的吧？

！

哦！

那可真是太好了！

一定是有秘诀的吧？

！

高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？

高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？

基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销请用疑问的语调说：

请用疑问的语调说：

高总，为什么您会这么想呢？

高总，为什么您会这么想呢？

请用惊奇的语调说：

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啊？

！

怎么会这样呢？

啊？

！

怎么会这样呢？

请用能表达同理心的语调说：

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高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。

高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。

基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销请用庆幸的语调说：

请用庆幸的语调说：

还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！

还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！

因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！

因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！

请用诚恳的语调说：

请用诚恳的语调说：

不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！

不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！

所以才很希望您这个星期天下午所以才很希望您这个星期天下午22：

0000能到我们公司来。

能到我们公司来。

基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销请用征询意见的语调说：

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因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？

的持仓比例是否合理，您看好吗？

请用略带兴奋、很肯定的语调说：

请用略带兴奋、很肯定的语调说：

好的！

高总，那么我们星期天下午好的！

高总，那么我们星期天下午22：

0000见！

我在见！

我在888888房间房间等您。

等您。

基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练喂，我是联合证券公司的郝顾文，今天打电话给您的原因是我们将在本周日喂，我是联合证券公司的郝顾文，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次举办一次“永不套牢法永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？

午有时间来参加吗？

高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以买卖高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以买卖股票赚钱？

股票赚钱？

哦！

那可真是太好了！

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不知道我有没有这个荣幸跟您当面请哦！

那可真是太好了！

一定是有秘诀的吧？

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不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？

教一下？

高总，为什么您会这么想呢？

高总，为什么您会这么想呢？

啊？

！

怎么会这样呢？

啊？

！

怎么会这样呢？

高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。

还好这件事不是我做的，高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。

还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！

要不然我可惨了！

因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！

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不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！

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所以才很希望您这个星期天下午星期天下午22：

0000能到我们公司来。

因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定能到我们公司来。

因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？

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好的！

高总，那么我们星期天下午好的！

高总，那么我们星期天下午22：

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我在888888房间等您。

房间等您。

专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销MBAMBA班：

黑化肥发灰挥发会发黑班：

黑化肥发灰挥发会发黑灰化肥发黑挥发会发灰灰化肥发黑挥发会发灰基本素质训练基本素质训练咬字训练咬字训练初级班：

灰化肥会挥发初级班：

灰化肥会挥发中级班：

黑化肥发灰、灰化肥发黑中级班：

黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班：

黑化肥发灰会挥发高级班：

黑化肥发灰会挥发灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。

反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

竟。

反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

在初次打电话给潜在客户时，必须要在在初次打电话给潜在客户时，必须要在3030秒内清楚地让客户知秒内清楚地让客户知道下列道下列33件事：

件事：

我是谁我是谁/我代表那家公司？

我代表那家公司？

我打电话给客户的目的是什么？

我打电话给客户的目的是什么？

我（公司）的服务对客户有什么好处？

我（公司）的服务对客户有什么好处？

开场白训练开场白训练专业化销售专业化销售之之电话营销电话营销经理经理：

“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是联合证券的投资经理郝顾文联合证券的投资经理郝顾文，我们，我们营营业部业部已经有已经有1010年的历史，不晓